Rozmowa z Susanne Kunschert, członkiem zarządu firmy Pilz oraz Dariuszem Kowalskim, dyrektorem zarządzający Pilz Polska

• Pierwszą wystawą branżową, na której polscy automatycy mogli spotkać się z przedstawicielami firmy Pilz na jej własnym stoisku, był Automaticon 2008. Wasze produkty już dawniej były oferowane m.in. przez Eltron oraz Automatech, aczkolwiek właśnie wtedy - a dokładniej jeszcze pod koniec 2007 roku - rozpoczął działalność lokalny odział firmy. Odwiedzając co roku targowe stoisko, oglądać jednak można było coraz mniej produktów, a w rozmowach na nim pojawiało się coraz więcej tematów dotyczących konsultingu i działalności usługowej. Co przez te sześć lat zmieniło się w Waszym biznesie?

Dariusz Kowalski: Produkty w naszej ofercie cały czas odgrywają istotną rolę, szczególnie że nasze portfolio jest bardzo bogate, aczkolwiek w ostatnich latach rzeczywiście coraz silniej ogniskowaliśmy się na usługach. Polscy klienci są na nie otwarci, szczególnie w obszarze dotyczącym bezpieczeństwa maszyn, stąd też rozwój takiej działalności. Stosujemy przy tym zasadę, że oceniając maszyny, skupiamy się na rzetelnym, merytorycznym przedstawianiu informacji wynikających z norm i przepisów, a nie na sprzedaży produktów. Jeżeli na bazie zaprezentowanego rozwiązania klient chce skorzystać z naszych wyrobów - ma taką możliwość, ale nie jest to obligatoryjne.

Od pewnego czasu oferujemy projektowanie kompletnych systemów bezpieczeństwa, a także ich wdrożenia. W ramach tej ostatniej działalności uczestniczymy w międzynarodowych projektach, w tym strategicznych również z punktu widzenia całej grupy Pilz.

Susanne Kunschert: Polski oddział stanowi dla nas, dla całej organizacji, jaką jest Pilz, wręcz modelowy przykład rozwoju od przedsiębiorstwa zajmującego się sprzedażą przekaźników bezpieczeństwa i podobnych produktów do kompleksowego dostawcy rozwiązań i usług. Tymi ostatnimi zajmował się on od samego początku, odgrywając znaczącą rolę w transformacji całego przedsiębiorstwa. Polska filia blisko współpracuje ze znajdującą się w Irlandii International Service Group i wiele globalnych projektów konsultingowych - np. związanych z modernizacjami pras przemysłowych - obsługiwanych było właśnie przez tutejszy zespół ekspertów. Dodam, że oddział ten od powstania osiągał co roku dwucyfrowe wzrosty obrotów i doceniamy istotny wkład jego pracowników w działalność całej firmy.

• Ostatnio obok konsultingu coraz częściej pojawiał się też temat inżynieringu. Jak w praktyce wygląda różnica między nimi?

DK: Dotyczy ona przede wszystkim tego, co przedstawiamy klientowi i w jakiej pozycji się stawiamy. Wspomniane sześć lat działalności na rynku było dla nas przede wszystkim okresem rozwoju konsultingu, czyli usług, szkoleń i wsparcia klientów. Występujemy tu jako firma znająca się na normach i różnych przepisach z zakresu bezpieczeństwa, a wiedzę tę przedstawiamy bez proponowania szczegółowych rozwiązań związanych z produktami, gdyż w samych normach nie ma również mowy o tych ostatnich. Jesteśmy przekonani, że bycie specjalistą od tematyki bezpieczeństwa wymaga zachowania rozłączności tych dwóch obszarów.

Konsulting to jednak część naszej działalności. Obecnie coraz częściej, jeżeli chodzi o polski oddział, zajmujemy się też inżynieringiem, a więc proponowaniem kompletnych systemów automatyki i bezpieczeństwa. Te ostatnie bazują zazwyczaj na produktach firmy Pilz. Oczywiście są wyjątki, aczkolwiek generalną zasadą jest to, że podczas wdrożeń czy modernizacji wybieramy nasze wyroby.

Niezależnie od zakresu działalności stawiamy na długoterminowe relacje z klientami. Chcemy być innowacyjni, ale jednocześnie postrzegani jako solidny partner, który nie zmienia strategii w trakcie współpracy. Sądzę, że w branży związanej z bezpieczeństwem maszyn zaufanie do dostawcy to sprawa kluczowa.

