Rozmowa z Tomaszem Haliniakiem, szefem zespołu handlowego w firmie Eldar

• Jesteście dostawcą znanym na polskim rynku z dystrybucji produktów takich jak sterowniki, enkodery i napędy. Początki działalności rynkowej Eldaru, choć również w branży automatyki, związane były jednak z innym profilem działalności. Jak zmieniała się oferta firmy?

Eldar założony został przeszło 10 lat temu przez inżynierów mających doświadczenie w automatyce przemysłowej. Początkowo działaliśmy głównie w zakresie modernizacji oraz serwisu różnego rodzaju maszyn.

Doświadczenia z tego okresu okazały się dla nas bardzo pomocne w obecnej działalności dystrybucyjnej, którą rozpoczęliśmy około 5‒6 temu. Wtedy rozpoczął się proces przemian w firmie i przechodzenie od działalności usługowej do handlowej. Na początku do oferty wprowadzone zostały sterowniki Unitronics i praktycznie równocześnie rozpoczęliśmy współpracę z producentem systemów pomiarów liniowych i kątowych – firmą Lika. W tym kierunku rozwijana była sprzedaż, a wcześniejsze doświadczenia pozwoliły nam na proponowanie odbiorcom nie tylko pojedynczych produktów, ale też gotowych rozwiązań. Oprócz kontaktów zdobytych podczas działalności usługowej, cały czas staraliśmy się szukać odbiorców, którzy mogą stosować nasze wyroby, dzięki czemu znaleźliśmy nisze rynkowe, w których z powodzeniem działamy.

• Dlaczego wybrane zostały akurat takie produkty? Jaki był pomysł na rozwój firmy?

Sterowniki, które mamy w ofercie, zintegrowane są z panelami operatorskimi. Chociaż produkty takie dostępne są obecnie na rynku u wielu dostawców, jeszcze kilka lat temu były one nowością, a w ich dystrybucji widzieliśmy naszą szansę. Oferta ta była również atrakcyjna cenowo. Podobnie sytuacja wyglądała z elementami pomiarowymi firmy Lika. Oczywiście w owym czasie na rynku dostępne były również inne enkodery, jednak ich dostawców było zdecydowanie mniej niż obecnie. Był to więc dobry moment, aby wprowadzać tego typu wyroby do sprzedaży. Ofertę uzupełniliśmy z czasem o sterowniki numeryczne, aczkolwiek przez długi czas skupialiśmy się na sprzedaży wcześniej wymienionych rozwiązań.

Pomysłem na rozwój firmy Eldar było takie rozwijanie gamy produktów, aby móc odbiorcom zaoferować jak najwięcej komponentów potrzebnych do budowy maszyn. Z tego powodu znajdują się w niej elementy sterujące, napędy, a także różnego rodzaju czujniki. W przyszłości będziemy chcieli również skupiać się na rozwoju podobnego profilu. Łatwiej jest bowiem klientowi oferować produkty, gdy ma się rozwiązania kompletne, które pozwalają na rozwiązanie różnych problemów aplikacyjnych. Chcemy też kreować wizerunek firmy jako kompleksowego dostawcy komponentów do budowy maszyn.

• Czy jest to również sposób na konkurowanie z dostawcami specjalizującymi się tylko w jednej grupie produktów – np. enkoderach?

Tak, chociaż ten kij ma dwa końce. Jeżeli oferowalibyśmy przykładowo tylko enkodery, moglibyśmy znacznie zintensyfi kować działania w zakresie rozwoju tej grupy produktów i obszaru rynku. Z pewnością też można prowadzić biznes, skupiając się na oferowaniu wąskiej grupy wyrobów, lecz my postanowiliśmy pójść w kierunku rozwoju szerszej oferty. Staramy się, aby dostarczane produkty charakteryzowały się wysoką jakością, bo tego oczekują od nas klienci. Drugim czynnikiem jest ten związany z kosztami, dlatego ważne jest dla nas, aby były one na wyważonym poziomie cenowym. Sądzę, że jest to nasz atut, szczególnie w sytuacji, gdy liczba dostawców na rynkach, na których działamy, rośnie.

• Wspominał Pan o napędach – jakie produkty z tej grupy oferujecie? Czy są to rozwiązania serwonapędowe?

Silniki wprowadziliśmy do oferty w zeszłym roku, a prezentowane były one po raz pierwszy na tegorocznych targach Automaticon. Nie są to typowe serwonapędy, gdyż w rzeczywistości są to silniki skokowe zintegrowane z enkoderami, dzięki czemu nie gubią kroków. Oprócz tego dzięki zastosowanemu algorytmowi sterowania silnika udało się uzyskać płynną pracę silnika od już od 0,2 obrotu na minutę. Cechy te odróżniają je od tradycyjnych silników skokowych. Układy te mogą być alternatywą dla klasycznych rozwiązań serwonapędowych – szczególnie w aplikacjach, gdzie mamy do czynienia z szybkimi, dynamicznymi ruchami na niewielkich odcinkach.

Pierwotnie oferowaliśmy silniki o maksymalnym momencie 3Nm, jednak z naszych obserwacji rynku wynika, że istnieje zapotrzebowanie na nieco większe napędy. Z tych powodów rozszerzamy naszą ofertę o produkty o momencie do 12Nm. Takie zapotrzebowanie to cecha specyfi czna naszego regionu – w przypadku krajów dalekowschodnich, np. Korei, skąd pochodzi producent serwonapędów – firma Fastech, sytuacja jest odwrotna i poszukiwane są raczej mniejsze napędy. Jest to spowodowane dużym rozwojem przemysłu precyzyjnego w tamtym regionie. Tymczasem u nas wytwarza się raczej większe maszyny, które wymagają stosowania napędów o większych momentach. W ofercie mamy również klasyczne przemienniki częstotliwości firmy Santerno, które wprowadziliśmy do oferty relatywnie wcześnie, gdyż po sterownikach i enkoderach. Produkty te charakteryzują się mocami od 0,4kW do 2MW i są dla nas jednym z fi larów oferty.

