- Przeglądając katalogową ofertę Kontrona, można odnieść wrażenie, że praktycznie każda firma szukająca komputerów przemysłowych lub płyt do zastosowań embedded znajdzie w niej coś dla siebie. Za dużą liczbą różnorodnych produktów idzie wiele obsługiwanych przez Was branż. Jakie są najważniejsze dla Kontrona sektory rynku?
Wskazałbym przede wszystkim trzy istotne obszary, z których pierwszym jest branża transportowa, w tym głównie kolejowa. Mamy w niej relatywnie duże rozeznanie i dostarczamy produkty do szeregu firm. Nasze rozwiązania pracują m.in. w warszawskim metrze. Na tym rynku wykorzystywane są przede wszystkim większe systemy, takie jak te oparte na 
Jednocześnie takim firmom łatwiej jest z nami negocjować ceny, a także ofertę dodatkową, taką jak choćby usługi dodane. Do tych ostatnich należy np. projektowanie przez nas płyt bazowych dla oferowanych przez nas modułów - m.in. COM Express. Powyższe czynniki sprawiają, że trudno jest nam obsługiwać część klientów na rynku krajowym, w przypadku których wolumeny zakupowe są niewielkie.
Odbiorcy tacy kupują przykładowo kilka komputerów w roku, przez co mają ograniczone możliwości negocjacji cen i terminów dostaw. Czasami firmy te odchodzą do konkurencji, gdyż nasze warunki są dla nich niedostatecznie satysfakcjonujące. Na szczęście ma to miejsce ostatnio coraz rzadziej, ponieważ bardzo cenimy również tych klientów, którzy może nie kupują w skali roku zbyt wiele, ale stawiają na profesjonalne i markowe produkty, które mogą u nas nabyć.
- Jak dużego wsparcia wymagają polscy inżynierowie i jaką ofertę ma dla nich Kontron? Czy pozycjonujecie się jako dostawca produktów, czy może firma oferująca kompleksowe systemy?
Wśród naszych klientów są tacy, którzy kupując przykładowo moduł komputerowy, są w stanie samodzielnie wykonać całą aplikację od zera. Z drugiej strony mamy odbiorców, z którymi współpracować trzeba na każdym etapie projektu. Takim klientom zaoferować możemy wsparcie techniczne naszych inżynierów i konsultacje. Popularnymi usługami są też adaptacja soft ware’u do potrzeb klienta oraz modyfikacja BIOS-u.
Do każdego modułu możemy zaoferować płytkę ewaluacyjną, a także dostarczamy próbki wykorzystywane na etapie rozwoju aplikacji. Polski oddział liczy obecnie około 40 osób - kilka pracuje w dziale handlowym, reszta zajmuje się rozwojem sprzętu i tworzeniem oprogramowania.
Tych ostatnich jest najwięcej, gdyż tworzymy soft ware również na globalne potrzeby firmy. Z kolei dział zajmujący się hardware’em wykonuje m.in. projekty sprzętu. Mając w kraju taką grupę pracowników, możemy kompleksowo realizować systemy pod klucz.
- Porozmawiajmy o ofercie produktowej firmy. Kontron dostarcza urządzenia prawdopodobnie w kilkudziesięciu różnych standardach. Czy mógłby Pan usystematyzować to portfolio?
Rzeczywiście dostarczamy wiele różnorodnych produktów - nawet sami klienci nieraz przyznają, że trudno jest im zorientować się w tej ofercie. Do dwóch głównych grup najpopularniejszych w Polsce wyrobów, oprócz wymienionych wcześniej CompactPCI, VME, przemysłowych płyt głównych, 
Wydawałoby się to naturalną koleją rzeczy, patrząc jednak po wdrożeniach na naszym rynku muszę stwierdzić, że przewagę ma w tym zakresie cały czas Linux. Około 60-70% naszych klientów w pierwszej kolejności wybiera właśnie ten system do tworzonych swoich aplikacji. Używane są przy tym bardzo różne dystrybucje - od tych znanych, takich jak Red Hat czy SuSE, do wersji Linuksa przeznaczonych do urządzeń wbudowanych.
Patrząc na cały rynek embedded, stwierdzić można, że Linux wykorzystywany jest częściej w większych systemach i urządzeniach wbudowanych, natomiast Windows trafia do niewielkich urządzeń przenośnych. Wśród klientów Kontrona jest raczej niewiele firm produkujących te ostatnie, stąd prawdopodobnie nasze postrzeganie rynku jest nieco inne niż jego faktyczny stan.
Jeżeli zaś chodzi o powody takiego zróżnicowania, wynikają one z pewnością z ceny. Linux wykorzystywany może być darmowo, natomiast w przypadku Windows XP Embedded koszty licencji dla małych serii to niewiele mniej niż koszty standardowego systemu XP, a więc około 80 do 100 euro. Jest to z pewnością dużo, gdy system używany jest w niewielkim urządzeniu.
