Rozmowa z Andrzejem Soldatym, prezesem zarządu Festo Polska

• Na początku roku uczestniczyliśmy w odbywającym się w siedzibie Festo wydarzeniu "Spotkanie z techniką". To nie pierwszy z tego typu eventów - regularnie pojawiacie się również na uczelniach i organizujecie różne spotkania branżowe. Jaki jest tego cel?

Działając w obszarze automatyzacji, chcemy oferować rozwiązania wydajne, inteligentne i jednocześnie łatwe w obsłudze. Patrząc na kontakt dzieci z technologią, tak jak ma to miejsce w przypadku "Spotkań z techniką", od razu możemy ocenić, jak bardzo intuicyjne są dostarczane przez nas systemy. Możliwość zapoznawania się z nimi poprzez zabawę dostarcza nam istotnych wskazówek pozwalających na dalsze tworzenie innowacyjnych rozwiązań i jednocześnie sprawia dużą satysfakcję, gdyż widzimy, jak bardzo technika automatyzacji interesuje przyszłe pokolenia użytkowników. Drugą kwestią jest promowanie marki Festo szerzej niż tylko wśród klientów. Wiele przykładów z rynku potwierdza, że wartość brandu przekłada się na wymierne korzyści biznesowe. Stąd też wkładamy wiele starań w ciągłe budowanie świadomości marki nie tylko u bezpośrednich odbiorców, ale też klientów naszych klientów.

Dobry przykład stanowią tu rozwiązania bioniczne. Z punktu widzenia użytkownika komponentów Festo - np. producenta maszyn, mogą one wydawać się nieco egzotyczne, jednak gdy jego kontrahenci, a nawet znajomi i rodziny pracowników będą nas kojarzyli np. z programem Galileo czy "Jak to działa?", będą też uznawali nasze produkty za innowacyjne, zawierające element kreatywności i inteligencji. Jest to w moim odczuciu doskonały sposób wpływania na rynek i tworzenia świadomości marki. Z podobnych powodów aktywnie działamy w środowisku osób wchodzących w okres działalności zawodowej. Znajdują oni w Festo możliwość realizacji swoich planów, a studenci korzystają regularnie z naszego centrum aplikacyjnego, tworząc projekty. Oceniam, że rozpoznawalność marki Festo na politechnikach jest wysoka, co jest efektem oddziaływania szerszego, niż tylko ukierunkowanego na konkretne rynki końcowe.

Chciałbym tu wspomnieć o mojej osobistej inspiracji, którą jest działalność firm określanych przez prof. Hermanna Simona mianem "ukrytych mistrzów". Są to przedsiębiorstwa które nie funkcjonują w obszarze powszechnej świadomości społecznej, gdyż oferują rozwiązania specjalizowane do określonych aplikacji. Takimi firmami są np. dostawcy łożysk, układów napędowych, pneumatyki czy czujników. Wiele z nich osiągnęło poziom rzeczywiście mistrzowski dzięki grupie cech wyróżniających ich model biznesowy w stosunku do tego, jaki prezentują działający na rynku konkurenci. Jedną z cech tego modelu jest pozyskiwanie do współpracy pasjonatów danej dziedziny. Taką pasją staramy się zarazić już nawet najmłodszych organizując wspomniane "Spotkania z Techniką".

• Jak owe szerokie spojrzenie na rynek ma się do sprzedaży oraz kształtu oferty, która formalnie w dużej części bazuje na elementach standardowych?

Chcemy dawać klientom możliwość najlepszego doboru rozwiązań, tak aby uzyskiwali oni długofalowo korzyści i mogli realizować lepsze maszyny oraz systemy. Owszem, elementy katalogowe stanowią trzon naszej oferty, ale tak naprawdę tym, co oferujemy odbiorcom, są produkty wraz ze wsparciem aplikacyjnym lub wręcz kompletacje i rozwiązania tworzone zgodnie z ich potrzebami. W tym ostatnim bierze się pod uwagę nie tylko spełnienie podstawowych wymogów technicznych, ale też przykładowo optymalizację pod kątem zużywanej energii, bezpieczeństwa, możliwości przyszłej komunikacji, itd. Naszą rolą jest zarówno zapewnianie łatwego dostępu do produktów i wiedzy, jak też prowadzenie klientów przez projekty, tak aby mogli oni tworzyć jak najbardziej efektywne maszyny.

