Rozmowa z Maciejem Merkiem, dyrektorem generalnym Phoenix Contact

• Phoenix Contact to producent różnego rodzaju złączy, rozwiązań ochronnych i podzespołów do sieci komunikacyjnych. W porównaniu z innymi dostawcami działającymi w analogicznych sektorach rynku różnicie się nieco pod względem organizacyjnym oraz w zakresie sposobów prowadzenia biznesu. Jaka jest specyfika firmy i jak przebiegał rozwój działalności Phoenix Contact?

Początki naszej działalności sięgają 1924 roku, natomiast od końca lat 40. ubiegłego wieku firma zarządzana jest przez jedną rodzinę właścicieli. Ostatni z faktów ma istotne implikacje, gdyż nie jesteśmy spółką akcyjną, tak jak choćby ABB czy Schneider Electric, z drugiej zaś strony można nas zaliczyć do korporacji. To ostatnie wynika z faktu, że działamy w kilkudziesięciu krajach na świecie, a nasze roczne obroty przekraczają globalnie miliard euro.

Dzięki zarządowi właścicielskiemu, który cały czas angażuje się w działalność firmy, decyzje w Phoenix Contact mogą być podejmowane jednak cały czas znacznie szybciej niż w innych przedsiębiorstwach. Początki działalności firmy związane są ze złączami rzędowymi. W latach 20. ubiegłego wieku producenci maszyn mieli duży problem z połączeniami elektrycznymi o dobrej jakości, co dotyczyło zwłaszcza aplikacji w pojazdach szynowych.

Wtedy Phoenix Contact opracował i opatentował złącza rzędowe. Można więc uznać, że powstaliśmy z tym rodzajem techniki połączeniowej, natomiast w kolejnych latach rozwijaliśmy się również w innych obszarach. Do oferty doszły różnorodne złącza do kabli oraz na płytki drukowane. Z czasem asortyment rozszerzony został o bardziej złożone produkty - np. do ochrony przeciwprzepięciowej, komunikacyjne oraz inne, które powstawały często na zapotrzebowanie naszych klientów.

• Jak więc pozycjonujecie się obecnie na rynku pod względem oferty produktowej?

Sądzę, że oferowana przez nas grupa produktów, pomimo dużej różnorodności, dosyć czytelnie wpasowuje się w rynek i konkretne aplikacje. W większości systemów przemysłowych wyróżnić można stronę, która jest źródłem sygnału - są to głównie czujniki i układy pomiarowe, oraz przeciwną jej, gdzie znajduje się nadrzędny system sterowania - np. DCS.

Phoenix Contact nie zajmuje się żadnym z tych obszarów. Działamy natomiast pomiędzy nimi, zapewniając interfejs pozwalający na bezpieczną transmisję sygnałów, danych oraz bezpieczne zasilanie. Oferujemy wprawdzie też niewielkie sterowniki, ale ich zadaniem jest wspomaganie procesu komunikacji, natomiast nie są to typowe produkty do tworzenia systemów sterowania.

• Zanim przedyskutujemy obecny asortyment produktów, porozmawiamy o działalności firmy w Polsce. Jesteście obecni na lokalnym rynku od wielu lat, przy czym od około 10 lat działa polski oddział handlowy. Jakie były początki bezpośredniej obecności Phoenix Contact w kraju i jak zorganizowane są obecnie kanały dystrybucji produktów?

W Polsce rzeczywiście obecni jesteśmy bezpośrednio od około 10 lat, działając z siedziby handlowej pod Wrocławiem. Wcześniej natomiast obsługiwani byliśmy przez firmę Eltron, z którą do dzisiaj mamy bardzo dobre relacje handlowe. Obecna w kraju spółka, w której siedzibie się znajdujemy, pełni jedynie rolę handlową - nie zajmujemy się we Wrocławiu działalnością produkcyjną. Mamy natomiast zespoły sprzedaży, marketingu, a także zajmujące się logistyką i prowadzeniem magazynu.

Jeżeli zaś chodzi o kanały sprzedaży - w przypadku Polski wyróżniłbym cztery podstawowe. Pierwszym jest sprzedaż poprzez autoryzowanych dystrybutorów - są nimi firmy Eltron, Fega Poland oraz No-El. Współpracujemy również z dystrybutorami sieciowymi - obecnie najważniejszym jest dla nas Alfa Elektro, który należy do grupy Sonepar, z którą Phoenix Contact współpracuje na poziomie globalnym. W obszarze dystrybucji sprzedajemy również przez tzw. dystrybutorów katalogowych - np. firmę Farnell.

