Rozmowa z przedstawicielami Danfoss Poland

• Napędy są produktami w przemyśle powszechnymi, a w kraju działa wielu ich producentów - zarówno markowych, jak też skupiających się na dostarczaniu urządzeń ekonomicznych. Jaki macie klucz do tego rynku?

Marek Szwonek: Danfoss jest firmą, która blisko 50 lat temu jako pierwsza na świecie rozpoczęła seryjną produkcję przetwornic częstotliwości. Oczywiście były to napędy zupełnie inne niż obecnie - pod względem gabarytów, sprawności czy funkcjonalności, jednak ich podstawowa funkcja związana z płynną regulacją obrotów silnika pozostała niezmienna. O ile produkt jako taki jest bardzo ważny, do utrzymania przez producenta przemienników stabilnej pozycji na rynku, o tyle wymagane jest o wiele więcej. Wskazałbym trzy takie czynniki.

Po pierwsze, liczy się niezawodność samych urządzeń, co daje użytkownikom poczucie bezpieczeństwa - szczególnie w przypadku najbardziej wymagających aplikacji. Sądzę, że jesteśmy rozpoznawalni na rynku jako producent jakościowych przetwornic częstotliwości, które na co dzień działają w wielu wdrożeniach zrealizowanych w kraju. Drugą z kwestii jest wsparcie techniczne i pomoc klientom w obszarze aplikacyjnym. Dzisiaj już nie wystarczy, aby dostawca znał parametry samej przetwornicy czy silnika, ale musi orientować się w całym systemie i mogących wystąpić w nim przyszłych problemach. Jako przykład można podać tutaj zastosowanie naszych napędów w modernizacji taśmociągów transportujących fosfogips. Ponieważ transportery te były silnie obciążone 60 tonami fosfogipsu i miały kilometr długości, już na etapie projektowania systemu konieczne było rozwiązanie problemu ewentualnego ich zatrzymania się w zimie, przymarznięcia oraz ponownego uruchomienia.

Trzecim filarem jest dla nas szybki serwis i obsługa klientów w sytuacjach konieczności dostarczenia urządzeń zapasowych, co realizujemy za pośrednictwem dziewięciu firm partnerskich rozlokowanych w kraju oraz przez centralę w Grodzisku Mazowieckim.

Zakład produkcyjny firmy w Grodzisku Mazowieckim - produkcja presostatów i zaworów

Tadeusz Minksztym: Do powyższej listy dodałbym kwestię sprawności logistycznej. Duża część naszych przetwornic częstotliwości jest produkowana na zamówienie, przy czym w przypadku małych napędów odbywa się to praktycznie z dnia na dzień. Jeżeli chodzi o większe urządzenia, to trwa to dłużej, aczkolwiek i tak szybko, biorąc pod uwagę liczbę wykonań oferowanych odbiorcom. Z zasady nie wytwarzamy produktów standardowych "na półkę" - klient może podczas procesu zamawiania skonfigurować swoje urządzenie, wybierając opcje budowy i funkcje, a w rezultacie zapewniając najlepsze dopasowanie napędu do aplikacji.

Wracając zaś do niezawodności, zwracam uwagę na fakt, że Danfoss produkuje przemienniki samodzielnie. Firmując je naszą marką, gwarantujemy, że mamy know-how w zakresie całej technologii z nimi związanej. Dzięki temu możemy również zapewniać krótkie czasy reakcji w przypadku wystąpienia sytuacji nietypowej lub konieczności serwisu.

• Czym różnią się urządzenia dla różnych typów odbiorców? Jak oferta Danfossa ma się do asortymentu oferowanego przez innych dostawców?

