Rozmowa z kadrą zarządzającą Rockwell Automation

Hedwig Maes, dyrektor sprzedaży w Europie, region centralny

Sujeet Chand, wiceprezes, dyrektor techniczny

• Głównym tematem wywiadu udzielonego dla APA w 2007 roku przez Keitha Nosbuscha, prezesa Rockwell Automation, były działania firmy w Europie, w szczególności na rynkach określanych mianem wschodzących. Jego zdaniem kraje Starego Kontynentu stanowią dla RA bardzo istotny obszar aktywności i naszą rozmowę również chciałbym rozpocząć od pytania o strategię firmy dla tego regionu. Jaką pozycję rynkową chcielibyście osiągnąć na rynku europejskim?

Hedwig Maes: Europa rzeczywiście odgrywa coraz istotniejszą rolę w strategii rozwoju RA. W roku budżetowym zamkniętym we wrześniu 2008 sprzedaż w regionie EMEA wyniosła około 23 do 25% całkowitych obrotów firmy, co jest znaczącym wzrostem w stosunku do stanu sprzed około trzech lat, gdy wynosiła ona 18%. Jednocześnie w zeszłym roku po raz pierwszy obroty Rockwell Automation poza rynkiem amerykańskim przekroczyły poziom 50%.

W Europie wydzieliłbym trzy obszary, które związane są z różnymi rynkami, jeżeli chodzi o automatykę i przemysł. Pierwszy obejmuje rynki dojrzałe, często utożsamiane z krajami Europy Zachodniej, drugi to obszar centralny i należy do niego m.in. Polska. Nie określałbym tego rynku mianem wschodzącego, gdyż proces ten ma on już za sobą. Rynki wschodzące to natomiast trzeci z obszarów, do którego zaliczyłbym Rosję, Ukrainę, kraje Środkowego Wschodu oraz Afryki.

Europa Środkowa stanowi dla nas rynek o dużych możliwościach rozwoju i obserwujemy w tym regionie rosnącą aktywność produkcyjną. Wiele osób uważa, że warto tutaj inwestować ze względu na niskie koszty pracy i wytwarzania towarów, co nie jest moim zdaniem główną motywacją do rozwijania biznesu w regionie.

Najwyżej cenimy bowiem umiejętności i doświadczenie zawodowe tutejszych inżynierów. Z tych powodów RA ma centrum rozwojowe m.in. w Pradze, gdzie prowadzimy program treningowy, w Sopocie, a także zdecydowaliśmy się na budowę dużego zakładu produkcyjnego w Katowicach. Niedawno rozpoczęliśmy w nim produkcję kilku nowych linii produktów z dziedziny napędów, jednak w istocie znacząca część tego budynku to biura, gdzie zatrudnionych jest w sumie kilkaset osób. Pracują oni nad rozwojem oprogramowania oraz prowadzą usługi współdzielone m.in. w zakresie finansów oraz HR.

• Na europejskim rynku automatyki działa kilka dużych koncernów, takich jak np. ABB oraz Siemens. W jaki sposób zachęcacie przyszłych klientów z tego regionu do wyboru rozwiązań Rockwell Automation? Jak konkurujecie z firmami, które już od wielu lat działają na Starym Kontynencie?

HM: Rzeczywiście w Europie nie jesteśmy tak dużym graczem rynkowym jak choćby Siemens, ale trzeba zaznaczyć, że działamy tutaj już od dawna. Mamy też swoje domeny, czego przykładem jest obszar kontroli i sterowania, gdzie, zgodnie z niedawnym raportem firmy ARC, utrzymujemy drugą pozycję rynkową.

Tym, co stanowi o przewadze konkurencyjnej naszej oferty, jest moim zdaniem możliwość zaproponowania klientom pakietu w pełni kompatybilnych produktów. Portfolio rozwiązań RA obejmuje urządzenia, oprogramowanie i systemy, które są znacznie lepiej zintegrowane niż wyroby oferowane przez konkurencyjne firmy. W zakresie warstwy sprzętowej dotyczy to przede wszystkim platformy Logix, w skład której wchodzą sterowniki, kontrolery, układy napędowe i inne komponenty, natomiast w obszarze oprogramowania – platformy FactoryTalk.

Tę ostatnią rozbudowujemy obecnie w kierunku rozwiązania obejmującego moduły software'owe, które mogą być łatwo łączone w celu utworzenia systemu dopasowanego do dowolnej aplikacji. FactoryTalk rozwijane jest również w stronę oprogramowania MES, przy czym w naszym przypadku można je łatwo integrować z resztą systemu.

Jako ciekawostkę dodam, że rozwiązania wchodzące w skład zintegrowanej architektury mają bardzo wiele elementów, które opracowane zostały w Europie, m.in. w Pradze. Również istotna ich część projektowana była po wysłuchaniu potrzeb klientów ze Starego Kontynentu – tak powstawały w szczególności rozwiązania napędowe.

