Rozmowa z dr. Krzysztofem Puczko, dyrektorem zarządzającym Delta Energy Systems

• Delta to producent urządzeń i systemów elektronicznych, którego dawniej wiele osób kojarzyło przede wszystkim z działalnością OEM w zakresie wytwarzania zasilaczy małogabarytowych do komputerów. Czy obecna Delta to ta sama firma? Jaki jest zakres Waszej działalności?

Tak, to ta sama firma, aczkolwiek przez ponad cztery dekady działalności rynkowej przeszliśmy wiele zmian. Zaczynaliśmy jako producent podzespołów indukcyjnych, następnie rozszerzyliśmy działalność na produkcję zasilaczy do sprzętu powszechnego użytku. Potem powstawały nowe działy, a firma - początkowo działająca tylko na Tajwanie - rozrosła się do globalnej korporacji zatrudniającej 70 tys. pracowników.

Zasilacze stanowią jednak cały czas nasz core business i ich produkcja składa się na 60-65% obrotów przedsiębiorstwa. Są to zarówno urządzenia powszechnego użytku, jak też te przemysłowe, profesjonalne, które wytwarzamy dla takich odbiorców jak choćby HP, Cisco czy Microsoft. W tym przypadku jesteśmy producentem OEM/ODM, aczkolwiek z ofertą idziemy o krok dalej, gdyż oferujemy pełny cykl projektowo-produkcyjny. Klientowi stawiającemu określone wymogi techniczne możemy dostarczyć kompletny, zaprojektowany od podstaw zasilacz czy system zasilania gwarantowanego.

• Co z produkcją pod własną marką?

Oferowanie wyrobów pod własnym brandem rozpoczęliśmy dekadę temu, a przyczynkiem do tego była akwizycja działu dużej europejskiej firmy Ascom. Przedsiębiorstwo to jest dostawcą urządzeń i usług dla telekomunikacji, natomiast Delta przejęła jego biznes Ascom Energy Systems, który sam w sobie tworzył strukturę globalną. Akwizycja ta pozwoliła zarówno na uzyskanie nowego know-how technologicznego, jak też była bodźcem do wyjścia samodzielnie na rynek.

Rozwiązania z zakresu zasilania sprzedawane obecnie pod marką Delta to dwie duże grupy wyrobów - systemy zasilania gwarantowanego dla telekomunikacji oraz UPS-y. Nasza oferta siłowni telekomunikacyjnych to rozwiązania przeznaczone zarówno do zasilania niewielkich obiektów, takich jak stacje bazowe sieci telefonii komórkowej o mocach kilku kW, jak też dużych systemów, których moce dochodzić mogą do megawatów. Przykładami tych ostatnich są centra przetwarzania danych oraz obiekty MSC (Master Switching Center), które służą do koordynacji ruchu w całej sieci. Jeżeli zaś chodzi o UPS-y, czyli systemy zasilania gwarantowanego napięcia przemiennego, to w ofercie mamy wersje jedno- i trójfazowe, kompaktowe oraz modułowe. Ich typoszereg obejmuje produkty od urządzeń biurkowych, przeznaczonych do pojedynczych komputerów, do systemów o mocach megawatowych.

• Jak działacie w kraju? W jakiej części Wasza oferta jest typowa, katalogowa, a gdzie prowadzicie działalność projektową?

Jeżeli chodzi o UPS-y, to mamy raczej gotowe rozwiązania, natomiast działalnością projektowo-integracyjną zajmujemy się szeroko w przypadku systemów zasilania stałoprądowego. W tym zakresie istnieje potrzeba projektowania znaczących części systemów zgodnie pod potrzeby klientów. Delta ma wiele lat doświadczeń projektowania produktów związanych z zasilaniem, aczkolwiek na rynku lokalnym jesteśmy postrzegani jako nowa firma, gdzie ten brand nie jest jeszcze tak bardzo rozpoznawalny.

