Rozmowa z Zebem Shahinem (po prawej) i Frankiem Behrensem z RS Components

• Radiospares to firma o ponadsiedemdziesięcioletniej tradycji działania w branży, przy czym w ostatnich kilkunastu latach zaszły w niej, już jako RS Components, duże zmiany związane z rozszerzeniem obecności na rynkach międzynarodowych. W tym roku rozpoczęliście bezpośrednią działalność w trzech krajach naszego regionu, w tym w Polsce. Jaki był tego powód i jak owa ekspansja przebiegała?

Zeb Shahin: Rozszerzenie działalności na Europę Centralną i Wschodnią było w naszych planach już od dłuższego czasu. W ostatniej dekadzie przeprowadzaliśmy jednak dużo zmian w całej firmie - zrestrukturyzowaliśmy oddziały w Europie, zwiększyliśmy obecność na rynku amerykańskim i rozwinęliśmy ofertę dla utrzymania ruchu.

W ostatnim czasie dokonaliśmy też licznych zmian obejmujących naszą stronę internetową - wszystko to angażowało zasoby pracowników firmy i wymagało dużo czasu. Rozpoczęcie bezpośredniej działalności w Polsce poprzedziliśmy odpowiednimi analizami rynku. Wiedzieliśmy też, że istnieje tutaj grupa naszych klientów - m.in. z Niemiec oraz Francji, którzy oczekują od nas zapewnienia wsparcia w tym regionie Europy.

Skupienie się na ich obsłudze było dla nas pierwszym krokiem, natomiast w drugim etapie zaoferowaliśmy pełny asortyment towarów poprzez zlokalizowaną stronę internetową. Zaczęliśmy też aktywnie rozszerzać bazę obsługiwanych tutaj odbiorców - w szczególności o małe i średniej wielkości firmy.

Polska jest dla nas atrakcyjnym rynkiem i mamy względem niej długoterminowe plany rozwojowe. Do dwóch najważniejszych należy zwiększanie liczby naszych klientów - szczególnie w obrębie firm, z którymi już mamy kontakty, oraz wzrost częstotliwości, z jaką robią oni u nas zakupy. Obydwa procesy są stopniowe i trudno tutaj o drogę na skróty.

Frank Behrens: Mając doświadczenia z firmami globalnymi na innych rynkach, wiedzieliśmy, gdzie są oni aktywni w tym regionie Europy - to był nasz punkt startu do rozpoczęcia bezpośredniej działalności w trzech tutejszych krajach - w Polsce, na Węgrzech i w Czechach. Dalej na wschodzie, nie licząc oczywiście Dalekiego Wschodu, nie działamy już bezpośrednio i na razie nie planujemy dalszej ekspansji.

Wymienione państwa traktujemy natomiast jako bardzo perspektywiczne, głównie ze względu na strukturę tutejszego rynku i poziom rozwoju przemysłu. W Polsce działa już wiele konkurencyjnych do nas firm dystrybucyjnych, dlatego obecnie bardzo ważne jest dla nas zwiększanie świadomości marki RS Components wśród potencjalnych klientów.

• Jak zorganizowany jest u nas biznes? Czy polscy klienci mają specyficzne potrzeby, które odróżniałyby ich od odbiorców, których obsługujecie w innych krajach?

ZS: Struktura biznesowa jest bardzo podobna do tej w innych krajach, choć oczywiście w żadnym nie ma stuprocentowej kopii oddziału z innego państwa. W Polsce obecni są nasi pracownicy do spraw sprzedaży i marketingu, natomiast w zakresie wsparcia klientów, finansów i innych działań operacyjnych korzystamy z regionalnej, europejskiej struktury.

Taki model działalności zdecydowanie upraszcza inwestowanie w kolejnych krajach. Oczywiście mamy też zunifikowaną globalnie stronę internetową, przy czym jest ona odpowiednio zlokalizowana. Sprzedaż tym kanałem rozwija się w Polsce bardzo dobrze - w zakresie eCommerce osiągnęliśmy wzrosty na poziomie ponad 70%, co przewyższyło pierwotnie postawione przez nas cele.