• Jak bardzo zróżnicowane są z perspektywy Rockwell Automation sektory przemysłowe państw w Europie, w tym w Polsce? Jak współpracujecie z działającymi na nich dostawcami technologii i klientami?

HM: W Europie jako całości rynek jest znacznie bardziej zróżnicowany, niż ma to miejsce w przypadku Stanów Zjednoczonych. Wynika to głównie z dużej liczby krajów i tutejszych gałęzi przemysłu. Z tych powodów kluczem do działania w regionie EMEA jest dla nas każdorazowe adaptowanie się do wymagań rynków.

W przypadku Europy Centralnej i Wschodniej przez długi czas jedną z głównych branż był dla nas sektor motoryzacyjny. Wiele projektów w tym zakresie realizujemy nadal w Polsce i Czechach, choć branża ta przesuwa się obecnie jeszcze nieco na wschód – do Rosji i innych krajów. W Polsce obserwujemy z kolei rosnącą rolę rynków związanych z produkcją dóbr konsumenckich, w szczególności żywności i napojów.

W branży tej coraz bardziej obecne są firmy globalne, które przejmują te działające lokalnie i je modernizują. Omawiany region to także obszar zmian w sektorze energetycznym. Dotyczy to modernizacji elektrowni i innych obiektów w celu zarówno zwiększania generowanych mocy, jak też redukcji emisji gazów i pyłów.

Dla RA ciekawy jest też sektor life sciences – chociaż nie jest on tak duży z punktu widzenia rynkowego, jednak z pewnością rozwija się i będzie w przyszłości coraz ważniejszy. Istotny jest dla nas wreszcie przemysł hutniczy i stalowy, przy czym w chwili obecnej trudno jest prognozować ich rozwój ze względu na sytuację rynkową.

Rockwell Automation obsługuje rynek na kilka sposobów. W części obszarów działamy bezpośrednio, w innych wraz z partnerami, natomiast jeszcze gdzie indziej korzystamy z pośrednictwa integratorów systemów. Te trzy rodzaje działalności traktujemy na równi, przy czym wybór konkretnego z nich zależy od klienta, jego potrzeb i charakteru aplikacji. W branży działają też naturalnie dystrybutorzy naszych produktów, którzy nie zajmują się działalnością wdrożeniową.

W przypadku klientów, którzy mają możliwości wykonania aplikacji samodzielnie, ten rodzaj obecności rynkowej jest równie istotny. W Europie, w przeciwieństwie do USA, najbardziej polegamy na partnerach lokalnych. Rynki lokalne są niejednorodne, a sami klienci najczęściej preferują współpracę z firmami działającymi lokalnie, najlepiej z tymi, z którymi już wcześniej realizowali wdrożenia. Uważam, że błędem byłoby w tym przypadku stosowanie modelu analogicznego jak w USA, czyli oparcie się na bezpośredniej obsłudze klientów.

• W ostatnich latach RA postawił na rozwój poprzez akwizycje różnych dostawców na rynku – w ten sposób rozwinięta została oferta m.in. w zakresie oprogramowania. Jak przebiegały te zmiany i jakie są dalsze plany rozwojowe RA związane z przejęciami?

Sujeet Chand: Akwizycje służą nam do wypełniania luk technologicznych w naszej ofercie. Przykładem było przejęcie Pavilion Technologies, który dostarcza zaawansowane narzędzia do kontroli procesów. Pozwalają one na tworzenie empirycznych modeli procesów oraz modeli dynamicznych z równaniami, które wykorzystywane mogą być w systemach kontroli czy też w monitorowaniu emisji z procesów lub instalacji. We wcześniejszych rozwiązaniach RA nie mieliśmy aż tak dużych możliwości w zakresie modelowania.

Z podobnych powodów, a więc w celu zwiększania naszej oferty, przejęliśmy Incuity Software. W tym przypadku rozszerzyliśmy oferowane systemy o nowe możliwości wizualizacji danych. Inne akwizycje miały z kolei na celu możliwość dostarczania rozwiązań procesowych – tak było w przypadku rozwiązań bezpieczeństwa i firm ICS Triplex oraz Cedes.

Naturalnie staramy się ściśle integrować nowe produkty z już istniejącymi produktami i systemami RA, czego przykładem jest rozwój platformy PlantPAx. Obejmuje ona zestaw rozwiązań dla przemysłu procesowego, w tym łączy urządzenia ICS Triplex z rodziną Logix oraz włącza oprogramowanie Pavilion Technologies do FactoryTalk.

Trzeba również zaznaczyć, że każda z wymienionych wcześniej firm to nie tylko rozwiązania, ale przede wszystkim pracownicy, którzy rozumieją klientów i ich potrzeby aplikacyjne. Tak więc rozwój technologiczny jest tutaj ściśle związany z rozwojem wiedzy i możliwościami obsługi rynku.