• Jak to zmieniało się w ostatnich latach, w szczególności od naszej poprzedniej rozmowy w 2009 roku? Czy rosną potrzeby klientów w zakresie dostarczania im kompleksowych rozwiązań?

Zdecydowanie tak i dotyczy to nie tylko oferowania systemów, ale wręcz całościowego rozwiązywania problemów technicznych. Przedstawiciele firm zajmujących się dystrybucją komponentów czy urządzeń - obojętnie, jakie by one nie były, powinni uświadomić sobie, że diametralnie zmieniła się świadomość i poziom wiedzy ich klientów. Ci ostatni mogą wiedzieć o samym produkcie wręcz więcej niż jego dostawcy! Korzystają przykładowo z informacji w Internecie, gdzie dostępne są aktualne dane techniczne produktów, opinie użytkowników, gdzie mają dostęp do porównywarki cenowej i innych narzędzi. Z powyższych powodów klasyczny model doradztwa produktowego prowadzony przez sprzedawców zaczyna być z punktu widzenia rynku przeszłością. Tę rolę przejmują interaktywne katalogi, doskonale prowadzące klienta przez wszystkie aspekty techniczne dotyczące produktu. Przykładem jest interaktywny katalog Festo, dostępny na naszej stronie, dostarcza pełną informację o produkcie, łącznie z modelami CAD i oprogramowaniem inżynierskim optymalizującym dobór.

Tym, co moim zdaniem jest przyszłością sprzedaży w naszej branży, jest tzw. internal sales, czyli wejście w "buty klienta" i rozpoznanie jego potrzeb w określonym obszarze - i to potrzeb, o których on sam może jeszcze nie wiedzieć. Dostawca musi zidentyfikować to, co może zmienić w biznesie jego odbiorcy oraz określić, jak może pomóc w zwiększaniu produktywności dzisiaj i w przyszłości. Przykładem jest współpraca z producentem OEM, który wytwarza maszyny i na chwilę obecną skoncentrował się na realizacji określonych funkcji - np. związanych z przekładaniem elementów z jednego miejsca na drugie. Gdy taką maszynę zaoferuje na rynku, potencjalny użytkownik, robiąc analizę wydatków z nią związanych, bierze też pod uwagę koszty w zakresie eksploatacji, a jednym z nich jest zużycie energii. Jeżeli zoptymalizujemy odpowiednio układ maszyny, producent będzie mógł ją sprzedać jako bardziej efektywną, a przez to będzie ona dla końcowego użytkownika atrakcyjniejsza niż wyroby konkurencyjne. Ten aspekt nie był dawniej na rynku tak mocno eksponowany - oczekiwania klientów dotyczyły raczej jedynie pomocy w zakresie doboru elementów funkcjonalnych.

Dzieci testują produkty Festo "Spotkania z Techniką", takie jak to odbywające się na początku bieżącego roku, to jedno z wielu wydarzeń służących szerokiej promocji marki Festo.

• Czy rozwój takiej oferty i sposobów działania na rynku wpływa też na zmiany w profilu Państwa klientów? Odnieśmy się ponownie do sytuacji sprzed kilku lat.

Profil klientów w naszym portfelu, jeżeli chodzi o branże, jest w miarę stabilny, jednak nie określiłbym go mianem "stanu oczekiwanego". Związane jest to z charakterem rynku w Polsce i rozwojem obsługiwanych przez nas tutaj sektorów. Jeżeli mówimy o tych tradycyjnych, czyli motoryzacyjnym, spożywczym i opakowaniowym, to mają one u nas - podobnie jak u wielu dostawców automatyki w kraju - dominującą pozycję. Aczkolwiek są to rynki, w przypadku których koncepcje rozwiązań automatyzacji często przychodzą z zewnątrz. Tak jest szczególnie w przemyśle samochodowym, który bardzo silnie bazuje na dostawcach zagranicznych. Linie produkcyjne - np. te do spawania i zgrzewania karoserii - nie są wytwarzane w Polsce, stąd też czujemy pewien dyskomfort, jeżeli chodzi o możliwość twórczego oddziaływania na nowe projekty. Jest to podstawowa różnica w stosunku do oddziałów Festo w innych krajach, które mają możliwość wdrażania innowacyjnych pomysłów już na etapie tworzenia systemów.

