Rozmowa z Bogdanem Marcem i Andrzejem Zasuchą z firmy CSI Computer Systems for Industry

Wojsko nauczyło nas jakości, z czego obecnie korzystamy działając w sektorze przemysłowym

• Spotykamy się w szczególnym dla CSI momencie – w lutym mija 15 lat waszej obecności jest na rynku polskim. Firma jest znana na rynku automatyki przemysłowej, choć odbiorcami jej produktów jest również szereg klientów z sektora wojskowego, od którego obsługi rozpoczynaliście swoją działalność. Jak przez te lata zmieniał się profil działalności CSI?

Bogdan Marzec: Działalność pod szyldem VMEpro rozpoczęliśmy od dystrybucji systemów VME na rynek wojskowy. Na początku lat 90. ubiegłego wieku standard ten był w Polsce praktycznie nieznany i można powiedzieć, że tworzyliśmy w kraju rynek komputerów modułowych z magistralą VME. Rozszerzanie oferty firmy w kolejnych latach wynikało z zapotrzebowania ze strony klientów – dostarczając komputery niemieckiej firmy OR Industrial Computers szybko okazało się, że w wielu aplikacjach nasi odbiorcy potrzebują dodatkowych komponentów, takich jak pamięci masowe odporne na narażenia mechaniczne i klimatyczne. Na bazie naszej współpracy z firmą Sandisk zaoferowaliśmy klientom wojskowym pamięci Flash, a w późniejszym okresie rozszerzyliśmy ofertę o mechanikę19-calową i inne elementy, np. monitory zdatne do pracy w temperaturach ujemnych, co dało nam możliwość integracji sprzętu pod dowolne zamówienia klientów.

Andrzej Zasucha: Przez lata działalności firmy budowaliśmy ofertę według koncepcji One-Stop-Shop, czyli oferowania klientowi jak najszerszej grupy produktów w zakresie komputerów przemysłowych. Z tych powodów nawiązaliśmy kontakt z wymienioną firmą SanDisk, która w połowie lat 90. sprzedawała około 90% swoich produktów na rynek komputerowy, w szczególności do aplikacji wymagających zwiększonej wytrzymałości środowiskowej. Mogliśmy więc wprowadzić do sprzedaży dyski serii Industrial Grade, które świetnie spełniały takie wymagania. W celu rozszerzenia oferty w zakresie mechaniki komputerów panelowych i możliwości świadczenia usług integracyjnych nawiązaliśmy współpracę z firmy Schroff. Obecnie na jej bazie oferujemy m.in. kompletne chassis systemów ATCA, MicroTCA i wielu innych.

• Jakie były powody rozszerzenie obszaru działalności firmy na branżę przemysłową?

AZ: Rozwój firmy bazował początkowo na obsłudze odbiorców wojskowych oraz w zakresie produktów specjalizowanych - np. dla kolejnictwa. Ponieważ liczba firm zajmujących się w Polsce aplikacjami dla wojska, w których wymagane jest użycie komputerów, wynosi kilkanaście, ta nisza rynkowa jest stosunkowo niewielka. Po około pięciu latach naszej działalności okazało się, że w pełni obsługujemy wymienione rynki, dlatego, szukając nowych klientów, rozszerzyliśmy ofertę o rozwiązania dla przemysłu. Branża ta szybko stała się dominującym nurtem naszej działalności, zapytania ofertowe z przemysłu z czasem zdecydowanie przekroczyły liczbę tych dotyczących produktów dla wojska.

W 1997 roku, wraz z rozszerzeniem profilu i zmianą nazwy firmy na CSI, wprowadziliśmy do oferty moduły komputerowe wejść-wyjść produkowane przez firmę z „górnej półki”, którą jest GE Fanuc Embedded. Od 2000 roku systematycznie rozszerzaliśmy ofertę o komputery przemysłowe mniej złożone i tańsze, niż VMEbus i CompactPCI. W rezultacie sprzedajemy szeroki wachlarz zróżnicowanych rozwiązań sześciu producentów tajwańskich i amerykańskich, na czele z liderem tego rynku - firmą Advantech.

• Czy sprzedaż komputerów przemysłowych od kilku producentów pozwala CSI zdywersyfikować ofertę rynkową pod kątem różnych grup klientów? Czy rosnąca liczba rozwiązań oferowanych przez GE Fanuc Embedded, co wynika z przejmowania przez tą firmę kolejnych producentów komputerów przemysłowych, nie ma negatywnego wpływu na sprzedaż produktów klasy Advantech?

