Rozmowa z Jackiem Kucharskim, prezesem Dräger Safety Polska

• Dräger jest firmą specyficzną, gdyż działa ona na dwóch dosyć odległych od siebie rynkach - medycznym oraz przemysłowym. Historia przedsiębiorstwa, która miała swój początek ponad 120 lat temu i wiązała się z opracowaniem aparatów oddechowych, dowodzi, że sektory te mają wiele części wspólnych. Czy tę najważniejszą stanowi potrzeba ochrony zdrowia i życia ludzkiego? Jak rozwijaliście się przez ten czas i do kogo kierujecie obecnie ofertę?

Industry Roadshow 2012, Zakłady Azotowe w Tarnowie-Mościcach (po lewej) oraz ZAK Kędzierzyn-Koźle (po prawej)

Rzeczywiście od początku swojego istnienia firma Dräger kieruje się zasadą "Technika dla życia". Ma to odzwierciedlenie zarówno w proponowanych przez nas rozwiązaniach technicznych, mających szerokie zastosowanie w medycynie i przemyśle, jak też w podejściu pracowników do tematyki związanej z ochroną i zabezpieczeniem człowieka.

Już założyciel przedsiębiorstwa, Johann Heinrich Dräger, konstruując i produkując pierwsze reduktory do wysokociśnieniowych zbiorników gazowych, otworzył drogę do wszystkich rozwijanych obecnie obszarów działalności. Na początku zeszłego wieku dostarczył on wiele aparatów do oddychania m.in. do kopalń w Europie i USA, rozpoczynając jednocześnie rozwój urządzeń medycznych.

Kolejne lata rozwoju wiązały się z poszukiwaniem rozwiązań różnych problemów naszych klientów. Motorem zmian w zakresie oferowanych produktów była nie tylko stała konieczność dopasowania oferowanych urządzeń i usług do aktualnego poziomu techniki, ale przede wszystkim stałe poszukiwanie optymalnych rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa - takich, które charakteryzują się wysokim stopniem niezawodności i solidności wykonania, a jednocześnie są stosunkowo proste i łatwe w obsłudze.

Jest to niezmiernie ważne, ponieważ w sytuacjach kryzysowych sekundy decydują o powodzeniu prowadzonej akcji, a niejednokrotnie o życiu ludzkim. Nie można oczywiście pominąć znaczenia, jakie dla rozwoju przemysłowych urządzeń bezpieczeństwa mają obowiązujące regulacje prawne oraz stan świadomości zagrożeń reprezentowany przez osoby kierujące, czy to danym wydziałem produkcyjnym, czy też całym przedsiębiorstwem.

Wszystkie te czynniki w wymierny sposób wpływały na nasz rozwój przez ponad sto lat. Obecnie istnieją dwie organizacje - zajmująca się obszarem medycznym Dräger Medical oraz Dräger Safety, która obsługuje m.in. przemysł. Pierwsza z nich dostarcza urządzenia anestezjologiczne, wyposażenie sal operacyjnych, systemy do monitoringu pacjentów i inny sprzęt medyczny.

Klientom przemysłowym oferowane są zaś profesjonalne środki ochrony indywidualnej pracowników, zabezpieczenie prawidłowości przebiegu procesów produkcyjnych i funkcjonowania całych przedsiębiorstw.

Dräger Safety zapewnia także wyposażenie dla służb ratowniczych i bezpieczeństwa. Ów podział to w pewnym sensie zaszłość historyczna, gdyż do 2011 roku w części medycznej udziały miała firma Siemens. Wróciły one wtedy do rodziny Dräger, która zmierza do stworzenia w najbliższym czasie jednej, wspólnej organizacji.

W 2011 roku sprzedaż realizowana przez firmy wyniosły 2,2 mld euro, przy czym wartościowo około 1/3 stanowiły obroty w zakresie produktów bezpieczeństwa, a reszta dotyczyła urządzeń medycznych.

• W jaki sposób i od kiedy działacie na lokalnym rynku?

Wyroby marki Dräger znane były w Polsce, szczególnie w tutejszym górnictwie, już w okresie międzywojennym. Niemniej jednak bardziej dynamiczny okres rozwoju sprzedaży rozpoczął się na początku lat 90. zeszłego wieku, od kiedy produkty do zastosowań przemysłowych dystrybuowane były u nas przez niezależne firmy handlowe.

