Rozmowa z Grzegorzem Góralem, prezesem zarządu, oraz Sławomirem Bydoniem, wiceprezesem firmy Multiprojekt

• Umiejscowienie firmy Multiprojekt na rynku jest, biorąc pod uwagę Waszą ofertę, trudne. Z jednej strony jesteście dystrybutorem wielu marek zagranicznych - i to nie tylko z zakresu sterowania czy wizualizacji, ale też napędów, urządzeń mechanicznych i pneumatycznych. Z drugiej zaś strony podkreślacie swoje umiejętności inżynierskie, zapewniacie wsparcie w tworzeniu aplikacji, a do tego oferujecie autorski system automatyki budynkowej, którego jesteście producentem. Skąd taka konstrukcja biznesu?

Odpowiedź na to pytanie wiąże się z początkami naszej aktywności zawodowej, a te związane są jeszcze z okresem studiów. Już wtedy myśleliśmy o założeniu firmy i mieliśmy w głowach zarys jej działalności. Oczywiście obserwowaliśmy innych przedsiębiorców, starając się brać z nich dobre przykłady, ale też identyfikować błędy przez nich popełniane. Możliwości takich mieliśmy wiele, gdyż robiąc projekty z zakresu automatyki, kontaktowaliśmy się z różnymi dostawcami, co dało nam całkiem niezły obraz tego, jak wyglądała ich komunikacja z klientami. Część z tych firm bagatelizowała studentów, a przecież są to osoby będące tak naprawdę naszymi przyszłymi klientami i pracownikami firm przemysłowych. Stąd też zakładając Multiprojekt, zwróciliśmy na ten aspekt szczególną uwagę.

Drugą kluczową dla nas rzeczą było takie stworzenie oferty, aby była ona atrakcyjna cenowo. Wielokrotnie zastanawialiśmy się, dlaczego koszty zakupu automatyki są tak duże i doszliśmy do przekonania, że można ją dostarczać taniej. Stąd też skupiliśmy się na poszukiwaniu dostawców oferujących atrakcyjne cenowo produkty. Oczywiście był z tym problem, gdyż byliśmy firmą młodą, prawie z zerowym doświadczeniem na rynku, a jednocześnie większość interesujących nas producentów już w Polsce była. Założyliśmy jednak, że nie ma sensu być dystrybutorem lokalnego oddziału producenta czy innego dystrybutora - chcieliśmy mieć swoje marki, które moglibyśmy reprezentować na rynku. Po trzecie ważne było dla nas znalezienie wyrobów spełniających wszystkie wymagania, jeżeli chodzi o wysoką jakość - i to pomimo bycia tańszymi.

Pierwszą firmą z branży automatyki przemysłowej, z którą zaczęliśmy współpracę, był Fatek. Jesteśmy z nią prawdopodobnie najbardziej związani, aczkolwiek początki były bardzo ciężkie. Pamiętam okres - trwający zresztą kilka miesięcy - gdy cieszyliśmy się, że udawało nam się sprzedawać po jednej jednostce PLC w ciągu miesiąca. Chociaż nie wyglądało to różowo, postanowiliśmy pozostać przy naszym pomyśle, koncentrując się na promocji produktów. Sądzę, że z czasem się to udało. Z perspektywy jednak oceniam, że konieczna była nie tylko determinacja, ale najzwyczajniej to, że automatykę traktowaliśmy jako coś więcej niż tylko biznes. Nie jest ona łatwą dziedziną, stąd też jeżeli ktoś chce tylko zarobić, to polecam mu rozważenie działalności na innych rynkach.

• W branży automatyki przyzwyczajenia użytkowników są bardzo silne, a często też koszty ewentualnej zmiany dostawcy są po prostu za wysokie, aby firmy się na taką decydowały. Jak przekonywaliście klientów do sięgania po Wasze produkty?