• Jak docieracie do swoich klientów?Z jakich branż pochodzą te firmy?

Obsługujemy bardzo różne sektory rynku, aczkolwiek naszymi typowymi klientami są producenci maszyn i urządzeń, w szczególności stołów XY. Mogą oni wytwarzać maszyny, które pozwalają na wycinanie w różnych materiałach, klejenie, spawanie, a także plotery, maszyny laserowe, itp. Nie są to zazwyczaj duże firmy – do naszych odbiorców należą głównie średnie i mniejsze przedsiębiorstwa, producenci maszyn oraz ich poddostawcy.

Tworzą one silny rynek, są też bardziej elastyczne, jeżeli chodzi o wszelkie zmiany w wykorzystywanych w ich rozwiązaniach produktów. Drogi dotarcia do potencjalnych odbiorców są bardzo różne – możemy być im znani z polecenia innych firm oraz poprzez różnego rodzaju działania marketingowe i poszukiwanie klientów na targach. Te ostatnie to nie tylko Automaticon, ale też różne imprezy branżowe, gdzie oferowane są maszyny dla różnych gałęzi gospodarki. Są to dobre miejsca, aby zobaczyć, jakie są bieżące trendy na rynku i czego szukają producenci maszyn.

• Jakiej wielkości są typowe kontrakty w tej branży? Co jest kluczem do obsługi firm OEM?

Sprzedając produkt, oferujemy wsparcie techniczne i pomoc przy uruchomieniu aplikacji. Odbiorca często przedstawia, jak ma działać urządzenie, a my staramy się podpowiadać mu rozwiązanie. Oprócz wsparcia technicznego i kompletacji sprzętu oferujemy także serwis oraz wypożyczanie sprzętu. Wielu klientów, którzy słyszą, że mamy w ofercie silnik skokowy, który pracuje płynnie, podchodzi do tego sceptycznie. Sposobem przekonywania takich potencjalnych odbiorców jest właśnie wypożyczanie im sprzętu. W praktyce zdecydowana większość osób, która produkty wypożycza, decyduje się później na ich zakup. Jeżeli chodzi o wielkość kontraktów, są one bardzo różne. Gdy wytwarzane są maszyny prototypowe, sprzedajemy nieraz pojedyncze podzespoły, ale są też sytuacje, gdy dostarcza się elementy do serii maszyn. Najkorzystniej dla dostawcy jest oczywiście, gdy klient wytwarza produkt powtarzalny.

• Czy oprócz sektora OEM dostarczacie też produkty do służb utrzymania ruchu?

Jak najbardziej obsługujemy takich odbiorców, przy czym pochodzą oni z różnych branż – przemysłu spożywczego, chemicznego, górnictwa i innych. Klienci tacy wykorzystują nasze produkty na potrzeby serwisu, ale też modernizacji urządzeń i linii technologicznych. Stanowią oni niemałą i ważną dla nas grupę odbiorców. Mamy tutaj też stałych odbiorców, przy czym nie muszą oni stosować urządzeń od naszych dostawców – szukają nieraz zamienników już posiadanych produktów. W przypadku utrzymania ruchu najczęściej dostarczamy produkty firmy Lika – urządzenia pomiarowe, enkodery i liniały. Omawiany sektor rynku jest bardzo rozproszony i trudno mówić o naszym ukierunkowaniu się na konkretne dane branże. Stan taki ma też swoje plusy, szczególnie w czasach dekoniunktury gospodarczej. Amortyzują się dzięki temu problemy w konkretnych sektorach – jak na przykład takie jak obecnie w motoryzacyjnym.

• Jakie tendencje na rynku można zaobserwować?

Jesteśmy obecnie cały czas w okresie gorszej koniunktury w gospodarce. W Polsce z pewnością branża motoryzacyjna ma problemy, a zapaść odczuwają jej dostawcy. Również nasi klienci sygnalizują, że mają pewne problemy z płynnością fi - nansową lub spodziewają się takowych. W wielu przypadkach spadła ich produkcja – czasami nawet znacznie, bo zdarzały się firmy, gdzie spadek ten wyniósł 80%. Ale są też kontrprzykłady, bo część firm notuje wzrosty. Obserwujemy również, że sytuacja na rynku wymusza pewne oszczędności i ograniczanie kosztów tworzenia maszyn. Firmy szukają rozwiązań tańszych, czasami mniej elastycznych i alternatywnych. Dlatego też firmy otwarte są na nowości rynkowe – chętniej sprawdzają nowe produkty i łatwiej się do nich przekonują. Traktujemy to jako szansę przy wprowadzaniu nowych obszarów rynku w tym momencie.

• Jakie są Wasze pomysły na rozwój oferty? Jakie usługi oferujecie klientom?

Niedawno wprowadziliśmy do oferty kilka nowych produktów. Są to sterowniki Vigor, napędy Fastech i czujniki Riko, tak więc przed nami dużo pracy, aby promować te wyroby i popularyzować je na rynku. Chcielibyśmy tutaj dotrzeć do poziomu takiego samego lub podobnego, jak to się udało w przypadku firmy Lika, której wyroby są w czołówce popularności na naszym rynku. Obecnie planujemy też zwiększać zatrudnienie, co związane jest z rozwojem naszej oferty.

• Dziękujemy za rozmowę.