Rozmowa z Piotrem Żukowskim, dyrektorem zarządzającym w firmie HARTING Polska

• HARTING jest firmą kojarzoną przede wszystkim ze złączami do maszyn i aplikacji przemysłowych, aczkolwiek Wasze produkty stosowane są też w innych branżach. Jaki jest obszar aktywności firmy?

Przemysł, a wraz z nim branża maszynowa, to rzeczywiście dla nas sektory kluczowe, aczkolwiek jesteśmy obecni w różnych innych segmentach rynku. Takim jest przykładowo transport, co obejmuje zastosowania złączy i innych naszych produktów w autobusach, tramwajach oraz pojazdach szynowych. Działamy również na rynku energetyki, przy czym w Polsce jest to przede wszystkim ta konwencjonalna, a wraz z nią tematyka zasilania oraz budowy rozdzielnic elektrycznych.

Jesteśmy ponadto obecni w branży broadcastu i medycznej - w obydwu przypadkach wymagania jakościowe stawiane złączom są wysokie i klienci preferują nasze sprawdzone rozwiązania. W takich przypadkach złącza muszą pracować latami, stąd też wykorzystuje się tutaj m.in. złocone piny czy specjalnie wykonane złącza RF. Wymienione rynki w Polsce nie należą do czołówki - wyjątkiem jest obszar związany z broadcastem i firmami zajmującymi się techniką sceniczną, eventami, itd. W ich przypadku zresztą widać ciekawy trend związany z popularyzacją komunikacji ethernetowej bezpośrednio na scenach.

W kraju mamy jeszcze jeden ciekawy i rosnący rynek, który związany jest z producentami elektroniki. U nas ta grupa nazywa się "automation" i obejmuje producentów urządzeń dla przemysłu - takich jak przemienniki częstotliwości, urządzenia sterujące czy inną elektronikę przemysłową. Działa tutaj coraz więcej polskich firm robiących wyroby specjalizowane, które pod względem stosowanych rozwiązań nie ustępują standardom światowym. Wprawdzie skala ich produkcji jest zazwyczaj niewielka, ale firmom tym zależy na wysokiej jakości, stąd też stawiają na złącza markowe.

• Od lat rozwijacie portfolio złączy modułowych i hybrydowych - jakie są ich zalety w stosunku do wersji monoblokowych? Jak ta oferta wpasowuje się obecnie w potrzeby rynku?

Trendem kształtującym dzisiaj naszą branżę jest Przemysł 4.0 - i w nim się świetnie odnajdujemy zarówno ze względu na modułowość złączy, jak też rosnące wymagania dotyczące transmisji danych. Złącza monoblokowe dobrze sprawdzają się przy przesyłaniu sygnałów silnoprądowych i sterujących, aczkolwiek gorzej jest z transmisją danych. Dzisiaj wymagania odnośnie do tej ostatniej szybko rosną - w przemyśle stosuje się sieci o przepustowości nawet 10 Gb/s, gdyż trzeba łączyć ze sobą wiele maszyn, zbierać duże ilości danych i komunikować ze sobą systemy produkcyjne. Niezawodność połączenia jest tutaj kluczowa. Stosując złącze modułowe klient może precyzyjnie dobrać do swojej aplikacji tory do transmisji sygnałów, zasilające oraz moduły zapewniające wysokiej jakości połączenie komunikacyjne.

Nowością rozszerzającą ofertę modułów są wersje inteligentne, które pozwalają zapisywać dane do pamięci modułu. Są to złącza z modułami pamięci lub nawet transponderami RFID. Dają one możliwość przechowywania w złączu dokumentacji obejmującej m.in. rozkład pinów, konfigurację złącza, daty przeglądów i inne informacje serwisowe. Obecnie opracowujemy też złącza z wbudowanymi układami do pomiaru prądu. Wszystko to służy ułatwianiu obsługi maszyn, ich serwisowaniu i generalnie łatwości utrzymania ruchu.

Z ideą modułowości idziemy nawet o krok dalej. Efektem zachodzącej w przemyśle rewolucji 4.0 ma być umożliwienie masowej produkcji zindywidualizowanych produktów. Koszt każdego wyrobu ma być przy tym na tyle niski, aby był on atrakcyjny dla klienta, a produkty szybko wytwarzane i dostarczane. Nasz system modułowy świetnie wpasowuje się w te potrzeby. Odbiorca może skonfigurować złącze, dobierając potrzebne mu funkcje, może też zlecić nam jego montaż. W tym przypadku dostarczamy rozwiązania łączeniowe skonfigurowane i/lub zmontowane i gotowe do instalacji w maszynie.

• Czy polscy klienci z tego korzystają?