Rzeczywiście doświadczaliśmy wielu problemów, szczególnie na początku działalności. Klienci byli przywiązani do innych firm z różnych powodów - często wynikających z faktu działania w zakładzie określonej liczby instalacji danego typu, posiadania przez nich w magazynie części zamiennych czy też umiejętności służb utrzymania ruchu. Z czasem się to jednak zmieniało, a przedsiębiorstwa coraz chętniej rozglądały się za innym sprzętem. Nawet ci klienci, którzy wcześniej upierali się przy jakichś markach, nieraz dzwonili do nas, mówiąc, że rezygnują z dotychczasowej polityki, gdyż jednak za dużo ich kosztuje.

Katalizatorem zmian była działalność integratorów systemów. Jeżeli znają oni nasze produkty i uważają, że wykonają z nim dany projekt nie tylko szybciej, ale też lepiej, to również polecają je klientowi, dla którego w ostatecznym rozrachunku całość będzie tańsza. Z drugiej strony istnieje nadal grupa konserwatywnych odbiorców, którzy mają listy preferowanych dostawców. Mamy świadomość, że trudno się na takie listy dostać, na szczęście odnosimy w tym już pierwsze sukcesy. Jestem przekonany, że coraz więcej firm będzie otwierało dla nas listy dostawców, o ile postawimy na konsekwentny, długofalowy rozwój.

• Jak dobieracie dostawców produktów? Czy istnieją konkretne aplikacje lub odbiorcy, pod których tworzycie ofertę? Jaki jest Wasz target?

Pytania o nasz target rynkowy padają bardzo często, szczególnie ze strony dostawców, z którymi nawiązujemy współpracę. Jednocześnie równie często nie jesteśmy w stanie na nie precyzyjnie odpowiedzieć, czego powodem jest fakt, że automatyka jest bardzo szeroką dziedziną, a nasze produkty stosowane są w różnych branżach. Nie skupiamy się na żadnym konkretnym obszarze, dostarczając urządzenia do firm o różnej wielkości i charakterze działania. Wśród odbiorców są zarówno integratorzy systemów, producenci maszyn, jak też użytkownicy końcowi, a nawet osoby prywatne.

Istnieją jednak jasne zasady, wedle których dobieramy marki, a więc też producentów dystrybuowanych przez nas urządzeń. Powinni oni nie tylko oferować dobre jakościowo i atrakcyjne cenowo produkty, ale też dobrze, gdyby stanowiły one ich core business. Obecnie praktycznie wszyscy nasi dostawcy to firmy mające bardzo wąską specjalizację. Przykładowo Fatek to producent wytwarzający tylko i wyłącznie sterowniki PLC, przez co z zasady dba on, aby te wyroby były bardzo dobre, gdyż nie ma możliwości zrekompensowania ewentualnych spadków sprzedaży innymi produktami. Również producent paneli, firma Weintek, nie wytwarza niczego innego niż HMI, stąd też musi ona być zawsze o krok do przodu przed konkurencją. Focusowanie się producenta jest dla nas również gwarancją tego, że urządzenia będą w przyszłości rozwijane.

• Czy będąc dostawcą szerokiej gamy produktów, nie macie problemu ze spełnianiem wymagań tak różnych klientów jak przykładowo firmy OEM i odbiorcy końcowi?

Owszem, jest to wyzwanie, gdyż różnice między firmami są duże. Przykładowo producent maszyn chce kupować taniej i z dużym wsparciem, utrzymanie ruchu potrzebuje otrzymać części szybko, zaś integrator może mieć jeszcze inne potrzeby związane z produktami i logistyką. Stąd też stawiamy na pewną specjalizację. Przykładowo konkretni doradcy techniczni zajmują się firmami z tej samej branży, a także współpracujemy z integratorami specjalizującymi się w danych obszarach.

Naszym pomysłem na biznes, którego trzymamy się od początku, jest jak największe uproszczenie kontaktów klientów z nami, tak aby mogli oni szybko skontaktować się z danym specjalistą i uzyskać odpowiedzi na konkretne pytania. Oczywiście zdarzają się różne sytuacje, ale generalnie nie ma możliwości, aby klient został bez wsparcia posprzedażowego czy też musiał długo czekać na odpowiedź z centrali firmy. Bardzo poważnie podchodzimy do długoterminowej współpracy z odbiorcami i traktujemy wsparcie jako kluczowy element budowania naszej przewagi rynkowej.

