Rozmowa z Pawłem Stefańskim, prezesem firmy Balluff Sp. z o.o.

• Balluff kojarzony jest głównie z techniką czujnikową, jednak portfolio oferowanych przez Was produktów jest znacznie szersze. Jaka była ewolucja firmy przez blisko 90 lat jej istnienia? Skąd wywodzi się bieżąca oferta?

Balluff jest producentem niemieckim, co jest o tyle istotne, że europejski rynek maszynowy i automatyki przemysłowej jest silnie związany z tym krajem. Korzenie firmy sięgają lat 20. ubiegłego wieku i również wywodzą się z branży maszynowej. Pierwotnie była ona warsztatem naprawczym w Stuttgarcie, gdzie zajmowano się mechaniką precyzyjną – naprawiano m.in. maszyny do szycia i rowery.

Lokalizacja ta jest o tyle istotna, że jest to zagłębie maszynowe w Niemczech i od lat w tym rejonie działa wielu producentów OEM, w tym szereg dostawców obrabiarek. Rozwijający się w Niemczech w latach 50. zeszłego wieku przemysł maszynowy generował duże zapotrzebowanie na podzespoły mechaniczne i elektryczne. W szczególności szybko rozwijały się technologie automatyki, które pozwalały na zwiększanie wydajności i jakości produkcji.

W regionie Stuttgartu zawsze liczyły się dobre kontakty sąsiedzkie, przez co producenci maszyn szukali zazwyczaj lokalnie działających poddostawców. Jedna z tego typu firm zwróciła się do Balluff a z pytaniem o możliwość opracowania wyłącznika krańcowego. Produkt ten został wykonany, później przez nas opatentowany i jest wytwarzany do dzisiaj.

W ten sposób weszliśmy na rynek maszynowy, przede wszystkim do sektora obrabiarek wykorzystujących precyzyjne elementy elektromechaniczne. W kolejnych latach do rozwijającej się oferty trafiły obrotowe wyłączniki krzywkowe, a potem czujniki indukcyjne. Nastąpiła specjalizacja działalności firmy w obszarze sensoryki, co rozszerzone zostało w latach 70. zeszłego wieku o czujniki optyczne, później przetworniki liniowe oraz systemy identyfikacji – znane powszechnie jako RFID.

Balluff opracował te ostatnie pod kątem wykorzystania w obrabiarkach do identyfikacji narzędzi, gdzie dane są zapisywane w układzie elektronicznym, umieszczonym w oprawce narzędzia. Rozwiązanie to stało się standardem na rynku. Zresztą firma wyznaczała często też inne standardy – w pewnym okresie Balluff stał się wręcz synonimem dla czujników indukcyjnych.

• Czy dodawanie do oferty nowych grup produktów było procesem prowadzącym do rozwoju kompleksowego portfolio w zakresie techniki czujnikowej?

Tak, przy czym interesują nas nie tylko czujniki. Zajmujemy się praktycznie wszystkim, co w systemach automatyki i sterowania znajduje się poniżej poziomu sterowników. Mogą być to więc urządzenia pomiarowe i identyfikacyjne, czujniki wizyjne, zasilacze czy choćby interfejsy do podłączania sygnałów cyfrowych lub analogowych.

W ostatnich latach do tego portfolio dodaliśmy grupę produktów określanych mianem connectivity, czyli służących do tworzenia systemów sieciowych. Jest to klamra łącząca ofertę w całość, a dopełnieniem są tutaj akcesoria. Rozwój technologii sieciowych, w szczególności rozwiązań bazujących na IO-Link, który jest otwartym standardem wykorzystywanym przez wielu producentów, umożliwił nam również wejście w obszar czujników wielkości fizycznych. Jako pierwsze do oferty zostały wprowadzone czujniki ciśnienia.

• Jaki był powód rozwoju tej gamy produktów? Elementy do pomiarów wielkości geometrycznych i wielkości środowiskowych stanowią relatywnie oddzielne obszary techniki czujnikowej…

Rzeczywiście tak jest, lecz pomimo ich rozdzielności widzimy tutaj pewną część wspólną. Balluff działa głównie w obszarach określanych mianem factory automation, przy czym tutaj też wykonywane są aplikacje wymagające pomiarów wielkości fizycznych. Dobrym przykładem są aplikacje w obrabiarkach. Dokonuje się tutaj pomiarów bardzo wielu parametrów geometrycznych związanych z wielkościami obrabianych elementów czy ich pozycjonowaniem.

