Dariusz Kowalski - dyrektor generalny oraz Klaus Stark Global Sales Manager - Pilz

• Pilz jest znanym na naszym rynku producentem podzespołów i systemów bezpieczeństwa. Przez lata produkty te dystrybuowane były w kraju przez firmy Eltron oraz Automatech, niedawno podjęta została decyzja o utworzeniu w Polsce lokalnego przedstawicielstwa Pilz. Jakie były tego powody?

• Dariusz Kowalski: Pilz działa w wielu krajach na świecie, ale ciągle poszukujemy nowych miejsc i możliwości sprzedaży produktów oraz gotowych rozwiązań. Polska jest dla firmy bardzo ciekawym rynkiem z kilku powodów. Geograficznie jest ona położona blisko Niemiec, przez co wielu tamtejszych klientów Pilz działa również u nas. W szczególności dotyczy to mających zakłady produkcyjne w Polsce firm związanych z przemysłem samochodowym – tradycyjnym dla Pilz obszarem działalności. Po drugie polski rynek automatyki obecnie szybko rozwija się, a branży zabezpieczeń sprzyjają regulacje prawne wymagane przez Unię Europejską.

  Istotnymi powodami decyzji były także wnioski wynikające z naszej długiej obserwacji rynku lokalnego oraz rozmów z dystrybutorami o portfolio sprzedawanych przez nich produktów. Strategią Pilz związaną ze zwiększaniem udziału w nowych rynkach jest bowiem zawsze działanie przez dystrybutorów przed powołaniem jako przedstawicielstwa niezależnej, w pełni samodzielnej spółki. Dystrybutorzy tacy z jednej strony promują w danym kraju markę, z drugiej są źródłem informacji dla producenta jeżeli chodzi o potencjalne możliwości rozwoju branży. W ostatnim okresie sprzedaż firm partnerskich szybko rosła, co było istotnym czynnikiem decyzji firmy o zwiększeniu udziału w rynku polskim.

  Dotychczas Pilz działał bezpośrednio głównie w Europie Zachodniej oraz krajach w Azji i Ameryce – Pilz Polska jest pierwszym przedstawicielstwem firmy w Europie Środkowo-Wschodniej. Oddział zarejestrowany został w kwietniu 2007 roku, dwa miesiące później rozpoczął działalność operacyjną. Kieruję firmą od stycznia tego roku i staram się zdefiniować jej miejsce na rynku polskim oraz wytyczyć kierunki jej rozwoju na przyszłość.

  Klaus Stark: Rozwój rynku związanego z techniką bezpieczeństwa nie polega jedynie na sprzedaży produktów. Konieczna jest również edukacja w zakresie technologii bezpieczeństwa, promowanie jej wykorzystania, organizowanie szkoleń i inna aktywność, które nie jest bezpośrednio związana ze sprzedażą. Działanie poprzez dystrybutorów, niezależnie jak byliby sprawni w procesie sprzedaży, nie daje więc takich możliwości rozwoju rynku i reagowania na potrzeby klientów jak bezpośrednia obecność na nim. Oczywiście jesteśmy bardzo zadowoleni ze współpracy z naszymi partnerami a rynku polskim, czyli Automatech i Eltron, jednak priorytety firm dystrybucyjnych będą z założenia zawsze różniły się od tych, które mają producenci.

  Rynek bezpieczeństwa jest, biorąc pod uwagę cały świat, bardzo zróżnicowany. Obecnie działamy poprzez 24 przedstawicielstwa lokalne w różnych krajach. Daje to możliwość bycia blisko klientów i dostosowanie się do ich potrzeb. W tworzeniu aplikacji bezpieczeństwa, oprócz samych produktów, kluczowym obszarem jest bowiem wiedza o odpowiednim wykorzystaniu produktów i doświadczenie inżynierskie związane z tego typu systemami. Z tych powodów dążymy do tego, aby mieć lokalnie nie tylko silne zespoły w zakresie sprzedaży, ale również inżynierów wsparcia, którzy współpracują z klientami nad ich projektami.

