Rozmowa z Henrykiem Durczakiem, Dyrektorem Generalnym Lovato Electric

• Lovato Electric to firma włoska, która obchodziła będzie niedługo setną rocznicę działalności rynkowej. Pomimo tak długiej obecności w branży Wasza aktywność była właściwie od początku zogniskowana na wytwarzaniu urządzeń elektrotechnicznych, w szczególności przeznaczonych do stosowania w układach napędowych. Jaka jest historia rozwoju produktów firmy?

Jesteśmy firmą rodzinną, która mieści się w północnych Włoszech - w Bergamo, gdzie znajduje się centrum tamtejszego przemysłu elektrotechnicznego i maszynowego. Lokalizacja ta miała istotny wpływ na rozwój naszej oferty w zakresie produktów. Na początku wytwarzaliśmy dwie główne grupy wyrobów - wyłączniki olejowe oraz styczniki do silników. Te ostatnie pozostają, oczywiście po wielu zmianach wynikających z rozwoju techniki i technologii, nadal naszymi podstawowymi produktami.

W kolejnych latach rozwijaliśmy asortyment również w zakresie innych elementów elektromechanicznych, podzespołów wykonawczych, zabezpieczających i sterujących pracą silników oraz urządzeń elektrycznych. Szczególnie istotnym dla nas czasem wprowadzania innowacji technologicznych były lata 80. i 90. zeszłego wieku. Miał wtedy miejsce boom w branży elektronicznej, co pozwoliło nam na zastosowanie zaawansowanych układów sterowania również w naszych produktach i znaczne rozwinięcie ich funkcjonalności.

Lovato Electric, jako jedna z pierwszych firm z tego rynku we Włoszech, uzyskało również na swoje produkty międzynarodowe certyfikaty jakościowe - ISO 9001 już w 1992 roku, i środowiskowe - takie jak ISO 14001 w 2002 roku. W ostatnich latach do zakresu oferowanych wyrobów dołączyły różnego rodzaju zaawansowane technologicznie urządzenia - np. specjalizowane sterowniki i przyrządy pozwalające na pomiary i analizę jakości energii.

• Czy z taką ofertą w zakresie produktów nastawiacie się na obsługę konkretnych branż - np. producentów maszyn? Jak długo działacie na rynku polskim?

Wśród klientów Lovato znaczącą grupę stanowią producenci maszyn działający na wielu rynkach, jednak nigdy nie nastawialiśmy się na specjalizację w konkretnych sektorach. Urządzenia przez nas oferowane można wykorzystywać w różnych branżach, w tym poza przemysłem - np. w energetyce do pomiarów, zabezpieczania i rozdziału energii oraz w zastosowaniach infrastrukturalnych.

Rozwijając ofertę produktową, kierujemy się raczej możliwymi aplikacjami, starając się zaoferować rozwiązania tam, gdzie stosuje się m.in. napędy elektryczne i niezbędne jest ich zabezpieczanie, sterowanie pracą oraz generalnie ma miejsce przetwarzanie energii mechanicznej i elektrycznej. Sądzę jednocześnie, że owa dywersyfikacja jest korzystna, gdyż zabezpiecza nas przed wahaniami koniunkturalnymi w poszczególnych sektorach.

Wyroby Lovato pojawiły się w Polsce już w latach 50. zeszłego wieku - były to styczniki dużej mocy wykorzystywane w suwnicach stoczniowych. Również w latach 80. miał miejsce krótki epizod naszej współpracy z jedną z lokalnych firm. W późniejszym czasie, od 1996, niewielka część oferty Lovato dostępna była poprzez jedną z firm dystrybucyjnych. W 2003 roku, po objęciu sterów firmy przez kolejnego przedstawiciela rodziny Cacciavillanich-Massimo, podjęto decyzję, aby w naszym kraju promować całość oferty firmy.

Ponieważ lokalny dystrybutor nie zapewniał takiej możliwości, ostatecznie zdecydowano o utworzeniu polskiego oddziału, co stało się w 2005 roku. Zbiegło się to z wejściem Polski do Unii Europejskiej, co niewątpliwie było również istotnym czynnikiem sprzyjającym podjęciu decyzji o rozpoczęciu u nas bezpośredniej działalności. Obecnie polski oddział Lovato jest jedną z wielu firm córek i wraz z innymi przedstawicielstwami tworzy siatkę dystrybucji w 90 krajach świata.

• W jaki sposób sprzedajecie na rynku lokalnym oferowane produkty? Czy dostarczacie je do klientów bezpośrednio, czy przykładowo przez dystrybutorów oraz integratorów systemów?