HM: Istnieją pewne obszary, które są dla nas krytyczne – należą do nich informacja, komunikacja, sterowanie i energia. Konsekwentnie rozwijamy te cztery dziedziny i w każdej z nich odbywa się to również poprzez akwizycje oraz współpracę z innymi firmami. Jeżeli chodzi o kwestie IT oraz oprogramowania, to w ostatnich kilku latach rzeczywiście następowała szybka ewolucja rynku w tę stronę, a aplikacje i oprogramowanie stawały się ważnym elementem systemów automatyki. Z tych powodów było dla nas oczywiste, że powinniśmy również rozwijać się w tym kierunku.

• Jaką rolę pełnią w omawianych rozwiązaniach sieci komunikacyjne? Obserwując prezentowane na Automation Fair produkty i systemy, widzi się, że Rockwell Automation stawia na unifikację w tym zakresie i skłania się ku wykorzystaniu jednego standardu, którym jest Ethernet.

SC: Zintegrowana architektura to nie tylko zestaw platform sprzętowo-programowych, ale też otwartych sieci komunikacyjnych. Dzięki temu możliwe jest tworzenie różnych systemów sterowania współpracujących ze sobą w jednolitym środowisku komunikacyjnym, którym jest standardowa sieć Ethernet. W przeciwieństwie do wielu naszych konkurentów nie używamy tutaj sieci własnościowych czy zmodyfikowanych standardów, dzięki czemu nasze systemy cechują się znacznie większą otwartością. Pozwala to m.in. wykorzystywać w nich rozwiązania firm trzecich.

Sądzimy, że docelowo większość sieci przemysłowych zostanie wypartych przez Ethernet. Obecnie koszt za węzeł ethernetowy jest wciąż zbyt wysoki, aby korzystać z niego w przypadku wszystkich produktów automatyki przemysłowej.

Przykładowo nieopłacalne jest wbudowywać tego typu funkcjonalność sieciową do tanich podzespołów, takich jak np. przełączników, właśnie ze względu na koszt samego interfejsu. Gdy jego cena zrówna się z cenami interfejsów dla prostszych sieci, takich jak np. DeviceNet, będzie to punkt zwrotny dla rynku. Wtedy zaobserwujemy szybki przyrost liczby oferowanych urządzeń i podzespołów wykorzystujących komunikację ethernetową.

W rozwoju produktów bazujących na Ethernet/IP współpracujemy również z innymi dostawcami na rynku – naszym głównym partnerem jest tutaj Cisco. Dzieje się to z korzyścią dla klientów, którzy otrzymują produkty o wysokiej jakości i zgodne ze standardami. Staramy się również rozbudowywać te wyroby o funkcje, które pozwalają klientom na łatwiejszą ich konfigurację i wykorzystanie w tworzonym systemie. Przykładem są przełączniki Stratix, które konfigurowane są, podobnie jak inne elementy, z użyciem jednego oprogramowania, którym jest RSLogix 5000. Przełączniki te mogą być też obsługiwane z użyciem oprogramowania firmy Cisco, co umożliwia ich konfigurację służbom IT.

• Bardzo wiele firm działających w Polsce to małe i średnie przedsiębiorstwa. O ile naturalne jest, że zintegrowane, zaawansowane urządzenia automatyki służyć mogą dużym, międzynarodowym koncernom, pozostaje pytanie, czy również korzystać z nich mogą właśnie firmy małe?

SC: Pierwotnie nasze produkty rozwijane były z myślą o rynku aplikacji złożonych, szczególnie typu high-end. Obecnie staramy się obsługiwać wszystkich klientów i rozwijamy urządzenia takie jak przykładowo Compact-Logix. Pracujemy także nad rozwojem najmniejszych przedstawicieli rodziny Logix, którymi są MicroLogix – sądzę, że niedługo światło dzienne ujrzy szereg nowych produktów tego typu. W ostatnich kilku latach postawiliśmy na rozwój skalowalności naszych rozwiązań i sądzę, że obecnie mamy odpowiedź również na problemy wielu małych firm.

HM: Rzeczywiście pierwszymi odbiorcami, którzy korzystają z rozwiązań wchodzących w skład zintegrowanej architektury, są zazwyczaj duże firmy – np. koncerny międzynarodowe. Oni jako pierwsi szukają wydajności i chcą korzystać ze skalowanych i jednolitych systemów automatyki. Wierzę, że nasze doświadczenia związane z wdrożeniami wykonywanymi dla tego typu odbiorców przynoszą korzyści również mniejszym firmom. Możemy im zaoferować wiedzę aplikacyjną oraz portfolio sprawdzonych produktów obejmujących wszystkie obszary automatyki, w tym sterowanie, technikę napędową, wizualizację, technikę bezpieczeństwa i oprogramowanie.