Praca tych urządzeń byłaby niemożliwa bez hydrauliki oraz pneumatyki, a w takim przypadku konieczne są pomiary ciśnienia. Rozszerzenie portfolio o produkty pokrywające ten obszar styczny pozwala nam zachować pełną ofertę rozwiązań, dających możliwość wykonania konkretnych aplikacji. Tak więc czujniki te są komplementarne do wcześniej dostarczanych i nie należy traktować zmian w ofercie jako przeniesienia środka ciężkości na zupełnie nowe obszary rynku. Oczywiście nie oznacza to też, że nie jesteśmy zainteresowani poszukiwaniem ciekawych nisz rynkowych.

• Czujniki i podobne do nich produkty w teorii sprzedawać można katalogowo, np. korzystając ze sklepu internetowego. Klienci zwracają się jednak do firm takich jak Balluff z pytaniami o wsparcie techniczne oraz pomoc w tworzeniu aplikacji. Jak dużej wartości dodanej do produktów wymagają Wasi odbiorcy?

Rzeczywiście sprzedaż części produktów możliwa byłaby w sposób katalogowy i tak też działają niektórzy dostawcy w naszej branży. Powstaje jednak pytanie o wartość dodaną – przykładowo w postaci wiedzy aplikacyjnej. Czy w momencie sprzedaży katalogowej jest ona przekazywana klientowi? Nie sądzę, a tymczasem dobór przykładowo czujnika do aplikacji wynika nie tylko z bieżących potrzeb użytkownika, ale też związany jest z pracą elementów w przyszłości, spełnianiem odpowiednich warunków pracy i innymi czynnikami środowiskowymi.

W momencie podejmowania decyzji o doborze elementu pomiarowego niewiele osób zwraca też uwagę na ewentualne skutki jego niepoprawnego działania bądź całkowitego zepsucia się. Tymczasem źle działający czujnik, który w fazie zakupu okazał się tańszy, w przemyśle przynieść może duże straty związane z wadliwością procesu produkcyjnego.

Dlatego trzeba umieć przewidzieć konsekwencje działań i mieć odpowiednią wiedzę, która pozwoli długofalowo tworzyć aplikacje i realizować inwestycje. Jednocześnie jako dostawcę powinno się wybierać producenta, który jest gwarantem jakości i odpowiedniej wiedzy nie tylko w momencie transakcji, ale również w serwisie posprzedażowym.

Taki model współpracy różni się od sprzedaży katalogowej, która jest biznesem jednorazowym i w pewnym sensie przypadkowym. W momencie, gdy nastawiamy się na szybką sprzedaż i szybki zysk, nie możemy budować długoletnich relacji z klientem i transferować do niego odpowiedniej wiedzy technicznej. Balluff skupia się na długofalowym rozwoju biznesu, tak aby zapewniać odbiorcom również wartość dodaną. Zresztą slogan towarzyszący firmie – more added value – najlepiej określa filozofię naszego działania.

• Jakie są, patrząc pod kątem działalności polskiego oddziału firmy, typowe grupy klientów i aplikacji w kraju? Co zmieniło się w tym zakresie w ostatnich kilkunastu miesiącach?

Jeżeli chodzi o wspomniany obszar factory automation, obejmuje on w zasadzie wszystkie dziedziny i aplikacje, gdzie wykorzystuje się zautomatyzowane procesy produkcyjne. W szczególności do istotnych dla nas obszarów rynku należą branża motoryzacyjna – w tym producenci oraz poddostawcy, a także sektor maszynowy, gdzie wyróżniłbym producentów urządzeń do obróbki metali i maszyn specjalnych.

Ważnymi branżami są też te związane z maszynami pakującymi, sektorem spożywczym oraz farmaceutycznym i przemysłem drzewnym. Do każdego z tych obszarów mamy dedykowane rozwiązania. Dywersyfikacja ta jest duża, co pozwala nam czerpać doświadczenia z różnych obszarów rynku, a także transferować je pomiędzy odmiennymi branżami.

Z punktu widzenia biznesowego zapewnia ona również większą stabilność niezależnie od zmian koniunkturalnych w gospodarce. Omawiając skutki rynkowe spowodowane dekoniunkturą, wskazać można na znaczne zwiększenie zainteresowania klientów uzyskiwaniem oszczędności inwestycyjnych oraz produkcyjnych.

Podnoszenie produktywności, usprawnianie procesów produkcji, lean manufacturing i podobne zagadnienia to obecnie jedne z głównych tendencji w branży przemysłowej. Równolegle z tym szybko rozwija się w ostatnim czasie rynek energetyczny, w szczególności ten związany z zieloną energią. Jest to dla nas o tyle istotne, że na świecie Balluff należy do grona kluczowych partnerów producentów elektrowni wiatrowych oraz systemów solarnych.

