Rozmowa z Adamem Grochalą, wiceprezesem ds. Rynku Przemysłu w Schneider Electric Polska

• Schneider Electric to firma, która w ostatnich dwóch dekadach przejęła wiele przedsiębiorstw branżowych, włączając ich produkty do swojego asortymentu. Elementem tego procesu była unifikacja oferty pod wspólną marką, o czym rozmawialiśmy podczas naszego poprzedniego spotkania w 2010 roku. Czy proces ten został zakończony?

Sądzę, że tak. Obecnie z ponad 110 marek, które mieliśmy globalnie, została tylko jedna - Schneider Electric. Wyjątkiem jest w przypadku naszego rynku jedynie firma APC by Schneider Electric. Zmiany zaszły również w świadomości klientów. Zdarza się wprawdzie, że osoby zajmujące się przykładowo utrzymaniem ruchu mówią o sterownikach Telemecanique, ale jest to coraz rzadsze. Z naszej perspektywy sprawa zakończona została z sukcesem, choć unifikacja zajęła dobre parę lat.

Powyższe nie oznacza jednak, że nastąpił koniec akwizycji. Patrząc historycznie, te najważniejsze miały miejsce w latach 90. zeszłego wieku. Wtedy przejęte zostały m.in. Merlin Gerin, Telemecanique, Square D, których produkty stanowią do dzisiaj podstawę naszej oferty przemysłowej. Drugim przełomowym okresem był czas dołączania do koncernu firm związanych z automatyką budynkową, co dekadę temu dało efekt w postaci utworzenia oddzielnej dywizji. W ostatnich latach również miały miejsce pewne przejęcia, z czego najważniejsze są te dotyczące firmy energetycznej Areva, wytwarzającej osprzęt elektryczny Electroshield - TM Samara oraz dużego producenta falowników średniego napięcia, którym jest Leader Harvest Power Technologies. Najnowszą zmianą jest zaś przejęcie za ponad 5 mld dolarów brytyjskiej firmy Invensys, co sfinalizowane zostanie w ostatnim kwartale 2013 roku.

Obecnie w branży przemysłowej oraz budynkowej możemy w przypadku popularnych komponentów zaoferować asortyment produktów praktycznie od A do Z. Skupiamy się na konsolidacji tej oferty, jej lepszej eksploatacji i poszukiwaniu synergii pomiędzy poszczególnymi grupami wyrobów. Elementem tej transformacji jest skupienie się na kliencie finalnym, a nie produkcie czy systemie.

• Czy w przyszłości będziecie przede wszystkim dostawcą rozwiązań, a nie komponentów?

Naszą strategią jest docieranie do jak najszerszej grupy odbiorców, ale nie oznacza to, że skupimy się jedynie na rozwiązaniach i złożonych systemach. Nie chcemy popełnić rynkowego syndromu Napoleona - jesteśmy w branży najbardziej znani z dostarczania komponentów, aczkolwiek, mając komplet produktów, oprogramowanie oraz know-how, możemy zaoferować klientom znacznie więcej niż same komponenty. Opracowaliśmy koncepcję PlantStruxure, która łączy całość oferty, zapewniając możliwość stworzenia kompletnego systemu dopasowanego do wymagań aplikacji, który składał się będzie z kompatybilnych ze sobą oraz łatwo programowalnych podzespołów, a do tego cechował energooszczędnością. Obejmuje to zarówno układy sterowania i napędowe, jak też nadzoru, rozdziału energii oraz zarządzania. Częścią procesu zmian było wyodrębnienie w naszej strukturze osób zajmujących się pozyskiwaniem projektów i ich realizacją wspólnie z klientami z określonych sektorów rynku.

Ważnym elementem naszego rozwoju jest zaoferowanie wartości dodanej w postaci usług. Do tych podstawowych należy wsparcie klientów poprzez helpdesk, który realizuje średnio kilka tysięcy spraw rocznie, oraz doradztwo związane z doborem części zamiennych. To ostatnie, co określamy mianem retrofitu, może obejmować uruchomienie systemu u klienta, jak również być początkiem większego projektu. Kolejną rzeczą są szkolenia. Większość z tych obecnie przez nas realizowanych dotyczy sterowników oraz napędów i te cieszą się największym zainteresowaniem współpracujących z nami firm. Stworzyliśmy również oddzielny dział zajmujący się usługami zaawansowanymi i obszar ten planujemy w przyszłości silnie rozwijać. Usługi takie mają charakter konsultingu i dotyczą najczęściej efektywności energetycznej. Obejmują one m.in. audyty energetyczne przedsiębiorstw, przegląd zainstalowanych w nich urządzeń, propozycje modernizacji oraz zmian w produkcji.

