Rozmowa z Cezarym Morawskim, menedżerem sprzedaży w firmie Kontron East Europe

• Przeglądając katalogową ofertę Kontrona, można odnieść wrażenie, że praktycznie każda firma szukająca komputerów przemysłowych lub płyt do zastosowań embedded znajdzie w niej coś dla siebie. Za dużą liczbą różnorodnych produktów idzie wiele obsługiwanych przez Was branż. Jakie są najważniejsze dla Kontrona sektory rynku?

Wskazałbym przede wszystkim trzy istotne obszary, z których pierwszym jest branża transportowa, w tym głównie kolejowa. Mamy w niej relatywnie duże rozeznanie i dostarczamy produkty do szeregu firm. Nasze rozwiązania pracują m.in. w warszawskim metrze. Na tym rynku wykorzystywane są przede wszystkim większe systemy, takie jak te oparte na CompactPCI oraz VME, oraz te mające specjalne certyfikaty - m.in. EN 50155.

Szczególnie popularne są tutaj urządzenia typu VME - w standardzie przemysłowym wybieranym przez najbardziej wymagających użytkowników. Drugim ważnym rynkiem jest dla nas wojsko i dostarczamy tutaj podobny asortyment produktów, przy czym wskazałbym na CompactPCI jako dominujący standard. Urządzeń takich wbrew pozorom nie sprzedaje się w Polsce tak mało, a branżę tę traktujemy jako jeden z filarów naszej działalności.

Trzecim sektorem jest ten obejmujący zastosowania, gdzie liczą się przede wszystkim duże możliwości graficzne urządzeń, a więc aplikacje w punktach informacyjnych i sprzedażowych, a także w przemyśle rozrywkowym. O ile jednak jeszcze dwa lata temu na ostatnim z rynków sprzedawaliśmy miesięcznie po tysiąc pięćset płyt, nastąpił reg res tej branży, co spowodowane było zmianą polskich przepisów.

Dodałbym, że z drugiej strony istnieją także takie obszary rynku, dla których wprawdzie mamy produkty, ale trudno jest na nich zaistnieć. Przykładem są te związane z urządzeniami w standardzie AdvancedTCA, które przeznaczone są dla firm telekomunikacyjnych i dostawców internetowych. Podmioty takie często są własnością firm zagranicznych, przez co możliwość zaoferowania im urządzeń przez lokalnie działających dostawców jest często niemożliwa.

• Jakich klientów obsługujecie w branży przemysłowej?

Przemysł traktujemy bardzo szeroko i wliczamy do niego praktycznie wszystkie obszary, które nie są związane z urządzeniami konsumenckimi, medycznymi czy telekomunikacją. Skupiając się jednak na branżach będących w zakresie zainteresowań magazynu APA, wskazałbym przede wszystkim na sektor OEM.

Działają tutaj producenci różnych urządzeń, którzy wykorzystują nasze wyroby, i generalnie wytwórcy produktów dla automatyki - np. rejestratorów. Jeżeli zaś chodzi o sektor produkcyjny - dostarczamy tutaj przede wszystkim komputery panelowe i komputery typu Box PC. Mamy też system Soft PLC, a dokładniej produkt o nazwie Think IO, który w razie potrzeby może współpracować z modułami I/O firm takich jak m.in. WAGO czy Beckhoff.

Oprócz sterowania procesami komputery przemysłowe mogą być też wykorzystywane w systemach akwizycji danych, jednak tutaj konieczne jest stosowanie odpowiednich kart - np. w standardzie PCI, których nie mamy w ofercie zbyt wiele. W branży automatyki obecni jesteśmy też pośrednio, gdyż pełnimy rolę dostawcy OEM. Przykładowo austriacki B&R korzysta z naszych modułów w swoich produktach, podobnie jest z firmami Bosch, Siemens, Emerson oraz wieloma innymi. Odbywa się to jednak poza lokalnym rynkiem dystrybucji.