Trwało to do 2007 roku, gdy w Bytomiu założona została spółka Dräger Safety Polska sp. z o.o. ze stuprocentowym kapitałem grupy Dräger z Lubeki. W krajowym oddziale pracuje obecnie 26 osób - inżynierów, sprzedawców i serwisantów, przy czym w większości są to pracownicy poprzednich przedstawicielstw, znający produkty i rynek.

Zajmujemy się doradztwem, sprzedażą i serwisowaniem sprzętu bezpieczeństwa dla przemysłu oraz służb ratowniczych. Działamy przy tym zarówno bezpośrednio, jak i pośrednio, korzystając ze specjalistycznych firm hurtowych oraz przedsiębiorstw specjalizujących się w projektowaniu i montażu automatyki przemysłowej.

Współpracujemy z integratorami systemów jak choćby firmą z Tarnowa SKAMER-ACM sp. z o.o. oraz z różnymi zakładami automatyki np. ORLEN Automatyka sp. z o.o. czy też tarnowską firmą Automatyka Sp. z o.o. Należy przy tym zaznaczyć, że dystrybucja i serwis produktów medycznych realizowana jest przez oddzielną spółkę; jest nią mieszcząca się w Bydgoszczy Dräger Polska sp. z o.o.

• Jakie produkty oferujecie polskim odbiorcom z branży przemysłowej?

Industry Roadshow 2012, ANWIL Włocławek

W naszej ofercie wyróżniamy kilka rodzajów wyrobów - służących do ochrony osób, instalacji czy też działów przedsiębiorstw oraz wykorzystywanych przez jednostki terytorialne, takie jak policja czy wojsko.

W przypadku produktów przemysłowych oferowanych w Polsce wymienić można przede wszystkim: przenośne mierniki i detektory gazów, ubrania gazoszczelne, nadciśnieniowe aparaty powietrzne, aparaty tlenowe, kompresory i przetłaczarki, aparaty ucieczkowe, produkty do lekkiej ochrony dróg oddechowych - np. maski i filtry, systemy komunikacji.

Elementem oferty są w tym zakresie również ogniowe oraz dymowe trenażery, które projektowane są i wykonywane na podstawie indywidualnych zamówień klientów. Ważną grupę produktów stanowią mierniki gazowe służące do pomiarów jedno- i wielogazowych.

Oferujemy tutaj różnorodne wersje przenośne oraz urządzenia, które w zależności od indywidualnych potrzeb klientów mogą być wykorzystywane na wyższym poziomie integracji, jako element składowy większej całości. Przykładowo miernik wielogazowy X-am 5000 służący do pomiaru czterech wybranych gazów może zostać zabudowany w urządzeniu X-zone, które w połączeniu z innymi jednostkami X-zone stanowi zabezpieczenie całej zagrożonej strefy.

Jeżeli znajdzie się w niej niebezpieczna substancja, urządzenia informują się nawzajem, dając obsłudze sygnał świetlny i dźwiękowy. Mogą one również przekazać sygnał do centrum dowodzenia i sterować innymi systemami. W przypadku większych instalacji wykorzystywane mogą być stacjonarne systemy detekcji gazowej.

Oferujemy komponenty do ich tworzenia, przy czym systemy te mogą zawierać nawet setki punktów pomiarowych. Jeżeli stężenie pewnych gazów jest za duże, zainstalowany system steruje automatycznym otwarciem przepustów, uruchamia wentylację i przekazuje sygnał do układu przeciwpożarowego.

Rozwiązanie takie zostało wdrożone np. w garażach podziemnych w warszawskich Złotych Tarasach. Portfolio naszych produktów obejmuje kilka tysięcy produktów i możemy zaproponować rozwiązania do wielu różnych aplikacji. Najważniejszym jednak celem firmy Dräger jest zaproponowanie klientom urządzenia bądź systemu jak najlepiej dopasowanego do jego potrzeb.

Staramy się współpracować z odbiorcami już na wstępnym etapie projektowania konkretnej inwestycji. Pragniemy być dla firm partnerami, którzy potrafią zdefiniować ich potrzeby, uwzględniając naturalnie różne ograniczenia techniczne i finansowe, a następnie pomóc w stworzeniu odpowiedniego systemu oraz jego uruchomieniu. Zapewnienie doradztwa jest niezbędnym elementem naszej działalności i traktujemy je bardzo poważnie.

