Rozmowa z Barbarą Wójcicką, prezesem zarządu firmy SABUR

Chcemy być postrzegani jako firma solidna, stosująca reguły fair play, a przy tym innowacyjna i dynamicznie rozwijająca się

• Jesteście firmą działającą na polskim rynku automatyki już od kilkunastu lat – obserwowaliście jego wzrost i zachodzące na nim zmiany. Czym charakteryzowała się dawniej branża automatyki, patrząc z perspektywy firmy rozpoczynającej wtedy swoją działalność?

Historia firmy SABUR jest związana z przełomem, który nastąpił w Polsce pod koniec lat 80. zeszłego wieku. Powstaliśmy w 1990 roku, po mających wtedy miejsce przemianach ustrojowych, przy czym początkowo funkcjonowaliśmy jako dział automatyki przedsiębiorstwa PC ARK. Tamten okres działalności był dla firmy trudny, co jest prawdopodobnie analogicznym doświadczeniem dla wielu innych firm z branży zaczynających wtedy również swoją działalność. W Polsce upadał przemysł określany jako strategiczny, który związany był z dawnym RWPG. Nastąpiło jednocześnie całkowite wstrzymanie eksportu na wschód, podczas gdy eksport na zachód jeszcze się nie rozwijał. Duża część zakładów przemysłowych była w stanie kryzysu i mało kto myślał o nowoczesnych systemach automatyki.

• Jak budowaliście ofertę rynkową w kolejnych latach działalności firmy?

Na początku sprzedawaliśmy głównie sterowniki programowalne i, w niedużych ilościach podzespoły, których dystrybucją zajęliśmy się na poważnie w połowie lat 90. Na początku zeszłego dziesięciolecia było bardzo trudno sprzedawać jakiekolwiek nowoczesne produkty, czego powodem był brak funduszy, które zakłady przemysłowe mogłyby przeznaczyć na inwestycje. Jednocześnie istniały problemy dzisiaj nieobecne, takie jak praktyczny brak sprawnie działającej sieci logistyki czy usług telekomunikacyjnych. Około 1993 roku nastąpiła poprawa koniunktury i rynek stał się chłonny – modernizowanych było między innymi wiele nastawni w zakładach, gdzie trafiały komputery i sterowniki programowalne. Praktycznie od początku działalności oferowaliśmy również systemy SCADA, od 1991 roku reprezentujemy producenta pakietu Wizcon. Jesteśmy jedną z pierwszych firm, które sprzedawały na rynku polskim tego typu oprogramowanie. W kolejnych latach obroty większości firm na rynku, w tym również firmy SABUR, rosły, aż do około roku 2000, kiedy przypadła pierwsza fala kryzysu. W tych latach również rozwijała się również sama firma – na początku pracowało u nas 5 osób, obecnie liczba pracowników etatowych przekracza 20.

• Firma jest kojarzona głównie z automatyką przemysłową, tymczasem zajmujecie się również automatyką budynkową, i to od wczesnych lat swojej działalności rynkowej...

Pierwszym budynkiem, w którym wdrożyliśmy system automatyki, był warszawski Pałac Kultury i Nauki. Projekt, który wykonaliśmy na początku lat 90., jeszcze przed utworzeniem firmy SABUR, obejmował modernizację układu sterowania systemem energetycznym. W przypadku budynku, jakim jest Pałac Kultury i Nauki, zapotrzebowanie na energię elektryczną liczone jest w megawatach i porównywalne do zapotrzebowania średniego miasta. W związku z tym projekt, w którym byliśmy odpowiedzialni za system automatyki, był stosunkowo duży.

W kolejnych latach wykonaliśmy wiele podobnych, pionierskich instalacji – na pocztach, później w elektrociepłowniach, kolejnictwie, jak też w branży wodociągowej. We wszystkich aplikacjach tego typu automatyka stanowi zwykle niewielki procent kosztów inwestycji, a znacząco wpływa na jakość działania całości. Jednocześnie inwestycja w systemy automatyki zwraca się szybko, głównie dzięki oszczędności mediów, dlatego z czasem coraz więcej firm decydowało się na wdrażanie nowoczesnych systemów sterowania.