Na początku działalności prowadziliśmy właściwie tylko sprzedaż bezpośrednią, obsługując odbiorców już wcześniej korzystających z naszych produktów. Byli nimi głównie producenci maszyn i urządzeń, rozdzielnic oraz integratorzy systemów. W kolejnych latach utworzyliśmy sieć dystrybucji poprzez przedstawicieli lokalnych i znaczna część naszych klientów jest obecnie przez nich obsługiwana. Warto dodać, że od początku istnienia naszej spółki w Polsce towary dostarczane są z magazynu ulokowanego przy jej siedzibie.

Pomimo rozwoju obszaru dystrybucji, cały czas współpracujemy bezpośrednio z kluczowymi klientami końcowymi. Takimi firmami są dla nas producenci różnego rodzaju maszyn i firmy opracowujące rozwiązania techniczne. Są to odbiorcy, dla których współpraca bezpośrednia jest wymogiem i koniecznością ze względu na potrzebny poziom wsparcia technicznego oraz zakres odpowiedzialności za jej końcowy efekt.

Tego typu przedsiębiorstwa to dla nas najważniejsze źródła informacji o produktach oraz trendach, które wyznaczają przyszłe kierunki rozwoju naszej oferty. Muszę tutaj jednak dodać, że zawsze, niezależnie od wymienionych zasad, staramy się stosować do naturalnych, funkcjonujących od lat podziałów na rynku.

• Jaką rolę odgrywa w takim modelu biznesowym zapewnianie wsparcia technicznego oraz prowadzenie szkoleń?

Moim zdaniem są to bardzo istotne obszary działalności. Jako producent najlepiej znamy oferowane urządzenia i musimy przekazywać wiedzę o nich klientom końcowym oraz firmom dystrybucyjnym. Aby odbywało się to jak najbardziej sprawnie, w naszej działalności nie rozdzielamy części technicznej od handlowej, a więc nasi inżynierowie zajmują się również sprzedażą produktów. Dzięki temu jedna osoba może zarówno doradzać klientowi w sprawach technicznych, jak ustalać z nim warunki handlowe.

Jest to szczególnie ważne w przypadku obsługi firm typu OEM. Odbiorcy naszych produktów mają zazwyczaj duży poziom wiedzy inżynierskiej i nieraz sami mogą zapoznać się z możliwościami technicznymi urządzeń, jednak wsparcie techniczne jest bardzo często wymagane, gdy produkty te stosowane są w nowych, nietypowych aplikacjach. Należy dodać, że firmy z grupy producentów maszyn rządzą się jednocześnie swoimi prawami, jeżeli chodzi o poziom cen, logistykę i różne aspekty pozatechniczne.

Jeżeli zaś chodzi o szkolenia, w polskiej spółce Lovato przykładamy dużą wagę do tego obszaru aktywności firmy. Prowadzimy cykl szkoleń w centrali firmy, wykonujemy je również u naszych klientów. Uczestniczymy też regularnie w projektach szkoleniowych organizowanych przez firmy zewnętrzne lub w porozumieniu z innymi, niekonkurującymi z Lovato uczestnikami rynku. W przyszłości planujemy jeszcze bardziej zdynamizować ten obszar.

Stosując elementy marketingu pionowego chcemy proponować cykle szkoleń zawodowych dla różnych grup naszych klientów. W programach tych informować będziemy o charakterystycznych aplikacjach naszych produktów, co będzie dopasowane do zainteresowań zaproszonych gości. Elementem naszej działalności jest również dostarczanie wyposażenia do sal laboratoryjnych na uczelniach. Lovato ma tradycje działalności w branży i traktujemy tego typu działalność edukacyjną jako konieczną do długoterminowego rozwijania rynku.

• Jaką wagę przykładacie do posiadania magazynu w Polsce?

Bez zbytniej przesady mogę przyznać, że do tej części naszej działalności w kraju przykładamy ogromną wagę. Magazyn przy naszej siedzibie w Błoniach koło Wrocławia jest dla nas też istotnym elementem przewagi konkurencyjnej. W czasach, gdy nasi konkurenci likwidują magazyny w Polsce, my planujemy jego rozbudowę. Klienci Lovato wiedzą i korzystają z tego, że kiedy rozmawiamy o zastosowaniu naszych produktów, mogą się one w ciągu 24 godzin znaleźć w ich firmie lub w dowolnym wskazanym miejscu w Polsce.

• Porozmawiajmy szczegółowo o oferowanych przez Lovato urządzeniach. Jakie są główne grupy Waszych produktów? Czy wyroby te sprzedają się osobno, czy raczej jako większe kompletacje?

Umownie wyróżniamy trzy główne grupy produktów. "Planet Switch" to wyroby elektromechaniczne takie jak: łączniki, wyłączniki, rozłączniki, przełączniki, aparatura sygnalizacyjna oraz sterująca. Z kolei "Planet Din" obejmuje elementy modułowe, a więc przykładowo styczniki i przekaźniki do zastosowania w modułowych szafach rozdzielczych.

