Trendy i potrzeby klientów

W drugiej części raportu przypatrujemy się trendom w branży, szczególnie tym związanym z cechami funkcjonalnymi złączy, a także omawiamy wymogi formułowane przez klientów poszukujących tytułowych produktów.

Jakich wyrobów poszukują odbiorcy?

Grupa złączy przemysłowych to szereg produktów, których podstawowy sposób kategoryzacji związany jest z maksymalną wartością przesyłanych prądów. Dotyczy to wydzielenia elementów sygnałowych, silnoprądowych, sygnałowych oraz służących do przesyłu danych. Takie złącza mogą występować w wersjach kabel-obudowa, kabel-kabel i kabel-płytka, do tego mogą mieć od jednego do nawet kilkudziesięciu torów. Istotną podgrupę stanowią elementy do komunikacji sieciowej, bowiem przemysł cały czas korzysta z wielu różnych standardów komunikacji fieldbus oraz Ethernetu przemysłowego. Do tego należy dodać jeszcze klasyfikację dotyczącą kształtów złączy (okrągłe, prostokątne, itd.), materiałów ich wykonania (wkładek i obudów), jak też parametrów takich jak stopień ochrony, wytrzymałość mechaniczna, odporność na warunki środowiskowe, w tym pyło- i gazoszczelności, cechy izolacji elektrycznej i inne. W efekcie tworzy się obszerna i zróżnicowana gama wyrobów.

Jakimi produktami zainteresowani są odbiorcy krajowi? Właściwie wszystkimi wymienionymi. Dostawcy złączy wskazywali tu m.in.: złącza okrągłe o różnym kodowaniu i prostokątne, jedno- oraz wielotorowe, miniaturowe, modułowe i hybrydowe, do zastosowań elektronicznych i maszynowych, odporne na wysokie temperatury, a nawet popularne terminal bloki. Ile zastosowań, tyle wymaganych typów. Jest to jednocześnie zbieżne z wcześniejszą dyskusją dotyczącą szerokości rynku branżowego.

Modularyzacja i miniaturyzacja

Pytanie o najważniejsze trendy oraz zmiany w technologiach złączy zadajemy respondentom przy okazji każdego badania. Przynosi ono wiele, aczkolwiek powtarzających się, odpowiedzi. Podobnie było tym razem, bowiem wskazania dotyczyły przede wszystkim dwóch kluczowych trendów – miniaturyzacji złączy oraz zwiększania popularności elementów hybrydowych i modułowych. Te pierwsze umożliwiają prowadzenie w jednej obudowie wiele różnych połączeń sygnałowych oraz zasilających. Z kolei wersje modułowe umożliwiają komponowanie konkretnej wersji złącza przez samego klienta, który korzysta z podzespołów, takich jak wkładki, ramki, obudowy, itd. Daje to możliwości daleko idącej kastomizacji złącza na potrzeby tworzonej aplikacji i zapewnia kompaktowość rozwiązania łączeniowego.

Jeżeli chodzi o miniaturyzację, to trend ten występuje na rynku już od lat, co głównie dotyczy złączy do sieci komunikacyjnych i urządzeń elektronicznych. Aczkolwiek miniaturyzacja to też zagadnienie pojawiające się w kontekście złączy przemysłowych silnoprądowych, gdzie oferowane są niewielkie elementy cechujące się parametrami elektrycznymi i mechanicznymi zbliżonymi do ich większych odpowiedników. W tych przypadkach wymagane jest stosowanie zaawansowanych rozwiązań funkcjonalnych i materiałowych, tak aby zapewniać możliwość przewodzenia większych prądów, a także odpowiednią izolację i parametry mechaniczne.

Poza powyższymi, najczęściej wskazywanymi trendami, respondenci przytaczali również inne zmiany. Do takich należy przede wszystkim oferowanie złączy łatwych do montażu i demontażu. Oznacza to zarówno dużą szybkość tych procesów, jak też minimalizację liczby wykorzystywanych narzędzi. Takie cechy są istotne zarówno w przypadku produkcji (np. maszyn, gdzie elementem systemów są złącza), jak też w serwisowaniu i procesach utrzymania ruchu.

W ankietach pojawiały się również wskazania dotyczące zwiększania jakości i niezawodności produktów, opracowywania nowych rodzajów złączy oraz doskonalenia tych istniejących (zwiększanie liczby styków w obudowie, zwiększanie maksymalnej liczby cykli łączeniowych, polepszanie parametrów obudów wykonywanych z tworzyw sztucznych). Dodatkowo, zdaniem respondentów, rynek wymusza rozwój złączy nietypowych i specjalistycznych.

Karol Lenkiewicz


 igus

  • Kim są odbiorcy złączy przemysłowych w Polsce? Jakie cechy produktów są istotne dla lokalnych klientów?

Największe sektory będące odbiorcami złączy to: producenci maszyn, takich jak maszyny precyzyjne, obrabiarki CNC, zakłady produkcyjne z wysokim stopniem automatyzacji i robotyzacji, a także automotive. Wydaje się, że zapotrzebowanie na coraz bardziej precyzyjne maszyny, napędzane nowoczesnymi systemami napędowymi, będzie generowało coraz większe zapotrzebowanie na złącza również w przyszłości.

