Rozmowa z Piotrem Żukowskim, dyrektorem handlowym w firmie Encon

• Osoba zapoznająca się z ofertą Enconu może mieć trudności z kategoryzacją działalności firmy. Jesteście Państwo dystrybutorem urządzeń automatyki oraz oprogramowania, integratorem systemów, zajmujecie się też usługami projektowymi i prowadzicie szkolenia. Skąd tak szeroki profil działalności?

Pomysłem na rozwój firmy i jednocześnie strategią naszego działania jest zapewnianie klientom jak najbardziej kompleksowej obsługi o najwyższej jakości - a to wymaga łączenia kilku rodzajów aktywności rynkowej. Typowy dystrybutor urządzeń automatyki nie jest bowiem w stanie zapewnić wsparcia technicznego na poziomie takim jak biuro inżynierskie. Z drugiej strony typowe biuro inżynierskie nie zagwarantuje obsługi związanej przykładowo ze sprzedażą części koniecznych do serwisowania urządzeń i nie będzie w stanie na bieżąco dostarczać komponentów zamiennych.

Sprzedaż podzespołów jest więc dla nas doskonałym uzupełnieniem usług inżynierskich - klienci szybko otrzymują towar, a wartością dodaną jest wsparcie techniczne. Sądzimy, że bardzo korzystne jest, aby również sam odbiorca miał odpowiednią wiedzę na temat wykorzystywanych rozwiązań, stąd regularnie prowadzimy szkolenia. Dzięki temu klient uczy się, czego może oczekiwać od posiadanych systemów automatyki, jak utrzymywać je w ruchu i zapewniać ich bezproblemową pracę.

Jednocześnie nam jest łatwiej współpracować z odbiorcą, który zna możliwości i ograniczenia systemu automatyki. Jeżeli wystąpią awarie systemów sterowania, sieci komunikacyjnych czy napędów, dużo szybciej możemy wspólnie rozwiązać te problemy - często nawet zdalnie, przez telefon. Szkolenia są oczywiście jedynie częścią naszej działalności - wprawdzie nie tak istotną biznesowo, ale ważną i angażującą inżynierów wykonujących na co dzień wdrożenia systemów automatyki.

Dzięki temu nie przekazujemy wiedzy akademickiej, ale możemy skupić się na praktycznych sposobach rozwiązywania realnie występujących problemów. Większość szkoleń jest autoryzowanych przez firmę Siemens - reszta to nasze autorskie warsztaty, które zostały przygotowane na podstawie lat doświadczeń w wykonywaniu i rozruchach aplikacji oraz diagnostyce systemów automatyki.

• Rozwiązania firmy Siemens stanowią jeden z głównych elementów Waszej oferty produktowej. Encon oferuje jednak wyroby większej liczby firm - wśród Waszych partnerów są m.in. Omron Electronics, Softing, a nawet Chloride Power. W jaki sposób dobieracie reprezentowane marki?

Encon rozpoczynał działalność jako firma programistyczna, a z biegiem czasu potrzeby naszych klientów spowodowały rozszerzenie działalności. Najpierw były to autoryzowane szkolenia z programowania i diagnostyki PLC, HMI, SCADA, następnie pojawiła się sprzedaż komponentów i elementów automatyki, aż do prefabrykacji szaf i kompleksowych prac obiektowych prowadzonych obecnie. Jeżeli chodzi o obszar dystrybucji, rzeczywiście w ofercie mamy produkty wielu dostawców, jednak zdecydowanie nie kreujemy się jako firma będąca hurtownią.

Wprawdzie inżynierom utrzymania ruchu i podobnym odbiorcom łatwiej jest szukać komponentów takich jak przekaźniki czy styczniki właśnie w hurtowniach, jednak my skupiliśmy się na rozwoju oferty w zakresie rozwiązań zaawansowanych, których hurtownie nigdy nie będą sprzedawały, a tym bardziej wspierały w zakresie technicznym. Dostarczamy przykładowo systemy do monitorowania zużycia energii i mediów (ModemTec, ISAR) czy oprogramowanie do wspomagania prac projektowych (logi.DOC).