Zajmujemy się też sprzedażą bezpośrednią do firm tworzących systemy automatyki - są to zarówno typowi integratorzy systemów automatyki pracujący na obiektach, ale też producenci elektroniki, wyposażenia do maszyn, aparatury elektrycznej i różne firmy z branży OEM. Trzecią grupę odbiorców stanowią dla nas klienci końcowi, przy czym ich udział w obrotach wynosi jedynie kilka procent.

Nieduży wolumen wynika z faktu, że zakupy przez nich dokonywane przeznaczone są zazwyczaj na potrzeby utrzymania ruchu. Ostatnią z grup są tzw. klienci kluczowi Phoenix Contact na poziomie korporacyjnym. Takich firm, z którymi mamy podpisane umowy globalne, jest kilka, a ich obsługa w kraju odbywa się zazwyczaj na warunkach ujednoliconych na poziomie całej korporacji.

• Jak dużą swobodę działania ma polski oddział firmy?

Jest ona znaczna, gdyż zarząd Phoenix Contact nie narzuca oddziałom lokalnym odgórnie sposobu działania w danych krajach. Przedstawiciele niemieckiej centrali oczekują, że manager odpowiedzialny za dany region sam zaproponuje strukturę organizacyjną firmy - w większości innych korporacji organizacja krajowa jest zazwyczaj kopią centralnej. Przyjmuje się też zasadę, że w każdym kraju oddział Phoenix Contact powinien dopasować się do realiów rynku, przy czym oczywiście istnieją też pewne wyznaczone dla nas ramy działalności.

Mamy możliwość ustalania cen, rabatów i wpływania na wiele innych zagadnień, jednak musimy tak kształtować tę politykę, aby uzyskać parametry ekonomiczne oczekiwane od nas przez właścicieli. Drugim ważnym faktem jest to, że zarząd oddziału lokalnego zawsze pochodzi z danego kraju. W Phoenix Contact nie ma sytuacji, że osoba zarządzająca przysłana jest z centrali. Właściciele firmy są zdania, że oddziały lokalne powinny być zakorzenione w danej kulturze, tak aby osoby nimi zarządzające poprawnie odczytywały sygnały z danego rynku. Sądzę, że dzięki temu jesteśmy zdecydowanie bardziej elastyczni niż inne, konkurencyjne w stosunku do nas firmy.

• W Polsce znajduje się też drugi oddział firmy - produkcyjny. Jaka jest jego rola?

Spółka ta mieści się w No wym Tomyślu w Wielkopolsce i jest to duży zakład produkcyjny, w którym pracuje około 1400 osób. Wytwarzane są tam produkty na globalne potrzeby Phoenix Contact - są to głównie złącza rzędowe i prefabrykowane kable sygnałowe. Skala produkcji jest duża, a sama firma jest organizacyjnie niezależna od oddziału handlowego pod Wrocławiem.

Współpracujemy jednak między sobą - m.in. w zakresie wparcia technicznego oraz marketingu. Osobiście oceniam istnienie oddziału produkcyjnego w Polsce jako bardzo pozytywne, gdyż potwierdza to, że firma rzeczywiście angażuje się w rozwój działalności w naszym kraju. Niedawno otwarta została kolejna nowa hala, tak więc Phoenix Contact ma w Polsce coraz głębsze korzenie. Zresztą ogólnie cechą firmy jest to, że do prowadzenia biznesu w każdym z krajów podchodzi się długofalowo.

• Phoenix Contact oferuje kilka dużych grup wyrobów, przy czym w każdym z segmentów rynku i linii produktowych macie po kilku konkurentów, choćby z firm niemieckich. Co oferujecie i jaki jest Wasz klucz do rynku?