SK: Roli produktów, patrząc już na całą działalność firmy, nie należy umniejszać. Wprawdzie udział ich sprzedaży w całkowitych obrotach uległ pewnemu obniżeniu wraz ze wzrostem sprzedaży usług, ale stanowią one stałą bazę i naturalnie cały czas je rozwijamy. Obecnie zaoferować możemy spójne portfolio obejmujące technologie czujnikowe, urządzenia sterowania i produkty bezpieczeństwa mogące być stosowane praktycznie we wszystkich aplikacjach maszynowych w przemyśle, a także poza nim - np. w infrastrukturze, transporcie szynowym czy energetyce odnawialnej.

• Kim są Wasi klienci? Czy są to duże firmy, które na bezpieczeństwo "muszą sobie pozwolić", czy też mniejsze przedsiębiorstwa?

DK: Większość z nich to firmy globalne. Lepsza wiedza o bezpieczeństwie, standardy korporacyjne, jednolitość podejścia do tematyki bezpieczeństwa - to główne tego powody. Zresztą czynnikiem napędowym dla całego rynku jest właśnie polityka firm w zakresie bezpieczeństwa, a nie tylko same przepisy. Dla dużych firm ważna jest również nasza globalna obecność na rynku, gdyż potrzebują one jednakowego wsparcia niezależnie od lokalizacji swoich oddziałów. Dla nas współpraca z nimi jest zaś możliwością rozszerzania zasięgu biznesu na nowe kraje.

Sądzę, że we współpracy omawianych klientów z firmą Pilz kluczowe jest to, że zapewniamy jednolite podejście na poziomie globalnym, mamy wyedukowanych pracowników i takie same wewnętrzne procedury oraz narzędzia. Z tego powodu zdecydowanie łatwiej jest nam realizować globalne projekty, w przypadku których konieczna jest przede wszystkim standaryzacja.

SK: Polski oddział zajmuje się dostarczaniem projektów dla dużych klientów m.in. w krajach, gdzie nie mieliśmy dotychczas swoich przedstawicielstw. Działał on z wieloma odbiorcami w Rumunii, na Węgrzech, Słowacji i w Czechach, a obecnie sięga o wiele dalej. Wynika to z faktu, że lokalny zespół składa się z bardzo kompetentnych, wyedukowanych osób, którzy są doceniani przez klientów zagranicznych. Doskonałym przykładem jest współpraca z odbiorcą z Arabii Saudyjskiej, który wręcz zażądał, aby kontrakt realizowany był przez tutejszych pracowników. Pierwsza część tego projektu stworzona została w Polsce, kolejna powstanie w USA, a finalny produkt dostarczony zostanie do Arabii Saudyjskiej.

• Od kilku lat obowiązują przepisy nowej dyrektywy maszynowej, a z nią harmonizowane są kolejne normy branżowe. Czy klienci są na bieżąco z tymi zmianami? Jaki wpływ mają one na popyt na produkty bezpieczeństwa i zapotrzebowanie na usługi konsultacyjnie?

DK: Największe zmiany występują tak naprawdę nie na poziomie samej dyrektywy, ale norm i standardów. Sądzę, że właśnie wskutek ich wprowadzania w ostatnich latach zwiększało się zainteresowanie tutejszych klientów wymogami w zakresie bezpieczeństwa. Dyrektywa była w tym przypadku jedynie pewnym sygnałem do działania. Oczywiście i ona, i wprowadzające ją rozporządzenie, choć są dosyć ogólne, stanowią prawo, natomiast normy i standardy nie są obowiązkowe. Jednak właśnie znajomość tych ostatnich jest kluczowa do spełnienia obowiązujących przepisów. Z naszej perspektywy wprowadzenie nowej dyrektywy miało na rynek duży wpływ i otworzyło wiele drzwi, gdyż najzwyczajniej pojawiło się dużo większe zainteresowanie tematyką bezpieczeństwa.

Jeżeli chodzi o świadomość klientów dotyczącą zmian w przepisach - jest ona zdecydowanie wyższa niż kilka lat temu. Z drugiej strony szczegółowa znajomość poszczególnych przepisów pozostaje cały czas na relatywnie niskim poziomie. Wiele osób o dyrektywie czy standardach słyszało, ale zdecydowanie mniej zna ich zawartość. Łatwo jest bowiem kupić wydrukowaną normę, ale jej poprawna interpretacja nie jest już oczywista.