Rozwój działu dystrybucji zogniskowany jest więc na rozwoju produktów wymagających wsparcia inżynierskiego. Obecnie rozwijamy bardzo mocno obszar związany z diagnostyką sieci przemysłowych - głównie Profibus. Dostarczane są tutaj m.in. analizatory sieci polecane do wykorzystania przez służby utrzymania ruchu lub integratorów. Oczywiście w naszej ofercie znajdują się również produkty prostsze technicznie - np. sterowniki PLC, przemienniki częstotliwości, przemysłowe systemy awaryjnego zasilania UPS (Chloride Power).

Jednak nawet gdy klient szuka przykładowo wspomnianego falownika, możemy zaproponować szereg usług, takich jak montaż, parametryzacja, uruchomienie czy serwis. Tak więc w każdym z przypadków chcemy, aby sprzedaż była czymś więcej niż tylko dostarczaniem "pudełka". Sprzedaż dla nas wiąże się również z zapewnieniem odpowiedniego wsparcia technicznego i serwisu.

• Czy w naszej branży odbiorcy wymagają zapewniania wartości dodanej do produktów? Sądzić można, że jest to dla zaawansowanej automatyki niezbędne i nie można jej dostarczać bez szeroko rozumianego suportu...

Zdecydowanie tak jest - klienci coraz bardziej dostrzegają korzyści wynikające z dobrej jakości wsparcia inżynierskiego. Zdają sobie sprawę też z tego, że systemy automatyki są złożone, a zadaniem służb utrzymania ruchu nie jest programowanie sterowników PLC i nie wymaga się od nich dogłębnej znajomości wszystkich urządzeń w zakładzie. O wiele ważniejsza staje się umiejętność szybkiego diagnozowania problemów i - w wypadku zaawansowanych zagadnień - rozwiązywanie ich przy pomocy biur inżynierskich, takich jak nasza firma. Popularność omawianego podejścia moim zdaniem szybko rośnie.

O ile bowiem jeszcze kilka lat temu standardem było, że działy utrzymania ruchu samodzielnie wykonywały zmiany w aplikacjach, obecnie coraz bardziej specjalizują się w działalności związanej z zapewnianiem prawidłowego funkcjonowania maszyn i generalnie linii technologicznej. Takie są zresztą tendencje na całym świecie, gdzie rosnącą rolę w działalności zakładów przemysłowych odgrywa outsourcing i przekazywanie rozwiązywania bardziej skomplikowanych problemów firmom zewnętrznym, które się w tym specjalizują i przy skomplikowanych problemach działają sprawniej niż utrzymanie ruchu.

• Pozostając w temacie obsługi klientów, prosiłbym o komentarz dotyczący najważniejszych dla Was branż i rodzajów obsługiwanych odbiorców. Kto jest typowym klientem Enconu?

Profil naszej działalności jest szeroki - obsługujemy zarówno małe firmy produkcyjne mające po kilka maszyn, jak odbiorców dużych. Te pierwsze często nie mają własnego utrzymania ruchu i świadczymy im w tym zakresie usługi oraz wsparcie serwisowe. Z kolei z dużymi firmami staramy się współpracować kompleksowo - m.in. w zakresie nowych inwestycji, szkoleń, sprzedaży i modernizacji.

Jeżeli chodzi o spektrum podejmowanych tematów, obejmują one zadania od niewielkich, związanych przykładowo ze stanowiskami testowymi dla branży motoryzacyjnej, aż po aplikacje takie jak instalacje w zakładach chemicznych, systemy dla branży gas&oil czy wykonanie modernizacji dla systemów z branży spożywczej. Zajmujemy się również zagadnieniami związanymi z energetyką - profesjonalną oraz małą.

Zazwyczaj występujemy jako podwykonawca dużych firm wykonujących wdrożenia w sektorze energetycznym. Podsumowując - główna część naszej działalności obejmuje automatykę procesową, a dominującymi branżami są tutaj spożywcza, chemiczna i farmaceutyczna.