Nieustannie rozwijamy sieć sprzedaży dystrybucyjnej, co jest ważne ze względu na duże rozproszenie firm przemysłowych. Odbiorców takich obsługujemy przez specjalizowane punkty sprzedaży automatyki i napędów, czyli tzw. APTH (autoryzowane punkty techniczno-handlowe), oraz oferujemy wspomniane wcześniej systemy i rozwiązania. Podsumowując - do naszych klientów staramy się docierać różnymi drogami i z różną ofertą - począwszy od typowej dystrybucji produktów, po dostarczanie rozwiązań pod klucz, w szczególności tych obejmujących zarządzanie energią elektryczną.

• Czy zwiększenie sprzedaży rozwiązań zmienia Wasz model biznesowy, w szczególności w zakresie współpracy z integratorami? Będąc dostawcą systemów w istocie stajecie się konkurentem dla tych ostatnich...

Temat ten jest, przyznam szczerze, dla wielu osób drażliwy, gdyż dostawca rozwijający działalność integracyjną traktowany jest automatycznie jako kolejny konkurent. Tak natomiast nie musi być, przy czym ważne jest jasne postawienie sprawy, tak aby nie popsuć dotychczasowych relacji z partnerami biznesowymi. Nam zależy przede wszystkim na dostarczeniu rozwiązania klientowi finalnemu, co możemy zrobić współpracując z firmami integratorskimi w różnych konfiguracjach biznesowych.

Sposoby obsługi klientów zależą każdorazowo od obszaru rynku, typu aplikacji i naszych możliwości w danym zakresie. Rozwijając w pewnych dziedzinach sprzedaż rozwiązań, udało się nam przez ostatnie lata wypracować kompetencje pozwalające ograniczyć rolę firm trzecich - tak jest np. w zakresie dużych projektów związanych z energooszczędnością. Z drugiej strony wszędzie tam, gdzie zapewniana przez nas wartość dodana byłaby znikoma, zostawiamy pole do działania integratorom. Nawet gdy występuje jakiś obszar konfl iktu, to uważam, że zakres prac można zawsze odpowiednio uzgodnić.

Nasza współobecność w projektach może być dla integratorów wręcz komfortowa. Wyobraźmy sobie sytuację, gdy tworzony jest złożony system, w przypadku którego mamy wyłączne kompetencje do danej technologii i nie chcemy ich przekazywać dalej, natomiast integrator zajmuje się pozostałą częścią wdrożenia. Jeżeli w takim przypadku jesteśmy generalnym wykonawcą, to bierzemy na siebie całą odpowiedzialność za projekt i jego finansowanie. To ostatnie jest tymczasem zazwyczaj największą przeszkodą dla polskich firm integratorskich, gdyż często nie mają one odpowiedniego zaplecza finansowego i prawnego. Dlatego też nieraz posiłkują się one w takich przypadkach większymi dystrybutorami.

Dostarczanie rozwiązań nie jest dla nas z pewnością odbieraniem rynku integratorom - jest to tworzenie dodatkowej wartości i takie organizowanie sprzedaży oraz wykonawstwa, aby zarówno integrator znalazł w tym procesie swoje miejsce, jak też klient finalny był zadowolony. Jednocześnie staramy się budować relacje z partnerami, czego elementem są odpowiednie programy.

• Co z producentami maszyn? Jak wygląda ten rynek i co proponujecie firmom OEM?

Krajowy sektor produkcji maszyn cały czas rozwija się pod względem technologicznym. Wprawdzie raczej nie wytwarza się u nas urządzeń precyzyjnych, jednak cały czas rośnie zarówno złożoność, jak i dokładność pracy tych już produkowanych. Przykładowo dostawcy maszyn do drewna coraz częściej stosują serwonapędy, zapewniając możliwość cięcia desek z dokładnością wynoszącą nawet 1/10 milimetra.

