Rozmowa z Mariuszem Matejczykiem, dyrektorem zarządzającym OEM Automatic

• OEM Automatic to wywodzący się ze Szwecji koncern, który obecny jest na rynku polskim już od 15 lat. Jakie były początki jego działalności? Czy skrót "OEM" w nazwie firmy wskazuje na główną grupę Waszych klientów?

Tak, nazwa firmy związana jest z docelową grupą obsługiwanych przez nas podmiotów, a więc Original Equipment Manufacturers. Są to klienci strategiczni, na obsłudze których koncentrujemy się od momentu założenia firmy w 1974 roku. Branżę tę definiujemy przy tym bardzo szeroko - zaliczamy do niej wszystkich wytwórców urządzeń i systemów powtarzalnych oraz inne firmy dokonujące zakupów z określoną regularnością.

OEM International, którego częścią jest OEM Automatic, powstał z inicjatywy dwóch prywatnych założycieli, a sama firma w początkowym okresie rozwijała się ze środków własnych. To ostatnie było typowe dla szwedzkiej kultury biznesowej - z podobnego środowiska wyrosła m.in. IKEA.

OEM International od 1983 roku obecny jest na giełdzie, wtedy też rozpoczęła się zagraniczna ekspansja - najpierw w Skandynawii, potem Wielkiej Brytanii. W 1998 roku powstała spółka-córka OEM Automatic w Polsce, a w kolejnych latach również oddziały w innych krajach regionu, w tym w zeszłym roku na Węgrzech.

• Na rynku działały już wtedy inne duże firmy dystrybucyjne, w tym zajmujące się biznesem dystrybucji katalogowej. Co było dla Was kluczem do znalezienia swojego miejsca w branży?

Sądzę, że czynnikiem sukcesu była - przekornie - umiejętność powiedzenia "nie" pewnej grupie klientów i skoncentrowania się na odbiorcach strategicznych. Dzięki tej specjalizacji udało się nam uzyskać przewagę konkurencyjną w stosunku do firm oferujących bardzo szeroki zakres komponentów, ale bez niezbędnej dla rynku OEM odpowiedniej wiedzy technicznej.

OEM Automatic nigdy nie był i nie będzie dostawcą typu katalogowego. Jesteśmy firmą specjalistyczną i uważamy, że klientom trzeba dostarczać produkty z odpowiednim wsparciem. Każdy z działów zajmujący się danymi grupami produktów ma niezależną strukturę sprzedaży, dzięki czemu inżynier spotykający się z klientem ma wiedzę na tyle specjalistyczną, że może być partnerem do rozmowy nie tylko ze służbami utrzymania ruchu, ale też z projektantami systemów i osobami zajmującymi się wdrożeniami urządzeń.

Jeżeli zaś chodzi o same produkty, to bardzo często dostarczamy wersje modyfikowane na potrzeby konkretnej aplikacji - obecnie jest to ponad 35% całości sprzedawanych wyrobów. Produkty te rozwijane są we współpracy z naszymi partnerami oraz dostawcami, których reprezentujemy.

• Z jakich branż pochodzą Wasi odbiorcy? Czy w kraju można robić duży biznes na rynku OEM? Branża ta jest kojarzona z niewielkimi wolumenami, a wręcz produkcją prototypową...

Tak nie jest, a przynajmniej nie zawsze. Maszyny przemysłowe rzeczywiście często wytwarza się w małych seriach, ale już przykładowo produkcja urządzeń AGD jest wysoko-wolumenowa, a one same liczone w setkach tysięcy sztuk. Zaczynając biznes piętnaście lat temu i porównując ówczesny stan branży OEM z obecnym, mogę stwierdzić, że postęp na tym rynku jest gigantyczny.

Owe kilkanaście lat temu w kraju działało kilka firm, które zajmowały się produkcją powtarzalną - obecnie jest ich o rzędy wielkości więcej. Sądzę, że kolejnym skokiem, którego dokonają lokalni producenci w najbliższych latach, będzie ich wejście na rynki globalne. Mówiąc o branżach, w których działamy, trudno jest określić te najbardziej typowe.