MS: Każdy z graczy inaczej pozycjonuje się w branży i walczy o różnych klientów oraz różne segmenty rynku. Z jednej strony można znaleźć firmy, które stawiają na jak najniższe ceny - oferują one wprawdzie konkurencyjne kosztowo produkty, ale praktycznie bez żadnego wsparcia, przez co klient zostaje właściwie sam z ewentualnymi problemami. Są też dostawcy o biegunowo innym podejściu i my się do nich zaliczamy - skupiamy się na tych obszarach, gdzie ważne jest bezpieczeństwo klienta, dodatkowa wiedza, a same aplikacje są nieraz bardziej wymagające. Jest to nasz główny kierunek rozwoju, ale naturalnie obsługujemy też klientów o innych wymaganiach. Trudno jest przy tym jednoznacznie sklasyfikować odbiorców pod względem profilu ich działalności, tak samo jak nie da się wskazać firm będących naszymi bezpośrednimi konkurentami w całym zakresie oferty.

TM: Dwie dekady temu, gdy rozpoczynałem pracę w Danfossie, w asortymencie znajdowały się trzy modele przetwornic częstotliwości. Obecnie oferujemy sześć podstawowych grup urządzeń, w tym w wykonaniach specjalizowanych. Jest to pewnego rodzaju wyjście naprzeciw potrzebom klientów, gdyż ułatwia późniejsze ich wdrożenie oraz użytkowanie. Przykładowo napędy do zastosowań w aplikacjach wodociągowo-kanalizacyjnych mają funkcje przeznaczone do kontroli pracy pomp, zabezpieczenie przed suchobiegiem oraz możliwość łatwej pracy w systemach kaskadowych. W tych przetwornicach wbudowano także funkcję optymalizacji prądu magnesującego silnika, co pozwala na obniżenie zużycia energii elektrycznej o kilka procent. W ofercie mamy też wersje przeznaczone do aplikacji HVAC, w których dodatkową funkcją jest tryb pożarowy, a także różniące się funkcjonalnością napędy do typowych zastosowań maszynowych. Oczywiście klienci nie muszą w każdym z przypadków z nich korzystać, aczkolwiek mając do nich dostęp prościej mogą stworzyć docelowy system.

• Czy dywersyfikacja dotyczy również obszarów działania na rynku?

MS: Tak, zdecydowanie. Jest to też określenie dobrze pasujące do sposobu prowadzenia przez nas biznesu. W przypadku napędów korzystamy praktycznie ze wszystkich dostępnych kanałów sprzedaży, przy czym odpowiednio rozkładamy akcenty. Kluczowa jest tu dystrybucja przez firmy partnerskie. Współpracujemy z grupą ponad 20 takich przedsiębiorstw specjalizujących się w określonych obszarach rynku - m.in. maszynowym, spożywczym, z firmami realizującymi kompleksowe modernizacje w przedsiębiorstwach energetyki cieplnej czy modernizującymi przykładowo oczyszczalnie ścieków.

Decyzję o postawieniu na powyższy kanał sprzedaży podjęliśmy kilkanaście lat temu i z perspektywy czasu mogę powiedzieć, że była ona słuszna. Firmy specjalistyczne są bliżej lokalnych klientów i mogą zapewnić wartość dodaną do naszych produktów w postaci prawidłowego doboru komponentów, uruchomienia systemu oraz wsparcia odbiorców. Mają one zazwyczaj też rozbudowaną wiedzę w zakresie technologii, a z perspektywy klientów są po prostu "pod ręką". Realizując sprzedaż przez takich partnerów, być może zarabiamy nieco mniej w porównaniu ze sprzedażą bezpośrednią, jednak pod względem jej efektywności i liczby aplikacji, gdzie ostatecznie trafiają nasze produkty, jest to z pewnością korzystne.

Oprócz tego obsługujemy bezpośrednio firmy OEM i współpracujemy z przedsiębiorstwami kontraktowymi. Niektóre projekty realizujemy również sami - o ile istnieje taki wymóg ze strony odbiorcy. Staramy się być jak najbardziej elastyczni, odpowiadając na potrzeby rynku. Jedynym kanałem dystrybucji, z którego praktycznie nie korzystamy, jest sprzedaż przez hurtownie. W tym przypadku nie mamy szansy na rzetelne porównanie wszystkich aspektów oferowanych rozwiązań gdyż przeważnie jedynym wyznacznikiem jest cena.