SK: Kwestie związane z przepisami są niejako wpisane w kod genetyczny naszej firmy. Mamy wydzieloną grupę osób zajmującą się tylko tą tematyką, zaś wprowadzenie samej dyrektywy i norm z nią zharmonizowanych traktujemy jako element większego procesu rozwoju rynku. Skupiamy się na zapewnianiu ciągłego podnoszenia wiedzy, stąd też kładziemy tak duży nacisk na usługi szkoleniowo-konsultacyjne. Uważamy również, że nasza rola w branży zobowiązuje nas do uczestniczenia w działaniach różnych gremiów odpowiedzialnych za opracowywanie standardów na szczeblach krajowych. W ostatnich miesiącach zyskaliśmy również nominację do członkostwa w polskim komitecie normalizacyjnym.

• Porozmawiajmy o rynku globalnym - jakie były ostatnie lata w branży?

Zarząd firmy Pilz - w środku Renate Pilz, prezes zarządu, a wraz z nią córka Susanne Kunschert i syn Thomas Pilz

SK: O ile w 2012 roku dynamika na rynku była niezła, o tyle zeszły rok charakteryzowała gorsza koniunktura. Tak było również w sektorze maszynowym, a więc branży dla nas kluczowej. Sądzę, że ów czas wykorzystaliśmy jednak całkiem dobrze. W 2012 osiągnęliśmy obroty wynoszące blisko 230 mln euro, czyli o kilka procent większe niż rok wcześniej, do tego podjęliśmy nowe inwestycje, których skala wzrosła o 15%. Około dwóch trzecich sprzedaży spółki w Niemczech stanowił eksport, a sam kryzys w strefie euro nie wpłynął moim zdaniem na współpracę z innymi europejskimi krajami. Branża, w której działamy, jest na tyle specyficzna, że pomimo niższych nakładów na inwestycje w maszyny, rósł popyt na rozwiązania w zakresie automatyzacji, gdyż te przynoszą poprawę wydajności i bezpieczeństwa. W przypadku zakończonego 2013 roku spodziewamy się umiarkowanych wzrostów, przy czym kluczowymi rynkami pozostaną Ameryka Północna, Chiny oraz nasz rodzimy rynek europejski.

Wracając jeszcze do kwestii inwestycji - warto wspomnieć o rozwoju naszych zakładów produkcyjnych w Niemczech oraz o powstaniu w zeszłym roku trzech nowych filii, tj. na Tajwanie, w Kanadzie oraz w Czechach. Dzięki nim działamy sumarycznie w blisko 50 krajach, co zapewnia nam globalną obecność i daje możliwość wspierania klientów praktycznie niezależnie od ich lokalizacji. Jeżeli zaś chodzi o najbliższą przyszłość, to jesteśmy właśnie na etapie rozbudowy siedziby firmy w Ostfildern, niedaleko Stuttgartu. W tym miejscu powstanie też nasze nowe centrum produkcyjno-logistyczne.

• Podczas ostatnich targów w Hanowerze wiele mówiło się o inicjatywie Industry 4.0, której elementem jest również bezpieczeństwo. Jaka jest jej idea?

SK: Industry 4.0 to branżowy program rozwojowy w zakresie nowych technologii, który potrwa do 2020 roku. U jego podstaw leży fakt, że procesy produkcyjne i logistyczne stają się coraz bardziej skomplikowane. W branży produkcyjnej stosowane są coraz bardziej inteligentne maszyny, które wymieniają ze sobą oraz z systemami nadrzędnymi dane - często przez Internet. Z jednej strony sprzyja to wzrostowi efektywności i elastyczność produkcji, polepsza wykorzystanie łańcucha dostaw, z drugiej zaś nakłada potrzebę zintegrowania dwóch obszarów - automatyzacji oraz IT. O tym ostatnim mówiono w branży od lat, jednak obecnie jest to nie tylko korzystne, ale najzwyczajniej konieczne.

Kluczowym elementem powyższego procesu będzie zapewnienie bezpieczeństwa - funkcjonalnego, związanego z maszynami, jak też ochrony danych i systemów. Dotyczy to m.in. ochrony danych produkcyjnych, produktów przed plagiatem, know- -how, zapewniania bezpiecznego dostępu i zdalnego serwisowania oraz oczywiście zagwarantowanie bezpieczeństwa samym pracownikom. Wyzwanie polega na unormowaniu potrzeb związanych z każdą z tych dziedzin w celu opracowania spójnych rozwiązań, z których skorzystają zarówno producenci maszyn, integratorzy systemów, jak też klienci końcowi. Chcemy wnieść do tej inicjatywy nasze doświadczenia zdobyte na polu bezpieczeństwa maszyn i automatyzacji.

