Rozmowa z Ryszardem Trąbałą, Prezesem Zarządu Apator-Control

• Głównym profilem działalności Grupy Apator jest produkcja aparatury łącznikowej i pomiarowej. Jednocześnie w skład samej Grupy wchodzi wiele firm, w tym takie, których oferta jest nieco inna od wymienionego profilu. Jedną z nich jest Apator-Control. Jaka była geneza jej powstania i w jaki sposób działacie na rynku?

Rzeczywiście głównym profilem działalności Grupy Apator jest produkcja aparatury łącznikowej i pomiarowej. Ta ostatnia obejmuje w szczególności liczniki energii elektrycznej, cieplnej, systemy do pomiarów przepływu gazu, zużycia wody, itp. Rdzeń wyrobów rozszerzają produkty dwóch firm. Jedną jest Apator- Control, która zajmuje się automatyką i energetyką przemysłową, natomiast drugą – Apator-Mining – dostarcza ona urządzenia i systemy dla górnictwa.

Apator-Control powstał w 2000 roku z połączenia dwóch działów spółki Apator, które wcześniej zajmowały się automatyką napędową i produkcją rozdzielnic energetycznych, urządzeń sterowniczych, itp. W szczególności obejmowało to wytwarzanie napędów prądu stałego, przemiennego oraz tworzenie zawierających je systemów.

W firmie zatrudniamy, podobnie jak na początku naszej działalności, około 60 osób. Obecnie pracują one jednak oprócz centrali w Toruniu również w oddziałach w Katowicach, Szczecinie, Rzeszowie oraz w nowym oddziale w Świdnicy. Jesteśmy więc obecni w całej zachodniej i południowej Polsce. Sądzę, że w tym roku stworzymy jeszcze oddział w Tczewie, choć spowolnienie na rynku może ten plan odsunąć nieco w czasie.

• Co jest rdzeniem oferty Apator-Control? Jakie produkty oferujecie klientom?

Około 75% naszej sprzedaży to produkcja własna, przy czym dotyczy to wytwarzania całych aplikacji i dostarczania technologii. Przykładami są kompletne szafy przemysłowe, rozdzielnie i związany z nimi osprzęt, ale też układy napędowe. Apator-Control ma dwa filary działalności – dostarczanie produktów automatyki przemysłowej oraz energetyki przemysłowej. Modernizując ciągi technologiczne często, trzeba też modernizować rozdzielnie, układy zasilające czy dodawać nowe stacje transformatorowe – z tych powodów połączenie obsługi tych dwóch obszarów rynku jest celowe.

W tworzonych rozwiązaniach korzystamy z produktów szeregu dostawców. Przykładowo w zakresie napędów są to Control Techniques oraz Delta, natomiast silników – Leroy- -Somer czy Multimoto. Często sami inwestorzy życzą sobie po zakończonym przetargu, albo wręcz definiują to w jego warunkach, aby w instalacji zastosowane były urządzenia danych firm – np. Moeller, ABB czy innych. Zazwyczaj ma to na celu zachowanie jednolitości podzespołów wykorzystywanych w danym zakładzie, co ma ułatwiać też ich późniejsze serwisowanie.

• Apator-Control wytwarza również urządzenia pod własną marką. Jakie są to produkty, jeżeli chodzi o obszar techniki napędowej?

Produkujemy m.in. napędy prądu stałego, zabezpieczenia silników i przemienniki częstotliwości. Są to jednak zazwyczaj rozwiązania specjalizowane. Zaczęliśmy przykładowo działać w obszarze napędów DC o dużych prądach wyjściowych – 2, 3, a nawet 5 kA. Jesteśmy też producentem specjalnych przemienników częstotliwości, które sprzedajemy m.in. do Rosji. Z ich wykorzystaniem rosyjska firma buduje stacje do wydobywania ropy naft owej, gdzie silniki wraz z separatorami i pompami zanurzane są w złożu na głębokość do 2 tys. metrów. Obsługujemy więc nisze rynkowe – takie, gdzie nie ma zazwyczaj dużych producentów.

W przypadku produktów popularnych na szerokim rynku preferujemy produkty firm, z którymi współpracujemy, a więc przykładowo wymienionej Control Techniques. Chociaż konkurujemy tutaj z wieloma dostawcami, sądzę, że nasza oferta nie odstaje od innych pod względem technicznym i jakościowym. Jednocześnie staramy się być lepsi w zakresie cen, oferowania szkoleń oraz szybkiego serwisu.