• Dostawcy systemów automatyki i sterowania, pytani o największe polskie branże do których dostarczają swoje produkty, wymieniają na jednym z pierwszych miejsc sektor wodno-kanalizacyjny. Czy podobnie jest również w waszym przypadku?

Tak, na pierwszej pozycji naszej listy referencyjnej jest branża związana z wodociągami i oczyszczalniami, choć na kolejnym miejscu są „PECe” – przedsiębiorstwa energetyki cieplnej. SABUR ma również wielu klientów z branży energetycznej i z zakładów przemysłowych. Wdrażamy również rozwiązania automatyki w przemyśle stoczniowym, gdyż produkty firmy SAIA mają odpowiednie certyfikaty morskie. Oczywiście istotna jest dla nas również wymieniona wcześniej automatyka budynkowa. Nie angażujemy się zwykle w wielkie inwestycje, gdyż, jak uczy praktyka, bloków energetycznych jest około 110, a instalacji energetycznych nawet kilkadziesiąt tysięcy. Nie musimy więc walczyć o zlecenia modernizacji tych kilku bloków, szczególnie że w ich przypadku oferty składa zwykle po kilka koncernów międzynarodowych.

• Jesteście reprezentantem kilku producentów zagranicznych na rynku polskim. Czym kierowaliście się rozszerzając swoją ofertę i nawiązując współpracę z kolejnymi firmami?

Kluczowe było dla nas stworzenie kompleksowej oferty w zakresie systemów sterowania, dlatego stopniowo zwiększaliśmy gamę oferowanych przez nas urządzeń i oprogramowania. Na bazie produktów obecnie reprezentowanych przez nas firm można zbudować duży, złożony system sterowania z elementami informatyki. Oprócz odpowiedniej oferty, bardzo istotna dla konkurowania na rynku okazała się łatwa dostępność większości produktów wprost z magazynu w Warszawie, szybka obsługa klientów i stworzenie im dobrych warunków finansowych.

• Czy przywiązanie do kilku marek, których jesteście wyłącznym przedstawicielem na rynku polskim, jest dla firmy opłacalne?

Ze szwajcarską SAIA-Burgess jesteśmy związani od 16 lat i współpraca układa się znakomicie – na jej bazie stworzyliśmy firmę SABUR. Patrząc z tej perspektywy możemy przyznać, że przywiązanie do jednej lub kilku marek daje szereg korzyści. Mamy przede wszystkim bezpośredni kontakt z producentem, jak też możliwość testowania produktów przed ich wprowadzeniem na rynek. Bierzemy również aktywny udział w wymianie informacji od klientów do producentów. Oprócz tych przywilejów mamy również szereg obowiązków, które wiążą się z byciem wyłącznym przedstawicielem firmy na rynku. Są to przede wszystkim działania marketingowe, których koszty musimy ponosić. Naturalnym niebezpieczeństwem dla firmy takiej jak SABUR jest możliwość wykorzystania tego przez innych dostawców, dlatego oferujemy do sprzedawanych produktów szereg wartości dodanych, takich jak szybki serwis i wsparcie techniczne.

• Jesteście firmą znaną z wielu nagród, takich jak Fair Play oraz medali targów Automaticon. Jaki miały one wpływ na kształtowanie wizerunku firmy? Jak polscy klienci postrzegają wyróżnienia tego typu?

Wizerunek firmy jest bardzo ważny, a nagroda stanowi potwierdzenie, że firma jest stabilna, rzetelnie obsługuje klientów i działa według etycznych zasad. Wyróżnienia, takie jak wymienione, są dla firmy również najlepszym rodzajem marketingu. Pierwsza nagroda, którą był przyznany nam w 1991 roku medal Międzynarodowych Targach Poznańskich, dostaliśmy za sterownik PCD 4 firmy SAIA. Urządzenie to było wtedy absolutną nowością i, również dzięki wyróżnieniu, sprzedawało się z dużym powodzeniem. Obecnie na rynku jest coraz więcej firm, które rzetelnie i uczciwie podchodzą do interesów, gdyż ich zarządzający wiedzą, że taki styl działania się sprawdza i jest w dłuższej perspektywie czasu opłacalny. Jest on również dla pewnej grupy klientów wartością samą w sobie. Uważam, że tzw. odpowiedzialność w biznesie może być adoptowana przez resztę firm na rynku, szczególnie, że nie jest on taki duży.