• Jak wygląda współpraca z integratorami systemów? Co z oferowaniem kompletnych systemów?

Nie zajmujemy się integracją systemów, gdyż w tym zakresie współpracujemy z integratorami, natomiast możemy zaoferować kompletację obejmującą wiele kluczowych elementów maszyn, które dodatkowo stosunkowo łatwo ze sobą połączyć. Tym, co nas wyróżnia, jest bardzo bliska współpraca z dostawcami. Nasi pracownicy muszą być świetnie wyszkoleni, stąd też często uczestniczymy w szkoleniach, a także regularnie komunikujemy się z reprezentowanymi firmami w sprawach technicznych. Dzięki temu, zanim zaczynamy sprzedawać dany produkt, wiemy o nim praktycznie wszystko - a nawet gdy pojawia się coś nowego, np. nietypowa aplikacja klienta, to zawsze staramy się zaproponować jakieś rozwiązanie. Swoją drogą bardzo często spotykamy się z pozytywnym przyjęciem naszego zaangażowania przez dostawców, a oni sami też traktują nas priorytetowo.

Zatrudniamy przede wszystkim inżynierów, nie handlowców znających tylko cenniki i ofertę produktów. Pełnią oni funkcję doradców technicznych, prowadzą też szkolenia, a przede wszystkim są praktykami. Jako firma staramy się również angażować w projekty, odgrywając rolę niejako łącznika pomiędzy klientem a integratorem systemów. Często też tych ostatnich kontaktujemy ze sobą, a następnie wspólnie pracujemy nad rozwiązaniem określonego zagadnienia. Również sami integratorzy zgłaszają się do nas z konkretnymi pomysłami - np. modyfikacji maszyny, pytając, czy można je zrealizować z wykorzystaniem naszych produktów

• Co z automatyką budynkową? Czy produkty te są niejako spin-off em głównej oferty?

Pomysł na nią pojawił się kilka lat temu, a powodem było to, że wielu klientów Multiprojektu stosowało nasze sterowniki i panele operatorskie do aplikacji budynkowych. O ile mieli oni już główne elementy systemów, o tyle brakowało im elementów wykorzystywanych typowo w takich instalacjach - np. ściemniaczy światła, czujników, itd. Stwierdziliśmy, że mamy wystarczającą wiedzę, aby je wykonać, stąd stworzyliśmy taką ofertę i temat ten sukcesywnie rozwijamy.

Automatykę budynkową rzadko sprzedajemy bezpośrednio do klientów końcowych - naszymi odbiorcami są tutaj praktycznie tylko integratorzy systemów, gdyż jej zastosowanie wymaga pewnej wiedzy z zakresu automatyzacji. Ponadto obecnie wprowadzamy do oferty zmiany i niebawem przedstawimy kilka nowości z omawianego zakresu, które przeznaczone będą przede wszystkim do zastosowań w niewielkich budynkach.

• Właściwie od początku Waszej działalności prowadzicie szkolenia - jaką funkcję pełnią one obecnie w biznesie?

Szkoleń prowadzimy bardzo dużo - obecnie średnio raz w tygodniu w którejś z siedzib firmy, a są one zlokalizowane w sześciu miastach w Polsce, odbywa się jakiś kurs. Tematyka w większości dotyczy obsługi naszego sprzętu, przy czym szkolenia są bezpłatne. Jest to istotne szczególnie w sytuacjach, gdy namawiamy przyszłych klientów do wyboru oferowanych rozwiązań - zwłaszcza z zakresu sterowania i wizualizacji. W ich przypadku liczą się trzy elementy: dobra cena, odpowiednie parametry techniczne i właśnie dodane szkolenia. Te ostatnie pozwalają klientom szybciej wystartować z projektami, szczególnie, że właśnie podczas szkoleń pojawiają się pytania dotyczące opracowywanych systemów automatyki. Do tej pory z oferty kursów skorzystało około 12 tysięcy osób w całej Polsce.