• Sektor napędów DC nie jest popularnym wśród dostawców obszarem rynku. Skąd zainteresowanie tymi produktami?

Chociaż przez długi czas udział napędów DC w całym rynku napędów spadał, ich sprzedaż osiągnęła pewien stały poziom i utrzymuje się na nim. Rozwiązania te stosowane są m.in. w kopalniach węgla, walcowniach i innych aplikacjach – wszędzie tam, gdzie konieczny jest duży moment rozruchowy. Wiele przedsiębiorstw w kraju ma również na stanie dobre, niezniszczone silniki prądu stałego dużych mocy, a ponieważ są to maszyny drogie, nie opłaca się ich wymieniać. W takich sytuacjach lepiej jest dokupić napęd prądu stałego, który zapewni odpowiednie parametry regulacyjne.

• Czy wykonując wdrożenia, współpracujecie z integratorami, czy może tworzycie aplikacje własnymi siłami? Na jakich wdrożeniach się skupiacie?

Tworzymy głównie aplikacje dla przemysłu ciężkiego – pracujące w koksowniach, hutach, stalowniach, kuźniach, itp. Działamy również w sektorze ciężkiej chemii. Istotnym obszarem rynku jest dla nas również energetyka, modernizujemy także kopalnie węgla.

Oferując produkty, korzystamy z dwóch kanałów sprzedaży. Mamy własne, bardzo silne zespoły inżynierskie, które zlokalizowane są w Toruniu i Katowicach. Tworzą one kompletne aplikacje i zajmują się wdrażaniem tych technologii. Jednocześnie staramy się przekonywać integratorów systemów do stosowania naszych rozwiązań. Tworzymy z nimi wspólnie aplikacje i wspieramy ich podczas wdrażania, w tym prowadząc szkolenia i zapewniając serwis.

• Jakie są sposoby pozyskiwania przez Was klientów? Jakie zmiany obserwować można obecnie na rynku?

Kontrakty zdobywamy poprzez udział w przetargach i składanie ofert. W ubiegłym roku największe obroty odnotowaliśmy w sektorze hutniczym, choć niestety koniunktura w tej branży niedawno zmieniła się radykalnie. Sektor ten ma obecnie olbrzymie problemy, co widoczne było już pod koniec 2008 roku. Z tych powodów przenosimy swoją aktywność do innych gałęzi przemysłu – energetyki cieplnej, przetwórstwa tworzyw sztucznych i branży chemicznej.

Ze względu na niepewność na rynkach finansowych wiele zamówień odsuwanych jest w czasie – często o kilka miesięcy. Jednocześnie, choć istnieje potrzeba modernizacji kolejnych zakładów, nie są ogłaszane przetargi i wybory ofert. Dla przemysłu, ale też dostawców technologii obecny okres jest więc trudny.

• Czy w takiej sytuacji kluczem do działania na rynku jest dywersyfikacja oferty? Jaką rolę pełnią usługi dodane, serwis i tworzenie aplikacji z klientami? Czy można sprzedawać same produkty?

Dywersyfikacja obsługiwanych branż to zdecydowanie najlepszy pomysł na działalność rynkową w obecnych czasach. W ostatnich miesiącach obserwujemy spowolnienie w wielu sektorach, np. w szczególności motoryzacyjnym i hutniczym. Z tych powodów rozszerzamy naszą obecność rynkową w innych branżach, starając się działać jak najszerzej na różnych rynkach.

Na rynku automatyki przemysłowej można wprawdzie sprzedawać same produkty – my też to robimy, ale tutaj obroty stanowią jedynie około 20-25% naszych przychodów. Jest to sprzedaż katalogowa dla firm OEM, niektórych integratorów i na potrzeby wymiany serwisowej.

Cała reszta naszych przychodów wiąże się natomiast z wytwarzanymi aplikacjami przemysłowymi. Oprócz wykonania systemu, zajmujemy się jego uruchomieniem, szkoleniami i serwisowaniem. Taki model działania przyjmuje też wielu innych dostawców technologii na rynku i jest on z punktu widzenia możliwych zysków najkorzystniejszy.