• Kim są typowi klienci Kontrona? Czy są to odbiorcy końcowi, firmy OEM, czy może integratorzy systemów? Jak pozycjonujecie się na rynku?

Obsługujemy przede wszystkim producentów systemów, czyli firmy OEM tworzące urządzenia i produkty. Na rynku polskim obecni jesteśmy samodzielnie, tj. nie mamy żadnych firm partnerskich działających w zakresie dystrybucji. Pozycjonujemy się jako dostawca obsługujący raczej mniejszą liczbę firm, ale za to takich o większym potencjale. Zresztą ten model działalności wynika z globalnej polityki Kontrona, który chce być oferentem przede wszystkim produktów o wysokiej jakości i markowych, a nie firmą konkurującą na rynku w zakresie cen czy krótkich terminów dostaw.

Bycie dostawcą z górnej części rynku jest więc zabiegiem przemyślanym i, jak sądzę, znajdującym uznanie u naszych klientów. Dodatkowo struktura centralnych magazynów na świecie powoduje, że terminy oczekiwania na dostawy nie należą do najkrótszych i - przynajmniej w przypadku Polski - wynoszą minimum 2‒3 tygodnie. Z tych powodów łatwiej jest obsługiwać klientów dużych, którzy planują zakupy długoterminowo.

Jednocześnie takim firmom łatwiej jest z nami negocjować ceny, a także ofertę dodatkową, taką jak choćby usługi dodane. Do tych ostatnich należy np. projektowanie przez nas płyt bazowych dla oferowanych przez nas modułów - m.in. COM Express. Powyższe czynniki sprawiają, że trudno jest nam obsługiwać część klientów na rynku krajowym, w przypadku których wolumeny zakupowe są niewielkie.

Odbiorcy tacy kupują przykładowo kilka komputerów w roku, przez co mają ograniczone możliwości negocjacji cen i terminów dostaw. Czasami firmy te odchodzą do konkurencji, gdyż nasze warunki są dla nich niedostatecznie satysfakcjonujące. Na szczęście ma to miejsce ostatnio coraz rzadziej, ponieważ bardzo cenimy również tych klientów, którzy może nie kupują w skali roku zbyt wiele, ale stawiają na profesjonalne i markowe produkty, które mogą u nas nabyć.

• Jak dużego wsparcia wymagają polscy inżynierowie i jaką ofertę ma dla nich Kontron? Czy pozycjonujecie się jako dostawca produktów, czy może firma oferująca kompleksowe systemy?

Wśród naszych klientów są tacy, którzy kupując przykładowo moduł komputerowy, są w stanie samodzielnie wykonać całą aplikację od zera. Z drugiej strony mamy odbiorców, z którymi współpracować trzeba na każdym etapie projektu. Takim klientom zaoferować możemy wsparcie techniczne naszych inżynierów i konsultacje. Popularnymi usługami są też adaptacja soft ware’u do potrzeb klienta oraz modyfikacja BIOS-u.

Do każdego modułu możemy zaoferować płytkę ewaluacyjną, a także dostarczamy próbki wykorzystywane na etapie rozwoju aplikacji. Polski oddział liczy obecnie około 40 osób - kilka pracuje w dziale handlowym, reszta zajmuje się rozwojem sprzętu i tworzeniem oprogramowania.

Tych ostatnich jest najwięcej, gdyż tworzymy soft ware również na globalne potrzeby firmy. Z kolei dział zajmujący się hardware’em wykonuje m.in. projekty sprzętu. Mając w kraju taką grupę pracowników, możemy kompleksowo realizować systemy pod klucz.

• Porozmawiajmy o ofercie produktowej firmy. Kontron dostarcza urządzenia prawdopodobnie w kilkudziesięciu różnych standardach. Czy mógłby Pan usystematyzować to portfolio?