• Na działaniu w jakich branżach będziecie się koncentrowali? Czy jako przedstawicielstwo producenta zagranicznego skupicie się na obsłudze klientów globalnych?

• KS: Polska krajem o szybko rozwijającym się przemyśle i miejscem, gdzie powstaje wiele nowych inwestycji przemysłowych oraz modernizowane są już działające zakłady. Istnieje więc szereg dziedzin, które są w zakresie naszych zainteresowań. Z tradycyjnych dla firmy Pilz obszarów działalności należy wymienić sektor motoryzacyjny, przemysł procesowy gdzie występują linie zrobotyzowane oraz aplikacje związane z prasami.

  Szczególną rolę odgrywa tutaj rynek OEM. Ponieważ dużo maszyn wytwarzanych w Polsce sprzedaje się na rynkach krajów Unii Europejskiej, muszą one spełniać standardy w zakresie bezpieczeństwa wymagane przez przepisy wspólnotowe. Pilz ma w tym zakresie wiedzę oraz bogate doświadczenia i możemy wspierać polskich producentów maszyn w osiąganiu zgodności z wymogami unijnymi.

  DK: Skupienie się na obsłudze klientów globalnych to rzeczywiście jeden z naszych priorytetów. Pilz przywiązuje dużą wagę do obsługi takich firm – wręcz niektóre z naszych przedstawicielstw powoływane były po to, aby zapewnić obsługę klientów tego typu, którzy w danych krajach budowali swoje zakłady produkcyjne. Chcemy również zajmować się dużymi projektami, jeżeli takie pojawią się. Dotyczyć to może projektów, gdzie wymagane jest zaoferowanie specjalnych warunków sprzedaży albo wiedzy, którą mają specjaliści w firmie Pilz. Zamierzamy wreszcie przyglądać firmom z branż, które wydają się nam ciekawe i gdzie mamy już sukcesy związane z aplikacjami naszych produktów. W takich sektorach są bowiem firmy, które kupują komponenty bezpieczeństwa od konkurencji, a których będziemy chcieli przekonać do Pilz naszymi doświadczeniami i kompleksową ofertą w zakresie produktów i aplikacji.

• Czy można sądzić, że jako bezpośrednie przedstawicielstwo producenta będziecie szukali nowych klientów w nieco innych obszarach, niż działają dystrybutorzy?

• DK: Oprócz obsługi wspomnianych klientów globalnych chcemy skupiać się na rozwijaniu nowych rynków. Dotychczasowi dystrybutorzy Pilz w Polsce mają grupę swoich odbiorców, których z powodzeniem obsługują, i nie zamierzamy w tym zakresie przeprowadzać rewolucji. Interesuje nas znacznie bardziej zdobywanie nowych klientów, zwłaszcza tych, którzy dotychczas kupowali automatykę zabezpieczeniową od konkurencji. Dlatego nie zmieni się model współpracy z firmami Automatech i Eltron – jedyne zmiany mogą dotyczyć wybranych klientów strategicznych, globalnych. Przyglądamy się co prawda innym firmom mogącym potencjalnie spełniać role naszych dystrybutorów, ale nie ukrywamy, ze swe zainteresowania kierujemy przede wszystkim ku integratorom systemów. Coraz więcej klientów poszukuje kompleksowych rozwiązań i usług, a nie tylko zainteresowana jest zakupem komponentów bezpieczeństwa, stąd naturalna potrzeba współpracy z tego typu firmami. Zamierzamy ją stopniowo rozwijać, przy czym, co chciałbym podkreślić, nie jesteśmy zainteresowani tworzeniem grupy firm partnerskich konkurencyjnych do tych obecnie z nami współpracujących. Przykładem takich nowych partnerów mogą być firmy działające w obszarach, gdzie nas nie ma, firm które mają unikalne kompetencje lub współpracują regularnie z ważnymi klientami.