Rynek OEM obsługujemy od dawna i, jak sądzę, dobrze wykorzystaliśmy okres wzrostów jeszcze przed kryzysem z 2009 roku. O ile jednak dawniej byliśmy dostawcą komponentów elektromechanicznych oraz sterowania i napędów, o tyle obecnie zaoferować możemy nie tylko podzespoły, ale też MachineStruxure, czyli system łączący je w całość. Obejmuje on architekturę, kompatybilne ze sobą komponenty programowane z wykorzystaniem jednego narzędzia, szablony aplikacji, itd. Oprócz tego w ofercie mamy też rozwiązania specjalizowane. Do takich należą te przeznaczone dla producentów dźwigów i suwnic, oraz technologie dla producentów maszyn pakujących o dużej wydajności. Staramy się docierać z nimi do lokalnych firm OEM, aczkolwiek problem jest tu taki sam jak z przemysłem produkcyjnym - rynek jest dosyć rozproszony.

• Schneider Electric to firma działająca w wielu branżach. W Polsce oprócz przemysłu obsługujecie też klientów z sektora IT, którym dostarczacie systemy zasilania gwarantowanego, oraz odbiorców zajmujących się budownictwem. Jaka jest generalnie koniunktura na rynkach i co nowego oferujecie?

Wskaźniki koniunkturalne w budownictwie i przemyśle, a więc w najważniejszych dla nas sektorach, śledzimy dokładnie i staramy się przewidywać ich zmiany. Sytuacja w tym pierwszym była w ostatnim czasie słaba, szczególnie po zakończeniu budowy stadionów. Widać było również duże przegrupowanie naszych partnerów działających w branży budowlanej, którzy coraz częściej interesowali się sektorem przemysłowym. Ten ostatni do stycznia tego roku był na plusie, a obecnie oscyluje w okolicach zera, podczas gdy pozostałe segmenty rynku są na minusie - i to nieraz dwucyfrowym.

Cechą charakterystyczną rynku przemysłowego jest to, że charakteryzuje go duża szybkość reakcji na zmiany makroekonomiczne. Szczególnie dynamicznie reaguje sektor wytwórczy, zwalniając w momencie spowolnienia na rynku, a następnie szybko odbijając się w odpowiedzi na wzrost zapotrzebowania. W ostatniej dekadzie krzywa produkcji przemysłowej rosła od 2002 roku, na początku jesieni 2008 miał miejsce jej gwałtowny spadek, po czym, pod koniec drugiego kwartału 2009 roku - ponowny, szybki wzrost. Po niedawnym kryzysie polski przemysł miał trzy lata świetności, natomiast obecnie ma miejsce jego powtórne spowolnienie, czego głównym powodem są problemy gospodarcze Europy.

W ostatnich latach zaoferowaliśmy nowe produkty w wielu obszarach. Zaliczyć można do nich m.in. linię aparatury do sterowania i zabezpieczenia silników z funkcją samozaciskowego montażu przewodów oraz nowości w zakresie czujników. Ofertę rozbudowujemy również wszerz - tak aby z jednej strony zapewniać produkty jak najbardziej innowacyjne, z drugiej zaś dawać klientom możliwość zakupu tańszych wersji. Tak było w przypadku aparatury sterowniczo-sygnalizacyjnej, w zakresie której zaoferowaliśmy przyciski bezprzewodowe bezbateryjne, a więc czerpiące energię z otoczenia, jak też wprowadziliśmy do sprzedaży ekonomiczną gamę elementów XB7. W przypadku urządzeń elektroinstalacyjnych bardzo ważną zeszłoroczną premierą była ta związana z aparaturą modułową Acti 9. Jest ona w standardzie wyposażona w różne funkcje, w tym identyfikację wyzwolenia, oraz zapewnia możliwość pełnej komunikacji z nadrzędnym systemem sterowania i kontroli pracy.

• Jak podejmowane są decyzje zakupowe przez klientów z obydwu omawianych rynków? Jaką rolę ogrywają kwestie energooszczędności, szczególnie w okresach gorszej koniunktury na rynku?

Im bardziej rozwiązanie jest złożone i energooszczędne, tym bardziej koszt należy rozpatrywać pod kątem ceny zakupu i eksploatacji. Zasada ta dotyczy obydwu branż, przy czym między nimi istnieje również duża różnica. Wdrożenia w przemyśle, w odróżnieniu od rynku budownictwa ogólnego lub strukturalnego, są znacznie bardziej ustandaryzowane. Często jest to standard narzucony przez centralę danej firmy, co dla dostawcy automatyki jest dużym problemem. Dla klientów liczą się też naturalnie parametry techniczne produktów, referencje dostawcy oraz możliwość zaoferowania przez niego całego systemu. Branża budowlana jest z kolei znacznie bardziej otwarta na alternatywne marki, łatwiej jest tutaj zaistnieć z nowymi produktami, aczkolwiek też znacznie większą rolę odgrywa czynnik cenowy.

