Rozmowa z Pawłem Wółkiewiczem, menadżerem sprzedaży w polskim oddziale firmy LINAK

• LINAK to firma zogniskowana wokół siłowników liniowych - tak można najkrócej podsumować obszar Waszej działalności. Okazuje się jednak, że pozornie podobne do siebie produkty i wąska specjalizacja to również wiele rynków końcowych i setki różnych aplikacji. Skąd wziął się pomysł na biznes?

Wymieniona specjalizacja leży u podstaw działalności firmy, którą 40 lat temu przejął obecny właściciel i prezes Bent Jensen. Wtedy też ukierunkował jej działalność na produkcję siłowników liniowych, zapoczątkowując trwającą do dzisiaj międzynarodową ekspansję firmy. Pomysł na biznes był bardzo pragmatyczny - pierwszy siłownik został skonstruowany na potrzeby przyjaciela założyciela. Ten ostatni ucierpiał w wypadku, a napęd liniowy był używany w jego wózku inwalidzkim.

Rozwiązanie to sprawdziło się, a oferta firmy została niebawem rozbudowana o inne siłowniki, które były przeznaczone do zastosowań w segmencie medycznym. Szybko pojawiły się też dodatkowe potrzeby ze strony klientów, którzy szukali nie tylko elementów wykonawczych, ale też kompletnych aplikacji. Chodziło o rozwiązania typu plug & play - gotowe systemy, które mogły być zabudowane np. w ramie łóżka. Stąd też narodził się segment MEDLINE & CARELINE.

LINAK jest obecnie liderem omawianego rynku - mamy w nim globalnie około 50% udziałów. Oferujemy coraz bardziej rozbudowane systemy, gdyż rosną potrzeby klientów. Takimi są rozwiązania inteligentne, które mają możliwość detekcji różnych parametrów życiowych pacjenta, jego wagi, itd. oraz przesyłania tych danych do systemu nadzorującego. Łóżko umożliwia też dwustronną komunikację z daną osobą. Jest to rozwiązanie, które dzisiaj nazwalibyśmy Internetem Rzeczy.

Na bazie siłowników liniowych i produktów dla przemysłu medycznego powstała oferta dla innych branż. Taką jest segment DESKLINE, a więc kolumny podnoszące do stołów, podnośniki telewizyjne i pozostałe urządzenia związane z meblami biurowymi. Z kolei w segmencie HOMELINE oferujemy siłowniki do aplikacji domowego użytku - od różnego rodzaju krzeseł z ruchomymi siedziskami, po łóżka kontynentalne, gdzie na wiele sposobów można regulować profil materaca.

• A co z produktami dla przemysłu?

Należą one do naszego segmentu TECHLINE, który rozwijamy od kilkunastu lat. Grupa produktów przemysłowych powstała na bazie urządzeń już wcześniej przez nas oferowanych, przy czym zostały one dostosowane do wymogów odbiorców przemysłowych. Mają większy stopień ochrony, zwiększoną wytrzymałość środowiskową, wytrzymałą obudowę oraz zintegrowaną elektronikę, itd. W tym obszarze rynku może nie jesteśmy jeszcze tak dobrze widoczni, natomiast jest on dla nas silnie rosnący.

Siłowniki Techline są tworzone do eksploatacji w warunkach przemysłowych, w tym tych najcięższych. Są one przykładowo stosowane w instalacjach wodnych i oczyszczalniach ścieków, do których oferujemy kompletne zawory ze sterowaniem, a także w systemach klimatyzacji, wentylacji i innych zastosowaniach związanych z utrzymaniem budynku. Przykładami tych ostatnich są układy otwierania pokryw i klap oddymiających. Domeną użycia siłowników Techline są maszyny przemysłowe, rolnicze i budowlane, a także pojazdy komunalne - np. piaskarko-solarki, oraz transport publiczny.

Dodam, że potencjał rynku przemysłowego oceniamy na bardzo duży, natomiast sektor ten ma charakter rozproszony i cały czas mamy trudności z oszacowaniem jego rzeczywistej wartości. Nie pomaga nam fakt, że zastosowania siłowników są też bardzo nietypowe - np. obejmują specyficzne aplikacje na łodziach czy też budowę sejfów i ruchomych ścian!