• Czy w przypadku działających u nas zagranicznych firm przemysłowych istnieją silne wymogi dotyczące konieczności korzystania we wdrożeniach z określonych marek urządzeń?

MS: W tym przypadku mamy do czynienia z dwoma aspektami. Z jednej strony wiele firm chce zachować pewne standardy parku maszynowego, za czym stoi podejście korporacyjne. Przedsiębiorstwa ograniczają się w konkretnych obszarach do przykładowo 1-2 dostawców ze względu na fakt łatwiejszego utrzymania ruchu, a także mniejszy zakres wiedzy koniecznej do uruchomienia instalacji. Wtedy też ich pracownicy odwiedzający fabryki zlokalizowane w różnych częściach świata spotykają się z podobnymi technologiami. Przykładem z naszego podwórka są browary, w których w większości znaleźć można linie rozlewnicze wyposażone w przetwornice częstotliwości Danfossa.

Z drugiej strony lokalni odbiorcy są w mojej ocenie bardziej skłonni do eksperymentowania i otwarci na nowe technologie niż przykładowo Niemcy. Porównanie z tymi ostatnimi jest o tyle uzasadnione, gdyż działa tam duża liczba producentów maszyn będących konserwatystami, jeżeli chodzi o dobór dostawców. Ich pracownicy wyznają zazwyczaj pogląd, że jeżeli coś się sprawdziło i działa, to nie należy tego zmieniać i ponosić dodatkowego ryzyka. Stąd też udziały dalekowschodnich dostawców automatyki są za naszą zachodnią granicą proporcjonalnie o wiele mniejsze niż u nas.

Wytwarzanie mat i kabli grzejnych

TM: Podstawą podziału jest w Polsce i innych krajach rozróżnienie branż użytkowników końcowych oraz OEM. Wspomniane Niemcy to największy w Europie rynek wytwórców maszyn i to właściwie stamtąd zazwyczaj pochodzą standardy przyjmowane przez branżę. Z kolei rynki użytkowników końcowych związane są w każdym z krajów z konkurencją lokalną, a tam liczy się nie tylko oferta i produkty, ale też wsparcie aplikacyjne oraz zakres pomocy udzielanej klientom w rozwiązywaniu ich problemów technicznych. Stąd nasza perspektywa skupiona jest na współpracy z partnerami, gdyż to oni często decydują o tym, co ostatecznie wybierają klienci.

• Wiele firm branżowych w centrum swojego biznesu umieściło zagadnienie energooszczędności. Czy jest to tymczasowy trend, czy coś, co zmienia naszą branżę w sposób ciągły?

MS: Tematyka oszczędności energii elektrycznej towarzyszy mi od początku pracy w Danfossie, czyli od kilkunastu lat. Dawniej, gdy zajmowałem się aplikacjami dla ciepłownictwa, wielokrotnie przekonywaliśmy klientów do słuszności inwestycji w napędy, gdyż wiązało się to z możliwością osiągnięcia wymiernych korzyści. Później odbiorcy byli zaskoczeni, że po zrealizowaniu wdrożenia rzeczywiście pojawiały się prognozowane oszczędności energii elektrycznej. Standardem było zmniejszenie wydatków na poziomie zapewniającym 18-miesięczny lub krótszy czas zwrotu kosztów inwestycji w przetwornicę częstotliwości. W przypadku wykonania bardziej kompleksowej modernizacji klient natomiast nieraz zmniejszał też moc zamówieniową z elektrowni.

Z czasem zaczęliśmy wchodzić w obszary nieco trudniejsze tematycznie, takie jak np. chłodnictwo, jednak cały czas podstawowym obszarem rozwoju technologicznego jest zwiększanie sprawności energetycznej napędów. Warto zwrócić uwagę na fakt, że już 1% różnicy w sprawności przetwornicy częstotliwości przekłada się na znaczącą różnicę kosztów energii elektrycznej w całym okresie eksploatacji urządzenia. Sądzę, że wielu klientów byłoby również zdziwionych poziomem oszczędności wynikających z optymalizacji procesu regulacji. Oszczędności energii elektrycznej są stosunkowo łatwo mierzalne ale często korzyści płynące z poprawy technologii są istotniejsze.