• Sądzić można, że chcąc zapewniać jak największą wartość dodaną, staracie się Państwo być na pierwszym miejscu we współpracy z klientami. Czy działając w omawianych branżach, stawiacie na kontakt bezpośredni, czy współpracujecie również z integratorami systemów?

Bezpośredni kontakt z klientem jest w naszym biznesie niezbędny, gdyż warunkuje poprawne zidentyfikowanie potrzeb odbiorcy i możliwość uzyskania informacji zwrotnej. Z drugiej jednak strony nie ma możliwości, aby dostawca jakichkolwiek produktów miał monopol na wiedzę dotyczącą zagadnień aplikacyjnych w różnych branżach.

Tego typu wiedza jest rozproszona, dlatego konieczne jest wspieranie się kompetencjami integratorów systemów. Firmy te mają inny niż producent pakiet doświadczeń i dopiero połączenie tych kompetencji daje odpowiedni efekt synergii, z korzyścią dla klienta końcowego. Z tych powodów współpracujemy obecnie z szeroką grupą firm na naszym rynku. Dla wielu z nich od dwunastu lat jesteśmy stałym partnerem.

• Balluff zawsze silnie związany był z branżą maszynową i z pewnością macie duże doświadczenie w obsłudze sektora OEM. Czy na dostawcę automatyki branża ta nakłada, w porównaniu z innymi odbiorcami na rynku, większe wymogi co do bliskości współpracy i transferu wiedzy?

Staramy się działać zarówno na rynku OEM, jak i docierać do firm końcowych. W przypadku tych pierwszych wsparcie techniczne i dzielenie się własnym know-how jest rzeczywiście bardzo istotne. Wynika to nie tylko z samego charakteru tych firm, ale też faktu, że branża ta nie funkcjonuje w oderwaniu od reszty rynku i jest poniekąd zależna od pozostałych firm.

Innymi słowy, dostawcy OEM tego wymagają, bo takie warunki nakładają na nich ich klienci końcowi. Działając na obydwu wymienionych rynkach, pełnimy często funkcję sprzężenia zwrotnego pomiędzy omawianymi grupami klientów. Użytkownik końcowy dzieli się swoimi doświadczeniami związanymi z eksploatacją maszyn.

Ma to szczególne znacznie np. gdy kończy się gwarancja i chciałby on przyspieszyć działanie maszyny lub w pełni wykorzystać zakładaną przez producenta wydajność. Mając wiedzę, jesteśmy w stanie wspomóc producentów maszyn, optymalizując dobór komponentów pod względem jakościowym i kosztowym. Pozwala to nie tylko na wytwarzanie maszyn konkurencyjnych cenowo w momencie sprzedaży, lecz również w trakcie całego cyklu ich eksploatacji.

Jeżeli chodzi o odbiorców OEM oraz użytkowników końcowych, ważna jest dla nich również światowa obecność dostawcy. Wytwórcy maszyn i ich użytkownicy szukają nie tylko sprawdzonych kontrahentów, ale też chcą korzystać z jednolitych produktów oraz serwisu, redukując koszty globalnie. Jesteśmy więc wszędzie tam, gdzie są nasi odbiorcy, działając w 54 krajach na świecie, praktycznie na każdym kontynencie. W Polsce obsługujemy też klientów zagranicznych, z którymi Balluff powiązany jest umowami międzynarodowymi.

• Czy rozwijając temat działalności na świecie, mógłby Pan porównać rynki, na których działacie – np. polski i niemiecki? Co różni te obszary, jeżeli chodzi o automatykę przemysłową?

Pomijając kwestie wielkości wymienionych rynków, zauważalną różnicą jest coś, co określiłbym mianem kreatywności. W naszej branży w Pols ce przyzwyczajeni jesteśmy często do działania spontanicznego i realizacji nietypowych pomysłów. Z kolei przykładowo w Niemczech występuje moim zdaniem deficyt tego typu zachowań, ale za to istnieje duży poziom standaryzacji.

Jednocześnie na tamtejszym rynku odczuć można mniejsze zaufanie do operatorów maszyn, przez co silniejsza jest tendencja do automatyzacji procesów produkcyjnych. Należy jednak dodać, że w Polsce coraz więcej przedstawicieli firm dostrzega fakt, że dzięki nowoczesnej automatyce i standaryzacji są oni w stanie stworzyć przewagę konkurencyjną. Jestem tym mile zaskoczony – chociaż są to wciąż tylko pojedyncze jasne punkty na mapie, jest ich coraz więcej.