W Polsce rozpoczęliśmy działalność w 2004 roku, zajmując się przede wszystkim sprzedażą produktów. W ciągu dekady rozwinęliśmy kompetencje w zakresie wymienionej działalności R&D. W tej chwili zajmuje się nią większość osób w warszawskim oddziale, przy czym odbywa się to nie tylko na potrzeby Polski, ale też innych krajów w regionie EMEA. W dziale "solutions" tworzone są systemy, gdzie trzeba czasami od zera zaprojektować brakujące komponenty. Rozwijamy przykładowo systemy do instalacji na wolnym powietrzu, a więc kompletne szafy z systemami zasilania. Są to duże projekty, a urządzenia dostarczamy nawet w tysiącach sztuk. Trafiają one m.in. do firm telekomunikacyjnych, przy czym obecnie są często związane z modernizacjami sieci do standardu 4G.

• Co z hybrydowymi systemami zasilania? Jak wpisują się one w działalność związaną z dostarczaniem rozwiązań?

Jest to dla nas jeden z kluczowych obszarów, aczkolwiek najbardziej dotyczy to rynków poza naszym najbliższym regionem. Takie systemy zasilania bazują na wykorzystaniu różnych źródeł zasilania - standardowej sieci elektroenergetycznej, generatorów prądowych, modułów fotowoltaicznych czy przykładowo turbin wiatrowych. Są one wytwarzane głównie na potrzeby rynku bliskowschodniego oraz afrykańskiego, gdyż tam niezawodność i dostępność sieci energetycznej jest różna - czasami wręcz zerowa. W ich przypadku nie chodzi tylko o odpowiednie połączenie komponentów, ale też optymalne zwymiarowanie instalacji, szczególnie że odnawialne źródła energii są sezonowo i terytorialnie zmienne. Efektem końcowym ma być taki dobór komponentów, aby jak najtaniej produkować energię elektryczną. Stąd też korzystamy z narzędzi pozwalających nie tylko na projektowanie systemów, ale też ich dobór pod względem wymogów ekonomicznych, tak aby całkowity koszt pracy obiektu dla użytkownika liczony jako TCO był najniższy.

Mówiąc o rozwijających się obszarach, wskazałbym również stacje ładowania samochodów elektrycznych. Może w Polsce nie to jeszcze tak bardzo widoczne, aczkolwiek jest to coraz ważniejszy obszar dla branży związanej z zasilaniem. Nas szczególnie interesują stacje szybkiego ładowania, które pozwalają na naładowanie baterii samochodu nawet w pół godziny. Aby to jednak było możliwe, potrzebne są moce rzędu 50 kW, co realizowane jest z wykorzystaniem takich standardów jak CHAdeMO, Combo oraz tzw. zmiennoprądowego. Obszar ten jest dla nas o tyle interesujący, że łączy się zarówno z zapewnianiem dużych mocy, jak też wykorzystaniem zasilania hybrydowego. Obecnie projekty takie najszybciej rozwijają się w Norwegii, gdzie jest już zarejestrowanych kilkanaście tysięcy samochodów z napędem elektrycznym. Tam również buduje się całą sieć stacji ładowania.

• Jak fakt, że obecnie tyle mówi się o oszczędności energii, wpływa na Waszą działalność?

Z wytwarzaniem, magazynowaniem i przetwarzaniem energii nieodzownie łączy się inwestowanie w rozwiązania energooszczędne, gdyż przekładają się one na rzeczywiste zmniejszanie kosztów. Doskonałym przykładem jest zrealizowany przez nas projekt modernizacji około 2,5 tys. stacji bazowych, co polegało na optymalizacji pracy systemów chłodzenia. Wdrożenie przyniosło oszczędności w poborze energii - a mamy tutaj dane już z dwóch lat - na poziomie aż 30%.

Analogiczne tendencje obserwujemy również w budownictwie. Energia kosztuje coraz więcej, a konieczność ograniczania jej zużycia wynika również z regulacji prawnych. Dyrektywy unijne zobowiązują projektantów budynków do zmiany podejścia i już niedługo nie będzie możliwy odbiór budynku, który nie spełnia pewnych wskaźników, w tym w zakresie energooszczędności. Prawdopodobnie z czasem będziemy musieli również budować obiekty zeroenergetyczne, a więc mające własne źródła energii, co będzie prawdziwą rewolucją. Do tego wszystkiego dochodzi również czynnik społeczny - obecnie po prostu warto inwestować w zielone rozwiązania, bo oznacza to innowacyjność.