TM: W przypadku sprawności energetycznej należy mieć na uwadze, że powinna ona być prezentowana dla całej instalacji, a nie tylko pojedynczego komponentu. Dostawcy bardzo często jednak prezentują w katalogach jedynie wydajność przemiennika częstotliwości, który później musi być wyposażony w filtry RFI i dławiki. To wszystko znacząco zmienia sprawność finalnego systemu. W tym przypadku nasze przetwornice są dostarczane klientowi właściwie jako kompletne rozwiązanie, a podawana dla nich sprawność - przykładowo na poziomie 98% - odnosi się do całego systemu.

MS: W branży napędów elektrycznych bardzo istotną rolę odgrywa dyrektywa unijna w zakresie energoefektywności silników. Obecnie coraz częściej pojawiają się też tematy dotyczące silników z magnesami trwałymi oraz wersji reluktancyjnych. O ile obszary te na dzień dzisiejszy nie są jeszcze tak bardzo znaczące, o tyle na pewno wyznaczają kierunek rozwoju technologii i biznesu. Jednocześnie biorąc pod uwagę "tu i teraz", należy stwierdzić, że nasza branża może skorzystać nie tylko na rozwoju samych silników, ale też na popularyzacji przetwornic częstotliwości, gdyż ich wykorzystanie wprost przekłada się na optymalizację procesu regulacji która często oznacza także oszczędności energii.

• W ofercie wydzielacie grupę produktów dodatkowych, którymi są filtry wyższych harmonicznych. Co oferujecie w tym zakresie?

MS: Filtry aktywne są dla nas rzeczywiście dodatkiem do gamy oferowanych przemienników częstotliwości, aczkolwiek dodatkiem ważnym. Tematy filtracji wyższych harmonicznych, podobnie jak kwestie zapewniania kompatybilności elektromagnetycznej, pojawiły się już wiele lat temu, jednak dotyczyło to bardziej rozmów z klientami oraz pewnego rodzaju edukacji, niż samej sprzedaży urządzeń. Zarówno bowiem w przypadku obniżania współczynnika THD, jak też kompatybilności wychodzimy poza samą przetwornicę częstotliwości i rozmawiamy o całej instalacji. Nie zostawiamy jednak użytkownika samego, przerzucając na niego konieczność spełnienia określonych wymogów. Jest wręcz odwrotnie, gdyż w zaleceniach projektowych zawieramy liczne wskazówki dotyczące podłączania przetwornicy częstotliwości i zapewniania kompatybilności całego systemu - np. stosowania odpowiednich połączeń, odstępów pomiędzy torami kablowymi, zasad montażu, itd. Oczywiście zawsze ostateczna decyzja jest po stronie projektanta, a w technice dany rezultat osiągnąć można różnymi środkami, jednak staramy się jak najbardziej pomagać klientom spełniać wymagania zgodnie z przepisami dotyczącymi EMC.

Analogicznie wygląda sytuacja z filtrami obniżającymi zawartość harmonicznych. Tematyka ta nie jest według mnie w pełni rozpoznana przez firmy, przez co również staramy się zaproponować pewne rozwiązania. Od strony inżynieryjnej są to urządzenia sprawdzone, gdyż analogiczne technologie wykorzystujemy w przetwornicach częstotliwości. W oddziale polskim mamy też inżyniera aplikacyjnego, który zajmuje się tą tematyką i może bezpośrednio u klienta dokonać pomiarów oraz wykonać próbne testy. Mamy też krajowe referencje, które dotyczą np. cukrowni. W jednej z nich przykładowo, ze względu na dużą liczbę odbiorów nieliniowych, pojawiała się sytuacja, w której transformator zasilający się przegrzewał i nie można go było w pełni obciążyć. Najprostszym rozwiązaniem było tu zainstalowanie filtra aktywnego, co pozwoliło na dodatkowe dociążenie transformatora.

• Wróćmy jeszcze do kwestii związanych z rynkiem i współpracujących z Danfossem firm. Jak zmieniają się obszary ich działania?