Jest to zarówno sektor produkcji maszyn, przemysłowy, ale też motoryzacyjny i transportu szynowego, wydobywczy czy elektrotechniczny. Ich łącznikiem jest typ klienta, który jest firmą typu OEM. Jest to odbiorca dokonujący zakupów powtarzalnych, który ma jednocześnie specyficzne wymagania w zakresie cenowym i kwestiach logistycznych.

Owa dywersyfikacja jest dla nas korzyścią, gdyż pozwoliła na stworzenie dużej grupy współpracujących z nami podmiotów. Dała nam również stabilność działania, gdyż nie byliśmy nigdy zależni przykładowo od 2‒3 dużych graczy na rynku, do których sprzedawalibyśmy większość produktów. Dzięki temu mogliśmy przez 15 lat działalności stale rozwijać się - pomimo okresów różnej koniunktury w gospodarce.

• Porozmawiajmy o produktach. Spoglądając na Państwa ofertę, odnieść można wrażenie, że dostarczacie kilka, ale rozłącznych grup wyrobów. Jaka była idea stojąca za stworzeniem takiego asortymentu? W czym się specjalizujecie?

Definiujemy siebie jako dystrybutora komponentów automatyki przeznaczonych dla odbiorców przemysłowych. Jest to dla nas bardzo ważny wyróżnik, stanowiący w zasadzie podstawę naszego działania. Nie sprzedajemy systemów takich jak przykładowo sterowania czy napędowych - interesują nas komponenty.

Specjalizacja ta pozwala nam koncentrować się na zapewnianiu wraz z produktami odpowiedniej wartości dodanej, a w rezultacie uzyskiwać przewagę nad firmami globalnymi, które w większości skupiają się na sprzedaży kompletnych rozwiązań i systemów. Oferta firmy wypracowana została na bazie ponad 30-letniego doświadczenia koncernu, ewoluując zgodnie z potrzebami klientów docelowych.

W Polsce działalność rozpoczęliśmy od dostarczania wyrobów przeznaczonych dla producentów maszyn, potem również zaoferowaliśmy szafy i panele sterownicze. Obecnie w kraju dostarczamy towary należące do pięciu grup produktowych. Są to komponenty dla prefabrykatorów szaf i paneli, podzespoły i urządzenia dla producentów maszyn, wyroby z grupy bezpieczeństwa maszynowego, komponenty dla przemysłu elektrotechnicznego i elektronicznego oraz wyroby z zakresu pneumatyki i hydrauliki.

Z czasem zakres ten będzie rozszerzany o nowe grupy, analogiczne do tych istniejących globalnie w OEM International. W ostatnich kilkunastu latach działalności wraz ze wzrostem gospodarczym w Polsce odnotowaliśmy rozwój właściwie wszystkich działów produktowych. Trudno przy tym wskazać te priorytetowe - poziom sprzedaży poszczególnych wyrobów jest zależny od czasu, gdy rozpoczęliśmy ich oferowanie na rynku.

Sądzę, że w kraju mamy szczególnie silną pozycję w zakresie produktów sygnalizacyjnych, złączy przemysłowych - w tym dla producentów i integratorów pneumatyki oraz hydrauliki. Osiągnęliśmy też dobrą pozycję w zakresie silników małej mocy - to bardzo niszowy rynek, gdzie nie działa dużo firm, tymczasem sektor ten rozwija się w Polsce w tempie nawet 20‒30% rocznie.

Ważna dla nas jest też tematyka bezpieczeństwa - na przestrzeni ostatnich 10 lat wymagania stosowania bezpiecznych maszyn znacznie ewoluowały i nadal podlegają procesowi zmian. Wymusza to na firmach nieustanne ich monitorowanie, a dla dostawców komponentów tworzy rynek zbytu. W tym przypadku nasza oferta jest unikalna szczególnie w zakresie urządzeń do ochrony taśmociągów.