Trzecią grupę stanowią urządzenia określane przez nas jako "Planet Logic", czyli różne produkty elektroniczne i zaawansowane urządzenia sterujące. Pozwalają one na przetwarzanie sygnałów i sterowanie pracą innych urządzeń, np. analizatory sieci, mierniki cyfrowe, liczniki energii, soft - starty, przemienniki częstotliwości, regulatory współczynnika mocy, ładowarki akumulatorów, sterowniki generatorów oraz przełączniki układów SZR.

Jeżeli chodzi o kwestie zakupowe, bardzo często pierwszy kontakt z klientem dotyczy jednego lub kilku poszukiwanych przez niego produktów. Gdy odbiorca przekona się do takiego wyrobu, jego jakości i również do naszej obsługi, najczęściej wraca do Lovato z pytaniem o kolejne urządzenia.

Innymi słowy, zazwyczaj rozpoczynamy przykładowo od sprzedaży stycznika, później dostarczamy aparaturę sygnalizacyjno-sterowniczą, ewentualnie jeszcze rozłączniki i kolejne produkty. Bardzo dbamy też o to, aby urządzenia sprzedawane w Polsce miały polskie menu, polskie opisy, itd. W koniecznych przypadkach dodajemy je już w kraju.

• Jak ważne jest posiadanie kompleksowej oferty produktów, z których klienci mogą tworzyć większe systemy? Jak pod tym względem i na tle innych dostawców na rynku wygląda portfolio wyrobów Lovato?

Oferowanie produktów, które tworzą komplementarną całość, jest w branżach elektrotechniki, automatyki oraz energetyki bardzo ważne. W naszym katalogu mamy 23 grupy wyrobów, przy czym produkty te zmieniają się i są cały czas rozwijane. Niemniej jednak, patrząc na całą branżę, jesteśmy niejako pośrodku, jeżeli chodzi o wielkość oferty. Z jednej strony działają na rynku firmy specjalizujące się w wytwarzaniu kilku typów produktów - np. wyłączników krańcowych lub osprzętu sterowniczego.

Po drugiej stronie znaleźć zaś można duże, międzynarodowe koncerny, które mają bardzo szeroką ofertę komponentów i systemów. Lovato pozycjonuje się w środku tej skali - chcemy dostarczać zakres produktów cechujących się bardzo dobrą jakością i rozwiązujących określone problemy techniczne, przy czym skupiamy się na tym, co znamy i co stanowi rdzeń naszego biznesu. Nasza firma jest na tyle duża, że może korzystać z efektu skali, jednocześnie też na tyle mała, że może proponować klientom indywidualne, pozakatalogowe rozwiązania - np. produkty o nietypowych charakterystykach lub gabarytach.

Sądzę, że możemy w dużym stopniu zaspokoić potrzeby prefabrykatorów szaf rozdzielczych i sterowniczych czy producentów maszyn szukających komponentów elektrycznych i elektromechanicznych. Jest tak tym bardziej, że polscy odbiorcy zazwyczaj kompletują swoje systemy w oparciu o produkty od różnych dostawców, w oparciu o wielokrotnie sprawdzone kryteria jakościowe i ekonomiczne.

• W zeszłym roku do oferty wprowadziliście rodzinę analizatorów i mierników zużycia energii. Czy była to odpowiedź na wzrost potrzeb klientów w zakresie zwiększania efektywności energetycznej?

Optymalne zarządzanie zużyciem energii to niewątpliwie jeden z kluczowych trendów kształtujących obecnie rynek. Okazuje się, że chociaż trudno jest nieustannie zwiększać produkcję energii elektrycznej, możemy jeszcze dużo zrobić w zakresie ograniczania jej zużycia. Aby jednak mieć taką możliwość, najpierw wymagane jest dokładne poznanie, gdzie w danym obiekcie owa energia jest wykorzystywana.

Dlatego konieczne jest stworzenie systemu pozwalającego na pomiary, zbieranie danych, a następnie ich transmisję i analizę. Dopiero na tej bazie podejmowane mogą być odpowiednie decyzje i w odpowiedni sposób sterować można pracą urządzeń - np. napędów. Obecnie dostarczamy nową grupę mierników i analizatorów pozwalających na opomiarowanie stanowisk na liniach produkcyjnych. Mogą one być łączone ze sobą w sieciach szeregowych, ethernetowych, ewentualnie też komunikować się bezprzewodowo.

Tego typu urządzenia znajdują zastosowanie oprócz przemysłu również w aplikacjach infrastrukturalnych oraz związanych z automatyką budynkową. Warto dodać, że w Polsce działają firmy, które specjalizują się w opracowywaniu i wykonywaniu wspomnianych systemów pomiarowych. My również współpracujemy z wieloma integratorami, którzy wykorzystują nasze analizatory i mierniki w tworzonych aplikacjach.