AZ: Jak wspomniałem dystrybucję komputerów dla przemysłu rozpoczęliśmy od oferowania rozwiązań OR Industrial Computers, firmy wchodzącej od 2001 roku w skład SBS Technologies. Jej produkty dedykowane są do najbardziej zaawansowanych aplikacji wojskowych i medycznych. Z kolei produkty klasy Advantech należą do segmentu średniego, co oczywiście nie oznacza, że są one złe jakościowo. Choć nie można ostro wyznaczyć granicy dzielącej je od wyrobów GE Fanuc Embedded, z pewnością produkty ostatniej firm nie są przeznaczone dla szerokiej grupy klientów i trafiają najczęściej do urządzeń, które działają w trudnych warunkach środowiskowych, przez co muszą charakteryzować się bardzo dużą niezawodnością. Powoduje to, że ich ceny są wyższe, a w Polsce kryterium ceny ma nadal duże znaczenie. Nie sądzę jednak, że rozwój oferty GE Fanuc Embedded może zaszkodzić sprzedaży wyrobów innych marek – w ich przypadku w najbliższych latach tendencja wzrostowa powinna być wręcz wyższa, niż dla wymienionej firmy.

BM: Rzeczywiście w przypadku GE Fanuc Embedded nastąpiło szereg zmian, które rzutują również na naszą sprzedaż. Firma ta w tym roku przejęła SBS Technologies oraz Radstone Technology, która koncentrowała się na najbardziej zaawansowanych technologicznie produktach dla wojska. Skutkiem tego powstała korporacja, której oferta jest na rynku komputerów wbudowanych, czyli embedded, zdecydowanie najszersza. Z tych zmian jesteśmy w CSI zadowoleni - byliśmy wcześniej wyłącznym dystrybutorem SBS Technologies i dzięki nim mogliśmy znacznie rozszerzyć ofertę o produkty komputerowe do wymagających zastosowań przemysłowych i wojskowych. Był to jednocześnie kolejny krok w realizowaniu koncepcji One-Stop-Shop. Możliwość zakupu kompletnych rozwiązań komputerów przemysłowych w jednym miejscu jest dla klientów bardzo atrakcyjna, a z racji faktu, że jesteśmy obecnie bezpośrednim dystrybutorem wielu firm, rozwiązania te są również korzystne cenowo.

• CSI wywodzi się z rynku związanego z produktami dla wojska - jakie korzyści przynosi to Waszym klientom z sektora przemysłowego? Jak docieracie do nowych odbiorców z przemysłu?

AZ: Praca dla wojska nauczyła nas kłaść nacisk na jakość dostarczanych produktów. Sektor ten wymaga spełnienia szeregu przepisów, jak też dokładnej kontroli tego, co się sprzedaje, przez co mamy obecnie zwyczaj długiego i rygorystycznego testowania każdego komputera przed wysłaniem go do klienta. Sprawdzenie to dotyczy zarówno sprzętu, jak też oprogramowania, co jest bardzo istotne w przypadku systemów czasu rzeczywistego, takich jak QNX. Jest to dla nas korzystne, gdyż obecnie klienci z przemysłu przykładają rosnącą wagę do zagadnień jakościowych i terminowości wykonywania zleceń. Dotyczy to w szczególności rosnącej liczby firm zagranicznych budujących w Polsce swoje zakłady produkcyjne. W ich przypadku wyposażeniem nowobudowanych fabryk zajmują się zwykle dostawcy obsługujący całe inwestycje – np. dostarczający kompletne linie technologiczne. Niemniej średnio po trzech latach od momentu uruchomienia zakładu kończy się okres jego obsługi technicznej realizowanej przez te firmy. Nadchodzi wtedy czas naszej pracy, w ramach której zapewniamy wymianę sprzętu, jego integrację i pomoc w pracach z oprogramowaniem. W ten sposób zdobywamy wielu nowych klientów, gdyż firmy zagraniczne mające oddziały produkcyjne w Polsce często wybierają do realizacji serwisu pogwarancyjnego polskich dostawców. Pomimo, że ceny oferowanych przez nich rozwiązań są często podobne, jak w przypadku innych krajów europejskich, firmy te oferują zwykle lokalne wsparcie techniczne, co jest na rynku nie do przecenienia.