• Sądzić można, że duża liczba filarów, na których opieracie swoją działalność, w tym obejmujących branże odporne na kryzysy, takie jak przemysł spożywczy, zamortyzowały problemy rynkowe w ostatnich dwóch latach. Jaki był ten okres z perspektywy Enconu?

Oczywiście na całym rynku dało się zauważyć znaczne ograniczenie inwestycji - szczególnie duże w sektorze motoryzacyjnym. Nawet w branży spożywczej były pewne ograniczenia - część inwestycji została anulowana, część przesunięta w czasie, choć i tak mieliśmy ostatnio w tym przypadku dosyć sporo pracy do wykonania. Podobnie wyglądała sytuacja z sektorem chemicznym, o którego kryzysie było dosyć głośno, jednak w ostatnim czasie udało się nam ukończyć kilka ciekawych projektów, w tym dla firm międzynarodowych.

Uważam, że mnogość obsługiwanych sektorów i klientów daje nam efekt synergii i pozwala na przenoszenie doświadczeń z jednego obszaru rynku do drugiego. Jednocześnie wiele filarów działalności firmy pozwoliło nam przetrwać kryzys praktycznie bez problemów, a obecnie, w 2010 roku, czujemy się w niektórych segmentach rynku wręcz silniejsi.

• Czy w pozyskiwaniu kontraktów korzystna jest współpraca z firmami takimi jak Siemens, którego jesteście Państwo autoryzowanym partnerem?

Sądzę, że tak jest, gdyż klienci coraz bardziej zwracają uwagę na kompetencje firm wykonawczych. Jesteśmy rzeczywiście bardzo blisko związani z Siemensem, w przypadku którego mamy międzynarodowy status firmy Solution Partner. Obejmuje on m.in. produkty Simatic, na bazie których wdrażamy duże systemy klasy DCS, a także rozwiązania bezpieczeństwa, które w przypadku Siemensa określane są mianem Safety Integrated.

Utrzymanie wspomnianego statusu wymaga od nas ciągłego podnoszenia kwalifikacji i regularnej certyfikacji przez niemiecki Siemens AG. Przykładowo w zakresie certyfikacji w systemach bezpieczeństwa, grupa naszych inżynierów uczestniczyła w warsztatach w Danii i późniejszym niezależnym egzaminie. Wszystkie te wysiłki przynoszą korzyści, gdyż klienci coraz bardziej doceniają tego typu certyfikację.

O ile jeszcze kilka lat temu mało kto pytał o doświadczenie czy kwalifikacje kadry firmy inżynierskiej, a liczył się głównie koszt wykonania wdrożenia, obecnie kompetencje są coraz bardziej dostrzegane przez klientów. W zapytaniach ofertowych i przetargach pojawia się też wymaganie pewnego stopnia certyfikacji przez producenta, co daje klientowi pewność, że firma wykonawcza zna się na rozwiązaniach, z których korzysta, wykonując wdrożenie.

• Wspominał Pan o bezpieczeństwie maszynowym - czy do zakresu Waszej działalności należy również działalność typu OEM?

Nie jesteśmy typowym producentem maszyn, takich jak choćby zgrzewarki czy systemy transportu, lecz sektor OEM również pojawia się w profilu naszej działalności. Jako biuro inżynierskie wykonujemy maszyny prototypowe, szczególnie takie, które są nietypowe i których klient nie może od ręki znaleźć na rynku.

Sądzę, że bardzo dobrze odnajdujemy się w tworzeniu właśnie tego typu aplikacji. Możemy opracować koncepcję maszyny, przekonać do niej odbiorcę, a później wykonać kompleksowo projekt i realizację. Dotyczy to mechaniki, elektryki i systemów sterowania, analizy ryzyka i samego wykonawstwa. Możemy się tutaj poszczycić kilkoma ciekawymi referencjami dla dużych firm.

• Rozmawiając o filarach działalności, wspomnieć należy o jeszcze dwóch elementach - centrum napędów, które działa w Enconie, oraz ofercie dla producentów elektroniki. O ile to pierwsze wpisuje się w szkoleniowo-rozwojową działalność firmy, oferta dla elektroniki jest czymś istotnie innym od rdzenia Waszej działalności. Skąd pomysł na ten rodzaj działalności?

