Rozmowa z Jerzym Witorem, prezesem zarządu Lenze Polska

• Branże związane z dostarczaniem urządzeń napędowych i systemami sterowania to bardzo konkurencyjne sektory rynku. Z jednej strony sytuacja ta jest korzystna dla klientów, którzy mogą wybierać do swoich aplikacji produkty od różnych dostawców, z drugiej zaś sprawia, że dobór rozwiązań napędowych wcale nie jest oczywisty - dostępne wyroby różnią się bowiem pod względem jakości, parametrów i wsparcia oferowanego przez sprzedawcę. Jak ważne jest w tej sytuacji zapewnienie kompleksowej oferty i możliwość dostarczenia całego systemu napędowego "z jednej ręki"?

Jest to bardzo istotne! Klienci szukają bowiem sprawnych mechanicznie, elektrycznie i energooszczędnych urządzeń napędowych. Ważna jest też bezawaryjność oraz możliwość uzyskania szybkiej pomocy w sytuacji, gdy wydarzy się coś nieprzewidzianego. Oprócz tych wymagań liczy się niska cena towarów - szczególnie w przypadku odbiorców będących producentami maszyn.

Spełnienie tych wszystkich warunków, jak się okazuje, nie jest jednak tak oczywiste. Na rynku obecnych jest również wielu dostawców komponentów napędowych, a i sami klienci chętnie dobierają też elementy systemów od różnych firm. Nieraz jednak dzieje się tak, że określony przemiennik częstotliwości, silnik oraz przekładnia pochodzące z różnych źródeł źle ze sobą współpracują.

W tej sytuacji mało który dostawca chce brać odpowiedzialność za zaistniały fakt, uznając przyczynę ewentualnych problemów po stronie firm trzecich. Jednocześnie komplikują się kwestie utrzymania ruchu i serwisu, na czym najbardziej traci klient końcowy. Oceniam, że do "eksperymentów" najmniej skłonne są firmy eksportujące swoje produkty - takie, którym zależy na marce.

Tego typu producenci nigdy nie wybierają produktów, kierując się tylko niską ceną. Dotyczy to także wytwórców skomplikowanych maszyn - np. do pakowania, nawijania i odwijania oraz innych, gdzie wymagana jest duża precyzja działania. Ich wcale nie tak łatwo jest przekonać dostawcom, którzy proponują tańsze systemy złożone z nieraz niekompatybilnych ze sobą podzespołów.

Jakość i niezawodność bowiem kosztują. Jednocześnie o ile przemiennik czy sterownik stosunkowo łatwo jest dołączyć do oferty, z silnikami jest nieco gorzej, a bardzo mało firm chce zajmować się mechaniką - motoreduktorami, hamulcami czy sprzęgłami. Do tego w zaawansowanych maszynach potrzebne są elementy do pozycjonowania i synchronizacji osi, skutkiem czego na rynku działa w rzeczywistości bardzo niewielu kompleksowych dostawców systemów napędowych.

• Czy oparcie się na produktach od jednego producenta zwiększa bezpieczeństwo inwestycji w rozwiązanie napędowe?

Z pewnością łatwiej i efektywniej jest konstruować maszyny i systemy napędowe, bazując na wyrobach jednego dostawcy. Jako przykład mogę podać użycie naszych nowych produktów z serii L-Force 8400. Filozofią stojącą za tą grupą wyrobów jest możliwość zastąpienia przez nie kilku typów wcześniej dostępnych urządzeń elektronicznych. Cechują się one identycznym designem i sposobem obsługi, natomiast różnią funkcjami.

Wersja BaseLine pozwala zbudować ekonomiczne systemy sterowania niewielkimi procesami technologicznymi, natomiast wykorzystując urządzenia HighLine,TopLine, zrealizować można systemy, które wcześniej wymagały stosowania serwonapędów. Jest to przede wszystkim ogromne ułatwienie dla konstruktora, który realizując projekt, zawsze staje przed zadaniem, aby zrobić go optymalnie, a więc dobrze technicznie, ale też jak najtaniej.

W czasie tworzenia aplikacji nieraz jednak okazuje się, że trzeba przykładowo większej precyzji działania, niż wcześniej zakładano, lub zmieniają się wymagania co do innych parametrów. Dawniej był to problem, gdyż trzeba było zastosować nowe urządzenie - nieraz o innej konstrukcji, wymiarach i sposobie działania. Teraz po prostu wymienia się jeden moduł na drugi.

