Rozmowa z przedstawicielami Fanuc Robotics

• Spotykamy się na targach Automaticon 2009. Jakie są Pana wrażenia?

Gerald Mies: W ostatnich kilku tygodniach odwiedzałem kilka imprez targowych, które oceniam bardzo różnie. Widziałem szereg pustych alejek na targach we Francji, w szczególności na odbywających się na początku kwietnia w Paryżu JEC Composites. Wiem również, że wiele dużych firm odwołało swój udział w targach maszyn EMO Milano, które odbędą się w październiku. Na tym tle wizyta w Warszawie zaskoczyła mnie bardzo pozytywnie. Mamy duże stoisko, które odwiedza codziennie wiele osób – jest to bardzo duży postęp.

Targi są zawsze wskaźnikiem tego, co dzieje się w branży, w szczególności przemyśle. Jeżeli firmy nie mają potrzeb inwestycyjnych, nie wysyłają swoich pracowników na takie spotkania. Obserwując liczne przybycie gości na Automaticon, sądzę, że dobrym krokiem było zainwestowanie w prezentację na targach aż trzech naszych robotów. Tegoroczna impreza potwierdza również, że potencjał tej branży jest w Polsce wciąż duży.

• Jakie zmiany na rynkach w Polsce i Niemczech nastąpiły w ostatnich sześciu miesiącach? Jakie są ich skutki dla Fanuc Robotics?

GM: Z pewnością duże straty odnotowuje sektor motoryzacyjny, niemniej jednak branżą, której problemy są ekstremalne, jest ta związana z produkcją maszyn. Spadki zamówień w sektorze OEM dotyczą szczególnie Niemiec, gdzie nawet najwięksi producenci mają duże problemy.

Z powyższych powodów jako dostawca robotów musimy rozwijać inne rynki. Do tych, które określiłbym mianem przyszłościowych, należy produkcja ogniw słonecznych, systemów do wytwarzania zielonej energii oraz przemysł spożywczy. Ten ostatni inwestuje bardzo dużo w automatykę, gdyż musi być rozwijany lokalnie, tam gdzie produkowana i dostarczana jest żywność. W Polsce przykładowo dostarczamy roboty do fabryki Ferrero.

W przypadku trzech wymienionych sektorów wzrost w naszym regionie wynieść może moim zdaniem nawet 50-60 procent rocznie. Jeżeli zaś chodzi o omawianą wcześniej motoryzację, chociaż całkowita wartość rynku maleje, tutaj również staramy się zwiększać nasz udział. W tym celu Fanuc Robotics zainwestował w rozwój nowych produktów, m.in. robotów z wewnętrznym prowadzeniem przewodów, które pokazaliśmy na tegorocznym Automaticonie.

• W jaki sposób rozwijane są kanały sprzedaży robotów?

GM: Zarówno w Niemczech, jak i w Polsce staramy się bazować na współpracy z lokalnymi partnerami – głównie integratorami systemów. Są to zazwyczaj średnie i małe firmy, które zatrudniają po kilkanaście-, kilkadziesiąt osób. Mają one doświadczenie w różnych branżach i stanowią bardzo istotny element gospodarek państw europejskich.

Nawiązanie współpracy z takimi firmami jest bardzo korzystne dla obydwu stron. Gdy w 1999 roku rozpocząłem pracę w Fanuc Robotics, współpracowaliśmy m.in. z dwoma takimi firmami z Niemiec i Szwajcarii. Zatrudniały one wtedy po kilka osób i dostarczały 1‒2 roboty rocznie. Tymczasem w zeszłym roku kupiły one sumarycznie aż 179 robotów ! Jak więc widać, tego typu przedsiębiorstwa mogą odnosić duże sukcesy, ale też potrzebują odpowiedniego partnera, przy którym będą mogły się rozwijać.