Asortyment produktów Phoenix Contact jest rzeczywiście szeroki, jednak za jego tworzeniem stoi wspomniana wcześniej logika - chcieliśmy zaproponować rozwiązania pozwalające na bezpieczne przeniesienie sygnału analogowego i cyfrowego pomiędzy urządzeniami, a także zapewnienia bezpiecznego zasilania urządzeń i systemów. Aby to zrealizować, rozwijamy kilka grup produktów. Jedną z nich są złącza rzędowe, czyli montowane na listwę, dostarczamy też złącza na płytki drukowane typu terminal block, natomiast trzecim elementem oferty są złącza kablowe sygnałowe, komunikacyjne i silnoprądowe.

Poza wymienionymi podstawowymi grupami wyrobów wytwarzamy produkty określane zbiorczo mianem interface - są to rozwiązania służące do separacji, wzmacniania sygnałów i zapewniania izolacji. Oferujemy tutaj m.in. przekaźniki, przekaźniki PLC, konwertery sygnałów i wzmacniacze, które też najczęściej montowane są na listwach. W tej grupie mamy znane w kraju zasilacze oraz urządzenia bezpieczeństwa. Inną z grup produktów są te służące do ochrony przeciwprzepięciowej.

Zapewniają one bezpieczną transmisję danych w sieciach, sygnałów oraz naturalnie zasilanie. Ostatnia grupa to przełączniki ethernetowe, sterowniki PLC i elementy I/O, a więc elementy najbliższe typowej automatyce. W tym zakresie ważnym obszarem jest dla nas łączność bezprzewodowa do zastosowań przemysłowych - np. do hal produkcyjnych czy monitorowania stanu zbiorników. W przypadku całego asortymentu mamy też pewną zasadę - jeżeli dany produkt znajduje się w naszym katalogu, to jest on rzeczywiście dostępny.

Podkreślam to, gdyż nie jest to wcale takie oczywiste w przypadku reszty rynku. Oprócz powyższej filozofii mamy jeszcze jedną, która wyraża się hasłem inspiring innovations. Traktujemy je bardzo poważnie i mamy ambicję bycia technicznym liderem na rynku. Chcemy wyznaczać standardy, a nie podążać za innymi. Nawet w najgorszym okresie kryzysu w 2009 roku, gdy właściciele firmy podejmowali decyzje o oszczędnościach w różnych obszarach, dotknęły one wszystkie działy za wyjątkiem R&D.

Jednocześnie tworząc produkty, bardzo często odpowiadamy na zapotrzebowanie klientów. Przykładowo około 30% rodzajów złączy na płytki powstało jako spełnienie życzenia odbiorcy, a następnie produkowane było w postaci unikalnego rozwiązania, które z czasem ewoluowało do produktu standardowego. Sądzę, że ten rodzaj aktywności również wpisuje się w innowacyjność i pomaga nam w konkurowaniu na rynku.

• Jak wygląda przedstawiona oferta w podziale na tzw. półki cenowe? Czy Phoenix Contact to również dostawca aplikacji?

Z pewnością nie mamy ambicji bycia najtańszym dostawcą na rynku. Oferujemy produkty z różnych półek cenowych, przy czym nie lokujemy się w segmencie najtańszym. Chcemy bowiem zawsze gwarantować, że jeżeli na produkcie znajduje się logotyp Phoenix Contact, klient może mieć pewność, że odpowiednia jest jego jakość, a podczas produkcji nie było kompromisów co do stosowanych materiałów i procedur testowych.

Przykładowo w złączach rzędowych nie stosujemy stali - wszystkie elementy metalowe wykonane są ze stopów miedzi, które mają lepsze właściwości elektryczne. Przykład ten jest o tyle znamienny, że w omawianym segmencie mamy dużą konkurencję dalekowschodnią. Dostarczane przez tamtejszych producentów produkty mogą być wizualnie podobne, lecz wykonywane są zazwyczaj z innych materiałów, które inaczej zachowują się podczas eksploatacji.

W ostatnich latach Phoenix Contact ewoluował i o ile dawniej byliśmy właściwie w 100% dostawcą produktów, obecnie coraz bardziej łączymy podczas ich tworzenia myślenie produktowe z aplikacyjnym. Oczywiście dotyczy to wybranych obszarów rynku - najczęściej takich, które będą rozwijały się w przyszłości. Przykładowo w 2010 roku na targach w Hanowerze jednym z naszych głównych eksponatów była stacja do ładowania samochodów elektrycznych.