• Kto jest Waszym typowym klientem w przypadku sektora przemysłowego?

Intensywność kontaktów z daną branżą przemysłową zależy w dużej mierze od uciążliwości środowiska pracy i stosowanych w niej technologii. Przekrój obsługiwanych przez nas sektorów jest bardzo szeroki. Firma Dräger Safety obsługuje klientów, począwszy od przemysłu ciężkiego, górnictwa, przemysłu przetwórczego, petrochemii i przemysłu chemicznego, zakładów gazowniczych, budownictwa, poprzez oczyszczalnie ścieków i zakłady wodno-ściekowe, przemysł stoczniowy, transport, na policji, straży pożarnej i wojsku kończąc.

Obecnie największym odbiorcą naszych produktów i usług w Polsce jest przemysł ciężki i górnictwo, ale coraz większe znaczenie dla naszej sprzedaży mają huty, koksownie, różnego rodzaju firmy przetwórcze, aż po małe zakłady usługowo-produkcyjne. Nasze produkty można zastosować wszędzie tam, gdzie istnieje ryzyko wybuchu gazów, występują podwyższone temperatury, substancje niebezpieczne i instalacje, których nieprawidłowe działanie może stanowić zagrożenie dla procesu produkcyjnego oraz zagrożenie życia i zdrowia ludzkiego.

W takich przypadkach zapewniamy kompleksową ochronę zarówno osób, jak też całych linii produkcyjnych. Dostarczamy również urządzenia pomiarowe i środki ochronne do pracy w cysternach czy innego rodzaju wąskich przestrzeniach; przykładowo takich, gdzie funkcjonują podziemne instalacje, jak to ma miejsce w energetyce lub zakładach komunalnych.

Do naszych największych klientów należą także firmy z branży chemicznej, petrochemicznej oraz gazowej. W takich przedsiębiorstwach mamy wdrożone instalacje stacjonarne, wykorzystywane do monitorowania produkcji niebezpiecznych substancji chemicznych. W ubiegłym roku wykonana była m.in. duża instalacja w firmie ANWIL S.A. - jest nią system do detekcji stacjonarnej, zapewniający ewidencję zdarzeń, ostrzeganie personelu i włączanie innych systemów.

Nasze rozwiązania pracują też m.in. w instalacji do produkcji fenoli w PKN Orlen S.A., Rhodia S.A. oraz przy wytwarzaniu tworzyw sztucznych w PCC Rokita. Mimo dużej konkurencji na tym rynku, sprzedaż systemów stacjonarnych rozwija się w naszej ocenie bardzo dynamicznie. Będzie to również jeden z ważnych kierunków naszego rozwoju w przyszłości.

• Jak istotne są w Waszej działalności szkolenia klientów?

Seminaria i szkolenia, z punktu widzenia firmy oferującej złożone technologicznie urządzenia, a taką jest Dräger Safety, są jednym z podstawowych sposobów komunikowania się z aktualnymi i potencjalnymi klientami. Organizujemy własne, współuczestniczymy również w seminariach organizowanych przez inne firmy oraz stowarzyszenia.

Prezentujemy na nich nie tylko tematy dotyczące obsługi i konserwacji naszych urządzeń, ale też zwracamy szczególną uwagę na zagadnienia związane ze sposobami postępowania w sytuacjach ekstremalnych i kryzysowych. W obszarze bezpieczeństwa bardzo ważnym zagadnieniem jest również prewencja.

Wszyscy zatrudnieni w strefach o podwyższonym ryzyku mogą, a wręcz muszą, jak w przypadku straży pożarnej, służb ratowniczych czy górnictwa, sprawdzać działanie sprzętu ratowniczego i swoje zachowania z wykorzystaniem specjalistycznych, bezpiecznych trenażerów. Dräger Safety oferuje trenażery ogniowe, dymowe, wanny gaśnicze, które w wysokim stopniu imitują warunki zbliżone do naturalnych, gdzie pod okiem doświadczonych trenerów mogą być poprawiane i korygowane zachowania uczestników szkolenia.

Dla niektórych klientów tworzymy ścieżki treningowe; przykładowo w Centralnej Stacji Ratownictwa Górniczego w Bytomiu, gdzie ratownicy trenują w sytuacjach zagrożenia ogniem i dymem, czy też w Bornym Sulimowie w przypadku zachodniopomorskiej straży pożarnej. W takich programach uczestniczą również zakłady przemysłowe - obecnie otwieramy ścieżkę treningową w Zakładach Azotowych w Puławach.