Rzeczywiście dostarczamy wiele różnorodnych produktów - nawet sami klienci nieraz przyznają, że trudno jest im zorientować się w tej ofercie. Do dwóch głównych grup najpopularniejszych w Polsce wyrobów, oprócz wymienionych wcześniej CompactPCI, VME, przemysłowych płyt głównych, komputerów panelowych oraz Box PC, zaliczyłbym komputery jednopłytkowe, czyli tzw. SBC, oraz komputery modułowe.

Każda z nich dzieli się na wiele standardów, przy czym dalszej klasyfikacji najłatwiej jest dokonać już pod względem funkcjonalnym i aplikacyjnym. W przypadku urządzeń SBC każdy typ komputera ma wyróżniające go cechy użytkowe. Przykładowo EPIC jest komputerem jednopłytkowym, a więc ma fizycznie wyprowadzone interfejsy, ale można też podłączać na niego płytkę PC/104. Ta ostatnia z kolei charakteryzuje się tym, że aby jej użyć, potrzebujemy dołączenia kilkunastu kabli.

Jest to istotne z punktu widzenia konstruktora. Alternatywą dla PC/104 jest przykładowo komputer o formacie 3,5''. Czasami jednak nie oferuje on tyle, co PC/104, który dostępny jest w bardzo wielu wykonaniach - np. z różnymi interfejsami, portami I/O, itp. W grupie komputerów jednopłytkowych oferowanych jest też wiele innych urządzeń, które są praktycznie gotowe do działania po "wypakowaniu z pudełka".

Patrząc z kolei na urządzenia określane przez nas jako modułowe, wskazałbym na standardy takie jak COM Express, do którego zalicza się ETXexpress, microETXexpress oraz nanoETXexpress, jak również bardzo popularny do niedawna standard ETX. Różnią się one funkcjonalnością i rozmiarami - przykładowo ETX jest największy, natomiast nanoETXexpress ma gabaryty karty bankomatowej.

O ile jednak kiedyś sprzedawały się głównie urządzenia SBC, obecnie klienci polubili komputery modułowe. Dzieje się tak, pomimo że są one bardziej skomplikowane od strony konstrukcyjnej - do komputera modułowego musimy bowiem sami zaprojektować i zrobić płytę bazową.

Z drugiej strony dają one większe możliwości w zakresie integracji, a także specjalizacji systemów, co jest coraz istotniejszym wymogiem klientów. Poza wymienionymi produktami oferta Kontrona zawiera kilkaset innych pozycji, w tym również panele operatorskie, a nawet rozwiązania typu PLC.

• Systemy komputerowe budować można samodzielnie i część firm OEM stawia na tego typu rozwiązania. Jak wielu producentów decyduje się na taką działalność, a ile firm kupuje rzeczy typowe? Jak duży jest obsługiwany przez Was rynek?

Tendencją w branży jest coraz szersze wykorzystanie przez firmy rozwiązań gotowych. O ile dawniej rzeczywiście wielu producentów robiło samodzielnie komputery czy generalnie różnorodne systemy, obecnie skłaniają się oni ku użyciu gotowych "klocków", które gwarantują im zazwyczaj lepsze parametry pod względem niezawodności czy dopracowania układów graficznych.

Ujmując to pod względem liczbowym - około 80% odbiorców skłania się ku rozwiązaniom gotowym, w tym jest też istotna grupa firm, które wcześniej opracowywała sama produkty. Tego typu odbiorcom oferujemy też różnego rodzaju usługi, w tym projektowania płyt bazowych pod moduły typu COM.

Chcąc ocenić wielkość obsługiwanego rynku, podać mogę kilka liczb dotyczących naszej sprzedaży. W przypadku płyt głównych miesięcznie dostarczamy ich klientom około 1000‒1500 sztuk. Mniejszy obrót mamy w przypadku modułów, choć czasem też jest ich kilkaset. Z kolei sprzedaż drogich produktów, takich jak komputery i płyty CompactPCI, których koszt jednostkowy przekraczać może 5 tys. euro, jest o wiele niższa. Podsumowując - w Polsce sprzedajemy około 2 tys. produktów na miesiąc.

