Rozmowa z Tomaszem Tucholskim, dyrektorem Pentair Schroff w Polsce

• Firmę Pentair przedstawialiśmy w APA pod koniec 2009 roku, opisując działalność lokalnego zakładu produkcyjnego w Dzierżoniowie. Jakie zmiany w profilu Waszej działalności i aktywności rynkowej warto przywołać, patrząc na kolejne lata?

Schroff w ostatnich latach dość szybko się rozwijał, a każdy rok przynosił spore wzrosty sprzedaży sięgające nawet 30-40%. W porównaniu do średniej rynkowej i do innych branż przemysłowych jest to niewątpliwie dużo. Z pewnością procentuje tu nasze kilkunastoletnie doświadczenie i specjalizacja, a także posiadanie własnej fabryki szaf w Dzierżoniowie.

Nawet 2009 rok, który dla całego rynku przemysłowego okazał się bardzo trudny i większości dostawców przyniósł spadki sprzedaży, w naszym przypadku stanowił jedynie czas stabilizacji sprzedaży. Lokalna fabryka jest moim zdaniem naszym dużym atutem, który ma pozytywny wpływ na rozwój biznesu w Polsce.

Nie wytwarzamy w niej pełnego asortymentu produktów, ale głównie szafy zewnętrzne i wewnętrzne. Niemniej jednak właśnie one są potrzebne klientom zwykle szybko, nawet w kilkanaście dni od złożenia zamówienia, i tutaj nierzadko udaje nam się wyprzedzić konkurencję. Jednocześnie nasze produkty pozycjonujemy jako droższe i kierujemy w stronę zastosowań profesjonalnych.

Spełniają one wyśrubowane wymagania jakościowe, środowiskowe i bardzo często są modyfikowane oraz dopasowywane do szczegółowych wymagań klientów. Dzięki temu odbiorcy mogą u nas zamówić dokładnie takie wyroby, jakich potrzebują. W tym roku wystartowaliśmy również z dostarczaniem systemów klimatyzacji szaf.

• Jakich klientów obsługujecie najczęściej i w którą stronę się rozwijacie?

Fot. 1. Zakład produkcyjny w Dzierżoniowie obchodzi pięciolecie działalności

Do tej pory nasz główny obszar aktywności obejmował elektronikę, czyli dostarczanie obudów typu rack, panelowych i kasetowych, oraz sektor IT, gdzie oferowaliśmy m.in. szafy na potrzeby centrów przetwarzania danych. W kolejnych latach będziemy zdecydowanie wzmacniać naszą obecność w przemyśle.

Dla klientów z tego sektora będziemy też profilować produkcję w naszej krajowej fabryce, gdzie wytwarzane są szafy typu Proline. Drugim perspektywicznym obszarem, z którym wiążemy coraz większe nadzieje, jest telekomunikacja. Po stronie produktów są to szafy zewnętrzne, które dostarczamy głównie do firm zajmujących się budową i modernizacją sieci komórkowych.

Nie planujemy natomiast szerszego otwierania się na kolej, bo ten odbiorca, mimo wielkiego potencjału i dobrych perspektyw wzrostu, stawia raczej na kompleksowe rozwiązania tworzone bezpośrednio pod jego wymagania. Poza tym jest na rynku kilka dużych firm, które postawiły na współpracę z koleją i wydaje się, że konkurencja z ich strony byłaby dla nas zbyt silna.

• Jak przebiega współpraca z Waszymi dystrybutorami?

Oceniam, że firmy te bardzo znacząco wspierają nasze działania oraz obsługę klientów. Na ich barkach spoczywa współpraca z integratorami i promocja marki, gdyż sam Schroff raczej nie sprzedaje urządzeń do klientów końcowych. Z naszymi dwoma dystrybutorami, którymi są Eltron oraz CSI, współpracujemy od wielu lat, a ich kompetencje techniczne są naprawdę na wysokim poziomie.

Dzięki temu mamy pewność, że obsługa klienta w ich wykonaniu jest bez zarzutu. Nieraz czujemy się, jakbyśmy razem pracowali w jednej firmie, gdyż często razem jeździmy do klientów. Nasze dobre wyniki to także dowód, że bliska współpraca z dystrybutorami ma sens. Jeżeli chodzi o biuro handlowe w Warszawie, to zajmuje się ono raczej bezpośrednią obsługują klientów typu OEM.