DK: Rozwiązania automatyki stają się coraz bardziej zaawansowane, co obserwowałem również dawniej, pracując dla jednej z firm zajmujących się instalacjami procesowymi. Poprzednio przede wszystkim stawiano pytanie o to, jak zautomatyzować proces, dopiero z czasem pojawiły się kwestie takie jak predykcyjne utrzymanie ruchu czy wyposażanie systemów w zaawansowane funkcje diagnostyczne oraz analityczne. Jeżeli spojrzy się na rynek automatyki maszynowej, widać, że jego rozwój podąża w tym samym kierunku. Zaczęło się od tego, jak zautomatyzować produkcję, obecnie zaś coraz częściej pojawia się temat jej optymalizacji oraz zmniejszania kosztów operacyjnych.

Bezpieczeństwo jest tutaj jednym z najistotniejszych elementów. Przykładowo jeszcze kilka lat temu mówiono o sterowaniu pracą maszyny jako o jej uruchamianiu i zatrzymywaniu. Obecnie, aby zoptymalizować produkcję i oszczędzić pieniądze, użytkownicy nie chcą zawsze zatrzymywać maszyn, ale jednocześnie muszą zapewnić bezpieczeństwo ich obsłudze. Dlatego tworzone są systemy z funkcjami bezpiecznego ograniczania prędkości. Następnym krokiem jest zapewnianie dodatkowych funkcji oraz integracja bezpieczeństwa, automatyki oraz IT. Jestem pewien, że dostawcy na każdym z rynków za kilka lat będą musieli zmierzyć się z tym problemem i dlatego warto, aby już dzisiaj zainteresowali się tematem Industry 4.0.

• Jaki jest udział firmy Pilz w tej inicjatywie i które produkty przez Was oferowane wpisują się w Industry 4.0?

SK: Bierzemy w niej udział od samego początku. Przed wspomnianymi targami Hannover Messe, na których wytyczne programu zostały przekazane niemieckiemu rządowi, współuczestniczyliśmy w różnych projektach realizowanych pod kierownictwem organizacji takich jak ZVEI oraz VDMA, które miały na celu opracowywanie wytycznych dotyczących dalszych działań. Osobiście jestem członkinią grupy Research Alliance, która, będąc organem doradczym przy Ministrze Edukacji i Badań Naukowych, kreuje strategię rozwoju nowoczesnych technologii. Research Alliance identyfikuje wymagania w tym zakresie i zleca odpowiednie działania - z których kluczowe są obecnie te dotyczące Industry 4.0 - zespołom specjalistów. Pilz reprezentuje tutaj jednocześnie małe oraz średniej wielkości przedsiębiorstwa i naszą rolą jest zapewnienie, aby bezpieczeństwo było traktowane jako zagadnienie o znaczeniu krytycznym. Popieramy całościowe podejście do zabezpieczenia w jego obu formach - funkcjonalnej oraz ochrony systemów, i służymy zgromadzonymi przez nas doświadczeniami z zakresu automatyki i bezpieczeństwa maszyn.

Jeżeli spojrzy się na asortyment naszych produktów, to oprócz tych niejako dla nas standardowych - np. przekaźników PNOZ, już od pewnego czasu rozwijamy ofertę urządzeń wpisujących się w ideę Industry 4.0. Przykładami są wprowadzony w 2007 roku wielokamerowy system bezpieczeństwa SafetyEYE, który jak dotychczas jest jedynym tego typu rozwiązaniem dostępnym na rynku, a także PSENvip - system służący m.in. do ochrony pracowników obsługujących prasy krawędziowe. W aspekcie integracji bezpieczeństwa i ochrony najważniejszy jest jednak system sterowania PSS 4000. Jego wprowadzenie do oferty cztery lata temu stanowiło dla nas przełomowy krok poza obszar bezpieczeństwa, gdyż jest to urządzenie modułowe, pozwalające na tworzenie zdecentralizowanych systemów kontroli i sterowania. Pozwala na wymianę danych procesowych i związanych z bezpieczeństwem przez sieć Ethernet oraz wykonywanie zadań, które dawniej najczęściej wymagały stosowania kilku odrębnych komponentów. PSS 4000 został wykorzystany już w wielu projektach - od typowej automatyki w przemyśle produkcyjnych czy pakującym, przez aplikacje w górnictwie i energetyce odnawialnej, po infrastrukturalne i kolejowe.