• Czy mniejsze firmy też dokonują inwestycji z wieloletnim horyzontem czasowym?

Obecnie klientów przemysłowych ciężko jest przekonać do inwestycji, której okres zwrotu jest dłuższy niż kilka lat. Trzeba mieć naprawdę dobry pomysł i dobrze go umotywować. Stąd też zazwyczaj zaczynamy od projektów pilotażowych, gdzie sprawdza się działanie rozwiązania w mniejszej skali lub w takim obszarze, gdzie czas zwrotu będzie najkrótszy. Dopiero w drugim etapie myśli się o większych wdrożeniach, które mają też inne aspekty - takie jak choćby te związane z public relations. Coraz częściej spotykamy się też z pytaniami o rozwiązania CAPEX-free, a więc takie, gdzie klient nie angażuje własnego kapitału, ale płaci z różnicy zaoszczędzonej na kosztach użytkowania. Niektórzy wręcz mogą oddać całą taką nadwyżkę, gdyż i tak dzięki inwestycji zyskują nowoczesne technologie.

Jeżeli chodzi o instytucje, gminy czy nawet indywidualnych użytkowników, szczególnie w budownictwie, to myślenie jest nieco inne, gdyż koszty systemów pozwalających na oszczędność energii w stosunku do wartości całych inwestycji w nowe obiekty są inne. Do tego są programy związane z możliwością uzyskania dotacji, co również zmienia rachunek ekonomiczny.

• Jak kwestie możliwości uzyskania dotacji, a także zmieniające się przepisy, wpływają na rynek rozwiązań fotowoltaicznych? W ostatnich latach dużo się mówiło o jego problemach - jaka jest sytuacja dzisiaj?

W Europie ten rynek jest w fazie regresywnej, aczkolwiek w Niemczech zaczyna się stabilizować na całkiem przyzwoitym poziomie. Polska jest jeszcze na innym etapie rozwoju, gdyż nie wprowadzono u nas - tak jak w innych krajach - taryf z dużymi dotacjami. Mamy za to tzw. trójpak energetyczny oraz program Prosument - i dla tego ostatniego oferujemy rozwiązanie, jakim są pakiety składające się z systemów fotowoltaicznych i rozwiązań magazynowania energii.

Obecnie w kraju prowadzonych jest około 20 większych projektów w zakresie fotowoltaiki. Jeżeli chodzi o nas, to obsługujemy m.in. gminy, które na budowę farm solarnych najczęściej pozyskały środki z programów unijnych lub regionalnych. Bierzemy też udział w projektach integracyjnych - obecnie jesteśmy przykładowo dostawcą systemów do elektrowni o mocy 1,5 MW powstającej w województwie lubelskim. Mamy nadzieję, że w przyszłości tworzonych będzie więcej instalacji o mocach 1-2 MW, aczkolwiek warunkiem jest tu wprowadzenie specjalnych taryf energetycznych.

Mówiąc o fotowoltaice, chciałbym dodać, że Delta jest dużym producentem inwerterów solarnych, a także udziałowcem drugiego największego na świecie producenta ogniw i modułów fotowoltaicznych - firmy Neo Solar Power. Mamy też ciekawe rozwiązania do monitoringu takich instalacji, które bazują na sieciach neuronowych.

• Wróćmy do działalności w Polsce. Kim są tutaj Wasi klienci i jakie projekty zrealizowaliście?

Pomijając omawiane na początku zasilacze małogabarytowe, można uznać, że telekomunikacja jest tą dziedziną, od której tak naprawdę zaczynaliśmy działalność w kraju. Oceniam, że obsługujemy obecnie około 30% rynku, jeżeli chodzi o zasilanie stałoprądowe, zaś marka Delta jest w tym sektorze dobrze rozpoznawalna. Naszym głównym klientem jest tutaj Orange, który integruje dawną Telekomunikację oraz Centertel pod jedną marką. Dla tej firmy wykonywaliśmy ciekawe projekty związane nie tylko z zasilaniem - przykładem jest wymieniony wcześniej projekt modernizacji stacji bazowych.