Oferujemy maszyny rodziny Siplace firmy Siemens Electronics Assembly Systems, które rozpoczęliśmy dostarczać jeszcze przed kryzysem. Firma ta chciała wzmocnić swoją pozycję na rynku polskim, natomiast nasz zarząd zadecydował, że branża ta ma potencjał i jesteśmy w stanie zorganizować oddzielny dział w firmie, który obsługiwałby tego typu klientów.

Tak więc jest to zasadniczo zupełnie oddzielna struktura - wspólny mamy tylko dział logistyki. Sądzę jednak, że kolegom z działu SMT nieraz pomagają nasze doświadczenia w zakresie automatyki i maszyn, gdyż we wdrożeniach w przemyśle elektronicznym również należy zapewnić wykonanie odpowiedniego systemu transportu, wykonać instalacje elektryczne i uruchomić maszyny.

• Porozmawiajmy o nowych produktach i obszarach działalności Enconu. Od powstania zajmowaliście się różnego rodzaju oprogramowaniem, do którego niedawno dołączyły rozwiązania firmy logi.doc. Jakie były tego powody?

W większości krajów europejskich - w szczególności w branżach chemicznej i energetycznej - obserwować można obecnie silny wzrost wymagań związanych z dostarczaniem dokumentacji funkcjonalnej przez dostawców systemów automatyki. W polskiej branży automatyki bardzo często integrator systemów oferuje klientom wykonanie aplikacji, dostarczając przysłowiową czarną skrzynkę - np. w postaci systemu sterowania i oprogramowania.

W takim przypadku po zakończeniu okresu gwarancyjnego użytkownik pozostaje sam z ewentualnymi problemami do rozwiązania. Obecnie jednak coraz częściej klienci wymagają od integratorów, aby oprogramowanie było dostarczane już nie tylko w wersji edytowalnej - np. w Step7 firmy Siemens, ale również, żeby została przygotowywana dokumentacja funkcjonalna - niezależna od platformy, dla której zaimplementowano oprogramowanie.

Tego typu dokumentacje są szczególnie często spotykane w energetyce, tutaj jeszcze przed przystąpieniem do programowania musi powstać opis funkcjonalny algorytmów. Jest to z korzyścią zarówno dla integratora, jak i dla użytkownika końcowego. Dokumentacja określa bowiem, jak coś ma działać, a integrator implementuje to na konkretną platformę systemową. Do wykonywania omawianej dokumentacji wykorzystywać można oczywiście środowiska takie jak Microsoft Visio czy AutoCAD, lecz jest to czasochłonne.

O wiele sprawniej i bardziej bezbłędnie można to zrobić, wykorzystując dedykowane do tego narzędzia, takie jak te z firmy logi.cals - np. pakiet logi.DOC. Oprogramowanie to wprowadziliśmy niedawno do oferty i jednocześnie sami z niego korzystamy, gdyż znacząco ułatwia ono proces tworzenia dokumentacji. Oceniłbym jednak, że dotyczy to najczęściej dużych, zagranicznych klientów korporacyjnych - polscy odbiorcy, oprócz branży energetyki, w większości nie mają niestety jeszcze wypracowanych tego typu sposobów działania.

• Drugim z obszarów bardzo silnie rozwijanych przez Państwa jest diagnostyka sieci komunikacyjnych. Czym jest to spowodowane?

Inżynierowie, w szczególności służby utrzymania ruchu, są coraz bardziej świadomi korzyści diagnostyki zapobiegawczej. Jednocześnie rosną ich potrzeby związane z działaniami prewencyjnymi. Dobrze widać to w obszarze eksploatacji przemysłowych sieci komunikacyjnych. W tym przypadku po latach bezproblemowej pracy, szczególnie gdy urządzenia pracują w ciężkich warunkach, występować mogą niespodziewanie błędy i problemy.