Skalowalność, elastyczność aplikacyjna i możliwość precyzyjnego doboru produktów są moim zdaniem coraz istotniejszymi wymogami na rynku. Mając do dyspozycji urządzenia spełniające te warunki, konstruktor ma świadomość, że nawet jeżeli zaryzykuje użycie nowego napędu, a wprowadzić będzie musiał pewne zmiany, to będzie to możliwe. Ważna jest też pomoc techniczna i temu poświęcamy w Lenze dużą uwagę.

• W jaki sposób zorganizowany jest Wasz biznes w kraju?

Współpracujemy bezpośrednio z producentami maszyn oraz klientami końcowymi. Z niektórymi firmami wykonujemy nieraz wspólnie uruchomienia, są też tacy klienci - np. producenci maszyn - którzy zostawiają pod naszym nadzorem stworzenie pewnej części aplikacji. Zajmujemy się więc też zagadnieniami związanymi z integracją systemów.

Wynika to z faktu, że struktura firmy obejmuje grupę handlowców, którzy sprzedają komponenty, ale też zespół inżynierów od systemów napędowych - i to oni właśnie rozwijają aplikacje dla klientów. Tworzymy projekt elektryczny i mechaniczny, następnie wykonujemy szafę sterowniczą, dostarczamy komponenty, zajmujemy się uruchomieniem, przekazaniem systemu do eksploatacji i szkoleniami.

Wdrożenia takie jak powyższe odpowiadają za około 20% naszych obrotów. Na resztę przypada sprzedaż urządzeń i podzespołów realizowana przez nas bezpośrednio oraz przez naszych partnerów handlowych. Tych ostatnich dzielimy na dwie grupy - dystrybutorów, którzy dostarczają względnie proste produkty i zapewniają odbiorcom ich dostępność w swoim magazynie, oraz integratorów systemów.

Integratorzy to firmy mające odpowiednią wiedzę techniczną w zakresie tego, co można zrobić z naszymi komponentami, i zajmują się one rozwiązywaniem problemów technicznych klientów. Warto dodać, że w Lenze działamy w poszczególnych krajach na zasadzie wyłączności. Polski oddział firmy zajmuje się, oprócz rodzimego rynku, również Litwą, Łotwą i Białorusią. Szczególnie ostatni z rynków jest ciekawy - wymagający, bardzo nietypowy, ale też perspektywiczny.

• Jaka jest struktura branży, którą Lenze obsługuje w Polsce i krajach zachodnioeuropejskich?

Jesteśmy firmą międzynarodową i niejednokrotnie mamy okazję rozmawiać o rynku z naszymi kolegami z oddziałów w krajach zachodnioeuropejskich. W Niemczech, we Włoszech, w Belgii i innych państwach regionu działa wielu większych producentów wytwarzających maszyny i urządzenia w dużych seriach. W Polsce mamy natomiast bardzo wielu, ale drobnych producentów.

Oczywiście firmy duże są też obecne, ale nielicznie i w większości są to oddziały firm zachodnich. Z tych powodów to, co w przypadku innych oddziałów Lenze stanowi śladową sprzedaż, u nas jest nieraz dominującą. W Lenze na nasze wewnętrzne potrzeby klasyfikujemy klientów według ich obrotów rocznych - przykładowo firmy premium to takie, dla których są one większe niż 500 tys. euro.

Z kolei firmy duże mają obroty powyżej 300 tys. euro i tak dalej - aż do producentów najmniejszych. Sądzę, że struktura klientów, a więc proporcje pomiędzy tymi dużymi a mniejszymi, byłyby w Polsce i na Zachodzie podobne, jeżeli podzielilibyśmy odbiorców pod względem tych samych obrotów liczbowo, ale w przypadku krajów unijnych przyjęli euro, a Polski... złotówki.

Obsługujemy u nas bowiem jedynie pojedynczych klientów typu premium oraz dużych, mamy za to bardzo wielu odbiorców detalicznych. Sądzę jednak, że ta specyfika dotyczy nie tylko nas, ale praktycznie każdej firmy o zasięgu międzynarodowym, mającej swój oddział w Polsce. Jest ona również często trudna do wytłumaczenia kolegom w innych oddziałach koncernu.

• Nieraz spotkać się można z opinią, że pomimo rozdrobnienia polskiej branży maszynowej, sektor ten jest bardziej odporny na wahania koniunktury niż w przypadku analogicznych rynków w krajach zachodnich...

