Rozmowa z Adamem Grochalą, Dyrektorem ds. Rynku Przemysłu w Schneider Electric Polska

• Działacie na rynku już prawie od 200 lat, jednak Schneider Electric – taki jakiego znamy obecnie – ma historię o wiele krótszą. W szczególności w ostatnich kilkunastu latach przejęliście szereg dostawców, których produkty rozszerzyły Waszą ofertę w zakresie rozdziału energii i urządzeń automatyki. Jaka była droga rozwoju rynkowego firmy?

Schneider to grupa finansowa, która działa na wielu rynkach i rzeczywiście jej początki sięgają wymienionego okresu. W postaci takiej jak obecnie koncern funkcjonuje jednak dopiero od około 15–20 lat, czego początkiem było połączenie się trzech dużych firm. Były nimi Telemecanique i Merlin Gerin – we Francji liderzy na rynkach automatyki przemysłowej i rozdziału energii, oraz amerykańskiej Square D.

Z czasem doszły do tego inne marki, takie jak np. Modicon. Prawdziwy boom akwizycyjny i poszerzanie oferty Schneidera o automatykę budynkową czy przykładowo UPS-y, a także rozwój usług datowany jest dopiero na początek obecnego stulecia. Przez wszystkie te lata profil firmy umacniał się i rozwijał przede wszystkim w obszarach rozdziału energii elektrycznej oraz elektromechanicznej automatyki przemysłowej. Ideą stojącą za akwizycjami firm i integracją ich produktów było stworzenie kompleksowej oferty w wymienionych obszarach.

Jednocześ nie dołączanie do niej wyrobów producentów z nowych obszarów – np. branży budynkowej, gdzie przejęliśmy TAC, Satchwell oraz Andover Controls – poparte było odpowiednimi badaniami rozwoju rynku. Biznes taki jak automatyka budynkowa odnotowuje obecnie wzrosty na poziomie prawie kilkunastu procent rocznie i jest bardzo atrakcyjny finansowo. Jest to sektor silnie rosnący i zawsze staramy się angażować w tego typu perspektywiczne branże. Innym powodem decyzji akwizycyjnych była potrzeba rozszerzania oferty, tak aby móc działać na rynku jako globalny dostawca rozwiązań. Obecnie oferujemy nie tylko produkty, ale też rozszerzamy naszą działalność o dostarczanie rozwiązań i wdrożenia.

• Czy jest to wymóg ze strony rynku? Czy oferujecie kompleksowe rozwiązania?

Schneider Electric był zawsze firmą silnie osadzoną w biznesie produktowym, co uznajemy za naszą przewagę konkurencyjną i nie planujemy tutaj zmian. Idąc jednak za potrzebami klientów, podjęliśmy decyzję o rozwoju sprzedaży rozwiązań. O ile już wcześniej dostarczaliśmy kompletne systemy poprzez integratorów, pełniąc w tych wdrożeniach rolę dostawcy podzespołów i firmy zapewniającej wsparcie techniczne, nowością jest dla nas występowanie w roli dostawcy kompleksowego.

Zajmujemy się więc również engineeringiem i bierzemy odpowiedzialność za wykonanie projektu oraz jego jakość. W omawianym schemacie działania jest nadal miejsce dla integratorów systemów czy poddostawców, przy czym cały czas my pozostajemy finalnym oferentem rozwiązania.

Dodałbym, że sprzedaż produktów jest dla nas biznesem wysokomarżowym, natomiast dostarczanie rozwiązań i udział w dużych projektach to z jednej strony działalność charakteryzująca się niższymi zyskami – przynajmniej w branżach w których, działamy, z drugiej zaś długofalowa. Na rynku istnieje jednak grupa klientów, którzy chcą, aby duża korporacja, która ma określone kompetencje, tradycje i odpowiedni potencjał finansowy, była dla nich wykonawcą projektu.

• Jaki był rozwój polskiego oddziału Schneider Electric? Czy jego powstanie wiązało się z szybkim rozwojem rynku lokalnego?

Elementem strategii koncernu jest zapewnienie jak najlepszego pokrycia geograficznego. Polska jest ciekawym i charakteryzującym się dużym potencjałem wzrostowym rynkiem, a także zainwestowało tutaj wiele firm globalnych. Cześć z nich wykorzystuje nasze rozwiązania i w naturalny sposób zaistniała konieczność zapewnienia tym klientom wsparcia.