Skupiamy się na długoterminowym rozwoju biznesu - mamy odbiorców, z którymi historia kontraktów wynosi kilkanaście lat. Tego typu firmom sprzedajemy zazwyczaj szafy i obudowy z chłodzeniem, uzupełnione czasami również o zasilacze. Klienci albo sami składają obudowy, albo kupują u nas kompletne, zmontowane systemy. Skupiamy się przy tym raczej na dużych projektach, natomiast nasi dystrybutorzy obsługują w większym stopniu standardowe, katalogowe zamówienia.

• Na rynku obudów i szaf duże znaczenie miały usługi modernizacji wyrobów katalogowych. Jaki jest dzisiaj ich potencjał?

Znaczenie usług modernizacji i indywidualizacji obudów było, jest i zapewne nadal będzie duże. Około 80% naszych klientów, a więc tych, którzy kupują u nas obudowy bezpośrednio w dużych ilościach, korzysta z możliwości dopasowywania wyrobów katalogowych do swoich wymagań.

Zakres wykonywanych zmian jest różny, ale najczęściej modernizacje dotyczą zmiany wymiarów, wycięć i otworowania, modyfikacji wnętrza i elementów mocujących. W przypadku rynku dystrybucji ten udział procentowy elementów modyfikowalnych jest nieco mniejszy.

• Jakie produkty z Waszej oferty będziecie kierować do zastosowań w przemyśle?

Naszą podstawową grupą produktów do takich zastosowań są szafy wewnętrzne z serii Proline, szafy zewnętrzne Unibody i Modular, szafki naścienne Conceptline, pulpity sterownicze oraz kasety i obudowy elektroniczne. Od stycznia tego roku gamę naszych produktów dostępnych na rynku polskim poszerzyliśmy o serię klimatyzatorów właśnie dla przemysłu, optymalnie dostosowanych do jego potrzeb.

Nowością jest ekonomiczny klimatyzator szafowy V-Series oferujący pracę w systemie bezfiltrowym, który wykorzystuje odseparowany układ chłodzenia, zapewniając wysoką wydajność przy niskich kosztach eksploatacji. Kolejna nowość to szafa zewnętrzna Comline zbudowana w oparciu o lekką a zarazem wytrzymałą konstrukcję jednościankową.

Do gamy produktów dla przemysły w maju dołączyły szafki naścienne LC Box. Nowe obudowy przemysłowe będą pozbawione wszelkich niepotrzebnych udogodnień, mnogości opcji i wersji charakterystycznych dla wyrobów z obszaru elektroniki.

W nich stawiamy na jakość i prostotę. Przygotowaliśmy także oprogramowanie do wyceny modyfikacji obudów, dzięki czemu klienci od razu wiedzą, ile dane zmiany będą ich kosztowały i mogą łatwiej podejmować decyzje. Nastawienie na przemysł zapowiada także pojawienie się w naszej ofercie obudów ze stali nierdzewnej, z certyfikatami dla przemysłu spożywczego i ATEX.

Katalog dostępnych wersji, lista akcesoriów stale rosną, co pozwala nam być coraz częściej dostawcą kompleksowym. Oferujemy też coraz więcej produktów firmy Hoff man wytwarzanych dawniej w USA, które są obecnie dostępne pod marką Schroff .

• Jakie zmiany w strukturze firmy planujecie w kolejnych latach? Jak rozwijać będziecie lokalny biznes?

Obecnie Schroff zatrudnia w Polsce ponad 100 osób, przy czym stale inwestujemy w kadrę, m.in. w pracowników, których zadaniem będzie rozwijanie naszego biznesu na rynkach pionowych. W tym roku w fabryce w Dzierżoniowie pojawi się przykładowo Vertical Market Manager, który odpowiedzialny będzie wyłącznie za rynek przemysłowy.

Jeżeli zaś chodzi o biuro w Warszawie, to planujemy zatrudnić w nim osobę pełniącą funkcję inżyniera terenowego, która zajmowałaby się zarządzaniem projektami i pomagała klientom w realizacji złożonych zadań. Będzie ona również, jak sądzę, wsparciem dla naszych partnerów. Budujemy ponadto showroom.

Obudowy i szafy nie są widowiskowe, a w katalogu wszystkie wyglądają podobne, dlatego chcemy dać klientom możliwość ich obejrzenia na żywo. Upewniamy również naszych kontrahentów, że dużym atutem naszej firmy jest zlokalizowanie w kraju zakładu produkcyjnego. Sądzę, że dzięki niemu będziemy osiągali efekt synergii również w przyszłości, zapewniając naszym odbiorcom lepszą ofertę i krótkie terminy dostaw.

• Dziękujemy za rozmowę.