Warto dodać, że wspieramy też uczelnie, prowadząc szkolenia dla studentów automatyki i robotyki, a także dla uczniów techników. Oferujemy również sprzęt do wyposażania laboratoriów, namawiając naszych dostawców, aby tworzyli osobną ofertę dla edukacji. W tym przypadku koszty zakupu produktów są o wiele niższe niż ich średnie ceny rynkowe. Nasza aktywność w tym zakresie bierze się z faktu, że czujemy taką bliskość ze środowiskiem edukacyjnym - wspólnie studiowaliśmy, robiliśmy doktoraty, a także uczyliśmy studentów. Wiemy też, jakie problemy mają szkoły, w związku z czym jak tylko możemy, tak je wspieramy. Sądzę, że jest to doceniane - przykładowo niedawno za współpracę z Zespołem Szkół Mechanicznych nr 1 w Krakowie dostaliśmy "Oskara Zawodowego" w konkursie "Szkoła dla rynku pracy".

• Kilka miesięcy temu obchodziliście 10-lecie firmy, które było okazją do podsumowania dekady działalności na rynku. Jak wygląda z tej perspektywy Wasz rozwój i co nowego zaproponujecie w kolejnych latach?

Impreza była dosyć nietypowa, gdyż odbywała się w Kopalni Soli w Bochni i miała raczej luźny charakter. Nie obyło się jednak bez omówienia historii firmy, co również nam uzmysłowiło, jaką drogę przeszliśmy przez te lata. Multiprojekt powstał w 2003 roku jako niewielki interes rodzinny, a nasza działalność skupiała się przede wszystkim na sprzedaży techniki liniowej. Szybko rozszerzyliśmy ten zakres o automatykę przemysłową, a kolejne grupy produktów dodawane były często w odpowiedzi na potrzeby klientów. Zmiany było szczególnie widać na zdjęciach z kolejnych edycji Automaticonu, gdyż zaczynaliśmy od standardowego stoiska o powierzchni 12 m², zaś odwiedzający nas obecnie goście mają znacznie więcej miejsca. Dzisiaj też, oprócz sprzedaży, oferujemy produkcję części mechanicznych oraz elektroniki, a nasza działalność prowadzona jest w kilku biurach regionalnych w kraju i dwóch znajdujących się za granicą - na Ukrainie oraz w Rumunii.

W najbliższych latach chcemy rozwijać się organicznie, zwiększając liczbę oddziałów, mamy też plany budowy nowej siedziby firmy. Zależy nam również na systematycznym rozwoju oferty, aczkolwiek w tym zakresie stawiamy nie na ilość, ale jakość. Promujemy też nowości, takie jak choćby pokazywane na tegorocznym Automaticonie napędy liniowe LinMot, które są znacznie wydajniejsze energetycznie niż systemy pneumatyczne czy panele firmy Weintek bez wyświetlaczy. W przypadku tych ostatnich korzysta się ze zdalnego dostępu i wyświetlania danych z użyciem np. urządzeń mobilnych.

Rozwój oferty produktów ma jeszcze jeden wymiar - jest on związany ze zwiększaniem rozpoznawalności samego Multiprojektu. Jesteśmy wprawdzie dystrybutorem, ale zależy nam na tym, aby firmować oferowane urządzenia również własną marką. Chcemy być gwarantem jakości, tak aby klienci kojarzyli nas z atrakcyjnymi i jednocześnie niezawodnymi produktami. Liczy się też bycie firmą stabilną i pewną, co jest szczególnie ważne przy planowaniu przez kontrahentów długoterminowych inwestycji w automatyzację.

• Dziękujemy za rozmowę.
  
• Zdjęcie: Dr inż. Grzegorz Góral (po lewej) i dr inż. Sławomir Bydoń - współwłaściciele firmy Multiprojekt