Rzeczywiście tak jest. Obsługiwany przez nas sektor, choć rzeczywiście silnie rozdrobniony, jest paradoksalnie - w obecnych, niespokojnych gospodarczo czasach - elastyczny i lepiej dostosowuje się do sytuacji na rynku. Firmy produkujące na Zachodzie maszyny i urządzeniach w dużych ilościach ograniczyły podczas niedawnego kryzysu produkcję nieraz o połowę.

Skutkiem tego nasi koledzy w oddziałach zagranicznych odnotowywali zmniejszenie się sprzedaży nawet o 30‒40%, natomiast u nas "siodło" miało wartość jedynie kilku procent. Stało się tak, gdyż lokalni producenci dosyć szybko przekształcili się, reagując na zmieniającą się sytuację na rynku. Tym sposobem dosyć łagodnie odczuliśmy niedawne załamanie produkcji maszyn i urządzeń w Europie.

• Jakie produkty sprzedajecie najczęściej?

Struktura realizowanej przez nas sprzedaży jest dosyć zróżnicowana. Zaawansowane przekładnie i motoreduktory stanowią około 25% całości, natomiast serwonapędy, a więc serworegulatory i serwosilniki z przekładniami - około 20%. Kilkanaście procent obrotów przypada na przemienniki częstotliwości do aplikacji pompowo-wentylatorowych, przy czym najpopularniejsze są tutaj wersje urządzeń o mocach do 22kW, a wśród nich prym wiodą te do 4kW.

Następną grupą produktów są proste przekładnie, które stanowią około 15% sprzedaży pod względem wartościowym, oraz wektorowe przemienniki częstotliwości z udziałem około 10%. Konfrontując powyższe wyniki z odnotowywanymi przez oddziały w innych krajach w Europie, pochwalić się możemy bardzo dobrą sprzedażą prostych przemienników częstotliwości.

Są to popularne produkty, które wytwarzane są w naszej fabryce w Stanach Zjednoczonych i trafiają przede wszystkim do klientów działających w obszarze wentylacji i klimatyzacji. Sądzę, że w tym obszarze rynku i z tymi produktami jesteśmy w czołówce europejskiej. Natomiast już nie tak dobrze jak na Zachodzie sprzedają się u nas rozwiązania serwonapędowe, co jednak też wynika z różnic pomiędzy samymi rynkami.