• W informacjach przez Was publikowanych pojawiają się porównania systemów pneumatycznych i tych bazujących na siłownikach elektrycznych - ze wskazaniem na ostatnie jako znacznie prostsze pod względem budowy i uruchomienia. Czy oznacza to, że oprócz rynku producentów maszyn i urządzeń rozwijacie również obszar związany z modernizacjami istniejących systemów i instalacji?

Zdecydowanie tak! Coraz częściej rozmawiamy o tym z klientami, choć jest w tym pewien "haczyk". Jeżeli firma ma maszynę z pneumatyką i np. układ wykonuje powtarzające się ruchy otwórz-zamknij, to zmiana na siłownik liniowy nie ma większego sensu. W tym przypadku układ ze sprężonym powietrzem zazwyczaj sprawdzi się lepiej. Jeżeli jednak wykonywany jest również ruch pośredni - np. zatrzymanie pośrednie, czy też istnieje konieczność precyzyjnego ustawienia pozycji zaworu, a dodatkowo układ nie wykonuje setek ruchów na dobę - to jak najbardziej preferowana jest tu wersja elektryczna.

Podobny trend obserwujemy w przypadku maszyn roboczych. Dotyczy to szczególnie zastosowań, gdzie wymagana jest kontrola trudno dostępnego elementu - np. znajdującego się na wysięgniku maszyny. Do takiego siłownika znacznie łatwiej podłączyć przewód zasilania 12/24 V niż wąż hydrauliczny czy pneumatyczny, który dodatkowo trzeba później regularnie serwisować. Pomimo wymienionej niskiej wartości napięcia zasilania, można podnosić duże ciężary - w przypadku naszych siłowników mówimy tu o wartościach od 200 N do 15 kN, czyli 1,5 tony na oś.

Cechą szczególną naszych siłowników jest niewielkie zużycie prądu - nawet dwukrotnie mniejsze, niż w przypadku produktów konkurencyjnych. Jest to wbrew pozorom istotne - tak jest np. w kolejnictwie, gdzie siłowniki wykorzystywane są do ustawiania położenia siedzisk pasażerów. Jeżeli tych ostatnich jest w wagonie kilkaset, a jednym z testów jest jednoczesne włączenie wszystkich, to pobór prądu z linii zasilania 24 V jest znaczny. Innym przykładem są siłowniki do mebli, które w trybie stand-by mają zapewniać minimalny pobór energii.

• A co z aplikacjami takimi jak sortowanie, przenośniki, przesuwanie i podobne? Jak wygląda testowanie siłowników?

Nasze siłowniki poddajemy kompleksowym testom w zakresie ich odporności na zmiany temperatur, narażenia mechaniczne i szczelność. Wersje przemysłowe wytwarzane są w obudowach z aluminium anodyzowanego, mogą być myte pod ciśnieniem - np. w procesach CIP/SIP, a nawet przebywać krótkotrwale pod wodą. Zakres temperatur pracy rozciąga się od -30 do +80°C, co gwarantuje spełnianie wszystkich parametrów wymaganych w przemyśle.

Jeżeli chodzi o aplikacje takie jak sortowanie czy wykorzystanie w intralogistyce, to jest to możliwe, ale zawsze dopytujemy klientów o cykl pracy siłownika. W naszych produktach korzystamy ze szczotkowych silników prądu stałego, dla których gwarantujemy minimum 10 tys. cykli pracy. W automatyce nie jest to jednak dużą wartością, stąd też odbiorców na ten aspekt uczulamy, starając się jak najdokładniej estymować zużycie urządzenia w okresie jego pracy. Naszym celem nie jest sprzedaż siłownika za wszelką cenę - jesteśmy żywo zainteresowani, aby poznać wymogi klienta i się w nie wpasować.

Na siłowniki dla przemysłu udzielamy 18-miesięcznej gwarancji, zaś na wersje medyczne i biurowe - 5 lat. Pomimo że każdorazowo weryfikujemy aplikację, nie jesteśmy w stanie w pełni przewidzieć warunków pracy w przemyśle - stąd krótszy czas gwarancji.

• Ważną grupą Waszych produktów są siłowniki ze zintegrowaną elektroniką - wersje IC. Jaka jest ich funkcjonalność?

Zintegrowany układ sterowania pozwala na zaimplementowanie tego samego modelu siłownika w aplikacjach o różnych parametrach roboczych. Przykładowo jeden siłownik może być użyty w zastosowaniu, gdzie wymagany jest wysuw wynoszący 100, 150 lub 200 mm. Programowo można zmieniać skok, podobnie jak szybkość wysuwu siłownika. Dodatkowo ustawiony może być ogranicznik prądowy, a użytkownik ma możliwość zweryfikowania stanu elementu po określonym czasie użytkowania.