• No właśnie, jaka jest szacunkowa wielkość rynku automatyki w Polsce, np. w porównaniu do sektora IT? Jaki wpływ na rozwój rynku i inwestycje firm miało wejście Polski do Unii Europejskiej?

Krajowy rynek automatyki jest obecnie nieporównywalnie mniejszy niż branża IT. Na rynku informatycznym działają bowiem korporacje, w tym międzynarodowe, oraz duże firmy integratorskie – np. Comarch czy Prokom. W sektorze automatyki przemysłowej w Polsce również obecne są duże korporacje, które mają u nas swoje oddziały lub reprezentantów, ale jest w nim również trochę firm średniej wielkości z polskim kapitałem oraz bardzo dużo firm małych. Ostatnią grupę stanowią w większości integratorzy i aplikatorzy systemów. Za ich sprawą rynek automatyki w Polsce pozostaje wciąż rozdrobniony, co odróżnia go od sektora IT. Niemniej, podobnie jak branża informatyczna, rynek ten rozwija się, co jest obecnie stałym trendem. Wskazałabym w szczególności na automatykę przemysłową i budynkową, które powinny rozwijać się najszybciej. Jako przyszłościowe wyróżnić można również wszystko, co związane jest z ekologią, a więc głównie systemy automatyki i sterowania do oczyszczalni ścieków i wodociągów. Dotyczy to również wielu aplikacji, które wiążą się z oszczędzaniem energii, wody i innych mediów.

Integracja Polski ze strukturami unijnymi i otwarcie naszego rynku były czynnikami, które wymusiły na wielu firmach inwestycje i minimalizację kosztów działalności. ?wiadomość, że bez nowych inwestycji nie można prowadzić biznesu, była jednak dużo wcześniejsza niż przełomowy rok 2004. Z drugiej strony od tego momentu można było obserwować również zwiększenie się liczby firm zagranicznych działających w Polsce, i to nie tylko z obszaru Unii Europejskiej, a ale też z Dalekiego Wschodu. Chociaż Polska jest dla niektórych traktowana jako przyczółek do działań na rynkach zachodnich, dla wielu jest ona również rynkiem zbytu.

• Powszechność produktów dalekowschodnich, jak można sądzić po innych branżach gospodarki, wydaje się być zagrożeniem również dla firm produkujących i wdrażających systemy automatyki w naszym regionie. Jednocześnie na rynku polskim systematycznie zwiększa się konkurencyjność wśród firm rodzimych i zagranicznych. Jaki macie w tej sytuacji pomysł na prowadzenie biznesu i wyróżnianie się spośród innych? Jaką wartość dodaną oferujecie?

SABUR oraz firmy z którymi współpracujemy przykładają największą wagę do jakości oferowanych podzespołów. Jednocześnie rynek ma już daleko za sobą okres, gdy cena była dla klienta czynnikiem decydującym. Obecnie, choć jest ona nadal ważna, odbiorcy stawiają zwykle na wspomnianą jakość produktów, warunki ich zakupu oraz inne czynniki. Z tych powodów nie musimy czuć się zagrożeni przez dostawców tańszych produktów.

Uważam, co dotyczy przede wszystkim firmy SABUR, że dla dostawcy systemów automatyki wysoka jakość oferowanych produktów jest kluczowa i może być ona sposobem na wyróżnienie się na rynku. Dodatkowo ważne jest, aby być blisko klienta oraz oferować mu również usługi, które tworzą wartość dodaną. Nie zostawiamy klienta samego sobie – zapewniamy wsparcie techniczne, serwis, jak również dostęp do dużego magazynu. Bardzo istotną rolą firmy takiej jak SABUR jest organizowanie szkoleń, szczególnie w zakresie nowego oprogramowania. Tego typu spotkania odbywają się na Politechnice Warszawskiej, u nas w firmie, a także u klientów. Uważam, że szkolenia te stanowią bardzo istotną wartość dodaną, gdyż dzięki nim firmy, które wdrażają systemy, mogą oszczędzać czas i pieniądze.