Chociaż samochody takie nie są jeszcze powszechne, już dzisiaj pokazujemy rozwiązanie, w którym zastosowano odpowiednie złącza i wbudowano sterowanie. Należy jednak zaznaczyć, że nie jesteśmy integratorem systemów - w naszej działalności proponujemy, jak i z wykorzystaniem jakich produktów dany problem techniczny może być rozwiązany. Innym przyszłościowym dla nas sektorem rynku jest energetyka odnawialna.

W tym przypadku jesteśmy m.in. dostawcą wyposażenia dla branży energetyki wiatrowej - m.in. dla firm Gamesa oraz Vestas. Klienci tacy nie idą na kompromisy i stawiają wysokie wymogi w zakresie jakości produktów. Podobnie jest w przypadku energetyki słonecznej - tutaj opracowaliśmy przykładowo serię złączek przeznaczonych do paneli SunClicks. Po ich wprowadzeniu na rynek zapotrzebowanie w Niemczech było tak duże, że mieliśmy problemy z rozpoczęciem dystrybucji w Polsce ze względu na brak towaru.

• Które z produktów Phoenix Contact są najpopularniejsze w Polsce? Na jakie rynki najczęściej one trafiają?

Przez wiele lat dominująca była sprzedaż złączy rzędowych. Obecnie są one nadal najpopularniejsze, lecz bardzo blisko pod względem wartości sprzedaży znalazły się złącza na płytki drukowane, złącza kablowe, rozwiązania do ochrony przepięciowej oraz produkty z grupy interface. Jeżeli zaś chodzi o systemy automatyki - tutaj jesteśmy jeszcze na początku drogi. Pomimo że mamy dobre produkty, na tym rynku jesteśmy nowym graczem i obszar ten z pewnością będziemy rozwijali w kolejnych latach.

Obecnie głównymi rynkami w kraju są dla nas przemysł oraz tzw. ciężka infrastruktura. Są to obszary, gdzie klienci wymagają produktów o wysokiej jakości oraz oferty popartej odpowiednią wiedzą i kompetencjami dostawcy. W przemyśle podstawowym obszarem są dla nas procesy ciągłe, takie jak np. w branży chemicznej oraz petrochemicznej i gazowej, do tego jesteśmy dosyć szeroko obecni w przemyśle motoryzacyjnym.

Działamy też w obszarze energetyki, lecz dotyczy to głównie wspomnianej energetyki odnawialnej. Klasycznym dla nas rynkiem jest także kolejnictwo i ogólnie transport szynowy. Phoenix Contact rozpoczynał działalność od produkcji złączy do tego typu zastosowań, a więc takich, gdzie bardzo istotne jest spełnianie wymogów w zakresie odporności na wibracje i przeciążenia. W Polsce istnieje wiele firm na tym rynku - np. Bombardier oraz Pesa, a oprócz samych pojazdów szynowych obecni są dostawcy systemów sterowania, nadzoru i rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa kolejowego.

• Jak dużego wsparcia technicznego i innej wartości dodanej oczekują klienci? Jak wpływa to na rodzaj dostarczanych produktów?

Pytanie o wartość dodaną dotyczy generalnie filozofii sprzedaży komponentów automatyki, a w tym zakresie wyróżniłbym dwa odrębne obszary. Pierwszy związany jest z produktami relatywnie prostymi technicznie oraz standaryzowanymi, a więc takimi, w przypadku których po przeczytaniu opisu klient ma praktycznie komplet informacji i może samodzielnie podjąć decyzję zakupową. Wiele wyrobów na rynku staje się coraz bardziej jednolitych i ta grupa produktów będzie moim zdaniem coraz częściej sprzedawana choćby przez Internet.

Phoenix Contact również rozwija omawiany kanał sprzedaży. Obecnie działa nasza platforma sprzedażowa e-shop, przy czym informacje o cenach oraz możliwości zakupów uzyskują klienci, którzy są odpowiednio zarejestrowani u nas w bazie oraz z którymi mamy podpisane umowy o handlu elektronicznym. Dla gości niezarejestrowanych dostępne są tylko katalogi. Ostatnio uruchomiliśmy też opcję śledzenia zleceń, lecz nie planujemy stworzenia typowego sklepu internetowego do handlu detalicznego. Tym ostatnim zajmują się nasi dystrybutorzy i nie chcemy ingerować w ich biznes.