Konrad Grohs: W 2008 roku włożyliśmy bardzo dużo wysiłku w nawiązanie współpracy z wybranymi firmami. Jedną z nich jest Wikpol, która zatrudnia 30‒40 osób i specjalizuje się w aplikacjach pakowania i paletyzacji. Drugim z naszych partnerów, który również obecny był na targach Automaticon, jest ZAP-Robotyka. Jest ona pod względem wielkości podobna do Wikpolu, ale skupia się na aplikacjach spawania. Jesteśmy zainteresowani nawiązywaniem współpracy również z kolejnymi firmami specjalizującymi się w określonych branżach. Jest to także jeden z powodów naszej obecności na targach – chcemy pokazać nasze możliwości i zaprosić kolejne firmy do kooperacji.

• Ile robotów sprzedajecie poprzez tego typu partnerów w porównaniu do maszyn sprzedawanych bezpośrednio klientom końcowym?

GM: W Niemczech klientom innym niż z sektora motoryzacyjnego sprzedajemy zdecydowaną większość, nawet 99% robotów poprzez naszych partnerów. Z kolei w przypadku przemysłu samochodowego, który stanowi dla Fanuc Robotics dużą część biznesu, sprzedajemy produkty bezpośrednio. Ponieważ ze względu na omawiane zmiany w branży część rynku związana z szeroko rozumianym przemysłem innym niż samochodowy będzie dla nas coraz istotniejsza, rosła będzie również rola współpracy z partnerami lokalnymi.

KG: W Polsce działamy wprawdzie w branży motoryzacyjnej, ale klientom z tego sektora świadczymy obecnie jedynie usługi wsparcia i serwisowe – krajowy oddział nie dostarcza nowych robotów. Wynika to z faktu, że centrale firm motoryzacyjnych znajdują się za granicą i tam zawierane są kontrakty na dostawy maszyn. Z kolei w kraju obsługujemy inne, bardzo różne obszary przemysłu, gdzie dostarczamy 100% robotów poprzez naszych partnerów. Dzieje się tak pomimo tego, że nieraz klienci chcą kupować od nas produkty bezpośrednio.

• Dlaczego nie decydujecie się na bezpośrednią obsługę klientów końcowych?

KG: Głównym tego powodem jest fakt, że sprzedaż taka jest dla klienta ryzykowna. Zdecydowanie bezpieczniejszym sposobem wykonania wdrożenia jest skorzystanie z usług partnerów. Jeżeli bowiem klient nie wykona poprawnie aplikacji, ponieść może duże straty związane z inwestycją. Możliwość taka jest w praktyce bardzo duża, jeżeli nie wykona się wdrożenia odpowiednio do procesu. Widziałem w kilku miejscach w Polsce aplikacje, które nie pracują w ogóle lub pracują niepoprawnie właśnie ze względu na błędy we wdrożeniu. Skutkiem tego, pomimo że zakupione zostały roboty spawalnicze np. za 200 tys. zł, spawanie części nadal odbywa się ręcznie.

Tymczasem dodanie do tej kwoty około 50 tys. zł, które wydane byłyby na prace inżynierskie i odpowiedzialność integratora systemów, zagwarantowałoby poprawność wdrożenia. Z tych powodów namawiam klientów do korzystania z usług firm takich jak Wikpol czy ZAP-Robotyka, gdyż znają one procesy produkcyjne i nie będą eksperymentowały podczas tworzenia aplikacji.

GM: Współpraca Fanuc Robotics z firmami lokalnymi ma jeszcze jeden wymiar. Na targach rozmawiałem z przedstawicielem Wikpol m.in. o tym, aby firma ta zaoferowała swoje usługi również za granicą – głównie w Niemczech. Wikpol jest ekspertem w swojej branży i współpracą z nią na pewno zainteresowani byliby klienci niemieccy. Firmom takim staramy się pomagać wchodzić na rynki zagraniczne i będziemy to konsekwentnie robili również w przyszłych latach, rozwijając współpracę z innymi partnerami lokalnymi.

• Dziękujemy za rozmowę.