• Jakie są różnice między przykładowo konsumenckimi płytami głównymi a tymi dostarczanymi przez firmy takie jako Kontron?

Do budowy płyt profesjonalnych wykorzystywane są zupełnie inne elementy elektroniczne, niż te do wyrobów konsumenckich. Dotyczy to także procesorów - przykładowo bardzo popularne kiedyś Pentium IV nie przyjęły się na rynku przemysłowym. Inny jest też projekt PCB, a także stosuje się inne materiały oraz dodatkowo pokrycia konformalne.

Suma tych czynników sprawia, że produkt taki ma zupełnie inny współczynnik MTBF niż jego odpowiednik z rynku konsumenckiego. Chociaż w wielu aplikacjach profesjonalnych można by wprawdzie używać sprzętu popularnego, wiele firm na rynku przekonało się, że nie warto jest niedoinwestować na etapie doboru sprzętu i potem ponosić koszty serwisowe. Używając sprzętu przemysłowego, markowego mamy do czynienia z wyrobem zupełnie innej klasy.

• Porozmawiajmy o rozwoju produktów. Utworzenie tak szerokiej oferty było procesem wieloetapowym - jaką rolę odgrywały tutaj akwizycje innych firm?

Kontron aspiruje do bycia dostawcą uniwersalnym. Oprócz rozwoju oferty własnymi siłami ewoluujemy poprzez przejmowanie różnych firm lub części ich portfolio. Ostatnio były to m.in. Digital Logic, część firmy Th ales oraz część portfolio firmy Intel obejmująca przemysłowe serwery 1U oraz 2U.

Działania takie rozszerzają naszą ofertę, bazę klientów i obroty, a także pozwalają zaistnieć na nowych rynkach. Digital Logic pozwoliło nam przykładowo wejść głębiej w rynek medyczny, z kolei serwery w rynek telekomunikacyjny. Sądzę, że w ten sposób i na tak dużą skalę jak Kontron w zasadzie nikt inny w naszej branży się nie rozwija.

• Kontron od wielu lat blisko współpracuje z firmą Intel. Jak przekłada się to na Waszą ofertę i czas wprowadzania nowych produktów na rynek?

Dzięki tej współpracy wcześniej niż na rynku i u konkurentów pojawiają się u nas nowe procesory i chipsety Intela. Relatywnie długo jednak trwa proces ich wdrażania w nowych produktach, gdyż staramy się dobrze dopracowywać aspekty techniczne wyrobów. Z tych powodów sama produkcja seryjna rusza czasami dość późno, ale jest to spowodowane głównie wspomnianą już dbałością o jakość i niezawodność naszych produktów.

Równie ważna jest dla nas współpraca na szczeblach konstrukcyjno- projektowych, gdyż to ona pozwala nam zachowywać przewagę technologiczną nad konkurencją. Chociaż Kontron powiązany jest z Intelem umowami długoterminowymi, nie oznacza to, że nie korzystamy z układów innych firm. Przykładem są produkty AMD, przy czym dotyczy to nie tylko procesorów, ale m.in. chipsetów graficznych.

Te ostatnie spopularyzowały się po przejęciu przez AMD firmy ATI. Wykonaliśmy z ich wykorzystaniem kilka ciekawych produktów - np. przeznaczonych dla odbiorców z branży POS/ POI oraz rozrywkowej. Oceniałbym jednak, że sumaryczna przewaga Intela jest cały czas zdecydowana.

• Przygotowując rubrykę Nowe Produkty w APA, w przypadku komputerów przemysłowych zdecydowana większość urządzeń to produkty z procesorem Atom. Czy układ ten zmonopolizował rynek embedded, odsuwając w tym przypadku produkty AMD, ARM i innych firm na dalekie miejsca listy popularności?