Przywiązanie klientów przemysłowych do standardów nieraz okazywało się dla nich pułapką. W przypadku zakupów części zamiennych czy modernizacji instalacji są oni bowiem zmuszeni współpracować z jednym producentem. Dlatego najlepiej jest mieć dwóch-trzech dostawców - ale nie mniej ani nie więcej. Związanie się z jednym nie zapewnia bezpieczeństwa inwestycji, natomiast współpraca ze zbyt wieloma - utrudnia serwisowanie i utrzymanie ruchu.

Jeżeli chodzi o energooszczędność i generalnie zmniejszanie kosztów operacyjnych, to okresy spowolnienia koniunkturalnego są z pewnością czasem, gdy o tych tematach myśli się najczęściej. Przekłada się wtedy ciężar działalności z tego, aby jak najwięcej wyprodukować, na to, aby zrobić to jak najbardziej efektywnie. Również firmy, które w okresach prosperity odkładały środki finansowe, mogą wykorzystać te okresy do przeprowadzenia modernizacji. Zresztą my sami obecnie skupiamy się bardziej na usługach, gdyż dla wielu naszych klientów jest to moment, kiedy mogą częściej wyłączać maszyny, zastanowić się na optymalizacją produkcji i kwestiami zużycia energii.

• W zeszłym roku skupialiście się na promocji wśród producentów maszyn i rozwijaniu rynku OEM. Co przyniosą kolejne miesiące?

Planujemy dużą premierę technologiczną i zaoferowanie polskim klientom rozproszonego systemu kontroli klasy DCS. W naszym przypadku jest nim PlantStruxure PES (Process Expert System), którego relaunch będzie miał miejsce w przyszłym roku. Jest to o tyle ważne, że coraz więcej firm widzi korzyści ze stosowania zintegrowanego systemu sterowania i zarządzania, które pochodziłby od jednego dostawcy. Z drugiej jednak strony obszar ten, w szczególności branża procesowa, jest już dosyć silnie obsadzony przez dużych dostawców, którzy od lat specjalizują się głównie w rozwiązaniach DCS. Dlatego trzeba zaoferować nie tylko dobry produkt czy wręcz propozycję rozwiązania, ale też nastawić się na konsulting i długą współpracę z klientami.

Z powyższych powodów naszą strategią jest wprowadzanie nowego produktu krok po kroku i rozpoczęcie od projektów o niewielkiej skali. Zaczniemy od branży ochrony środowiska i górniczo-hutniczej - sektory te znamy dosyć dobrze, gdyż tamtejszym klientom dostarczaliśmy dotychczas systemy sterownikowe. Zdajemy sobie też sprawę, że zaoferowanie wykonawstwa dużych aplikacji w przemyśle procesowym, w szczególności w branży chemicznej, należy do odleglejszej przyszłości i wymaga przedstawienia firmom już wykonanych wdrożeń oraz posiadania odpowiednich referencji. Sądzę, że wiele systemów bazujących na PlantStruxure PES powstanie w centrum kompetencyjnym w centrali firmy, co pozwoli nam przekonać potencjalnych klientów również lokalnie. Dla naszego działu nowy produkt jest wytyczeniem ważnego kierunku przyszłego rozwoju.

Omawiana zmiana, jak też coraz większe skupianie się przez nas na dostarczaniu rozwiązań, nie oznaczają - i chcę to ponownie podkreślić - że rezygnujemy z dostarczania komponentów. Ich sprzedaż jest dla nas cały czas kluczowym obszarem działalności, jednak patrząc w przyszłość, widzimy, że biznes produktowy mógłby się nie obronić przy braku kompetencji w dostarczaniu rozwiązań. Zagrożenia są nie tylko związane z producentami z krajów o niskich kosztach wytwarzania, którzy poszukują nowych rynków zbytu, ale nieraz pochodzą ze strony innych dużych dostawców automatyki. Przykładowo firmy znane z rynku procesowego coraz chętniej angażują się w sprzedaż transakcyjną, co dodatkowo zwiększa konkurencyjność w branży przemysłowej. Dlatego naszą strategią jest zarówno zapewnienie kompleksowej oferty automatyki i komponentów elektrotechnicznych, jak też oferowanie rozwiązań i rozwój usług.

• Dziękujemy za rozmowę.