MS: Główną zmianą na rynku było w ostatnich latach przestawianie się przedsiębiorstw z oferowania oddzielnych produktów na dostarczanie rozwiązań. Jednocześnie firmy, które dawniej zajmowały się działalnością handlową, często zmieniały swój profil na ten związany z dostarczaniem kompletacji i systemów - tak było również w przypadku naszych partnerów.

Magazyn w omawianym zakładzie

Zmiany te wynikały w dużym stopniu z rozwoju samego rynku i obszarów działania klientów. Dawniej w zakładach przemysłowych istniały dosyć rozbudowane działy głównego elektryka i mechanika, później pojawiła się moda na outsourcing. Jednocześnie służby inżynieryjne w firmach zostały mocno okrojone i coraz częściej nie realizują one same projektów, ale raczej nastawiają się na kontrolę przebiegu wdrożeń wykonywanych przez innych. Stąd też cały czas rośnie potrzeba wchodzenia przez integratorów w coraz bardziej specjalistyczną wiedzę i zwiększania kompetencji firm zewnętrznych. Dotyczy to również dostawców - aby odnosić sukcesy w dystrybucji, dzisiaj nie wystarczy już wiedzieć, jak podłączyć i skonfigurować przemiennik częstotliwości - dystrybutor musi rozumieć, jakie są wymogi aplikacji, w której będzie on pracował.

• Jakie są kierunki rozwoju Danfossa i Waszych partnerów?

MS: Jesteśmy nastawieni na budowanie długotrwałych relacji z klientami i staramy się oferować im jak najbardziej pasujące produkty. Naszą rolą jest bycie ekspertami pokazującymi "za" i "przeciw" stosowania pewnych rozwiązań - w technice bowiem dobór produktów jest zawsze elementem kompromisu pod względem parametrów, kosztów i innych czynników. Dlatego nigdy nie sprzedajemy urządzeń na siłę, a do wielu zagadnień musimy pochodzić niestandardowo. Tak jest szczególnie, gdy klient ma ograniczoną wiedzę na temat charakterystyki obciążeń występujących w jego aplikacji.

Zależy nam również na rozwoju naszych firm partnerskich i chcielibyśmy, aby to one tworzyły lokalne centra kompetencyjne. Uważamy, że bez tych przedsiębiorstw - a mają one często bardzo głęboką ekspertyzę w pewnych obszarach techniki - bardzo trudne by było zapewnianie klientom pełnego pakietu wsparcia i wiedzy. Tak jest zwłaszcza obecnie, gdy odbiorcy są coraz mniej zainteresowani produktami jako takimi, a bardziej zależy im na rozwiązaniu konkretnego problemu aplikacyjnego, zapewnieniu ciągłości produkcji, itd. Oczywiście sprowadza się to ostatecznie do zastosowania odpowiednich urządzeń i technologii, jednak rozłożenie akcentów jest inne niż dawniej.

TM: Danfoss to nie tylko napędy elektryczne - to także systemy grzewcze, produkty dla chłodnictwa i oferta z zakresu automatyki. Daje nam to możliwość wymiany doświadczeń wewnątrz samej firmy i przekłada się na kompleksową ofertę dla odbiorców. W przypadku techniki mocy, poza przetwornicami częstotliwości, mamy też inwertery do paneli solarnych i inne podzespoły. Ostatnio podpisaliśmy list intencyjny z największym na świecie producentem inwerterów solarnych - firmą SMA Solar Technology, na bazie którego tworzony jest jeden z największych globalnie aliansów w zakresie produkcji tych urządzeń.

Jeżeli zaś chodzi o naszą lokalną perspektywę, to warto wskazać, że beneficjentami wszystkich zmian są tak naprawdę również nasi lokalni klienci, a więc działające w kraju firmy. To one bowiem mają dostęp do tych wszystkich technologii i mogą na równi konkurować z przedsiębiorstwami z innych regionów świata, korzystając z takich samych urządzeń i rozwiązań.

• Dziękujemy za rozmowę.