• Wróćmy jeszcze do omówienia rozwiązań oferowanych przez Balluff a. Jakie są tutaj nowości i ciekawe technologie?

Jedną z nich są rozwiązania sieciowe oparte o IO-Link. Oferujemy portfolio czujników komunikujących się w najpopularniejszych standardach, a IO-Link traktujemy jako wartość dodaną i rozszerzenie możliwości sieci takich jak Profibus czy DeviceNet. Oferujemy też specjalne interfejsy IO-Link, które umożliwiają integrację standardowych pneumatycznych wysp zaworowych w sieciach Profibus.

Innym rozwiązaniem komunikacyjnym jest system Balluff Inductive Coupler, znany również jako system Remote. Pozwala on na bezprzewodową transmisję danych i zasilania, jak również umożliwia zdalną pracę czujników oraz innych podzespołów wykonawczych, co znacząco skraca czas przezbrajania maszyn.

Ważnym obszarem jest ten, w którym wymagana jest wysoka higiena produkcji. Dotyczy to m.in. zastosowań w branży spożywczej i farmaceutycznej, gdzie zachowane muszą być w tym zakresie odpowiednie standardy. Stosuje się tutaj produkty ze stali szlachetnej lub tworzywa z odpowiednimi dopuszczeniami.

Wśród nich są przetworniki liniowe oraz czujniki pojemnościowe w opatentowanej technologii SmartLevel, która umożliwia bezobsługową pracę czujnika. Element pomiarowy dopasowuje się do mierzonego medium, a także może pracować w przypadku zabrudzenia. Jeżeli chodzi o technikę czujnikową, specjalizujemy się też w wersjach miniaturowych.

Oferowaliśmy m.in. pierwszy na świecie miniaturowy czujnik o średnicy 3mm, ze strefą działania 3mm. Od blisko 25 lat rozwijamy również obszar produktów RFID. Aktualnie oferta obejmuje 4 gamy produktów oraz piątą, wchodzącą na rynek głównie w obszary logistyki.

• Czy oprócz oferowania produktów ze stałej oferty katalogowej możecie na życzenie klientów opracowywać komponenty nietypowe?

Jest to możliwe, przy czym zwróciłbym uwagę na fakt, że kształt całej naszej oferty wynika właśnie z potrzeb klientów. To, co dzisiaj jest produktem specjalnym, jutro może być standardowym – podejście to jest właściwie ideą naszego rozwoju. Ofertę rozwijamy też w inny sposób – przykładowo 10 lat temu włączyliśmy do naszego programu dystrybucji wyroby firmy Leuze Electronic, która specjalizuje się w optyce i systemach bezpieczeństwa.

Te ostatnie dawniej nie leżały w obszarze naszego zainteresowania, jednak widząc potrzebę na rynku, wprowadziliśmy w Polsce te produkty do sprzedaży. Innym przykładem jest rozwój obszarów związanych z zaawansowanymi systemami wizyjnymi. Bardzo często też okazuje się, że rozwiązanie, jakie klient w pierwszym momencie traktuje jako specjalne, okazuje się standardowe – wymaga ono tylko odpowiedniego know-how, pozwalającego na stworzenie aplikacji.

• Czy zatrudniacie inżynierów, którzy mogliby tworzyć tego typu aplikacje?

W polskim oddziale mamy zespół inżynierów, który pełni funkcje wspomagające klientów i konsultingowe, czyli robimy to, na czym znamy się najlepiej i co leży w naszych kompetencjach. Jeżeli chodzi o kompletną integrację systemów, wspomagamy się firmami skupiającym się na takiej działalności. W Balluffie zatrudniamy zespół ludzi z wieloletnim doświadczeniem i przywiązujemy dużą rolę do stabilności kadry, która dziś liczy blisko 30 osób.

Oprócz inżynierów pracujących w siedzibie we Wrocławiu mamy grupę kilkunastu inżynierów pracujących bezpośrednio z klientami w różnych miejscach Polski. Wspierają ich lokalnie również w zakresie szkoleń. Sądzę, że odbiorcy doceniają to, że dostarczamy nie tylko produkty wysokiej jakości, lecz również przekazujemy im wiedzę i słuchamy ich potrzeb. Działamy na rynku automatyki, który tworzą ludzie, dlatego jesteśmy firmą dostarczającą „automatykę z ludzką twarzą”.

• Dziękujemy za rozmowę.