Z kolei koszt Windows CE oscyluje wokół kwoty 20 euro i dlatego system ten jest o wiele częściej używany w małych produktach. Dodałbym, że w naszej branży używane są też inne rozwiązania, takie jak systemy operacyjne czasu rzeczywistego - QNX oraz VxWorks.
W kraju ich użycie obejmuje w dużej części aplikacje wojskowe, a także inne, gdzie wymagane jest zachowanie wymogów pracy w czasie rzeczywistym. Obecnie Kontron ma w ofercie dość dużą liczbę produktów, na które zaadaptowane zostały wymienione wcześniej systemy RTOS.
- Czym różni się nasz rynek w stosunku do przykładowo niemieckiego, jeżeli chodzi o korzystanie przez odbiorców z nowości sprzętowych? Co zmieniło się w ostatnim roku na skutek dekoniunktury?
Dla polskiego oddziału Kontrona globalna dekoniunktura nie okazała się dużym problemem - w zeszłym roku praktycznie nie odnotowaliśmy z jej powodu spadku obrotów. Zdecydowanie zmniejszył się popyt ze strony producentów urządzeń rozrywkowych, ale związane było to ze zmianami przepisów.
Co zaś dotyczy chłonności rynków na nowe produkty - sądzę, że w tym przypadku występują lokalne różnice. W Polsce inżynierowie wprawdzie lubią nowinki techniczne, ale docelowo raczej wybierają produkty typowe, które już znają. Wydaje się, że musi minąć jeszcze trochę czasu, aby się to zmieniło.
Zresztą fakt, że przykładowo rynek niemiecki jest kilkadziesiąt razy większy od polskiego, jest tutaj też nie bez znaczenia. U nas na razie wolumen sprzedaży rzędu kilkudziesięciu, kilkuset sztuk jest standardem, tymczasem kontrakty podpisywane przez kolegów w Niemczech zawierają nieraz liczby rzędu kilkunastu, a nawet kilkuset tysięcy sztuk. Oczywiście są to często umowy wieloletnie, jednak przyrównując je do naszych warunków, liczby te wydają się astronomiczne.
- Wspomniał Pan o centrali firmy w Niemczech - jak bardzo polski oddział jest od niej zależny? Jak dużą swobodę działania macie na rynku?
Nie mamy większego wpływu na kształtowanie oferty, jeżeli chodzi o nowe standardy i urządzenia, jednak w zakresie handlowo-biznesowym mamy praktycznie pełną swobodę działania. Sami prowadzimy też działania marketingowe, a także robimy czasami własne płyty na potrzeby klientów lokalnych. Jestem przekonany, że niemiecka centrala ma do nas pełne zaufanie, jeżeli chodzi o doświadczenie i to, jak obsługujemy rynek.
Polski oddział działa w globalnej sieci Kontrona i każdy klient globalny obecny na naszym rynku jest przyporządkowywany bezpośrednio do nas. W historii firmy nie było też takiej sytuacji, aby oddział zagraniczny próbował coś sprzedać bezpośrednio bez naszej wiedzy.
Celowo o tym mówię, gdyż w branży komputerów przemysłowych nieraz zdarzały się sytuacje, gdy producenci zagraniczni postępowali nieetycznie w stosunku do reprezentujących ich dystrybutorów. Zdarzało się też tak, że po kilku latach obecności poprzez dobrze radzącego sobie dystrybutora, decydowali się oni na otwarcie własnego biura - szczególnie gdy w grę wchodził duży kontrakt.
- Kontron East Europe obsługuje nie tylko rynek polski, ale też całą wschodnią ścianę Europy. Jak wyglądają te rynki? Jakie są Wasze pomysły na rozwój firmy?
Rzeczywiście działamy nie tylko w Polsce, ale też w krajach nadbałtyckich, bałkańskich oraz Rumunii i na Węgrzech. Obecni jesteśmy tam poprzez strukturę partnerów, podobnie zresztą jak w innych krajach regionu. Przykładowo na terenie Chorwacji, Słowenii oraz Serbii reprezentuje nas jedna firma, która ma w tych krajach swoje lokalne biura.
Około 80% sprzedaży całego Kontron East Europe generowane jest jednak cały czas na terenie Polski. Jeżeli chodzi o plany rozwojowe, ze względu na zajmowane stanowisko mogę mówić przede wszystkim o tych dotyczących kwestii dystrybucji. Z pewnością będziemy starali się lepiej poznać rynki i zwiększyć specjalizację przedstawicieli działu handlowego.
Na razie nie mamy w tym przypadku klarownego podziału pracowników względem konkretnych branż - działamy raczej tak, że konkretne osoby opiekują się konkretnymi firmami. Konkurencja na krajowym rynku urządzeń embedded jest obecnie jednak na tyle duża, że trzeba tutaj działać proaktywnie i przekonywać klientów do wyboru danych rozwiązań. Moim zdaniem szansą na to jest właśnie specjalizacja, która pozwoli jeszcze bliżej związać się z odbiorcą i zaoferować mu większą wartość dodaną.
- Dziękujemy za rozmowę.