Dla producentów maszyn liczy się przede wszystkim jakość, rozpoznawalna i sprawdzona marka oraz oczywiście atrakcyjna cena. Nasi klienci produkują wysokiej klasy wyroby i często chcą konkurować z zagranicznymi markami. W takiej sytuacji jakość ich maszyn to w dużej mierze jakość komponentów i podzespołów.

  • Jak wygląda rynek złączy, szczególnie w kontekście pandemii COVID-19? Kto działa w tej branży?

W Polsce dostawcami są głównie dystrybutorzy, firmy handlowe, hurtownie elektryczne, które mają możliwość sprzedaży małych serii. Oprócz nich oferują je sami producenci i firmy integrujące złącza z innymi produktami, np. produkując wiązki kablowe. Rynek krajowy wydaje się zdominowany przez kilku, kilkunastu markowych producentów, aczkolwiek nowe, innowacyjne rozwiązania mogą ułatwić wejście również początkującym i mniej znanym firmom.

W branży działa po kilku kluczowych producentów w każdej półce cenowej, przy czym zazwyczaj złącza tańsze są zbliżone do droższych pod kątem funkcjonalności, natomiast mogą być wykonane z materiałów o gorszych parametrach, np. mechanicznych. Klienci mają duży wybór i mogą znaleźć odpowiedni kompromis pomiędzy jakością a ceną. Sytuacja pandemii na szczęście nie wpłynęła znacząco na produkcję złączy i łańcuchy dostaw. Jako firma igus nie odczuliśmy pogorszenia sytuacji.

  • Jakie są nowości technologiczne?

Są one i materiałowe, i funkcjonalne. Coraz więcej firm widzi korzyści z nowoczesnych materiałów polimerowych, które z powodzeniem mogą zastąpić tradycyjne, metalowe rozwiązania, na przykład obudowy złączy, wkładki izolacyjne. Mogą być wystarczająco mocne w warunkach przemysłowych, a jednocześnie lżejsze, modułowe, tańsze. Funkcjonalność idzie zdecydowanie w kierunku hybrydyzacji (jedno złącze zamiast dwóch, pełniące funkcje zasilania, sterowania, transmisji danych) oraz miniaturyzacji.

Wymogi krajowych klientów

Uzupełnieniem powyższej dyskusji jest omówienie kluczowych cech złączy przemysłowych oraz innych czynników branych pod uwagę przy decyzjach zakupowych. Statystykę z tym związaną przedstawiono na rysunku 7. Złącza, szczególnie silnoprądowe, pełnią w maszynach, urządzeniach i różnych systemach funkcję kluczową, jeżeli chodzi o zapewnianie zasilania i transmisję sygnałów. Stąd też cały czas na pierwszym miejscu listy wymogów jest spełnianie przez nie odpowiednich parametrów technicznych, co obejmuje cechy mechaniczne (wytrzymałość obudów, szczelność, temperatury pracy), materiałowe oraz elektryczne (prądy, rezystancje styków, maksymalne napięcia pracy, itd.). Zwykle jest to powiązane z jakością, która stanowiła trzeci najczęściej wskazywany element. Cena zakupu złączy uplasowała się pomiędzy dwoma wymienionymi i jest ona w dużym stopniu od nich zależna. Ogólnie można uznać, że im bardziej "odpowiedzialne" zastosowanie, w im cięższych warunkach środowiskowych złącze ma pracować oraz im więcej wymagań technicznych ma spełniać, tym koszt zakupu produktu będzie wyższy.

 
Rys. 7 Najważniejsze dla klientów cechy złączy brane pod uwagę przy decyzjach zakupowych
 
Rys. 8 Na czym zarabia się w branży dystrybucji złączy przemysłowych? – odpowiedzi na pytania

Drugą grupę rzadziej wymienianych, ale też istotnych cech stanowią te, które odnieść można do producentów i dostawców złączy. Zaliczyć tu można: markę, kwestie dostępności wyrobów i szybkości ich dostarczania, a także historię współpracy z dostawcą. Duża dostępność jest kluczowa szczególnie dla odbiorców związanych z utrzymaniem ruchu oraz serwisem. Z kolei wymogi klientów OEM są przesunięte w stronę parametrów złączy, zagwarantowania odpowiednich warunków dostaw i ich terminowości, a także atrakcyjnych cen zakupu.

Na koniec jeszcze jedna statystyka. Złącza sprzedają się zarówno samodzielnie (54% odpowiedzi), jak też w systemach, kompletacjach (rys. 5). Takimi mogą być w szczególności wiązki kablowe oraz kable z "zarobionymi" złączami, ew. kable ze złączami i prowadnicami przewodów oferowane jako elementy plug & play. Dostarczanie tego typu kompletacji jest dla wielu oferentów złączy coraz częstszym obszarem działania, który pozwala na realizację usług i zwiększanie marżowości biznesu. Spostrzeżenia te potwierdza statystyka przedstawiona na rysunku 8.

 

Zbigniew Piątek

Źródłem wszystkich danych przedstawionych w tabelach oraz na wykresach są wyniki uzyskane w badaniu ankietowym przeprowadzonym w 2021 roku wśród firm dostarczających w Polsce złącza przemysłowe.

Zapytania ofertowe
Unikalny branżowy system komunikacji B2B Znajdź produkty i usługi, których potrzebujesz Katalog ponad 7000 firm i 60 tys. produktów
Dowiedz się więcej
Przejdź do kompendium

Prezentacje firmowe

Zobacz również