Szacuję, że zabezpieczyliśmy w Polsce ponad 500 km taśmociągów! Oferujemy nie tylko wyłączniki linkowe, ale też sygnalizację rozruchową oraz różne inne czujniki. Jeżeli chodzi o komponenty z grupy elektronicznej, moim ulubionym produktem są tutaj superkondensatory. Rynek na te podzespoły znakomicie się rozwija, czego powodem jest duża presja na oszczędność energii elektrycznej. Szczególnie często są one stosowane w pojazdach szynowych.

• Czy pomimo mnogości typów klientów i liczby dostarczanych produktów można wyróżnić pewne wspólne wymagania odbiorców? Jakie są najczęstsze? Jak jesteście zorganizowani, jeżeli chodzi o sprzedaż?

Codzienna praktyka sprzedażowa pokazuje, że klienci zgłaszają się do nas z różnymi zagadnieniami technicznymi, a często wręcz problemami do rozwiązania. To dla nas najlepsza okazja do stworzenia trwałej i obustronnie satysfakcjonującej współpracy. Odbiorcy wymagają od dostawcy przede wszystkim dogłębnej wiedzy o produktach, ich aplikacjach oraz oferty w zakresie wyrobów zmodyfikowanych pod kątem konkretnych wyrobów finalnych.

Aby spełnić te wymagania, działamy w odpowiedniej strukturze organizacyjnej, gdzie krzyżujemy funkcję terytorialnego inżyniera sprzedaży ze stanowiskiem osoby odpowiedzialnej za produkty. Sądzę, że dzięki temu zachowaliśmy specjalizację - i to pomimo asortymentu obejmującego kilkanaście tysięcy pozycji i dużej różnorodności klientów.

Istotą naszej organizacji jest praca w małych zespołach skoncentrowanych na wąskiej grupie odbiorców z jak najwęższym zakresem produktów. Uważam, że niedopuszczalną sytuacją byłoby wysłanie na spotkanie z klientem inżyniera sprzedaży oferującego cały asortyment produktów. Z odbiorcami zawsze rozmawiamy o szczegółach, aplikacjach podzespołów, itp. Podstawą naszej kompetencji jest przy tym koncentracja na rynku komponentów - aby coś robić dobrze, trzeba to robić w ograniczonym zakresie.

• Jak konkurujecie z firmami specjalizującymi się w danych produktach - np. z dostawcami złączy lub czujników?

Uważam, że w stosunku do tego typu producentów mamy trzy zalety. Nie jesteśmy przede wszystkim uzależnieni od jednego produktu lub grupy produktów, przez co do danej aplikacji możemy zazwyczaj zaoferować rozwiązanie alternatywne pod względem technicznym. Firma specjalistyczna jest w takim przypadku niejako zakładnikiem własnego pomysłu na rozwiązanie.

W każdej z pięciu grup produktów mamy po kilku lub kilkunastu dostawców i przykładowo do systemu wykrywania obiektów nie musimy proponować tylko fotokomórek, ale zaoferujemy też czujniki radarowe, ultradźwiękowe czy, w zależności od potrzeb, laserowe. Ponadto współpracując już z klientem - np. producentem maszyn - możemy proponować mu również inne produkty z naszej oferty.

Trzecim ważnym elementem jest 35 lat doświadczeń naszego koncernu w zakresie aplikacji. Wiedza o zrealizowanych na świecie systemach, która jest transferowana do oddziałów OEM Automatic, jest moim zdaniem nieoceniona.

• Czy na rynku lokalnym współpracujecie, oprócz firm OEM, również z integratorami systemów oraz dystrybutorami?

Realizujemy dostawcy do różnych grup odbiorców, którzy zainteresowani są bezpośrednią współpracą z nami, przy czym struktura naszej organizacji jest w sposób szczególny przygotowana do obsługi klientów powtarzalnych z rynku OEM. Oczywiście jesteśmy otwarci również na współpracę z firmami dystrybucyjnymi - obecnie obsługa takich podmiotów stanowi niecałe 30% całości naszej sprzedaży.