Oprócz działalności edukacyjnej i treningowej, bardzo istotnym obszarem rozwijania kompetencji u klientów są kwestie serwisowania naszych przyrządów. Wszystkie urządzenia do detekcji i pomiarów stężeń gazów podlegają obowiązkowej okresowej kalibracji i atestowaniu. Mimo że takimi usługami zajmuje się nasz dział serwisowy w Bytomiu, dążymy do tego, aby wraz ze sprzedażą urządzeń przekazywać część uprawnień serwisowych bezpośrednim odbiorcom.

Szkolenie pracowników działów serwisowych odbiorców i przekazanie im kompetencji w zakresie bieżącej obsługi przyrządów Dräger jest dla nich dużym ułatwieniem. Jednocześnie przy dużych ilościach używanych urządzeń może przynieść dodatkowe oszczędności. Firma Dräger dostarcza wszystkim zainteresowanym kompleksowe wyposażenie serwisowe w tym zakresie.

• Regularnie spotykacie się z klientami, w tym organizując cykle spotkań, czyli roadshow. Ostatni odbył się w Polsce jesienią - czy jest to dobra forma promocji oferty firmy?

Industry Roadshow 2012, Euro-Park Mielec

Roadshow stanowi moim zdaniem bardzo dobrą metodę na promowanie produktów bezpieczeństwa. Jest to element całościowej kampanii reklamowej, jaką przygotowujemy każdorazowo na kolejny rok działalności. W poprzednich latach prowadziliśmy już podobne akcje, jednak skierowane one były do innej grupy klientów - przykładowo cykl FIRE Dragon przeznaczony był dla służb ratowniczych i straży pożarnej.

W tym roku odbyła się akcja Industry Roadshow 2012, która dedykowana była klientom przemysłowym. Byliśmy w pięciu wytypowanych wcześniej miejscach w Polsce - Policach, Włocławku, Mielcu, Tarnowie i Kędzierzynie-Koźlu. Pomysł ten spotkał się z dużym zainteresowaniem uczestników, gdyż po raz pierwszy w Polsce mogli oni, pod okiem doświadczonych doradców, sprawdzić działanie tak różnorodnej i dużej ilości sprzętu pomiarowego oraz BHP firmy Dräger.

Dodatkowo każdorazowo w miejscu ekspozycji odbywały się szkolenia z zakresu bezpieczeństwa i ryzyka występującego w zakładach produkcyjnych. Świeżo po zakończeniu cyklu Industry Roadshow 2012 mieliśmy zapytania od osób z innych zakładów przemysłowych o możliwość przeprowadzenia podobnej akcji również u nich. Dlatego wiosną 2013 roku będziemy chcieli odwiedzić również inne regiony kraju.

• Czym różni się lokalny rynek produktów bezpieczeństwa od analogicznych sektorów w krajach zachodnioeuropejskich? Czy w Polsce mamy do czynienia z branżą, w której działają raczej dostawcy markowych produktów, czy też firmy low-cost?

Oceniam, że krajowa branża produktów bezpieczeństwa jest coraz bardziej zbliżona do rozwiniętych rynków Europy Zachodniej. Wzrost konkurencyjności w przemyśle oraz konieczność unifikacji procesów w zakresie produkcji generuje stałe zapotrzebowanie na niezawodne urządzenia z zakresu techniki bezpieczeństwa oraz BHP.

Bardzo istotny jest też proces harmonizacji przepisów, przez co krajowe standardy są u nas podobne jak na Zachodzie. Jeżeli jednak porównamy krajową i europejską sytuację finansową przemysłu i uwzględnimy różnice organizacyjne, rynek krajowy jest inny, ale jego rozwój z pewnością zmierza w kierunku rozwiniętych gospodarek europejskich.

Patrząc ze strony dostawców, istnieją jednak pewne znaczące różnice. Na Zachodzie współpraca firm z naszej branży z klientami przemysłowymi oparta jest głównie na wieloletnich umowach ramowych, umożliwiających partnerom biznesowym lepsze zrozumienie potrzeb, szybszą reakcję oraz lepsze zaplanowanie produkcji i dostaw niezbędnego sprzętu.