Drugim obszarem rynku, który obejmuje inny rodzaj produktów, jest ten związany z aplikacjami, gdzie rozmowa z klientem odbywa się nie na poziomie samego wyrobu, ale raczej rozwiązywania konkretnego problemu. Wtedy też sam produkt staje mniej istotny, a liczy się zaproponowane rozwiązanie pozwalające na utworzenie aplikacji. Pod względem biznesowym jest to też odmienna sytuacja, gdyż w tym przypadku musi dojść do spotkania między szefami produktów czy inżynierami aplikacji a odbiorcą. Oferujemy też wypożyczanie urządzeń, co spotyka się z dużym zainteresowaniem klientów.

• Jak wygląda konkurencyjność na rynku najprostszych produktów - np. złączy do płytek? Czy produkcja dalekowschodnia nie jest zagrożeniem dla europejskich dostawców tego typu wyrobów?

W tym zakresie sytuacja znacznie zmieniła się na przestrzeni ostatnich 2-3 lat. O ile jeszcze niedawno dalekowschodni producenci terminal bloków wydawali się dużym zagrożeniem dla firm działających w Europie, obecnie okazuje się, że problem ten właściwie samoistnie zanika. Koszty produkcji w Chinach bardzo szybko rosną, a paradoksalnie nawet są w tym kraju regiony, gdzie zaczyna brakować siły roboczej. Poza tym firmy chińskie nie chcą już produkować z jak najtańszych materiałów i wprowadzają coraz częściej surowce o wyższej jakości, czego skutkiem konkurencyjność tych wyrobów, biorąc pod uwagę czynnik cenowy, jest zdecydowanie niższa niż dawniej.

Jednocześnie klienci np. z branży maszynowej mają niezmiennie wysokie wymagania co do parametrów produktów, czasu dostaw i przede wszystkim jakości. Gwarancja tej ostatniej pozwala zbudować zaufanie odbiorcy do producenta, dlatego również w naszym przypadku stawiamy na jakość i podczas produkcji poddajemy testowaniu 100% naszych wyrobów. Nawet w przypadku złączy rzędowych każda śrubka jest na ostatnim z etapów wkręcana i wykręcana przez robota - jeżeli siła do tego potrzebna jest za duża, produkt jest odrzucany.

Nie sądzę, aby dostawcy dalekowschodni stosowali równie kompletne metody testowe. Tymczasem w maszynach i kosztownych instalacjach przemysłowych nie ma miejsca na kompromisy i żadna licząca się firma nie będzie ryzykowała, stosując złącza, których jakość nie jest w pełni gwarantowana.

• Co zmieniło się po 2009 roku? Jaka jest obecnie sytuacja w branży?

Po bardzo trudnym dla całej branży 2009 roku sądziliśmy, że kolejny rok przyniesie umiarkowane wzrosty. Tymczasem jesienią nastąpiła eksplozja zamówień! Sądzimy, że dzięki temu obroty Phoenix Contact w 2010 roku przekroczą globalnie poziom z 2008 roku. Zmiany na rynku w ostatnich miesiącach były różne i zależnie od branż. Przykładowo w budownictwie do końca pierwszego półrocza obserwowaliśmy ujemną dynamikę - dopiero po czerwcu 2010 roku rynek zaczął rosnąć.

Inaczej było w branży przemysłowej, która wzrastała już od początku roku, dodatkowo przyspieszając w kolejnych kwartałach. Złożenie się tych dwóch trendów spowodowało, że sprzedaż na rynku branżowym poszła w drugim półroczu znacząco w górę. Sądzę, że przedstawiciele wielu firm przemysłowych, mając w pamięci niedawny kryzys, przez długi czas starali się bazować na już posiadanych środkach. Z czasem okazało się, że pewne inwestycje - choćby odtworzeniowe i remontowe - muszą być jednak wykonane.

Skutkiem tego jesienią 2010 roku obserwowaliśmy bardzo duży ruch na rynku automatyki i w sektorach pokrewnych. Dodatkowo skutkowało to faktem, że pojawił się problem z surowcami, co widać było w szczególności na rynku podzespołów elektronicznych. Patrząc zaś w przyszłość, sądzę, że nadal zwiększała się będzie dynamika rynku, w tym w branży budowlanej oraz infrastrukturalnej, która stymulowana jest przez zbliżające się Euro 2012.

• Dziękujemy za rozmowę.