W ostatnich latach pozycja Intela w naszej branży systematycznie rosła, co niedawno dodatkowo wzmocnione zostało poprzez przełom technologiczny związany z procesorem Atom. Po długim czasie rozwijania przez producentów coraz bardziej wydajnych obliczeniowo procesorów, nastąpiła zmiana tendencji. Obecnie liczy się, poza określoną wydajnością, jak najmniejszy pobór energii - a w tym przypadku Atom idealnie wpisuje się w potrzeby producentów urządzeń przenośnych oraz firm z szeroko rozumianej branży przemysłowej.

Umożliwia on zastosowanie pasywnego chłodzenia, a jego wydajność - choć nie może być w żadnym wypadku porównana z procesorami Core 2 Duo - jest na tyle duża, że może on być stosowany w bardzo wielu aplikacjach profesjonalnych. Układy Atom porównałbym tutaj do procesorów Pentium M, które przez długi czas dobrze radziły sobie na naszym rynku.

• Rozmawiając o Intelu, jako o głównej platformie sprzętowej w zastosowaniach embedded, zasadne jest postawienie dodatkowego pytania o preferowaną platformę soft warową. Czy w tym przypadku dominujące są rozwiązania firmy Microsoft, podobnie jak Intel jest dominującym dostawcą procesorów i chipsetów?

Wydawałoby się to naturalną koleją rzeczy, patrząc jednak po wdrożeniach na naszym rynku muszę stwierdzić, że przewagę ma w tym zakresie cały czas Linux. Około 60-70% naszych klientów w pierwszej kolejności wybiera właśnie ten system do tworzonych swoich aplikacji. Używane są przy tym bardzo różne dystrybucje - od tych znanych, takich jak Red Hat czy SuSE, do wersji Linuksa przeznaczonych do urządzeń wbudowanych.

Patrząc na cały rynek embedded, stwierdzić można, że Linux wykorzystywany jest częściej w większych systemach i urządzeniach wbudowanych, natomiast Windows trafia do niewielkich urządzeń przenośnych. Wśród klientów Kontrona jest raczej niewiele firm produkujących te ostatnie, stąd prawdopodobnie nasze postrzeganie rynku jest nieco inne niż jego faktyczny stan.

Jeżeli zaś chodzi o powody takiego zróżnicowania, wynikają one z pewnością z ceny. Linux wykorzystywany może być darmowo, natomiast w przypadku Windows XP Embedded koszty licencji dla małych serii to niewiele mniej niż koszty standardowego systemu XP, a więc około 80 do 100 euro. Jest to z pewnością dużo, gdy system używany jest w niewielkim urządzeniu.

Z kolei koszt Windows CE oscyluje wokół kwoty 20 euro i dlatego system ten jest o wiele częściej używany w małych produktach. Dodałbym, że w naszej branży używane są też inne rozwiązania, takie jak systemy operacyjne czasu rzeczywistego - QNX oraz VxWorks.

W kraju ich użycie obejmuje w dużej części aplikacje wojskowe, a także inne, gdzie wymagane jest zachowanie wymogów pracy w czasie rzeczywistym. Obecnie Kontron ma w ofercie dość dużą liczbę produktów, na które zaadaptowane zostały wymienione wcześniej systemy RTOS.

• Czym różni się nasz rynek w stosunku do przykładowo niemieckiego, jeżeli chodzi o korzystanie przez odbiorców z nowości sprzętowych? Co zmieniło się w ostatnim roku na skutek dekoniunktury?

Dla polskiego oddziału Kontrona globalna dekoniunktura nie okazała się dużym problemem - w zeszłym roku praktycznie nie odnotowaliśmy z jej powodu spadku obrotów. Zdecydowanie zmniejszył się popyt ze strony producentów urządzeń rozrywkowych, ale związane było to ze zmianami przepisów.