Realizacja na rynku polskim większości zamówień w formie przetargów publicznych, gdzie dodatkowo najczęstszym kryterium oceny oferty jest cena, takiej szansy nie daje. Mimo wspomnianej unifikacji przepisów, sam rynek produktów bezpieczeństwa w Polsce jest również ciągle stosunkowo rozproszony.

Praktycznie w każdej z oferowanych przez nas grup produktów można wskazać kilkanaście firm do nas konkurencyjnych. Wśród nich są zarówno przedsiębiorstwa międzynarodowe, jak i prężnie działające firmy krajowe. Na przyszły rozwój branży duży wpływ będzie miała ogólna sytuacja gospodarcza w najbliższych latach.

Jednocześnie, z uwagi na zachodzące procesy integracji przemysłu, z dużym prawdopodobieństwem założyłbym, że także w zakresie BHP i bezpieczeństwa pracy największe szanse będą miały firmy mające innowacyjne produkty i odpowiednie zaplecze finansowe, co pozwoli im podejmować realizację coraz bardziej złożonych projektów.

• Na początku działalności w Polsce postawiliście przede wszystkim na górnictwo i generalnie przemysł ciężki. W jakich sektorach planujecie rozwijać się w kolejnych latach? Jakie macie cele biznesowe?

Jestem zwolennikiem zrównoważonego rozwoju. Takie podejście jest szczególnie ważne w naszej branży, gdyż musimy w odpowiedzialny sposób wspierać klientów już korzystających z naszych produktów. Rozpoczęliśmy działalność od rozwoju rynku górniczego i dostarczania do tamtejszych odbiorców m.in. przenośnych mierników i środków ochrony osobistej.

W zeszłym roku rozwijaliśmy sprzedaż produktów ochrony dróg oddechowych oraz systemów detekcji gazów. Na rozwój oferty tych ostatnich, czyli automatyki stacjonarnej przeznaczonej dla firm przemysłowych, planujemy położyć nacisk również w przyszłości. Sądzę, że szczególnie przyszłościową branżą jest przemysł chemiczny, również dzięki zachodzącym w nim procesom integracyjnym.

Oferta kierowana do polskich klientów uzupełniana jest regularnie o wszystkie wprowadzane nowości produktowe. Firma wprowadza co roku do oferty kilkanaście nowych produktów, a jednocześnie stale unowocześnia szereg funkcjonujących dotychczas rozwiązań. Konieczność zmian produktów wynika z samej techniki - elektroniki, sposobów komunikacji, przetwarzania danych, itd. Staramy się korzystać z tego rozwoju.

Efektywna praca działu R&D grupy Dräger pozwala na tworzenie unikalnych rozwiązań. Jest to konieczne, aby zachować konkurencyjność na dynamicznie zmieniającym się rynku. Chcąc utrzymać pozytywną tendencję rozwojową, w następnych latach zamierzamy wzmocnić nasze działania w branżach, w których już jesteśmy obecni, a także zintensyfikować współpracę z firmami hurtowymi w obszarach takich jak BHP, ochrona przeciwpożarowa i automatyka przemysłowa.

Realizacja tych celów byłaby niemożliwa bez dobrze przygotowanego i zmotywowanego grona współpracowników. Ważna jest dla nas również edukacja klientów i próba zmiany ich podejścia, tak aby w zamówieniach nie występowało podstawowe kryterium wyboru - "sto procent cena", dlatego szczególnie zainteresowani będziemy zamówieniami, w których wymagane będą specjalne cechy produktów, wysoka jakość oraz dostarczenie kompletnego systemu wraz z usługami wsparcia i serwisu.

Chcemy aktywnie działać na rynku, reagując z wyprzedzeniem na potrzeby klientów. Ważną formą działań prowadzonych przez naszą firmę są szkolenia i seminaria, dlatego w kolejnych latach planujemy organizację własnych seminariów dla zainteresowanych klientów, jak również chcemy być obecni na imprezach organizowanych przez branżowe zrzeszenia i stowarzyszenia. Zdajemy sobie sprawę, że przyszły rozwój jest uzależniony od koniunktury gospodarczej, jednak potencjał rynku jest, w mojej ocenie, bardzo duży. Istnieje dla nas duża przestrzeń do rozwoju i będziemy chcieli z niej skorzystać.

• Dziękujemy za rozmowę.