Z drugiej strony cieszy nas fakt, że liczba polskich producentów maszyn i urządzeń dla omawianego sektora powoli, ale regularnie wzrasta. Przykładem jest produkcja urządzeń do montażu podzespołów samochodowych, którą zajmuje się w Polsce kilkanaście firm. Z tego typu odbiorcami współpracujemy naturalnie bezpośrednio.

• A co z branżą spożywczą?

W tym zakresie sytuacja jest zdecydowanie lepsza, gdyż kompetencje wielu rodzimych firm są na tyle wysokie, że mogą one konkurować z najbardziej znanymi markami światowymi. W mojej ocenie krajowi producenci w ostatnich latach osiągnęli wystarczająco wysoki poziom konkurencyjności, aby z powodzeniem sprzedawać swoje urządzenia również za granicą. Jeżeli zaś chodzi o klientów końcowych, to rynek jest mocno podzielony pomiędzy strefy wpływów firm międzynarodowych. Są to duże koncerny, w przypadku których decyzje są generalnie podejmowane poza Polską. W przypadku lokalnych inwestorów - odczuwa się raczej wyczekiwanie, ale jest też sporo przykładów innowacyjnych inwestycji, w których aktywnie uczestniczymy.

Centrum aplikacyjne Siedziba Festo Polska została niedawno rozbudowana o część aplikacyjną poświęconą technologiom dla przemysłu procesowego

• Czy w Polsce generalnie rośnie stopień zaawansowania wytwarzanych maszyn?

Tak, a producenci szukają możliwości uzyskania przewagi konkurencyjnej i kluczowym tego elementem jest wykorzystanie nowoczesnych technologii. Nasi klienci będący wytwórcami maszyn i urządzeń zakładają, że ich produkty muszą być przede wszystkim nowoczesne, wydajne, zautomatyzowane, a nie tylko atrakcyjne cenowo. Jest to z naszej perspektywy korzystne, gdyż właśnie poszukiwanie konkurencyjności poprzez poziom techniczny rozwiązań jest tym, co napędza nasz biznes. Z drugiej tego typu przedsiębiorstwa to stosunkowo niewielkie firmy, które mają ograniczone nakłady finansowo-czasowe na prace R&D. Ich produkcja jest niskoseryjna i często podejmują one indywidualne projekty w momencie zaistnienia potrzeby, natomiast nie są to działania długofalowe. Z tych powodów, choć obsługa branży OEM stanowi dla nas wartościowo jeden z najważniejszych obszarów działalności, biznes ten cechuje się dużą nieregularnością.

• Porozmawiajmy o dydaktyce i szkoleniach. W odróżnieniu od wielu firm branżowych w przypadku Festo nie są one dodatkiem do sprzedaży produktów, ale od lat stanowią jeden z filarów biznesu. Czy na taką działalność jest zapotrzebowanie również u nas w kraju?

Tematyka edukacji technicznej jest generalnie bardzo szeroka. Pomimo, że Polska jest postrzegana jako kraj z bardzo dobrymi kadrami i o wysokim poziomie edukacji wyższej, zagraniczni przedsiębiorcy wraz z podjęciem u nas działalności równolegle inwestują w przyszłych pracowników. Przykładami takich programów, które mają na celu przygotowanie kadr według własnych potrzeb firm, jest współpraca firm Volkswagen oraz Phoenix Contact z Politechniką Poznańską, działalność firmy Bosch w Mirkowie czy Haering w Piotrkowie Trybunalskim. Negatywnym czynnikiem w naszym kraju jest natomiast niski prestiż szkolnictwa zawodowego, co stanowi niejako odwrotność tego, co obserwujemy w Niemczech. Tego typu szkoły traktowane są u nas często jako miejsca gorszej kategorii, zaś u naszych sąsiadów jest wręcz przeciwnie - uzyskanie kwalifikacji w określonym zawodzie stanowi podstawę uznania kompetencji, które są "kupowane" przez pracodawcę.