Sądzę, że w przypadku Polski nie ma specyficznych grup produktów, którymi odbiorcy byliby bardziej zainteresowani niż w innych krajach. Bazując na moim doświadczeniu w biznesie dystrybucyjnym, mogę równocześnie stwierdzić, że w branży tej jest bardzo trudno prognozować, co klienci będą chcieli kupować.

Biorąc jako przykłady podobne do siebie firmy produkcyjne czy np. przedsiębiorstwa wydobywcze - w różnych krajach będą one zainteresowane odmiennymi produktami. W Australii, skąd pochodzę, firmy wydobywcze są... największymi odbiorcami elektroniki! Specyfiką naszej branży jest również to, że rzadko kiedy - może z wyjątkiem typowej branży elektronicznej - klienci są w stanie z wyprzedzeniem określać swoje zapotrzebowanie. Z tych powodów musimy zawsze oferować szeroki asortyment produktów i utrzymywać odpowiednie stany magazynowe.

FB: Struktura branży pod względem potrzeb klientów jest w każdym z krajów bardzo zróżnicowana i jednocześnie trudno tutaj dokonać jakiegoś podziału na rynki rozwijające się oraz dojrzałe. Firmy mają zazwyczaj analogiczne potrzeby - chcą szybko otrzymać towar o dobrej jakości i mieć pewność jego dostarczania.

Gdy patrzymy na nasze dane, okazuje się, że nawet średnia wartość zamówień składanych w Chinach, Polsce, Australii czy Wielkiej Brytanii jest podobna. Klienci również w podobny sposób szukają produktów. Chociaż więc wydaje się, czego częstym powodem są zaszłości narodowe, że odbiorcy w różnych regionach świata będą inni, obiektywnie jednak takich różnic nie ma.

• Kim są, patrząc na to globalnie, klienci RS Components? W jakich obszarach rynku działacie?

ZS: RS wywodzi się z branży elektronicznej, jednak nasza oferta kierowana jest obecnie do kilku sektorów rynku. Podczas największych zmian w firmie, kiedy w latach 90. zeszłego wieku znacznie zwiększyliśmy nasz międzynarodowy zasięg, rozwinęliśmy też asortyment produktów związanych z utrzymaniem ruchu.

Obecnie dostarczamy wyroby do różnych sektorów przemysłu, w tym m.in. są to komponenty automatyki i urządzenia pomiarowe. Oceniając całość procentowo - około 60% naszego biznesu związane jest właśnie z utrzymaniem ruchu i serwisem, a 40% - z elektroniką.

Patrząc pod kątem typów odbiorców, wskazać można tutaj firmy produkcyjne, klientów związanych z serwisem i utrzymaniem ruchu w różnych przedsiębiorstwach, usługodawców oraz podmioty zajmujące się wdrażaniem i obsługą różnych systemów, w tym infrastrukturalnych i budynkowych. Tak szerokie portfolio klientów sprawia, że jesteśmy mniej podatni na problemy występujące w różnych sektorach rynku i zapewnia nam stabilność działania.

Frank Behrens odpowiada w RS Components za kontakty z prasą, Zeb Shahin zarządza działalnością biznesową firmy w Polsce i krajach naszego regionu

FB: Naszą nadrzędną strategią jest utrzymywanie szerokiej oferty dla utrzymania ruchu oraz firm z sektora elektronicznego i przemysłowego. Chcemy stanowić dla inżynierów tzw. one stop shop, gdzie znajdą oni potrzebne komponenty, narzędzia i inne wyposażenie. Całość jest dla nas spójnym biznesem - sądzę, że to ważny wyróżnik RS Components na rynku dystrybucyjnym.

• Jakie są wymagania odbiorców z wymienionych obszarów, tj. elektroniki i utrzymania ruchu? Czy jest to wsparcie projektowe, szybkość dostaw, dostępność produktów czy może inne czynniki?

ZS: W przypadku utrzymania ruchu krytyczny jest krótki czas dostawy. Gdy z powodu awarii następuje przestój linii produkcyjnej, to firma może tracić duże pieniądze. Wtedy konieczna jest szybka wymiana wadliwego komponentu i zazwyczaj nie ma większego znaczenia, czy kosztuje on przykładowo 100 czy 150 euro.