W ostatnim z przypadków użytkownik czy serwisant siłownika może uzyskać informację, ile razy element roboczy był przeciążony pod kątem siły i temperatury oraz ile cykli pracy wykonał. Można też zdiagnozować źródła potencjalnych problemów, przez co wkraczamy w obszar utrzymania ruchu. Użycie sterownika zintegrowanego z siłownikiem zapewnia również miękki start i stop, co przy wykorzystywanych silnikach prądu stałego znacząco wpływa na żywotność urządzenia. Wersja IC umożliwia też wybór rodzaju sygnału zwrotnego z siłownika oraz interfejsu (LINBUS, MODBUS czy CAN bus), co ułatwia dobór do istniejącego systemu.

• Można sądzić, że korzystanie z "inteligentnych" siłowników znacznie przyspiesza tworzenie docelowych systemów…

Jest to ogromne ułatwienie dla klientów dopiero wchodzących w tematykę siłowników liniowych. Bardzo często trudno jest im określić precyzyjnie wymogi aplikacyjne, a wyliczone warunki pracy okazują się inne niż te występujące w realnej aplikacji. Stąd też posiadanie urządzenia, które można skonfigurować już w systemie, jest ogromnym uproszczeniem i zwiększa bezpieczeństwo inwestycji.

Wersja IC to również możliwość zaoferowania czegoś więcej niż tylko sam siłownik. Wielu integratorów systemów i mniejszych producentów maszyn chętniej korzysta z gotowego systemu, który działa po podłączeniu i szybkim skonfigurowaniu niż z osobnych komponentów. Doskonałym przykładem jest praca synchroniczna kilku siłowników - np. w aplikacji podnoszenia platformy. Dawniej musieliśmy stosować dodatkowy moduł przetwarzający sygnały z siłowników i sterujący pracą układu. Teraz mamy wersję "inteligentną", gdzie jeden siłownik pełni funkcję urządzenia master, a reszta to jednostki podporządkowane, tzw. slaves. Klienci też często nie mają środków albo zaplecza inżynierskiego, aby opracować aplikację - stąd też używają "gotowca" w postaci wersji IC.

• Jaka jest wielkość sprzedaży siłowników na rynku polskim?

Wolumeny sprzedażowe są bardzo różne, aczkolwiek coraz częściej obsługujemy tu producentów seryjnych. Takimi są w obszarze przemysłu odbiorcy kupujący po 1-2 tys. siłowników rocznie. Z kolei do branży medycznej, gdzie jest większa powtarzalność, dostarczamy serie nawet do 10 tys. sztuk, zaś największe wolumeny uzyskujemy w przypadku systemów do mebli biurowych. Nie jest jednak ewenementem klient kupujący dwa siłowniki w roku - i jego również obsłużymy na takich samych zasadach jak dużych odbiorców, zapełniając pełne doradztwo techniczne.

• Czy do sprzedaży tego typu produktów konieczne jest działanie w formule B2B?

Tak, potwierdzam. Pomimo że siłownik liniowy to kilka typowych elementów - silnik, przekładnia, sterowanie - to przy ich doborze bardzo dużą rolę odgrywa know-how aplikacyjne. Karta produktowa tutaj nie wystarczy, bowiem potrzeba doświadczonego inżyniera-mechanika. Podczas doboru do aplikacji musimy m.in. sprawdzić, czy siłownik nie będzie skręcany, poddawany działaniu sił bocznych, itd. Wiele osób nie jest świadomych tych wymogów i bardzo często okazuje się, że w projekcie obciążenia nie są osiowe - a to potem wpływa na żywotność podzespołów.

W rozmowie z klientem zawsze staramy się rozpoznać jego aplikację, do tego jeszcze dochodzi kwestia bezpieczeństwa dla użytkownika finalnego. Napęd liniowy to urządzenie generujące siłę i po jego zainstalowaniu w aplikacji może być niebezpieczny, jeżeli ta ostatnia nie jest właściwie wykonana.