Schneider Electric dokonał w Polsce również akwizycji, czego przykładem jest Elda-Eltra – producent osprzętu elektrotechnicznego. Wszystkie te czynniki złożyły się na fakt, że obecnie działamy w Polsce dosyć szeroko. O ile w latach 80. zeszłego wieku istniały tutaj jedynie firmy dostarczające produkty Modicon, Telemecanique czy Merlin Gerin, od 1993 roku obecna jest spółka Schneider Electric. Od początku naszej działalności proponowaliśmy rozwiązania dla rynku budownictwa, energetyki, infrastruktury i przemysłu.

• Wymienił Pan kilka sektorów – czy wśród nich wyróżnić można jeden, stanowiący dla Was core business? Czy jest nim generalnie energia?

Głównym obszarem naszej działalności, z którego przychody stanowią globalnie prawie połowę naszych obrotów, jest rozdział energii. Obejmuje on przede wszystkim rynki budownictwa komercyjnego oraz przemysłowego. Do tego ostatniego zaliczamy rozwiązania z obszaru niskiego i średniego napięcia, w tym transformatory, podłączenia, zabezpieczenia i inne elementy, które zapewniają zasilanie hali produkcyjnej.

W sektorze rozdziału energii w budownictwie przemysłowym mamy duże udziały i z pewnością należymy tutaj do jednego z głównych graczy na rynku. Nieraz jest wręcz tak, że w projektach, gdzie dostawcą automatyki jest inna firma, często wybiera się rozwiązania do rozdziału energii Schneider Electric. Jednocześnie wykonywaliśmy jak dotychczas praktycznie wszystkie możliwe aplikacje w tym zakresie – najbardziej egzotycznym wdrożeniem było zrealizowanie systemu dla platformy startowej rakiet w Norwegii.

W Polsce sektor rozdziału energii generuje prawie połowę naszych obrotów. Na pozostałą część składają się: elementy automatyki, produkty dla rynku mieszkaniowego oraz dwie inne grupy produktów – urządzenia UPS oraz automatyka dla budynków komercyjnych. Dopełnieniem do całości są usługi i oferowanie kompleksowych projektów, które składają się na dziesiątą część naszych przychodów.

• Co znaleźć można w Waszej ofercie z zakresu automatyki przemysłowej? W czym się specjalizujecie?

Kieruję działem przemysłu, który odpowiada za dwa biznesy związane z rozwiązaniami automatyki, sterowania i produktami z obszaru techniki napędowej. Jednym z nich jest ich sprzedaż klientom finalnym z rynku przemysłowego i sektora infrastruktury, drugim natomiast obsługa producentów maszyn (tzw. OEM). Ze względu na specyfikę tych klientów, różne ich wymogi i sposoby obsługi w Schneider Electric rozdzielamy te dwie grupy firm.

Klientem finalnym jest dla nas odbiorca realizujący projekt – np. budowę zakładu przemysłowego lub firma kupująca produkty w celu utrzymania ruchu. Producent maszyn działa z kolei w kompletnie innych obszarach rynku ze względu na wytwarzany przez niego produkt, który jednocześnie jest często rzeczą powtarzalną. Z punktu widzenia handlowego wymaga on współpracy z odpowiednim inżynierem wsparcia i specyficznego podejścia handlowego. Negocjuje się tutaj zazwyczaj kontrakt na określone produkty, które kupowane są w określonych odstępach czasowych, często ze specjalną logistyką i pakowaniem. Do obydwu grup odbiorców dostarczamy relatywnie szeroką grupę produktów z obszarów automatyki i sterowania oraz napędów.

Oferta ta obejmuje też oprogramowanie, panele operatorskie, obudowy i technikę czujnikową oraz rozwijane przez nas ostatnio podzespoły systemów bezpieczeństwa. Do nowości zaliczyłbym tutaj m.in. sterowniki Modicon M340, napędy Altivar 312, wykorzystywany w stycznikach system EverLink, a także niedawne zmiany w ofercie obudów i szaf przemysłowych. Produktów tych jest w praktyce znacznie więcej, gdyż staramy się być innowacyjni, czego miarą jest wprowadzanie w każdym roku nowych wyrobów do oferty.

• Promujecie Państwo ostatnio hasło efektywności energetycznej, co dotyczy produktów, usług i generalnie podejścia do rozwoju rynku. Czy traktować ją można jako Wasz obecny pomysł na biznes?

Tak, jest to dla nas pomysł na biznes, przy czym tematyka efektywności energetycznej ma kilka wymiarów. Z jednej strony jest ona modnym na świecie tematem i chętnie podejmowanym przez duże korporacje. Związane jest to z ich szeroko rozumianą odpowiedzialnością za środowisko i jednocześnie coraz silniej przenosi się na różne firmy produkcyjne.