Jeżeli zaś chodzi o branżę przemysłową, ale związaną z produkcją maszyn i urządzeń - tutaj kluczowa jest globalna obecność dostawcy na rynkach i długoterminowa współpraca z klientami. Gdy spojrzymy na branżę elektroniczną, to w tym przypadku ważniejsze są kwestie logistyczne, zaoferowanie odpowiedniego zakresu produktów i przede wszystkim kwestie pakowania elementów.

Krótkie czasy dostaw nie są już tak istotne, gdyż firmy zazwyczaj planują swoje zapotrzebowanie z wyprzedzeniem. W tej branży pozycjonujemy się, pod względem wolumenów towarów, jako dostawca średniej wielkości. Nie konkurujemy z firmami takimi jak Arrow, Avnet i podobnymi, a skupiamy się raczej na zamówieniach mniejszych, ale charakteryzujących się dużą różnorodnością pod względem typów produktów.

• Rozmawiając z producentami różnych komponentów - przykładowo złączy przemysłowych, nieraz spotkać się można ze stwierdzeniem, że firmy te, pomimo bezpośredniej obecności na rynku, chętnie sprzedają swoje wyroby poprzez dystrybutorów katalogowych. Jakie są tego powody?

FB: Dostawcy tacy jak RS Components stanowią dla producentów atrakcyjny kanał sprzedaży, gdyż docieramy do wielu, często mniejszych klientów. Jest ich na rynku bardzo dużo i byłoby ich trudno obsługiwać tym firmom bezpośrednio. Ponieważ działamy globalnie i zajmujemy się dystrybucją wyrobów pochodzących od wielu dostawców, nie musimy skupiać się tylko obsłudze kluczowych odbiorców, jak robi to szereg producentów komponentów i urządzeń.

Nieraz jest wręcz tak, szczególnie w przypadku dużych koncernów z branży elektrycznej i automatyki przemysłowej, że przekazują oni obsługę swoich klientów dystrybutorom, zależnie od wielkości realizowanej dla nich sprzedaży. Zdarza się, w tym w Polsce, że jeden dział danej firmy kupuje za naszym pośrednictwem komponenty od innego działu tego samego przedsiębiorstwa!

Dosyć częsta jest też sytuacja, gdy klienci zaopatrują się u nas w komponenty do tworzenia prototypów urządzeń, natomiast w przypadku uruchomienia produkcji seryjnej zwracają się już bezpośrednio do producenta.

• Niedawno uruchomiliście nową odsłonę strony internetowej, wprowadzając różne funkcje i narzędzia ułatwiające pracę osobom dokonującym zakupy i zapewniające dostęp do większej ilości informacji związanych z produktami. Jakie inne wartości dodane oferujecie? Jakie były powody wprowadzenia zmian?

ZS: Do odniesienia sukcesu w biznesie dystrybucyjnym konieczne jest znacznie więcej niż tylko obszerna oferta produktów w korzystnych cenach i o dobrej jakości. O ile dawniej w zespołach projektowych było po kilkunastu-, kilkudziesięciu inżynierów, obecnie jest ich często po kilku, a osoby te muszą nieraz zajmować się też zakupami.

Stanowi to duże wyzwanie dla dostawców, którzy teraz powinni nie tylko zapewniać odpowiednią gamę produktów, ale również wspierać klientów, ułatwiając im szybkie wyszukiwanie towarów i związanych z nimi informacji technicznych oraz składanie zamówień. Z tych powodów poświęciliśmy dużo siły i zasobów na zmiany w funkcjonalności strony internetowej.

Wprowadziliśmy nowe opcje przeglądania towarów, polepszyliśmy działanie wyszukiwarki, a przy produktach zapewniamy noty katalogowe - wszystko to pozwala klientom szybko znajdować potrzebne im towary. Mamy też specjalizowane mikrostrony, które zawierają przykłady gotowych aplikacji.

