Rozmowa z Jarosławem Moczakiem z Panasonic Electric Works Europe

Stawiamy na dystrybucję szerokiej gamy podzespołów automatyki przemysłowej

• Spotykamy się w budynku siedziby Panasonic Polska, w którym od kwietnia 2006 roku funkcjonuje również krajowe przedstawicielstwo Panasonic Electric Works Europe. Jakie są Wasze relacje, jako dostawcy podzespołów automatyki i elektroniki, w stosunku do pierwszej z wymienionych firm?

Genezę powstania przedstawicielstwa należy rozpocząć od skrótowego omówienia historii całego koncernu, który w przyszłym roku będzie obchodził 90. rocznicę istnienia. W 1918 roku powstała japońska Matsushita Electric, z której 17 lat później wydzielona została Matsushita Electric Industrial Co., czyli firma, która produkuje obecnie m.in. telewizory i elektronikę konsumencką, oraz Matsushita Electric Works. Od tego momentu do czasów współczesnych obydwie firmy działają na rynku osobno, przy czym od 2005 roku pierwsza z nich jest głównym udziałowcem Matsushita Electric Works. Obydwaj producenci są również typowymi dalekowschodnimi konglomeratami, gdzie wytwarza się bardzo szeroką grupę produktów. Oprócz telewizorów, elektroniki i komponentów automatyki przemysłowej, dostarczają one również np. materiały budowlane czy elementy oświetlenia.

W latach 50. zeszłego wieku, w czasie gdy firmy rozpoczynały sprzedaż produktów na rynkach zagranicznych, okazało się, że korzystniej będzie wykreować do tego celu nową markę, którą została Panasonic. Po 2000 roku zarząd Matsushita Electric Industrial podjął decyzję, aby jej wszystkie zamorskie oddziały przyjęły właśnie tę nazwę, niedługo później podobny proces miał miejsce w przypadku Matsushita Electric Works. Z europejskiego oddziału tej ostatniej, czyli Panasonic Electric Works Europe, wywodzi się przedstawicielstwo polskie. Wymieniona firma ta ma sieć oddziałów i biur handlowych w różnych krajach Europy, w tym w Europie Środkowo-Wschodniej. W 2004 roku powstał jej oddział w Czechach, a rok temu przedstawicielstwo w Polsce. W związku z tym , że Panasonic Polska reprezentuje w Polsce interesy Matsushita Electric Industrial, nie ma żadnej formalnej relacji pomiędzy nami a Panasonic Polska – łączy nas jedynie lokalizacja siedziby.

• W jaki sposób produkty Panasonic Electric Works (PEW) dystrybuowane były na rynku krajowym przed powstaniem lokalnego oddziału firmy?

Istniały niejako dwa kanały – produkty te sprzedawane były bezpośrednio przez przedstawicielstwa koncernu lub przez dystrybutorów lokalnych. W pierwszym z przypadków na naszym rynku działały przedstawicielstwa PEW z Niemiec, Austrii i Beneluksu. Drugi kanał zbytu tworzyły firmy będące autoryzowanymi dystrybutorami PEW, którymi są Automatech, MBB oraz Soyter. Po utworzeniu polskiego przedstawicielstwa nie zmieniły się relacje w przypadku tych ostatnich – firmy te są nadal autoryzowanymi dystrybutorami, przy czym kontynuują one współpracę bezpośrednio już z nami.

Warto tutaj dokonać rozgraniczenia na dwie rozłączne grupy produktów oferowanych w Polsce i innych krajach europejskich przez PEW. Pierwszą stanowią komponenty elektroniczne, w tym głównie przekaźniki, które od wielu lat są bardzo dobrze sprzedającymi się elementami i istotnym czynnikiem sukcesu firmy. Dystrybutorzy specjalizujący się w dystrybucji podzespołów elektronicznych to firmy Soyter oraz MBB. Z kolei druga grupa, na której rozwój stawiamy obecnie bardzo silnie, to podzespoły dla automatyki, które dostarczane są przez firmy Automatech oraz MBB, jak też inne firmy handlowe – przykładowo AT Control.

• W zakresie oferowanych przez Was komponentów dla automatyki wyróżnić można szereg urządzeń wchodzących zarówno w skład systemów sterowania, jak też technikę napędową czy przykładowo systemy wizyjne. Co jest trzonem oferty firmy? Do kogo trafiają te produkty?