Dostarczają oni klientom gotowe systemy do pozyskiwania i archiwizowania danych związanych z rozdziałem energii. Na rynku istnieje jednocześnie w zakresie samych produktów coraz większa konkurencja. Uważam, że wyroby Lovato mają na tym tle wiele zalet - są uniwersalne, cechują się bardzo dobrymi parametrami pomiarowymi i jednocześnie są optymalne kosztowo, oferując doskonałą jakość w stosunku do oczekiwanej ceny w porównaniu z podobnymi wyrobami innych firm.

• Czy w branżach, w których działacie, sprzedają się też tańsze wyroby dalekowschodnie?

Tak, czasami się sprzedają, aczkolwiek osobiście dziwi mnie fakt, że niektóre firmy decydują się na ich stosowanie. Pół biedy, jeśli są to wyroby o jakości podobnej do tej jak w przypadku produktów wytwarzanych w Europie. Wtedy odbiorca w najlepszym przypadku na własny rachunek podejmuje ryzyko znalezienia się w trudnej sytuacji - bez wsparcia producenta, bez możliwości szybkiej reakcji w przypadku awarii, itd.

Jeżeli jednak komponent kosztuje kilkakrotnie mniej niż analogiczny markowy wyrób europejski, to musi to rzutować na jego jakość i niezawodność. W branży automatyki przemysłowej koszt związany z ewentualnymi problemami może być też niewspółmiernie duży w porównaniu z pierwotnymi oszczędnościami, gdyż obejmuje nie tylko wymianę wadliwego produktu, ale też przykładowo straty spowodowane zatrzymaniem linii produkcyjnej lub unieruchomieniem innych istotnych systemów.

Z tych powodów na naszym rynku nie można sobie pozwolić na zejście poniżej pewnego poziomu jakościowego. Na szczęście w Polsce większość producentów i integratorów cechuje duże poczucie odpowiedzialności za jakość oferowanych usług i urządzeń.

• Jakie były z Waszej perspektywy ostatnie lata na rynku? Jakie macie plany na przyszłość?

O ile 2008 rok był pod względem biznesowym w Polsce fantastyczny, to w kryzysowym 2009 roku wolumen sprzedaży zmniejszył się. Zaobserwowaliśmy przy tym ciekawą rzecz - chociaż nasi klienci zredukowali skalę realizowanych zakupów, w tamtym okresie udało się nam nawiązać współpracę z wieloma nowymi odbiorcami. Co prawda nie wpłynęło to istotnie na wartość obrotów, ale skutkowało rozwinięciem naszej działalności na nowe branże i firmy.

Okres dekoniunktury na rynku wymusza bowiem na firmach poszukiwanie nowych, alternatywnych dostawców i, jak sądzę, udało się nam na tym skorzystać. Jeżeli chodzi o zeszły, 2010 rok - ponownie był on dla nas bardzo dobry i przekroczyliśmy zakładane przez nas plany, osiągając wyniki sprzedaży znacznie powyżej tych z 2008 roku. Ten sam trend utrzymywany jest w I kwartale 2011 roku. Jestem bardzo zadowolony z osiąganych obecnie rezultatów w zakresie sprzedaży, tym bardziej że zarówno w naszej ofercie, jak i organizacji na rynku polskim pojawiają się kolejne przesłanki pozwalające na duży optymizm.

W zeszłym roku wprowadziliśmy do oferty nowe produkty, takie jak mierniki i analizatory, a niedawno - m.in. liczniki energii oraz podstawy bezpieczników i bezpieczniki. W tym czasie w branży były też pewne problemy z komponentami elektronicznymi do produkcji urządzeń, co odczuło wiele firm wytwarzających wyroby elektrotechniczne. W przypadku działu produkcyjnego Lovato, chociaż o tych problemach się mówiło, nie miały one przełożenia na kwestie dostępności naszych produktów na rynku.

Jeżeli chodzi o przyszłe plany polskiego oddziału, z pewnością zamierzamy dalej rozbudowywać sieć doradców techniczno-handlowych, tak aby odpowiadała ona rzeczywistemu potencjałowi firmy i możliwości penetracji całego rynku. Planujemy również wzmocnić nasza obecność w biurach projektowych. Jednym z udogodnień dla inżynierów-projektantów powinna być wprowadzona w czerwcu nakładka do Autocada, która zawiera bibliotekę wszystkich naszych produktów. Intensyfikację działań w przypadku tej grupy firm uznajemy za kluczową, gdyż tak naprawdę właśnie tam zazwyczaj rozpoczyna się cykl życia produktów i systemów.

• Dziękujemy za rozmowę.