Z powyższych powodów zawsze wchodzimy w relację z klientem, prosimy go o rysunki techniczne, staramy się doradzać. W zasadzie nie oferujemy produktów, dopóki nie wiemy, do czego zostaną zastosowane. Chociaż wielu odbiorców początkowo nie jest z tego faktu zadowolonych, okazuje się, że po rozmowie i wspólnej dyskusji w aplikacji wprowadzane są zmiany oraz dobierane są inne produkty.

Dodam, że chociaż u nas w kraju stosuje się coraz bardziej zaawansowane technicznie produkty, to ich aplikowanie cały czas przebiega w sposób przypadkowy. Zamiast dokonywać wyliczeń siły, nieraz zakłada się jej wartość, projektanci nie zawsze też chcą rozmawiać o aspektach technicznych z dostawcami technologii.

• Jak wygląda Wasza działalność na rynku, jeżeli chodzi o dystrybutorów oraz integratorów systemów? Jaka jest generalnie polityka marketingowa firmy w Polsce?

Linak działa wyłącznie w formule B2B, oferując produkty dla producentów - czy to łóżek i foteli, czy aplikacji przemysłowych. Nie jesteśmy obecni w kanale dystrybucyjnym, gdyż chcemy mieć możliwość transferu wiedzy do odbiorców, a także uważamy, że pośrednik może nie mieć możliwości precyzyjnego doboru siłownika do aplikacji. Jak najbardziej natomiast współpracujemy z integratorami systemów.

Staramy się rozwijać nowe branże, czego przykładem jest sektor produkcji pieców pelletowych. Kilka lat temu, gdy robiliśmy kampanię promocyjną wśród firm z tego rynku, pytano nas - "po co w takich piecach siłowniki liniowe?" Chociaż wskazywaliśmy, że mogą służyć do automatycznego czyszczenia rusztu czy przykładowo dosypywania materiału opałowego, to odchodziliśmy z kwitkiem. Z czasem jednak zapotrzebowanie się pojawiło, a obecnie mamy kilku klientów, którzy stosują siłowniki seryjnie, gdyż zmieniły się wymogi ich klientów. Odbiorcy nie chcą już ręcznie obsługiwać i czyścić pieców - są bardziej zainteresowani jedynie ustawieniem temperatury, w tym zdalnym, i chcą korzystać z w pełni automatycznego urządzenia. Jest to znamienny przykład, bowiem w innych branżach następują podobne zmiany i klienci również oczekują nowych funkcji.

Obecnie prowadzimy kampanię marketingową "Ergonomia w produkcji", promując zdrową postawę pracowników podczas wykonywania codziennych zajęć. Wiele osób codziennie pracuje w biurze czy w produkcji po wiele godzin i to praktycznie bez przerwy, przez co warto dać im możliwość wykonywania na zmianę pracy na siedząco i stojąco. Zachęcamy producentów stołów, biurek i innych mebli do sprawdzenia, jak bardzo zwiększa się ergonomia pracy dzięki wprowadzeniu możliwości elektrycznej regulacji wysokości.

• Porozmawiajmy o samych produktach, w szczególności wytwarzanym asortymencie. Ile rodzajów siłowników dostępnych jest w ofercie?

W asortymencie znajduje się około 200 artykułów, przy czym obejmuje to siłowniki, kolumny podnoszące, skrzynki kontrolne, układy sterujące oraz akcesoria. W teorii większość siłowników jest standardowych, ale ich zróżnicowanie parametryczne jest duże - np. pod względem skoku, zastosowanego silnika, przekładni, rodzaju obudowy, wykonania z certyfikatem ATEX, itd. W rezultacie liczba możliwych kombinacji na bazie produktów standardowych oraz specjalnych jest na poziomie kilku tysięcy.

O ile branża mebli biurowych to praktycznie produkty przechowywane w magazynie i standardowe, o tyle siłowniki przemysłowe cechuje duża różnorodność. Praktycznie nie ma dnia, aby dział handlowy nie konfigurował nowego wyrobu pod produkcję. Oceniam, że nawet 80% siłowników przemysłowych to rozwiązania tworzone na potrzeby klientów.

• Można się domyślić, że siłownik siłownikowi nierówny. Czy sytuacja nie przypomina tutaj tej znanej z rynku złączy przemysłowych? Tam podzespoły niemieckie i przykładowo te low-cost z Dalekiego Wschodu mogą wyglądać identycznie, ale będą różniły się pod względem palności, stopnia izolacji, odporności na promieniowanie UV, itd. Jakimi parametrami wyrobów konkurujecie na rynku?