• Jakie produkty w zakresie komputerów przemysłowych cieszą się obecnie największym zainteresowaniem klientów? Czy klienci CSI wymagają dostarczania kompletnych rozwiązań pod klucz i uczestnictwa w integracji tych systemów?

BM: Obecnie istnieją dwa wyraźne trendy. Pierwszym jest rosnące zapotrzebowanie na zintegrowane urządzenia PanelPC, które wykorzystywane są jako interfejsy użytkownika. Stosowane są one praktycznie w każdej branży, a za wiodące wskazałbym w Polsce modernizujący się przemysł spożywczy oraz energetykę. Drugim trendem jest wzrost popularności niedrogich, bezwentylatorowych komputerów kompaktowych. Ze względu na niską cenę i wysoką niezawodność rozwiązania tego typu stosowane są często jako zamienniki stosowanych dotychczas komputerów z rynku detalicznego. Są one najbardziej popularne są w aplikacjach mobilnych oraz wszystkich tych, gdzie bardzo istotna jest konieczność zapewnienia niezawodnego działania urządzeń. Pozostaje jeszcze rynek mechaniki i komputerów 19’’, ale tutaj sytuacja jest klarowna – liderem w przypadku obudów o wysokości 4U jest w kraju Advantech.

Warto dodać, że dla klientów z przemysłu wydajność obliczeniowa komputera przemysłowego nie jest najważniejsza – CSI ma przykładowo odbiorców kupujących komputery z procesorami o architekturze x486! Częściej pierwszoplanową rolę odgrywają wymagania techniczne, w tym funkcjonalność urządzenia czy liczba oraz rodzaj wejść i wyjść. W dalszej kolejności brana jest pod uwagę zależność jakości do ceny, a dopiero później odpowiednia wydajność i pobór mocy.

AZ: O ile w pierwszych latach działalności firmy sprzedawaliśmy wyłącznie moduły, obecnie dostarczamy urządzenia zintegrowane, gdyż zapotrzebowanie na tego typu produkty jest coraz większe. Można powiedzieć, że integratorem na poziomie sprzętowym i oferujemy rozwiązania komputerów przemysłowych pod klucz. Nie uczestniczymy przy tym we wdrażaniu systemów w sposób, jaki jest typowy dla firm integratorskich działających na rynku automatyki. Wdrożenie systemu z komputerami przemysłowymi jest bowiem bardzo często skomplikowane i wiąże się z dogłębnym poznaniem aplikacji. Dobrym przykładem jest automatyka kolejowa oraz energetyka, gdzie oprogramowanie musi być napisane zgodnie z wymogami bezpieczeństwa. Zajmują się tym wybrane firmy informatyczne oraz pracownicy danych przedsiębiorstw. Ponieważ w CSI obsługujemy cały szereg różnych klientów, nie możemy się dogłębnie specjalizować w każdej dziedzinie, dlatego stawiamy na integrację sprzętu. Współpracujemy przy tym często z typowymi integratorami systemów automatyki, choć odbywa się to w sposób analogiczny, jak w przypadku klientów końcowych. Warto dodać, że z integratorami kontaktujemy się najczęściej w przypadku obsługi przedsiębiorstw zagranicznych, które korzystają z takich usług, gdyż integratorzy mają zwykle lepsze od nich rozeznanie w rynku krajowym i mogą gwarantować wysoką jakość rozwiązań.

• Wielu przedstawicieli firm branżowych twierdzi, że dystrybucja podzespołów systemów automatyki jest nierozłącznie powiązana z oferowaniem klientowi wartości dodanej, w tym szkoleń czy usług integracyjnych. Czy CSI ma również podobny pomysł na biznes?

BM: Jedną z fundamentalnych zasad działania naszej firmy jest wspomniany wcześniej rozdział ról dystrybutora sprzętu i integratora, który jest dostawcą gotowych rozwiązań automatyki. To, że nie konkurujemy ze swoimi klientami, nie oznacza jednak, że jako dystrybutor nie musimy mieć dużej wiedzy technicznej dotyczącej oferowanych urządzeń. Dział wsparcia technicznego CSI nabywa tę wiedzę w sposób ciągły od producentów oraz poprzez bliski kontakt z klientami. Jest to szczególnie istotne, gdy konieczna jest integracja komputerów przemysłowych według bardzo wyszukanych i złożonych specyfikacji. Dotyczy to sytuacji, gdy z integracją związane są dodatkowe wymagania co do sprzętu – np. wprowadzenie redundancji, zwiększenie stopnia ochrony czy zastosowanie zabezpieczeń EMC.