Co zaś dotyczy chłonności rynków na nowe produkty - sądzę, że w tym przypadku występują lokalne różnice. W Polsce inżynierowie wprawdzie lubią nowinki techniczne, ale docelowo raczej wybierają produkty typowe, które już znają. Wydaje się, że musi minąć jeszcze trochę czasu, aby się to zmieniło.

Zresztą fakt, że przykładowo rynek niemiecki jest kilkadziesiąt razy większy od polskiego, jest tutaj też nie bez znaczenia. U nas na razie wolumen sprzedaży rzędu kilkudziesięciu, kilkuset sztuk jest standardem, tymczasem kontrakty podpisywane przez kolegów w Niemczech zawierają nieraz liczby rzędu kilkunastu, a nawet kilkuset tysięcy sztuk. Oczywiście są to często umowy wieloletnie, jednak przyrównując je do naszych warunków, liczby te wydają się astronomiczne.

• Wspomniał Pan o centrali firmy w Niemczech - jak bardzo polski oddział jest od niej zależny? Jak dużą swobodę działania macie na rynku?

Nie mamy większego wpływu na kształtowanie oferty, jeżeli chodzi o nowe standardy i urządzenia, jednak w zakresie handlowo-biznesowym mamy praktycznie pełną swobodę działania. Sami prowadzimy też działania marketingowe, a także robimy czasami własne płyty na potrzeby klientów lokalnych. Jestem przekonany, że niemiecka centrala ma do nas pełne zaufanie, jeżeli chodzi o doświadczenie i to, jak obsługujemy rynek.

Polski oddział działa w globalnej sieci Kontrona i każdy klient globalny obecny na naszym rynku jest przyporządkowywany bezpośrednio do nas. W historii firmy nie było też takiej sytuacji, aby oddział zagraniczny próbował coś sprzedać bezpośrednio bez naszej wiedzy.

Celowo o tym mówię, gdyż w branży komputerów przemysłowych nieraz zdarzały się sytuacje, gdy producenci zagraniczni postępowali nieetycznie w stosunku do reprezentujących ich dystrybutorów. Zdarzało się też tak, że po kilku latach obecności poprzez dobrze radzącego sobie dystrybutora, decydowali się oni na otwarcie własnego biura - szczególnie gdy w grę wchodził duży kontrakt.

• Kontron East Europe obsługuje nie tylko rynek polski, ale też całą wschodnią ścianę Europy. Jak wyglądają te rynki? Jakie są Wasze pomysły na rozwój firmy?

Rzeczywiście działamy nie tylko w Polsce, ale też w krajach nadbałtyckich, bałkańskich oraz Rumunii i na Węgrzech. Obecni jesteśmy tam poprzez strukturę partnerów, podobnie zresztą jak w innych krajach regionu. Przykładowo na terenie Chorwacji, Słowenii oraz Serbii reprezentuje nas jedna firma, która ma w tych krajach swoje lokalne biura.

Około 80% sprzedaży całego Kontron East Europe generowane jest jednak cały czas na terenie Polski. Jeżeli chodzi o plany rozwojowe, ze względu na zajmowane stanowisko mogę mówić przede wszystkim o tych dotyczących kwestii dystrybucji. Z pewnością będziemy starali się lepiej poznać rynki i zwiększyć specjalizację przedstawicieli działu handlowego.

Na razie nie mamy w tym przypadku klarownego podziału pracowników względem konkretnych branż - działamy raczej tak, że konkretne osoby opiekują się konkretnymi firmami. Konkurencja na krajowym rynku urządzeń embedded jest obecnie jednak na tyle duża, że trzeba tutaj działać proaktywnie i przekonywać klientów do wyboru danych rozwiązań. Moim zdaniem szansą na to jest właśnie specjalizacja, która pozwoli jeszcze bliżej związać się z odbiorcą i zaoferować mu większą wartość dodaną.

• Dziękujemy za rozmowę.