Działalność edukacyjna Festo jest wielotorowa. Jednym z jej elementów jest tworzenie zaplecza technicznego, edukacyjnego. W ostatnich latach wyposażyliśmy szkoły, głównie w ramach programów unijnych, w systemy i pomoce dydaktyczne za pomocą których można efektywnie nauczać automatyzacji. Drugim obszarem aktywności jest podnoszenie edukacji nauczycieli zawodów, nad czym pracujemy wspólnie z gremiami zainteresowanymi tą tematyką. Jest to duży problem, gdyż nowych osób "w branży" jest mało, a nauczyciele najbardziej doświadczeni są często w wieku przedemerytalnym. Na stałe współpracujemy również z uczelniami - praktycznie kilka razy w miesiącu przyjeżdżają do nas grupy studentów na zajęcia laboratoryjne prowadzone w centrum aplikacyjnym. Do tego dochodzą kontakty z firmami z sektora przemysłowego, z którymi tworzymy fora tematyczne służące promocji określonych technologii.

Produkcja w Festo Polska W podwarszawskiej siedzibie firmy odbywa się również produkcja siłowników i innych elementów pneumatycznych oraz elektrycznych.

• Jak sprawdziło się znajdujące się w Waszej siedzibie w Jankach centrum aplikacyjne, oceniając jego działalność z perspektywy kilku lat?

Zdecydowanie się sprawdziło, stąd też podjęliśmy decyzje o dalszych inwestycjach w tym zakresie. Centrum spełnia trzy zadania - miejsca prezentacji naszych możliwości w zakresie konkretnych aplikacji, cele edukacyjno-szkoleniowe, co dotyczy zarówno klientów, studentów, jak też naszych partnerów, a także obiektu, gdzie tworzone są aplikacje pod konkretne potrzeby odbiorców. Sądzę, że podkreśla ono z jednej strony nasze kompetencje, z drugiej strony jest doskonałym miejscem do włączania adeptów branży automatyki w praktyczne przedsięwzięcia. Dodam, że wiele osób z innych oddziałów Festo również je odwiedza, co nas cieszy, gdyż kiedyś było na odwrót i to myśmy jeździli do kolegów za granicę.

Niedawno dokonaliśmy rozbudowy centrum aplikacyjnego o obszar Process Automation. O ile dotychczas prezentowane rozwiązania dotyczyły automatyki dyskretnej, w tym głównie napędów i manipulatorów, o tyle nowe centrum realizuje funkcję szkoleniową i demonstracyjną w zakresie procesów ciągłych. W tym obszarze Festo działa zarówno w sektorze wod-kan, jak też energetyce i na innych rynkach, przy czym współpracujemy tu z partnerami włączającymi się w realizację projektów. Przed nami jeszcze rozbudowa obiektu pod kątem stworzenia możliwości inżynieringu określonych rozwiązań dla klientów, co nastąpi w tym roku.

• Gdybyśmy mieli spotkać się za kolejne pięć lat, to o jakich zmianach w działalności polskiego oddziału moglibyśmy rozmawiać? Co z przyszłym uczestnictwem w targach?

Targi to dla nas zagadnienie specyficzne. Z jednej strony ciągle w nich uczestniczymy, z drugiej zaś strony czujemy, że ekspozycja o charakterze prezentacyjnym jest dzisiaj zdecydowanie za słabym przekazem w stosunku do tego, co chcielibyśmy i co możemy pokazać klientom. Stawiamy na praktyczne aspekty spotkań, tak aby każdy odwiedzający nas przedstawiciel firmy mógł dotknąć i własnoręcznie przekonać się, jak działają nasze urządzenia. Temu służą imprezy takie jak organizowane przez nas dni otwarte. Szukamy też innych możliwości promocji, tak aby komunikacja w zakresie naszych możliwości miała wymiar jak najbardziej praktyczny.

Plany na przyszłość obejmują ciągłe rozszerzanie naszego udziału w pracach rozwojowych całego koncernu. O ile na początku zeszłego roku jednym z wyznaczonych przeze mnie celów było zwiększenie liczby sprzedażnych godzin inżynieryjnych, o tyle w przyszłości chciałbym, abyśmy nie tylko dostarczali klientom myśl techniczną, która powstała za granicą, ale aby ją rozwijać jak najszerzej również u nas. Moje marzenia zmierzają w kierunku rozwoju Engineering Center Festo w Polsce, w którym w sposób efektywny wykorzystywać będziemy potencjał twórczy naszej kadry i partnerów dla tworzenia innowacyjnych rozwiązań. Oczywiście do jego powstania nie wystarczą nasze chęci - potrzebne są inwestycje w wyposażenie i rozwój kompetencji. Nasze działania są jednak jasno ukierunkowane na realizację tej wizji.

• Dziękujemy za rozmowę.