Chociaż realizujemy doradztwo techniczne, nie zajmujemy się typowymi szkoleniami dla odbiorców naszych produktów. Nie jest to konieczne, gdyż architektura komputera przemysłowego zasadniczo nie różni się od standardowego PC. Szkolenia wiążą się z koniecznością inwestycji przez klientów czasu i pieniędzy oraz zazwyczaj skazaniem się na jednego dostawcę, który wystąpił w roli szkoleniowca.

• Co się zmieniło po wejściu Polski do Unii Europejskiej w zakresie firm, które obsługujecie, oraz konkurencji rynkowej? Jaki jest obecnie charakter i wartość rynku komputerów przemysłowych w Polsce?

BM: Trudno nie zacząć od banału, że wejście Polski do Unii Europejskiej zwiększyło chłonność rynku na zaawansowane technologie. Przedstawiciele wielu firm krajowych zdali sobie sprawę z faktu, że bycie konkurencyjnymi na poszerzonym rynku wymaga od przedsiębiorstw również inwestycji w systemy komputerowe o wysokiej jakości. Sprawiło to, że cena przestała być praktycznie jedynym kryterium zakupu, jednocześnie jest coraz większa świadomość, że ważny jest całkowity koszt posiadania, a nie jedynie kwota na fakturze zakupowej. Z zadowoleniem obserwujemy również, że przybywa dużych wdrożeń systemów z komputerami przemysłowymi.

Co zaś dotyczy konkurencji – była ona w naszej branży bardzo silna już przed 2004 rokiem. Ponieważ CSI jest firmą stabilną, jak też umiemy sprostać oczekiwaniom klientów, otwarcie rynku nie było dla nas problemem. Ponieważ do naszych produktów oferujemy dużą wartość dodaną, w tym pomoc merytoryczną już na wczesnych etapach projektów oraz pełne wsparcie serwisowe, popyt na tańsze zamienniki komputerów przemysłowych sprzedawane z pominięciem firm dystrybucyjnych jest niewielki.

AZ: Obecnie polski rynek komputerów przemysłowych jest zdominowany przez trzy firmy, do grona których należy CSI. Sytuacja ta potwierdza, że w branży jest najlepiej nie tyle firmom dużym, co specjalizującym się w danych produktach, w tym przypadku komputerach przemysłowych. Jednocześnie, choć sektor ten jest niszowy, ma on z pewnością duży potencjał rozwojowy i jest perspektywiczny. Jeżeli chodzi o wartość rynku, mogę szacować ją jedynie poprzez obroty naszej firmy, które w tym roku przekroczą 12 mln zł. Obsługujemy przy tym praktyczne wszystkie branże, w tym telekomunikację, gdzie promujemy z standardy ATCA, TACA, microTCA, jak też energetykę, gdzie istotna jest odporność elektromagnetyczna urządzeń, kolejnictwo z komputerami do pracy w niekorzystnych warunkach środowiskowych i naturalnie wojsko.

• Jaka jest obecnie, po piętnastu latach swojej działalności, firma CSI?

AZ: Z pewnością jesteśmy firmą stabilnie rozwijającą się i mającą w ofercie coraz więcej produktów z zakresu komputerów przemysłowych i komponentów z nimi związanych. Obecnie w CSI pracuje 18 osób, a więc stosunkowo dużo, jeżeli weźmie się pod uwagę fakt, że nie oferujemy wdrożeń systemów automatyki. Liczba firm, które reprezentujemy, również systematycznie wzrasta - dodajemy właśnie do naszej oferty produkty niemieckiej firmy produkującej płyty obiektowe do rozwiązań komputerowych w różnych standardach. CSI będzie się też rozbudowywać pod względem lokalowym – planujemy zbudowanie na obrzeżach Krakowa nowej siedziby, dzięki czemu dwukrotnie zwiększona zostanie powierzchnia biurowej, trzykrotne magazynowa a także znacząco zostanie rozbudowany warsztat. W działalności rynkowej zamierzamy nadal trzymać się naszego profilu, a więc kompleksowo obsługiwać sektor komputerów przemysłowych, a omawiane zmiany, jak sądzę, powinny nam w tym pomóc.

Dziękujemy za rozmowę.