• Patrząc na rynki Europy Centralnej i Wschodniej, widzi się, że większość obrotów RA związana jest jednak wciąż z dużymi klientami...

HM: Rzeczywiście tak jest i wskazałbym na dwa główne tego powody. Z jednej strony zawsze działamy tak, aby rozszerzać naszą obecność terytorialną i być obecnymi jak najbliżej naszych klientów, w tym też w Europie. Z drugiej strony rdzeń obsługiwanych przez nas firm stanowią przedsiębiorstwa działające globalnie.

Gdy rozszerzają one swoją działalność na kolejne kraje, my również często zakładamy nowe oddziały, tak aby móc ich tam obsługiwać. W takich przypadkach dopiero drugim krokiem jest dla RA rozwój tych oddziałów i tworzenie lokalnej infrastruktury, tak aby wspierać resztę klientów.

Przyznaję, że obecnie nie jesteśmy usatysfakcjonowani faktem, że większość naszych obrotów w Polsce związana jest z koncernami globalnymi. Mam jednak pewność, że będzie się to zmieniało wraz z tym, jak będziemy rozszerzali rynek obsługiwanych klientów na mniejsze i średnie firmy.

Należy dodać, że ważnym elementem naszej strategii jest takie organizowanie sprzedaży i obsługi odbiorców, aby jak najlepiej obsługiwać rynki pionowe, czyli te związane z konkretnymi branżami. Nasza działalność może tutaj różnić się w zależności od kraju i charakteru jego przemysłu. Niemniej jednak staramy się w każdym z przypadków adaptować do rynku, choć początkowo zawsze wychodzimy od obsługi dobrze nam znanych sektorów, a dopiero później rozbudowujemy wokół nich bazę nowych klientów.

• Porozmawiajmy o temacie, którym żyje teraz wielu przedsiębiorców – dostosowywaniem się do obecnej sytuacji rynkowej. Jak zmieni się aktywność RA w okresie dekoniunktury? Czy bieżąca sytuacja rynkowa wymusi zmiany w rozwoju rozwiązań oferowanych przez firmę – czy przykładowo zamierzacie zaoferować komponenty typu low-cost?

HM: Oceniam, że w okresie dekoniunktury na pewno zmniejszy się aktywność firm na rynku, zmniejszone zostaną też ich wydatki inwestycyjne. Nie sądzę jednak, aby nastąpiły drastyczne, globalne zmiany w branży automatyki.

Już jesienią 2008 roku obserwowaliśmy pewne nowe trendy w przemyśle i musimy się do nich na bieżąco dostosowywać. Nie zamierzamy jednak zmieniać strategii czy sposobu rozwoju rynków, a priorytetem jest dla nas obsługa klientów w ten sam, niezmienny sposób.

Chciałbym zauważyć, że podczas każdego okresu dekoniunktury wiele firm ma więcej czasu na reorganizację i planowanie przyszłego rozwoju, więc nasza aktywność musi być wtedy nieraz nawet większa niż w czasie szybkiego rozwoju rynku. Sądzę, że kolejne miesiące wiele firm wykorzysta właśnie na rozwój i przygotowanie się na powrót koniunktury, co nastąpić może już w 2010 roku.

SC: Działamy na rynku już od ponad stu lat i w tym czasie przeszliśmy przez szereg cykli koniunkturalnych. W takich okresach jak obecny firmy redukują wydatki kapitałowe, ale z drugiej strony starają się osiągać większą wydajność z wykorzystaniem już posiadanych urządzeń i systemów. Przykładem może być usprawnianie przemysłowych systemów wentylacji, w których stosowane są silniki dużych mocy załączane i wyłączane cyklicznie.

Przedsiębiorstwa mogą chcieć modernizować tego typu instalacje, stosując przemienniki częstotliwości, czego powodem są kwestie ekonomiczne. Wzrasta więc zapotrzebowanie na aplikacje nowoczesne, które pozwalają przykładowo na oszczędności – w wymienionym przypadku są to oszczędności na poborze energii i zużyciu urządzeń.

Odpowiadając na ostatnie z pytań, należy stwierdzić, że zmiana koniunktury na rynku nie jest bezpośrednim przyczynkiem do rozwoju nowych rodzajów produktów. Różnice dotyczą sposobów ich wykorzystania i wykonywanych aplikacji – właśnie na te kwestie kładziemy nacisk. Jednocześnie, ponieważ obsługujemy klientów globalnych, musimy ciągle dostarczać uniwersalne urządzenia o wysokiej jakości, a ich dopasowanie do aplikacji pozostawiamy już dostawcom lokalnym i firmom je wdrażającym.

Dziękujemy za rozmowę.