Na pewno stawiamy na jakość i dostępność. Produkt chiński dostaje się zwykle po 10-12 tygodniach, do tego pojawiają się problemy z ewentualną reklamacją. W przypadku produktu LINAK mówimy o wyrobie europejskim oraz firmie, z którą jest bezpośredni kontakt na miejscu. Nasze urządzenia są przez to preferowane zarówno przez wielu producentów, jak też odbiorców końcowych. Dotyczy to branż - w szczególności medycznej, jak też krajów - m.in. Wielkiej Brytanii, Australii i państw skandynawskich.

Zróżnicowanie produktów na rynku jest rzeczywiście ogromne. W Polsce można kupić siłowniki zarówno za kilka-, kilkanaście tys. zł, jak też wersję za kilkaset złotych. Zwracamy jednak uwagę, że w każdym przypadku producent musi brać odpowiedzialność za późniejsze jego działanie w aplikacji. Jeżeli maszyna trafia do odbiorcy końcowego w innym regionie świata, to jednak lepiej jest, aby znajdował się w niej siłownik jakościowy, o dużej niezawodności. Znam osobiście przypadki, gdzie właśnie problemy z serwisowaniem niewielkiego siłownika naraziły przedsiębiorstwa na ogromne koszty. Było to zarówno w przypadku producentów foteli relaksacyjnych czy samochodzików do lunaparków, jak też firm z branży maszynowej.

Dodam, że w okresie dekoniunktury w latach 2009-2010 widzieliśmy silny trend poszukiwania przez producentów alternatywnych, tańszych produktów chińskich. Tendencja ta odwróciła się 2-3 lata temu, co prawdopodobnie wynika z faktu, że producenci dokonali rzetelnych kalkulacji. Jeżeli do tanich, dalekowschodnich produktów doda się koszty spedycji, logistyki i zarządzania całością procesu, to wcale nie wychodzi taniej. W tym przypadku wymagane są zwykle również większe zamówienia, co wpływa na płynność finansową producenta.

W ramach podsumowania chciałbym dodać, że nie można "dla zasady" krytykować ogółu produktów chińskich. Na Dalekim Wschodzie jest też wielu dobrych wytwórców i ich produkty sprawdzają się w wielu zastosowaniach. Niektóre branże mają też bardzo specyficzne wymogi, przez co siłowniki można porównywać jedynie w obrębie konkretnych modeli oraz zastosowań, a nie ogólnie pod kątem ich produkcji.

• Zaczęliśmy rozmowę od Danii i do tego kraju wróćmy na koniec, a konkretniej do zakładu produkcyjnego znajdującego się w Guderup. Jakie są wyzwania związane z wytwarzaniem w tym miejscu?

Linak ma również zakłady produkcyjne w USA, Chinach i na Słowacji, przy czym ten w Danii jest największy i rzeczywiście jest dla nas najważniejszy. Pracuje tam ponad 1200 osób, w Guderup znajduje się również centrum R&D oraz centrala firmy. Prace konstrukcyjne oraz produkcyjne prowadzone są na około 40 tys. m², w szczególności wytwarzamy tam wszystkie siłowniki przemysłowe.

Produkcja w Danii stanowi spore wyzwanie, szczególnie jeżeli chodzi o możliwość oferowania produktów atrakcyjnych cenowo w odniesieniu do konkurencji, oczywiście przy zachowaniu najwyższych standardów jakościowych. Korzystamy z LEAN manufacturing i jesteśmy przekonani o unikalności zaimplementowanej w naszym zakładzie metodyki organizacji pracy oraz zarządzania produkcją. Stosujemy także logistykę prowadzącą do optymalizacji kosztów, co jest konieczne przy produkcji w kraju skandynawskim.

Powyższy model się sprawdza, bowiem zakład pracuje na pełnych obrotach i był już kilkakrotnie rozbudowywany wraz z rosnącymi potrzebami rynku. Dzisiaj odnotowujemy duże wzrosty m.in. w segmencie DESKLINE, co niedawno skłoniło właściciela firmy do budowy kolejnej hali produkcyjnej. Na te produkty jest olbrzymi popyt m.in. na rynkach amerykańskim i niemieckim, a także na Dalekim Wschodzie. Polska w tym obszarze również rośnie - co roku wypracowujemy tu ponad 200% planu sprzedażowego.

• Dziękujemy za rozmowę.