Pośród kontrahentów mamy też wielu odbiorców będących strategicznymi klientami końcowymi. Firmy te, z racji swojej skali i wielkości tworzonych projektów, są dla nas również bardzo interesujące. Realizujemy też obsługę tzw. klientów globalnych, których oddziały są obecne na rynku polskim. Wśród naszych odbiorców znajdują się także integratorzy systemów - z takimi firmami realizujemy około 1/4 naszej całkowitej sprzedaży.

Prowadzimy aktywnie działalność marketingową w biurach projektowych oraz u klientów końcowych, przez co nasze komponenty są specyfikowane w projektach inwestycyjnych. Z tych powodów integratorzy systemów automatyki w naturalny stają się sposób naszymi klientami. Wtedy współpraca jest trójstronna i obejmuje klienta końcowego, nas oraz integratora zajmującego się montażem systemu.

• Jaki charakter ma nasz rynek, jeżeli chodzi o przyzwyczajenia firm do korzystania z konkretnych marek produktów automatyki? Jaki ma to wpływ na Wasz biznes?

Nieraz można spotkać się ze stwierdzeniem, że na rynku ma miejsce pewna standaryzacja i klienci przywiązani są do stosowania określonych rozwiązań. Tak w sumie często jest, ale ma to miejsce głównie na gruncie systemowym. Im bardziej w piramidzie automatyki przesuwamy się w dół, w stronę mniejszych komponentów, tym bardziej standaryzacja ta słabnie.

Pomimo więc przyzwyczajenia odbiorcy do współpracy z określonym dostawcą systemów sterowania, zastosowanie przez niego nowego typu czujników lub innych niewielkich podzespołów nie stanowi zazwyczaj problemu. Z tych powodów również dla nas owo przywiązanie klientów do marki nie jest aż tak problematyczne, gdyż naszym priorytetem - w przeciwieństwie do dużych, globalnych dostawców automatyki - nie jest dostarczanie systemów sterowania.

Uważam, że pomimo coraz większej dojrzałości krajowego rynku przemysłowego, sektor ten jest cały czas bardzo otwarty. Projektanci systemów i inni inżynierowie szukają nowości i są zazwyczaj chętni do stosowania alternatywnych rozwiązań. Drugą istotną cechą branży jest duże zorientowanie klientów na cenę produktów.

Niestety działy zakupowe zazwyczaj koncentrują się na kupowaniu wyrobów o niskiej cenie początkowej, a nie najtańszego rozwiązania ogólnie. Mało który odbiorca rozważa całkowite koszty stworzenia aplikacji, a więc obejmujące np. jej integrację oraz serwis. Sądzę, że im odbiorca jest większy, im ma większe doświadczenie na rynku i dłużej z nami współpracuje, tym dalej odsuwa czynnik cenowy na liście priorytetów. Dla tego typu firm liczą się bardziej m.in. zaufanie do marki, regularność dostaw i generalnie stabilność dostawcy na rynku.

• W tym roku zwiększona została funkcjonalność Waszej strony internetowej, podjęliście też działania zmierzające do zmiany charakteru wydawanego katalogu. Jakie są przyszłe plany biznesowe firmy?

W ostatnim czasie rzeczywiście silnie rozwijaliśmy stronę internetową, gdzie prezentowana jest obecnie kompletna oferta firmy w kraju. Jednocześnie zmienia się rola katalogu - publikacja ta przedstawia jedynie część asortymentu, a nacisk położony jest w jej przypadku na przekazanie pewnej wiedzy technicznej. Jeżeli chodzi o rozwój biznesu, to jednym z planowanych przez nas działań jest wprowadzenie do Polski nowych grup produktów.

Na przyszłość zakładamy również wzrost organiczny - chcemy pozyskiwać nowych klientów i docierać do szerszej grupy odbiorców. Trzecim elementem jest nawiązanie współpracy kapitałowej z innymi dystrybutorami i firmami handlowymi w celu powiększenia naszej sieci handlowej. Działanie to ma nam zapewnić lepsze pokrycie terytorialne kraju. Jesteśmy również zainteresowani zakupem firmy dystrybucyjnej o analogicznej do naszej grupie klientów docelowych.

• Dziękujemy za rozmowę.