• Czy będziecie Państwo prowadzili również szkolenia, w tym w zakresie unormowań prawnych związanych z techniką bezpieczeństwa? Często spotkać można się z opinią, że wciąż nie ma wystarczająco dużo źródeł wiedzy o przepisach związanych z omawianą branżą...

• DK: Tak, jest to jeden z podstawowych problemów klientów. Większość z nich świetnie porusza się w aspektach technicznych, zna doskonale problemy i aplikacje, tymczasem język przepisów jest bardzo sformalizowany i rzeczywiście bardzo trudno jest czasami odnieść je do praktyki w zakresie wdrożeń i wewnętrznych przepisów w zakładach. Dlatego planujemy utworzyć centrum szkoleniowe, które, jak szacuję, powstanie w drugiej połowie 2008 roku. Obecnie tworzymy już stanowisko demonstracyjne i opracowujemy dokumentację szkoleniową, co powinno być zakończone do końca drugiego kwartału tego roku. Na początek zaoferujemy niepełną ofertę szkoleniową, która potem będzie rozbudowywana. Będą to szkolenia związane zarówno z przepisami oraz ich interpretacją, jak również produktami, konfiguracją i wykorzystaniem ich w aplikacjach. Centrum szkoleniowe mieściło się będzie w Warszawie, ale możliwe będą również szkolenia zewnętrzne, które są zresztą zazwyczaj chętniej wybierane przez klientów.

• Porozmawiajmy o produktach. Obecnie Pilz działa w wielu dziedzinach, ale jego działalność zaczęła się od pojedynczych typów komponentów. Co było motorem napędowym dla firmy? Dlaczego producent zajmujący się technologiami bezpieczeństwa zaczął z czasem wytwarzać również sterowniki i napędy?

• KS: Początki działalności Pilz związane są z produkcją przekaźników, lecz stosunkowo szybko firma postawiła na głębszą specjalizację. Było to jeszcze w okresie gdy branża bezpieczeństwa nie istniała, dlatego można traktować Pilz jako prekursora tego rynku. Ponieważ w kolejnych latach przywiązywano coraz większą uwagę do kwestii bezpieczeństwa, a w ślad za tym szły zmiany w przepisach w różnych krajach, dawało to możliwość szybkiego rozwoju firmy.

  Z czasem zdaliśmy sobie również sprawę z faktu, że technologia bezpieczeństwa oraz automatyka zbliżają się do siebie i powstają rozwiązania integrujące te dziedziny. Rozmawiając z klientami okazywało się, że wykorzystywali oni w swoich aplikacjach zarówno komponenty bezpieczeństwa i inne urządzenia oraz moduły, dlatego postanowiliśmy dostarczać kompletne zestawy komponentów.

  DK: Wszystkie grupy produktowe oferowane przez Pilz łączy fakt, że zawierają one produkty z dziedziny bezpieczeństwa. Powodem zwiększania oferty jest fakt, że klienci coraz bardziej cenią kompleksowość oferty jednego dostawcy. Dotyczy to zarówno kompletności w zakresie dostaw i usług, ale też faktu że odbiorcy, w szczególności firmy globalne, preferują zazwyczaj współpracować z wybranym dostawcą z którym dyskutują całość warunków współpracy. Dlatego staramy się oferować jak najbardziej kompletne rozwiązania – począwszy od czujników, a na systemie sterowania z funkcjami bezpieczeństwa skończywszy.

  Branża bezpieczeństwa była zawsze w pewnym stopniu rynkiem niszowym, niemniej jednak w ostatnim okresie zaczyna w niej działać coraz więcej firm, które promują produkty z dziedziny safety. Z tego powodu naturalnym kierunkiem rozwoju Pilz jest z jednej strony opracowywanie coraz bardziej nowatorskich produktów, a z drugiej ruch w kierunku klasycznej automatyki, której rynek jest znacznie większy. Jednocześnie istnieją aplikacje, gdzie procentowy udział produktów bezpieczeństwa jest stosunkowo duży i klient może być zainteresowany pozyskaniem reszty komponentów od tego samego dostawcy.