• Co zmienia się w zakresie bezpieczeństwa poza wzrostem kompleksowości samych systemów?

SK: W mojej ocenie tech nika bezpieczeństwa przechodzi fundamentalną zmianę. Procesy w przemyśle stają się jeszcze bardziej dynamiczne, złożone, przez co wzrasta potrzeba ich zaawansowanej kontroli, która z jednej strony zapewni dużą wydajność produkcji, z drugiej umożliwi dostęp operatorów do maszyn bez znaczącego wpływu na ich efektywność. To ostatnie zapewnić można, m.in. integrując funkcje bezpieczeństwa w napędach, dzięki czemu możliwe jest bezpieczne wyłączanie jedynie części instalacji lub zwalnianie pracy maszyn. W tym zakresie bezpieczeństwo wiąże się też z oszczędnością energii i wokół tego ogniskuje się wiele działań rozwojowych firm branżowych. My również jesteśmy w to zaangażowani, dostarczając coraz więcej produktów z oznaczeniem "Energy saving by Pilz". Przykładem jest konfigurowalny system sterowania PNOZmulti 2 zapewniający o nawet 80% mniejsze zużycie energii niż inne dostępne na rynku rozwiązania.

DK: Oszczędność energii jest nowym trendem, który szczególnie dobrze widać w Niemczech. Tam wiele dyskutuje się na ten temat, ma to również przełożenie na biznes. Pilz uzyskał niedawno duży kontrakt dla jednego z największych producentów z branży motoryzacyjnej, przy czym jednym z głównych z wymogów podczas procesu ewaluacji oferty były właśnie kwestie zużycia energii przez urządzenia. Takich trendów nie widzę jeszcze na rynku polskim. Dyskutowałem na ten temat z tutejszymi dużymi klientami, którzy również byli zdania, że u nas projektów automatyzacyjnych nie analizuje się jeszcze w ten sposób.

• Czy zagadnienia bezpieczeństwa maszyn się globalizują?

DK: Spoglądając na temat pod kątem prawnym, z pewnością tak jest. Coraz więcej krajów wprowadza nowe przepisy z zakresu bezpieczeństwa, które w wielu przypadkach są bardzo podobne do tych europejskich. Przykładem są przepisy NR12 w Brazylii. O kraju tym mówię nieprzypadkowo, gdyż jako Pilz Polska byliśmy zaangażowani w dwa projekty automatyzacyjne realizowane na tamtym rynku. Ich skala zdecydowanie przekracza tę, którą spotyka się w Europie. Również inne rynki rozwijające się - Chiny, Turcja czy Indie - stanowią obszar zmian i uważamy je za kluczowe dla naszej przyszłej działalności.

Z drugiej strony istnieją pewne kraje rozwinięte, jak np. Japonia, gdzie przez dekadę nie udało się nam zrobić za wiele w zakresie bezpieczeństwa oprócz samego mówienia o jego istotności. W takich przypadkach, jak sądzę, zmiany przychodzą oddolnie, gdyż firmy produkujące maszyny, chcąc eksportować swoje wyroby, muszą spełniać kolejne wymagania prawne związane z rynkami docelowymi.

SK: Uważam, że zwiększanie poziomu wiedzy na temat bezpiecznej obsługi maszyn oraz stworzenie kultury bezpieczeństwa jest tym, nad czym pracować musi cała branża. Dotyczy to w szczególności państw rozwijających się - w zglobalizowanym świecie pracownikom w Azji czy Ameryce Południowej powinny przysługiwać analogiczne środki ochrony, jak ich kolegom w Europie i Stanach Zjednoczonych.

Dla firmy Pilz oznacza to pracę w roli ambasadora bezpieczeństwa, zorientowaną na budowanie wiedzy w tym zakresie. Zadanie to wypełniamy m.in. poprzez angażowanie się w działalność różnych komitetów normalizacyjnych, w tym również w krajach rozwijających się. Wychodząc zaś naprzeciw "globalnym" potrzebom firm, współpracujemy również z TÜV Nord Cert, z którym uruchomiliśmy program szkoleniowy CMSE (Certified Machinery Safety Expert). Dzięki temu możemy wspólnie zaoferować międzynarodowe, certyfikowane szkolenia w zakresie bezpieczeństwa maszyn.

• Dziękujemy za rozmowę.