• Czy można postawić tezę, że na rynku automatyki jest głównie miejsce dla firm, które oferują coś więcej, niż samą dystrybucję podzespołów?

Uważam, że zajmowanie się samą dystrybucją, niezależnie jak bardzo byłaby ona sprawna, jest praktycznie niemożliwe. Nie można bowiem sprzedawać sprzętu bez odpowiedniego know-how. Klienci ciągle jeszcze preferują bezpośredni kontakt z dostawcą i muszą mieć zapewnione wsparcie techniczne. Z podobnych powodów tak dużą rolę odgrywają u nas w kraju imprezy targowe – ludzie potrzebują kontaktów bezpośrednich, szczególnie w przypadku wdrażania produktów o dużym stopniu zaawansowania technologicznego. Klienci są obecnie coraz bardziej świadomi swoich potrzeb i wymagają doradztwa w zakresie rozwiązywania ich problemów technicznych.

• W jaki sposób szukacie pracowników, którzy mogą pełnić takie funkcje? Wiele firm z branży jest aktywnych na uczelniach wyższych – czy wy też zaliczacie się do tej grupy?

Tak, szukamy również na uczelniach, gdyż są one naturalnym miejscem poszukiwania przyszłych pracowników. Na wielu uczelniach są laboratoria, które wyposażone są w nasze urządzenia, nie trudno więc znaleźć młodych ludzi znających technologie oferowane przez firmę SABUR. Korzystamy również z usług agencji doradztwa personalnego, szczególnie w przypadku poszukiwania pracowników, od których wymagane są umiejętności interdyscyplinarne.

Wymagamy, aby osoby zatrudniane w firmie miały szerokie horyzonty myślowe, i wiedziały, co dzieje się w przemyśle i gospodarce. Pracownik będący przykładowo inżynierem sprzedaży musi bowiem dobrze orientować się w najnowszych trendach w automatyce, tak aby klient mógł znaleźć w nim swojego doradcę.

• W której grupie produktów notujecie największe obroty? Jakie macie plany rozbudowy swojej oferty?

Obszarem, w którym firma odnotowuje największe obroty, są sterowniki programowalne, terminale oraz, na trzecim miejscu, oprogramowanie. Ostatnia z grup produktów jest charakterystyczna, gdyż następuje jej szybki rozwój – oprogramowanie staje się coraz bardziej wyrafinowane wraz z tym jak następuje integracja sfery automatyki przemysłowej z IT. Coraz więcej informacji przesyłanych jest do informatycznych systemów zarządzania przedsiębiorstwem oraz systemów analizowania procesów i danych historycznych, jak też rośnie rola technologii internetowych. Z drugiej strony oprogramowanie to niełatwy segment rynku, szczególnie że klienci przywiązują się często do danych systemów. Jeżeli firma korzysta z oprogramowania danego typu zwykle rozbudowuje je i modernizuje, pozostając przy dotychczasowym dostawcy.

Poszukiwanie możliwości rozbudowy oferty naszej firmy polega na śledzeniu przez nas rynku, jak też wyszukiwania pojawiających się na nim nowości. Analizujemy jakie są potrzeby klientów i staramy się identyfikować trendy w automatyce.

• Jakie są marzenia kierownictwa na przyszłość?

Pragniemy, aby SABUR miał trwałe miejsce na rynku automatyki przemysłowej i budynkowej. Chcemy być nadal postrzegani jako firma solidna, stosująca reguły fair play, a przy tym innowacyjna i dynamicznie rozwijająca się. Przez lata przeżyliśmy różne okresy koniunktury i wiemy, że zarządzanie firmą wiąże się z koniecznością skutecznego działania w różnych warunkach. Uczestniczymy w rynku zmieniających się technologii, ale też działamy z ludźmi, którzy są podstawą firmy i jednocześnie jej najbardziej wrażliwym elementem. Chcemy, aby byli oni przygotowani do stawienia czoła przyszłym wyzwaniom.

Dziękujemy za rozmowę.