• Co jest charakterystyczne dla polskiego rynku podzespołów bezpieczeństwa? Które z produktów są u nas najchętniej kupowane i jak wygląda proces wprowadzania na rynek nowych rozwiązań?

• DK: Najpopularniejszymi w kraju komponentami są z pewnością przekaźniki i sterowniki bezpieczeństwa. Są to produkty dla tej branży tradycyjne i najchętniej kupowane również w innych krajach przez klientów naszej firmy. W przypadku Pilz Polska będziemy skupiali się na rozszerzaniu oferty produktowej m.in. w stronę różnego typu czujników, w tym barier świetlnych. Zdaję sobie sprawę, że jest to chyba najbardziej konkurencyjny segment branży bezpieczeństwa, niemniej oceniam, że z naszą ofertą będziemy w stanie dobrze dopasować się do wymagań klientów.

  Chcielibyśmy wprowadzać na rynek zupełnie nowe rozwiązania, choć jak z każdymi nowościami nie jest to łatwe. Przykładem jest system bezpieczeństwa do pras krawędziowych, który nie był do tej pory oferowany w Polsce, ale wiem, że zainteresowanie w innych krajach jest bardzo duże. Innym takim produktem jest SafetyEye, który daje możliwość dynamicznej konfiguracji maszyn w ciągach technologicznych przez ich swobodne przemieszczanie w sytuacjach zmian asortymentu produkcji, wymiany kompletnych maszyn w okresach naprawczych i modernizacjach wynikających z rozwoju technologicznego. Taki wyrób oferuje tylko Pilz i osobiście zdaję sobie sprawę, że oferowanie tego typu rozwiązań jest trudne nie tyle ze względu na ich cenę, ale zupełnie inny model sprzedaży niż w przypadku np. przekaźników bezpieczeństwa. Tutaj uwzględniać należy koszty całkowitej modernizacji, a nie tylko dyskutować o cenach związanych z produktami czy komponentami.

  Niestety wielu klientów wciąż woli dyskutować o zakupach na poziomie produkt-cena-rabat, a nie rozmawiać o całkowitych kosztach posiadania danego systemu. Drugim problemem związanym ze sprzedażą nowych oraz zaawansowanych rozwiązań jest ludzka mentalność. Branża bezpieczeństwa jest z założenia bardzo konserwatywna i wszystkie nowości oraz zmiany są trudne do wprowadzenia. Dodatkowo w ludzkiej podświadomości istnieje przekonanie, że zabezpieczenie np. za pomocą krat czy osłon jest bezpieczniejsze niż wykorzystanie urządzenia wiszącego pod sufitem, takiego jak SafetyEye. Zniesienie tej bariery jest oczywiście możliwe, ale jest to proces czasochłonny i wymagający zaangażowania dostawcy.

• Czy oznacza to, że w przypadku tej branży konieczne jest oferowanie wraz z produktami wsparcia inżynierskiego i dużej wartości dodanej?

• DK: Z pewnością konieczne jest zapewnienie dużego wsparcia inżynierskiego, dlatego też obecnie budujemy grupę inżynierów wsparcia. Jest ona wciąż niewielka, gdyż firma powstała niedawno, ale zamierzamy ją w przyszłości systematycznie rozbudowywać. Jej kompetencje związane będą ze wsparciem związanym z produktami i ich konfiguracją. Dotyczy to oferowania usług zarówno w stosunku do klientów końcowych, jak też współpracujących z nami firm integratorskich.