• Jak istotne są tutaj szkolenia?

Są one bardzo ważne i obserwujemy, że na usługi szkoleniowe jest coraz większy popyt. Inżynierowie mają teraz więcej czasu niż w okresie szybkiego wzrostu rynku, a dla nas jest to bardzo ważny sposób kontaktowania się z szeroko rozumianym przemysłem. Obejmuje to firmy będące klientami końcowymi, integratorów systemów i innych odbiorców.

Obecnie prowadzimy szkolenia na dwóch poziomach – ogólnym, gdzie wprowadzamy inżynierów do najnowszych technologii przemysłowych, w szczególności napędów, oraz poziomie zaawansowanym. Ten ostatni dotyczy zazwyczaj konkretnych rozwiązań technicznych – np. związanych z oprogramowaniem czy wykonywanym wdrożeniem.

• Czy podobnie ważną rolę pełnią usługi serwisowe?

Tego typu usługi stanowią bardzo istotny element naszej działalności. Obecnie szybki, łatwo dostępny serwis to często dla dostawcy klucz do pozyskania klientów na rynku. W naszych umowach z firmami oferujemy nieraz 8-, a wyjątkowo nawet 4-godzinny czas serwisu, dlatego utrzymujemy dwie grupy serwisowe – w Toruniu i Katowicach. Szybki serwis dotyczy szczególnie technologii przemysłowych, gdzie dłuższa przerwa wiązałaby się z ponoszeniem strat przez klientów.

W czasie gdy koniunktura na rynku jest gorsza, taki rodzaj działalności, ale też oferowanie szkoleń, są dla nas nawet ważniejsze, niż było to dawniej. Pozwalają bowiem budować dobre relacje z klientami, ale też zapewnić stałe przychody. Rynek związany z tego typu usługami nie podlega bowiem tak dużym wahaniom, jak dzieje się to obecnie w przypadku dystrybucji nowych urządzeń.

• Czy na omawianych rynkach popularne są produkty dalekowschodnie, szczególnie chińskie? Czy stanowią one zagrożenie dla polskich dostawców technologii?

Obecnie praktycznie większość największych producentów napędów, którzy wytwarzają przemienniki częstotliwości wielkoseryjnie, podzleca ich produkcję na Dalekim Wschodzie. Dotyczy to szczególnie najpopularniejszych urządzeń o mocach z zakresu 0,4-22kW. Oczywiście są to przemienniki produkowane np. w Chinach , które później są dystrybuowane przez większych dostawców pod ich własnymi markami.

Jeżeli zaś chodzi o zagrożenie naszego rynku tego typu produktami – owszem, takie istnieje. Pojawiają się u nas chińskie firmy i choć nie mają one rozwiniętego serwisu oraz innych usług, znajdują klientów. Wyróżnić można bowiem taki obszar przemysłu, gdzie produkty te znajdują zastosowanie. Korzystają z nich m.in. mniejsi odbiorcy, którzy nie potrzebują bardzo dobrych urządzeń, a ewentualne problemy eksploatacyjne rekompensują sobie niską ceną produktów.

• Jakie są plany rozwojowe firmy?

Zeszły rok minął dla całej grupy Apator bardzo dobrze, w tym w zakresie przychodów. Apator to polska, konsekwentnie budowana grupa firm i obecnie, oprócz produkcji samych wyrobów, rozszerza ona ofertę o kompletne aplikacje. Jeżeli zaś chodzi o Apator-Control, wykonujemy obecnie kilka projektów, w tym modernizujemy podciągarki wagonów w elektrociepłowniach, wypycharki koksu i kilka innych. Cały czas rozwijamy swoje możliwości aplikacyjne w różnych obszarach rynku w zakresie modernizacji urządzeń i technologii przemysłowych.

Planujemy też podjęcie działań strategicznych zmierzających do wzmocnienia naszej pozycji jako kompleksowego dostawcy technologii. Tworząc aplikacje, chcielibyśmy zamiast podzlecać wykonawstwo części z nich, wykonywać je w jak największym stopniu własnymi siłami, oferując klientom technologie pod klucz. Z tych powodów planujemy przejęcie w tym roku firmy wykonawczej. Dodam, że mamy już tego typu firmę na oku.

• Dziękujemy za rozmowę.