Kwestie te stały się w ostatnich latach istotne zarówno w krajach, gdzie energię się szanuje – np. w Europie Zachodniej czy państwach skandynawskich, ale też na rynkach rozwijających się, takich jak te na wschodzie, gdzie ceny energii szybko rosną. Poza branżą przemysłową głównymi konsumentami energii i jednocześnie emitentami dwutlenku węgla są trzy inne sektory – transport, budownictwo komercyjne oraz mieszkaniowe.

Oprócz transportu jesteśmy obecni w każdym z nich i proponować możemy odbiorcom rozwiązania wspierające ich efektywność energetyczną. Obejmują one niewielkie układy, takie jak prosta automatyka czy sterowanie oświetleniem, po rozwiązania złożone i w pełni dostosowane do potrzeb klientów. W przypadku tych ostatnich elementem wdrożenia jest zazwyczaj dokonywany przez nas audyt przedsiębiorstwa produkcyjnego.

• Czy polskie firmy korzystają z takiej oferty?

Tak, korzystają z tego zarówno firmy rodzime, jak i duże koncerny zagraniczne. Audyt ma na celu zidentyfikowanie centrów kosztowych, a więc miejsc, gdzie następuje największa konsumpcja energii, a następnie analizę zagadnienia i zaproponowania sposobów optymalizacji mających na celu zwiększenie efektywności energetycznej. Projekt taki obejmuje również określenie czasu zwrotu danej inwestycji i oczywiście wykonanie wdrożenia.

Omawiany biznes określiłbym jako niekończący się, gdyż dotychczas nie spotkałem się z przedsiębiorstwem, którego przedstawiciele nie byliby zainteresowani poznaniem sposobów optymalizacji procesów produkcyjnych. Tematyka ta jest tym popularniejsza w okresie obecnej, gorszej koniunktury rynkowej.

Firmy chętniej poszukują oszczędności, a kryzys jest dobrym momentem na spojrzenie w lustro na własną strukturę i jej zmianę. Jeżeli zaś chodzi o samą efektywność energetyczną, określiłbym ją jako klamrę, którą spinamy kilka obsługiwanych przez nas branż. Biznes ten obejmuje dostarczanie zarówno produktów, jak i kompletnych rozwiązań.

• Co zmieniło się w ostatnich kilkunastu miesiącach na obsługiwanych przez Was rynkach? Jak wygląda z perspektywy Schneidera krajobraz po kryzysie?

Podobnie jak wcześniej dokonałbym rozróżnienia na różne sektory rynku. Przykładowo w obszarze infrastruktury koniunktura jest obecnie dobra. Są tutaj ciągle środki na nowe inwestycje, jednocześnie w ostatnich miesiącach pojawiło się wielu wykonawców, którzy oferują swoje usługi w cenach o wiele niższych, niż miało to miejsce jeszcze dwa lata temu.

Z drugiej strony w branży tej działają firmy, które startując do kontraktów, oferują swoje usługi po tak niskich cenach, że nie są potem w stanie ich zrealizować. Jeżeli chodzi o rynek przemysłowy – tutaj jest niestety gorzej i nastąpiło albo zatrzymanie wielu inwestycji, albo są one przesuwane w czasie. W rozmowach z klientami z tej branży, w szczególności niektórych sektorów – takich jak choćby motoryzacja, widzimy jednak pewne polepszanie się sytuacji, począwszy od drugiego półrocza zeszłego roku.

Oznaki poprawy widać też w zakresie płynności finansowej firm, jednak są one bardzo powolne, a przedsiębiorcy ostrożni w podejmowaniu decyzji. Sądzę, że w kolejnych miesiącach wzrost będzie stopniowy, ale cały czas niewielki. Z pewnością też długo jeszcze nie ujrzymy na rynku takiego stanu, jaki pamiętamy z lat 2006‒2008.

• Jakie są inne Wasze plany na najbliższe miesiące?

Z pewnością chcemy utrzymywać i rozwijać współpracę z naszymi partnerami. Jesteśmy dostawcą szerokiej gamy produktów, na tej podbudowie oferujemy też kompleksowe rozwiązania. Jest to w naszej strategii nowość, ale w żadnym razie nie oznacza zmian w dotychczasowym sposobie obsługi rynku i kontaktach z firmami partnerskimi.

W kolejnych miesiącach kontynuowali będziemy również zapoczątkowany w 2009 roku proces jednoczenia marek. Odbywa się on z korzyścią dla klientów, którym jest łatwiej dobierać produkty, ale też jest istotny z punktu widzenia marketingowego. Promujemy jedną, silną markę – Schneider Electric, a działanie to wpisuje się w ogólnoświatowe trendy na rynku.

• Dziękujemy za rozmowę.