Podstawę oferty stanowią z pewnością małe i średnie sterowniki programowalne oraz panele operatorskie. W przypadku oddziału polskiego na te grupy urządzeń przypadają jednocześnie największe obroty. Wokół nich stworzona jest dalsza oferta, w skład której wchodzą napędy, jak też wspomniane systemy wizyjne i szereg innych podzespołów. W szczególności ważne są dla nas sensory, w tym czujniki fotoelektryczne, i komponenty bezpieczeństwa marki Sunx, których sprzedaż szybko rośnie.

Wymienione produkty trafiają do dwóch grup klientów w Polsce – producentów maszyn, czyli branży OEM, oraz do szerokiej grupy odbiorców modernizujących lub wdrażających systemy automatyki w zakładach produkcyjnych. Pierwszy z rynków jest w kraju niestety nieduży, choć mamy na nim stałych klientów. Szacuję, że na sektor ten przypada około 40% naszych sumarycznych obrotów w zakresie produktów automatyki. W przypadku drugiej z wymienionych grup odbiorców rozgraniczyć można dostawy związane z utrzymaniem ruchu, gdzie najczęściej trafiają produkty takie jak czujniki, oraz aplikacje związane z modernizacją zakładów. W ostatnim przypadku kupowane są częściej sterowniki programowalne czy przykładowo systemy wizyjne, gdyż urządzenia te najczęściej montowane są w nowych lub unowocześnianych systemach automatyki i sterowania. Ponieważ jesteśmy firmą japońską do grona naszych największych klientów w Polsce należą japońscy producenci z branży motoryzacyjnej i elektronicznej, którzy ulokowali w naszym kraju swoją produkcję.

• Oferowanie produktów automatyki przemysłowej wiąże się zazwyczaj z koniecznością współpracy z integratorami systemów. W jakim stopniu działacie wspólnie z takimi firmami? Zdaje się, że w zeszłym roku poszukiwaliście integratorów, z którymi chcielibyście nawiązać stałą współpracę...

Tak rzeczywiście było i kwestia kooperacji z tego typu firmami jest ciągle otwarta. W chwili obecnej współpracujemy z jednym autoryzowanym integratorem systemów – warszawską firma Automatech, która jest naszym sprawdzonym, wieloletnim partnerem. W praktyce trudne jest bowiem pozyskanie nowej firmy tego typu, która działałaby na rynku w sposób aktywny. Integratorów systemów realizujących określone zlecenia jest bowiem bardzo wielu, niemniej nam zależy na współpracy z tymi przedsiębiorstwami, które będą w stanie również same wykreować zlecenia. Obecnie jednocześnie niełatwo jest znaleźć firmę, którą nazwać można „czystym” integratorem. Często bowiem usługodawcy tego typu łączą działalność integratorską z dystrybucyjną, co z naszego punktu widzenia stanowić może konflikt interesów. Zdecydowanie korzystniejsze jest tutaj rozdzielenie tych dwóch funkcji.

• Wśród przedstawicieli firm branżowych usłyszeć można opinie, że działalność dystrybucyjna jest niewystarczającą do skutecznego konkurowania na rynku automatyki i konieczne jest szersze wspieranie klientów w zakresie ich aplikacji. Jaką wartość dodaną oferuje polski oddział PEW? Czy jednym z Waszych atutów jest kompleksowa oferta w zakresie produktów dla automatyki przemysłowej?

Firmy, które dystrybuują nasze urządzenia, czyli w przypadku automatyki będą to głównie Automatech i MBB, nazywamy dystrybutorami, choć nie są to dla nas tylko firmy handlowe. Pracujące w nich osoby, które kontaktują się z klientami, to inżynierowie wsparcia technicznego i to oni udzielają informacji zarówno o produktach, jak też o ich wykorzystaniu w danych aplikacjach. Uważam, że często niemożliwe byłoby dostarczać pewne urządzenia bez tej dodatkowej wiedzy, którą oferują nasi partnerzy.

Jeżeli chodzi o wielkość asortymentu – jest to z pewnością naszym atutem. Dotyczy to w szczególności produktów, które muszą ze sobą współpracować w określonych aplikacjach, przy czym mogą to być nawet niewielkie systemy automatyki, takie jak pojedyncze napędy, układy kontroli temperatury czy systemy komunikacyjne. Dopasowanie pojedynczych komponentów wchodzących w ich skład pozwala zazwyczaj na szybsze tworzenie aplikacji i jej bezproblemowe działanie.