Przeprowadziliśmy badania dotyczące kosztów ponoszonych przez odbiorców na szukanie produktów, ich wybór, zamawianie, itd. - okazuje się, że wszystko to dużo kosztuje i staje się coraz droższe. Trzeba więc umożliwiać klientom zmniejszanie kosztów ponoszonych w tym zakresie - uważam, że to nasza rola i obszar do ciągłego rozwijania.

FB: Ważnym dla nas miejscem w sieci jest DesignSpark - portal z informacjami technicznymi, projektami, aplikacjami, a przede wszystkim miejsce, wokół którego tworzy się społeczność inżynierów.

Oferujemy także unikatowy na rynku DesignSpark PCB, który jest darmowym i w pełni funkcjonalnym programem do projektowania obwodów drukowanych. Innym przykładem naszych działań stanowiących wartość dodaną jest publikowanie modeli 3D komponentów - dostarczamy je w 24 formatach i cały czas rozbudowujemy bibliotekę tych plików.

Z jednej strony odnotowujemy bardzo duży wzrost ich pobrań ze strony, z drugiej jest to też dla nas sposób na zwiększanie sprzedaży. Oceniamy, że nawet 80% osób pobierających pliki z modelami wraca do nas ostatecznie w celach zakupowych.

• Czy liczy się tylko Internet, czy ważne są też inne kanały sprzedaży i wsparcia klientów?

ZS: Firma zajmująca się dostarczaniem komponentów na dużą skalę zdecydowanie musi być dystrybutorem wielokanałowym. Oznacza to, że oprócz sprzedażowej platformy internetowej, funkcjonować musi w niej call-center, gdzie klient przez telefon może złożyć zamówienie, a także powinna ona działać bezpośrednio i wydawać papierowy katalog.

Wynika to z faktu, że niektórzy klienci potrzebują naszego wsparcia i nawiązują nieraz wieloletnie kontakty ze sprzedawcami, inni natomiast bazują tylko na zakupach typu katalogowego. Część inżynierów chce także komunikować się przez social media i również tam musimy być obecni.

Oprócz sprzedaży, istotne jest też oferowane wsparcie - np. w doborze komponentów oraz zapewnianiu informacji dotyczących aplikacji. Sądzę, że z czasem będzie to nawet ważniejsze i upatrujemy w tym szanse na zwiększanie naszej przewagi konkurencyjnej.

• Jak bieżąca koniunktura gospodarcza wpływa na strategię działania RS Components? Jakie są trendy na rynku?

FB: Poprzedni rok i dotychczasowe miesiące bieżącego były pod względem naszej sprzedaży rekordowe. Również większość dużych klientów ma plany zakupowe do końca tego roku lub nieco dłużej. Z drugiej jednak strony widzimy coraz większy brak ich pewności co do przyszłych wydarzeń, co wstrzymuje firmy przed kolejnymi inwestycjami.

Wynika to w dużej mierze z aspektów psychologicznych i strachu przed skutkami kryzysu w Europie. Jak się jednak okazało podczas niedawnego kryzysu, czas dekoniunktury na rynku jest dla nas przekornie okazją do rozwoju. W ostatnich latach w Irlandii oraz Hiszpanii obserwowaliśmy, że w czasie problemów gospodarczych nasz biznes się tam rozwijał.

Związane to było z jednej strony z poszukiwaniem przez klientów alternatywnych kontrahentów, z drugiej zaś ze zmniejszaniem się udziałów tych firm w rynku na skutek problemów finansowych. Również wielu klientów redukowało swoje zapasy magazynowe, skutkiem czego potrzebowali oni dystrybutora, który zapewniałby dużą dostępność towarów i krótkie terminy realizacji zamówień.

ZS: Niezależnie od tego, co będzie działo się w gospodarkach globalnych, mamy określone cele i plany długoterminowe, które zamierzamy realizować. W przypadku dekoniunktury nasz rozwój będzie może wolniejszy, jednak inwestując w danym kraju, nigdy nie chcemy działać na nim krótko, a zawsze myślimy o naszej obecności długofalowo. Zresztą, w gorszym okresie na rynku wiele firm poszukuje nowych dostawców i zmienia swoje podejście do biznesu - upatrujemy w tym dla nas dużą szansę.

• Dziękujemy za rozmowę.