Jak produkowane są wyrob y Lenze Jesienią zeszłego roku firma zaprosiła europejskich dziennikarzy do swojej siedziby w Hameln na coroczną konferencję, w trakcie której prezentowane były wyniki finansowe koncernu. W ramach spotkania, w którym uczestniczyli także przedstawiciele naszej redakcji, zwiedzić można było trzy fabryki produkcyjne Lenze. Pierwsza z nich zlokalizowana jest obok głównej siedziby firmy i wytwarza się w niej urządzenia elektroniczne, takie jak np. przemienniki częstotliwości. Praca niemal całej fabryki jest zautomatyzowana, a zadania personelu praktycznie ograniczone jedynie do przenoszenia podzespołów pomiędzy oddalonymi od siebie liniami produkcyjnymi oraz reagowania na ewentualne błędy. Produkcja zaprojektowanego np. przemiennika częstotliwości rozpoczyna się od powierzchniowego montażu komponentów elektronicznych na płytkach drukowanych dostarczonych przez zewnętrznego dostawcę. W zakładzie odbywa się to na równolegle działających liniach produkcyjnych zintegrowanych z systemami inspekcji optycznej. Urządzenia te pozwalają na wytwarzanie poszczególnych produktów nawet w bardzo krótkich seriach - np. na indywidualne zamówienie. Po wykonaniu inspekcji optycznej podzespoły są automatycznie umieszczane w mobilnych stojakach. Kolejnym etapem produkcji jest montaż elementów przewlekanych. Proces ten wykonywany jest na oddzielnych liniach, automatycznie lub ręcznie - w zależności od rodzaju produktu. Istotnym jego elementem jest etap testowania z wykorzystaniem tzw. łoża fakira. Po przetestowaniu gotowe płytki drukowane ze wszystkimi elementami elektronicznymi uzupełniane są o radiatory, obudowy i ewentualne dodatkowe wyprowadzenia. Służy temu oddzielna linia produkcyjna. Gotowe urządzenia elektroniczne trafiają następnie do sekcji testowania, której pracę kontroluje robot przemysłowy. Umieszcza on pobierane z taśmy produkty w uniwersalnych, zamykanych komorach testowych, gdzie są one poddawane ostatecznym badaniom w ściśle określonych warunkach - w tym środowiskowych. Dzięki temu każda sztuka wyprodukowanego urządzenia - takiego jak np. przemiennik częstotliwości - przechodzi kompletne testy. Pozostałe dwa zakłady produkcyjne, które zostały udostępnione do zwiedzania, nie są już tak zautomatyzowane. Po części wynika to z faktu, że są to starsze fabryki, ale nie jest to jedyny powód. Bardziej manualny sposób produkcji związany jest też z rodzajem urządzeń wytwarzanych w tych zakładach. Są to głównie podzespoły mechaniczne i elektromechaniczne, takie jak wirniki, statory i przekładnie, z których składa się m.in. kompletne silniki i motoreduktory. Komponenty wytwarzane są półautomatycznie i w dużych partiach. W tym celu wykorzystuje się odpowiednio przystosowane maszyny, takie jak np. do nawijania i lutowania cewek wirników, które są obsługiwane przez operatorów. Gotowe silniki i motoreduktory montowane są zgodnie ze złożonymi zamówieniami, które przychodzą z całego świata. Dzięki temu możliwe jest zapewnienie bogatej oferty produktów różniących się często drobnymi szczegółami bez konieczności przechowywania ogromnych zapasów w magazynach. Pracownicy zakładu podzieleni są na niezależne zespoły, którym przypisane są poszczególne fragmenty hali produkcyjnej. Na jej terenie wydzielony jest ponadto specjalny obszar, w którym montowane są urządzenia o największej masie - wymagające bardziej wytrzymałych dźwigów i podnośników niż pozostałe. Na koniec produkty są malowane na kolor określony przez zleceniodawcę i pakowane wraz z instrukcjami użytkowania przygotowanymi w wybranym języku. Dzięki temu towar może być dostarczony do klienta poza granicami Niemiec bezpośrednio z fabryki, bez konieczności transportowania go najpierw do siedziby lokalnego dystrybutora. Sposób organizacji produkcji w fabrykach firmy Lenze umożliwia bliską współpracę producenta z integratorami, którzy instalują wytworzone urządzenia w docelowych zakładach przemysłowych. Urządzenia elektroniczne budowane są w dosyć uniwersalny sposób, tak aby ich działanie w jak największym stopniu mogło być określane poprzez oprogramowanie wbudowane. Tymczasem ręczny montaż części mechanicznych pozwala inżynierom Lenze dostosowywać swoje produkty do specyficznych wymagań odbiorcy, nawet jeśli potrzebne są tylko pojedyncze sztuki takich wyrobów. Raz zaprojektowane elementy mechaniczne są następnie nierzadko wprowadzane do stałej oferty firmy, co pozwala ciągle zwiększać liczbę dostępnych wariantów produktów.

• Do jakich maszyn trafiają najczęściej serwonapędy Lenze? Jak istotny jest z Waszej perspektywy trend decentralizacji układów napędowych?

Serwonapędy stosowane są w maszynach do obróbki papieru, urządzeniach drukarskich, różnego rodzaju maszynach nawijająco-odwijających, wykorzystuje się je także w aplikacjach przetwórstwa tworzyw sztucznych. Warto zwrócić tutaj uwagę na fakt, że dostarczamy serworegulatory specjalizowane, a więc takie, które w oprogramowanie wbudowane mają pewne funkcje.

Tymi ostatnimi są przykładowo serwokrzywka, funkcja serwo do procesów napełniania i dozowania oraz do aplikacji nawijania i odwijania. Udział Lenze w globalnym rynku serwonapędów wynosi około 8 do 10% i, jak sądzę, w zakresie tych produktów uznawani jesteśmy za dobrą markę. Decentralizacja jest dla nas ważnym trendem technologicznym, szczególnie w przypadku aplikacji związanych z intralogistyką.

Oferujemy rozwiązania stosowane w transporcie podwieszanym, poziomym i pionowym. Przykładem jest Motec 8400 - system obejmujący silnik, przekładnię oraz nadbudowany przemiennik częstotliwości. Tego typu kompaktowe moduły wykorzystywane są w szczególności w ciągach transportowych oraz zdecentralizowanych układach napędowych.

• W krajach UE od czerwca 2011 obowiązują nowe przepisy dotyczące efektywności energetycznej silników. Jak są one respektowane w Polsce?