Sądzę, że powoli zaczynamy być też widoczni na rynku UPS-ów. Oferujemy je odbiorcom przemysłowym, elektrowniom i różnym użytkownikom automatyki, itd. Na tym rynku działamy zarówno poprzez bezpośrednie kontakty z klientami, promocję na targach, jak też współpracując z integratorami systemów. Jeżeli chodzi o aktywność bezpośrednią, to korzystamy z siatki przedstawicieli terytorialnych, którzy m.in. obsługują naszych kluczowych klientów

• Jaką przewagę daje posiadanie zaplecza producenta oraz zespół projektantów w stosunku do działalności jedynie jako biuro handlowe? Jak wartość dodana przekłada się na marże?

Sądzę, że bycie producentem daje w naszej branży dużą przewagę. Mamy wprawdzie obszerny katalog produktów - i z niego klienci sami wybierają wyroby, takie jak UPS-y, aczkolwiek staramy się przede wszystkim pozycjonować przede wszystkim jako dostawca rozwiązań, który ma pełne zaplecze inżynierskie. Stawiamy na bezpośredni kontakt z klientem końcowym, umiemy doradzić, dobrać rozwiązanie optymalne technicznie i kosztowo, a także zaprojektować elementy, których nie ma w standardowym katalogu. Tak jest szczególnie w przypadku systemów hybrydowych, gdzie właściwy dobór elementów jest rzeczą krytyczną. Kompletne systemy konfigurujemy i produkujemy głównie w naszej fabryce na Słowacji lub ewentualnie też w Polsce, korzystając z lokalnych partnerów.

Odpowiedź na pytanie o to, jaka część ceny na fakturze związana jest z usługami i wartością dodaną, jest o tyle trudna, że bardzo silnie zależy to od branży. Obsługujemy rynki, gdzie marże są jednocyfrowe ze względu na duży udział komponentów. Tak jest przykładowo z fotowoltaiką, gdzie znaczną część kosztów projektów stanowią ceny modułów fotowoltaicznych, a projekty publiczne realizowane są przez przetargi, gdzie niska cena jest kluczowa. Z kolei duże marże - nawet na poziomie 50% i więcej, uzyskać można tam, gdzie trzeba tworzyć specjalizowane rozwiązania - np. w telekomunikacji.

• W Waszej ofercie znajduje się też automatyka przemysłowa. Jak ma się to do lokalnej działalności firmy i gdzie upatrujecie największego potencjału rozwojowego na przyszłość?

Komponenty automatyki przemysłowej to w ofercie firmy duże portfolio, które obejmuje zarówno sterowniki PLC, napędy i serwonapędy, jak też czujniki i wiele innych produktów. Ich dostarczaniem zajmuje się jednak osobny dział, a w Polsce są one sprzedawane przez naszych partnerów. W kraju mamy wprawdzie menedżera odpowiedzialnego za sprzedaż napędów średniego napięcia dla przemysłu, aczkolwiek nadzoruje on cały region, więc również działa w ramach globalnej struktury. Pewnym wyjątkiem są tu systemy automatyki budynkowej, a dokładniej - zarządzania energią w budynkach bazującymi na sieciach BACnet, które zaczynamy oferować pod własnym brandem.

Oceniam, że w naszej działalności największy potencjał rozwojowy związany jest z przemysłem oraz energetyką. W przypadku ostatniej z branż dotyczy to szczególnie rozwoju sieci inteligentnych - tutaj pojawiają się tematy takie jak opomiarowanie, sterowanie, komunikacja, magazynowanie energii czy optymalizacja pracy. Na niedawnym Energetabie promowaliśmy rozwiązanie o nazwie "domowy magazyn energii". W tej chwili w Polsce może nie ma na to zbyt dużego rynku zbytu, ale inaczej jest już np. w Niemczech, gdyż tam za energię zakupioną trzeba zapłacić 30 eurocentów, a za wyprodukowaną można otrzymać jedynie 13 eurocentów. Jeżeli więc ktoś instaluje system fotowoltaiczny, to staje przed pytaniem, czy warto ją sprzedać, czy może lepiej magazynować i wykorzystywać na własne potrzeby. Tego typu aplikacje oraz nisze rynkowe są również w obszarze naszego zainteresowania i będziemy je rozwijali w przyszłości.

• Dziękujemy za rozmowę.