• W polskim sektorze automatyki przemysłowej obecnych jest kilka dużych firm japońskich. Jak ocenić można ich oraz Waszą konkurencyjność na rynku?

Polska branża automatyki jest od lat silnie związana z rynkiem niemieckim – w szczególności dominują tutaj produkty firmy Siemens i firm specjalizujących się w czujnikach. Uważam, że nawet gdyby producenci japońscy, w tym Omron Electronics i Mitsubishi Electric, zwarli szyki, i tak będzie trudno konkurować im u nas z dostawcami europejskimi. Urządzenia japońskie nie są bowiem na rynku automatyki przemysłowej w Europie produktami czołowymi czy najbardziej rozpoznawalnymi i prawdopodobnie nigdy takie nie będą. Polski oddział firmy Panasonic Electric Works dodatkowo funkcjonuje na rynku stosunkowo niedługo i siłą rzeczy niemożliwe jest konkurowanie z firmami, które są na nim obecne już od wielu lat.

Osobiście cieszę się, że wymienione firmy japońskie działają na rynku polskim, gdyż pośrednio jest to z korzyścią również dla nas. Produkty Panasonic są w pewnym stopniu podobne do wyrobów oferowanych przez konkurentów japońskich, a obecność tego typu technologii na rynku sprawia, że nie są one dla polskich klientów zupełnie nieznane.

• Jakie są inne cechy rynku automatyki w Polsce?

Z pewnością specyfiką rynku krajowego jest to, że działa na nim niestety wciąż bardzo mało producentów maszyn, a więc firm, które są na świecie zazwyczaj głównymi odbiorcami podzespołów automatyki. Jednocześnie szereg firm działających w sektorze OEM to producenci niepolscy, a oddziały koncernów zagranicznych. Niemniej oczywiście krajowi dostawcy automatyki walczą o zlecenia od tego typu odbiorców, gdyż współpraca z nimi jest często długoterminowa i bardzo korzystna.

Ze względu na rozmiar sektora OEM, głównymi klientami dla wielu firm działających w branży są zakłady produkcyjne, w których istnieją różnorodne systemy i urządzenia automatyki przemysłowej. Wydaje się, że w przyszłości tendencja ta będzie utrzymywała się. Spodziewać się również można, że łatwiejsza będzie sprzedaż zaawansowanych urządzeń do montażu na liniach produkcyjnych – np. systemów wizyjnych. Konieczność stosowania tego typu automatyki narzucają często firmy przez zagraniczne, dla których producenci krajowi są poddostawcami. Jest to zazwyczaj związane z wymogami co do kontroli jakości.

• Wracając do polskiego oddziału Panasonic Electric Works – jaki jest bilans kilkunastu miesięcy Waszej działalności? Co udało się zrobić i jakie są plany na najbliższą przyszłość?

Pierwszy rok działalności w dużym stopniu poświęciliśmy na kwestie organizacyjne i uporządkowanie relacji z klientami, którzy obsługiwaniu byli wcześniej przez zagraniczne oddziały koncernu. Przeszkoliliśmy również wszystkie osoby pracujące w firmach dystrybuujących produkty PEW. Tym, co z kolei nie udało się nam zrobić, było wystawienie się na tegorocznych targach Automaticon – powodem nieobecności był brak powierzchni wystawienniczej. W przyszłym roku chcemy być już obecni na imprezie targowej, niezależnie od wystawiania się firm dystrybuujących nasze produkty.

W najbliższych miesiącach planujemy również zatrudnić inżynierów, którzy będą pełnili rolę wsparcia technicznego dla dystrybutorów, jak też współpracowali z obsługiwanymi przez nas klientami. Myślę, że nastąpi to już tej jesieni. Warszawskie przedstawicielstwo rozpoczyna również obsługę klientów zagranicznych z krajów wschodnich, tj. Ukrainy i państw nadbałtyckich. Podobne rozszerzenie działalności ma również miejsce w przypadku oddziałów PEW w Czechach i nowoutworzonego przedstawicielstwa na Węgrzech – rozpoczynają one bezpośrednią obsługę klientów m.in. w Rumunii, Bułgarii oraz krajach byłej Jugosławii.

Dziękujemy za rozmowę.