  Drugim głównym zadaniem inżynierów wsparcia będzie świadczenie usług związanych z audytami bezpieczeństwa. Doświadczenia firmy Pilz są w zakresie tego typu audytów bardzo bogate i jest to jeden z ważniejszych obszarów jej działalności w skali globalnej. Z naszych rozmów z klientami polskimi wynika również, że są oni tego typu usługami bardzo zainteresowani. W takich przypadkach zazwyczaj korzystniejsze jest dokonanie tego typu audytów przez firmę, która ma w tym zakresie duże doświadczenia, ale też świeże spojrzenie na to, co dzieje się w danym zakładzie. Jednocześnie daje to informację jak dostosowywać surowe przepisy do praktyki istniejącej w zakładach.

• Jaką rolę odgrywają dla dostawcy na omawianym rynku posiadane przez niego referencje i doświadczenie?

• Wykorzystanie określonych rozwiązań bezpieczeństwa w jednej aplikacji powoduje, że użyte produkty są chętniej adoptowane przez klientów mające analogiczne rozwiązania układowe. Dzieje się tak szczególnie w branży motoryzacyjnej, która jest bardzo konkurencyjna i często wprowadza się do niej nowe technologie bezpieczeństwa. Z tych powodów można uznać, że doświadczenia i referencje dostawcy stanowią jeden z kluczowych czynników jego powodzenia na rynku.

  Z drugiej strony mało który odbiorca chce być tym pierwszym, który adaptuje nowe rozwiązania, co jest z pewnością czynnikiem utrudniającym wprowadzanie ich na rynek. Takie podejście jest zrozumiałe, gdyż pomimo testowania komponentów przed ich certyfikacją, nie można przewidzieć wszystkich sytuacji, które zdarzyć się mogą na obiekcie. Dlatego klienci najchętniej przyjmują strategię obserwowania rynku i wdrażania nowości po ich sprawdzeniu się w aplikacjach u konkurentów.

• Czy firmy dalekowschodnie stanowią zagrożenie dla działalności europejskich producentów, którzy są głównymi dostawcami w branży bezpieczeństwa? Jaki jest sposób Pilz na konkurowanie na rynku z dostawcami budżetowych produktów?

• DK: Na rynku zawsze istnieć mogą firmy dostarczające produkty tańsze, niż te oferowane przez Pilz. Naszą ambicją nie jest być dostawcą typu low-end, który za wszelką cenę próbuje sprzedać produkty. Uważam, że siłą Pilz jest wiedza o aplikacjach i możliwość dostarczania kompletnych rozwiązań, a nie samych produktów.

  Większość dostawców automatyki zabezpieczeniowej ma korzenie europejskie, ewentualnie amerykańskie. Według mojej wiedzy nie ma na rynku firm chińskich, które rozwijałyby swoje produkty w zakresie technologii bezpieczeństwa. Być może wynika to z faktu, że na tamtejszym rynku kwestie zabezpieczeń nie jest priorytetem, choć spodziewać się można, że ten stan rzeczy ulegał będzie zmianie.

  KS: Branża bezpieczeństwa ma w Europie długą historię, choć przez wiele lat rynek ten był niszowy i nie interesowały się nim duże firmy z sektora automatyki przemysłowej. Ten stan rzeczy trwał do czasu, gdy wartość rynku osiągnęła pewien poziom i zaczęły na nim działać takie firmy jak Siemens czy Rockwell Automation.

  Obecnie rozważając technologie bezpieczeństwa myślimy zazwyczaj o czymś więcej, niż o samych produktach. Działanie na rynku wiąże się z posiadaniem przez dostawcę renomy, odpowiednich certyfikatów, doświadczenia w różnych aplikacjach, ale też zaufaniem do niego klientów. Rynki azjatyckie są w przypadku technologii bezpieczeństwa dopiero na początku tej drogi. Niemniej jeżeli sytuacja będzie zmieniała się podobnie jak kiedyś w Europie, z czasem pojawią się i u nas niskobudżetowi producenci z Dalekiego Wschodu.

Dziękujemy za rozmowę.