Może stwierdzę coś niepoprawnego politycznie, ale moim zdaniem polską specyfiką jest to, że na tego typu kwestie nie zwraca się zbytniej uwagi. Wielu odbiorców wręcz nie jest świadomych, że istnieją takie wymogi! Na długo przed wymienioną datą występowaliśmy do klientów z pytaniami, czy przed czerwcem zeszłego chcą już kupować silniki w nowych, energooszczędnych wersjach.

Im większa była to firma, tym częściej odpowiedź była pozytywna. Jednak struktura klientów w Polsce jest taka, jak ją opisałem, czyli jest bardzo dużo małych firm i takim odbiorcom pewne przepisy są obojętne. Chociaż więc i my, i inni czołowi dostawcy oferujemy produkty zgodne z wymogami, musimy też dostosowywać się do rynku.

• Jak wygląda logistyka oraz kwestie serwisowe w Lenze Polska?

W Europe znajdują się trzy centra logistyczne koncernu - we Francji, w Austrii oraz w Niemczech. O ile większość zamówień w kraju realizowana jest z tego ostatniego, lokalnie utrzymujemy również własny magazyn, gdzie znajdują się produkty sprzedawane "od ręki" oraz towary związane z serwisem - w większości są to podzespoły elektroniczne.

Jest to tyle ważne, że nieraz u klientów występują zdarzenia losowe - np. błędy obsługi czy przepięcia w sieci i musimy być w stanie szybko dostarczać części zamienne. W Lenze działa 24-godzinna linia telefoniczna pomocy technicznej - jest to jeden globalny numer, przy czym oczywiście obsługa zgłoszeń lokalnych odbywa się w Polsce.

Sądzę, że naszą dużą przewagą na rynku jest to, że klienci mogą dosłownie kilka minut po wystąpieniu problemu skontaktować się z dostawcą i nie zostają sami ze swoimi problemami. Bardzo często wiele rzeczy można też naprawić zdalnie - np. poinstruować klienta, jak ma uruchomić ponownie urządzenie. W kraju mamy też oddziały serwisowe - w głównej siedzibie firmy w Katowicach oraz w biurze w Toruniu.

• Jakie są plany rozwojowe firmy?

Praktycznie od początku naszej działalności udaje nam się średnio co pięć lat podwajać obroty, przy czym dotychczas zawsze pociągało to za sobą wzrost zatrudnienia. Obecnie planujemy zreorganizować się i podnieść naszą efektywność działania, tak aby w kolejnych pięciu latach podwoić sprzedaż przy tym samym składzie osobowym. Zmieniamy system motywacyjny pracowników oraz skupiamy się na największych klientach.

Wdrażamy również system SAP i od maja będziemy w pełni zintegrowani z wszystkimi podmiotami Lenze na całym świecie. Wszystko to zbiegło się również ze zmianą siedziby - w lutym tego roku przenosiliśmy się do nowych pomieszczeń. Od nowego roku podzieliliśmy kraj na osiem obszarów sprzedażowych, gdzie w każdym działa nasz sprzedawca regionalny, który jest odpowiedzialny za sprzedaż, jej koordynację oraz współpracę z dużymi klientami.

Odbiorcy mniejsi obsługiwani są przez tzw. sprzedawców wewnętrznych. Zmiany wynikają z faktu, że w wielu wypadkach drobny klient nie potrzebował wyszukanego rozwiązania czy też złożonej aplikacji i postanowiliśmy oddzielić tę grupę odbiorców od biznesu związanego z dużymi kontraktami. Czekają nas dodatkowo zmiany na poziomie całego koncernu.

Zarząd Lenze określił strategiczne dla firmy obszary rynku, na których rozwoju my również będziemy się skupiali. Do kluczowych branż zaliczone zostały: intralogistyka, a więc transport w różnych kierunkach i magazyny wysokiego składowania, wytwarzanie towarów konsumpcyjnych oraz przemysł samochodowy. Ważne będą dla nas także roboty i manipulatory oraz technika produkcji opakowań.

Oczywiście nie jest powiedziane, że dane produkty nie będą stosowane w innych aplikacjach, jednak przyjęliśmy pewien kierunek, którym planujemy podążać. Uważamy, że wymienione rynki będą rozwijały się najszybciej i kryją w sobie duży potencjał do wdrażania zaawansowanych technologicznie produktów i rozwiązań napędowych.

• Dziękujemy za rozmowę.