Są one jednak zauważane dopiero w momencie awarii linii produkcyjnej. Dlatego konieczne staje się wykrywanie potencjalnych problemów jeszcze przed ich wystąpieniem. W tym zakresie postanowiliśmy zaproponować szeroki zakres usług i produktów. Oferujemy zarówno wsparcie w zakresie serwisu, gdzie nasi pracownicy osobiście diagnozują problem i sugerują sposoby usunięcia usterek, jak i przekazujemy kompetencje klientom na szkoleniach, podczas których omawiamy sposoby prawidłowego tworzenia sieci, kwestie ich diagnostyki i podobne.

Fot. 1. Omawiane w wywiadzie: tester sieci Profibus (po lewej) oraz przykładowy ekran programu logi.DOC

Trzecim z obszarów jest dostarczanie produktów, które przygotowane są specjalnie dla działów utrzymania ruchu. Są to urządzenia firmy Softing (np. PBT-4) z prostym interfejsem, a sam proces analizy wymaga jednego kliknięcia. W efekcie dostajemy wynik "OK", "nie-OK" lub "uwaga, potencjalny problem". Bardziej dociekliwi użytkownicy mają dostęp do funkcji zaawansowanych. Dzięki ich użyciu automatyk może przeprowadzać regularną diagnostykę sieci i obserwować potencjalne problemy.

• W jaki sposób można zwiększyć niezawodność sieci komunikacyjnych na przykładzie sieci Profibus?

Ważnym aspektem już na etapie projektowania sieci komunikacyjnej jest uwzględnienie wszystkich zaleceń związanych z jej prawidłowym przygotowaniem i wykonaniem. Podczas fazy projektu należy rozważyć, jaka będzie struktura i topologia sieci, jakie będą maksymalne odległości pomiędzy węzłami sieci przy ustalonej prędkości, czy istnieje potrzeba dzielenia sieci na segmenty w przypadku dużej liczby urządzeń, czy przewidziano złącza umożliwiające podłączenie urządzeń diagnostycznych, itp.

Kolejnym ważnym krokiem jest prawidłowe wykonanie sieci Profibus - m.in. używanie komponentów od renomowanych dostawców, ułożenie okablowania oraz montaż złączy zgodnie z zaleceniami itp. Uwzględnienie tych wszystkich aspektów pozwala uniknąć długotrwałych i kosztownych przestojów wynikających z awarii lub zakłóceń sieci. I na koniec - równie ważne są regularne przeglądy sieci komunikacyjnych. Dodałbym, że oprócz wspomnianych analizatorów do tego typu sieci, oferujemy cały zestaw komponentów i rozwiązań związanych z Profibus.

• Jakie są, spoglądając w przyszłość, kierunki rozwoju firmy?

W przypadku automatyki rdzeniem pozostaną dla nas sterowniki i napędy, jednak rozwijamy też nowe obszary rynku. Jednym z ważniejszych, gdzie chcielibyśmy umocnić się w najbliższych latach, jest sektor robotyki. Wykonaliśmy dotychczas kilka aplikacji z robotami, ale chcielibyśmy utworzyć osobny dział, prawdopodobnie przy dziale wykonującym aplikacje maszynowe. Obecnie dostarczamy roboty SCARA firmy Yamaha, które w Polsce oferowane przez firmę Omron. Kolejnym krokiem będą systemy oparte o większe roboty, być może producentów takich jak Kuka lub ABB.

Uważamy, że w różnych gałęziach przemysłu wiele monotonnej, ciężkiej lub niebezpiecznej pracy, którą wykonują ludzie, mogą wykonywać roboty. W najbliższych latach rynek ten będzie rósł i widzimy tutaj miejsce również dla nas. Dodatkową korzyścią jest to, że jesteśmy firmy inżynierską, więc możemy tworzyć całość aplikacji zrobotyzowanych, a więc też rozwiązania pozwalające na sprzęgnięcie robota z resztą linii produkcyjnej czy choćby nowoczesne aplikacje zrobotyzowane wykorzystujące systemy wizyjne. Chcemy tutaj ponownie zaoferować kompleksowe rozwiązanie od jednego partnera i być dostawcą, który łączy różne obszary działalności i branże.

• Dziękujemy za rozmowę.