Coraz częściej. Oczywiście nasz rynek ma inną specyfikę niż rynki zachodnie ale co raz szybciej ewoluuje w kierunku modeli zachodnich. Na pewno można powiedzieć dużo dobrego o lokalnych producentach maszyn, gdyż w ostatnich latach dokonali bardzo sporego skoku technologicznego. Korzystają oni coraz częściej z rozwiązań modułowych, dzięki czemu mogą skupić się na swoim core businessie. Innymi słowy producent maszyn jest specjalistą w technologii, w budowie urządzeń i maszyn, do nas zwraca się po produkty i rozwiązania. Tymi ostatnimi mogą być kompletacje, złącza z wiązkami kablowymi, jak też większe systemy obejmujące projekt płyty czy części szafy elektrycznej. Możemy dostarczyć klientowi cały system, w centrum którego są złącza elektryczne.

• Właśnie - produkty czy rozwiązania? Czy te ostatnie tworzycie sami, czy w kooperacji z lokalnymi partnerami?

W Polsce HARTING kojarzony jest ze złączami, natomiast celem całej Grupy Technologicznej HARTING jest to, aby klienci postrzegali nas jako dostawcę rozwiązań. Sądzę, że w naszym kraju jesteśmy dopiero na początku tej drogi, aczkolwiek będzie się to zmieniało, gdyż wymusza to rynek i potrzeba specjalizacji technologicznej.

Tworzeniem projektów i omawianych systemów zajmujemy się sami, tj. w ramach struktury HARTING Polska. Obecnie intensywnie rozbudowujemy dział projektowania i rozwoju. Jeżeli chodzi o produkcję, to mniejsze ilości wykonujemy lokalnie, natomiast produkcję wysokowolumenową zlecamy naszym fabrykom w Niemczech bądź Rumunii. W Grupie działa też spółka HARTING Systems, która zajmuje się obróbką metalu i budową szaf - z jej usług również korzystamy w części projektów.

Podsumowując - wszystkie działania składają się na strategię coraz szerszego wychodzenia do klienta. Oprócz produktów dostarczamy odbiorcy modele 3D, możemy też wykonać projekt, a do tego go wyprodukować.

• Kilka lat temu wprowadziliście do oferty switche ethernetowe w technologii Fast Track Switching, pojawiły się też inne urządzenia do pracy w przemysłowych sieciach Ethernet. Jak wygląda to teraz?

Tematykę tę cały czas rozwijamy - przykładowo podczas zeszłorocznych targów w Hanowerze zaprezentowaliśmy nowe, szerokie portfolio switchy niezarządzalnych. Obecnie obejmuje ono w sumie ponad 200 różnych urządzeń, a produkty te z sukcesem sprzedają się na rynku. Zauważalnym trendem jest przede wszystkim to, że klienci z branży przemysłowej wybierają switche w obudowach metalowych, gdyż są one trwałe i odporne. Stąd też wymienione nowe urządzenia również wytwarzane są w tego typu obudowach. Rozwijamy również portfolio switchy zarządzalnych, dostarczamy również cały czas urządzenia z Fast Track Switching, aczkolwiek te ostatnie przeznaczone są do specyficznych zastosowań.

Naszą główną siłą napędową są w omawianym zakresie switche niezarządzalne. Ich oferta obejmuje znacznie więcej niż typowe urządzenia do pracy w sieciach Ethernet 100 Mb/s. Oferujemy switche gigabitowe, z portami światłowodowymi oraz wersje z funkcjonalnością PoE+, które pozwalają na zasilanie urządzeń końcowych przez przewód sieciowy jak i wersje z wbudowanymi konwerterami DC/DC. W tym zakresie jesteśmy również dostawcą kompleksowym i mamy m.in. wysokiej jakości okablowanie 7 kategorii, w tym zgodne z wymogami sieci Profinet. Do tego oferujemy całe portfolio złączy RJ45 - od tych standardowych do wersji o stopniu ochrony IP67 oraz IP69K.

Mówiąc o złączach, zwróciłbym uwagę na nowość, którą prezentowaliśmy na niedawnym Automaticonie - jest nią M12 PushPull. Jest to o tyle nowe wykonanie znanego złącza M12, że przy montażu i demontażu nie wymaga odkręcania. Z tym zawsze był problem w przypadku dużego upakowania złączy w koncentratorze czy urządzeniu. Teraz można korzystać z wersji PushPull, która jest odporna na wibracje, a podczas łączenia wyraźnie słychać kliknięcie oznaczające poprawne połączenie. Takie rozwiązanie bardzo przyspiesza montaż, ułatwia też serwisowanie urządzeń. Co więcej - omawiane gniazdo umożliwia wkręcenie również zwykłej wtyczki M12.

• Jakie są inne nowości w zakresie produktów dla przemysłu?

Zaliczyłbym do nich nowe, nietypowe jak dla nas złącza dla branży spożywczej. Jesteśmy kojarzeni z wersjami prostokątnymi i pomimo tego, że te ostatnie są dla nas pewnego rodzaju standardem, zdecydowaliśmy się na stworzenie wersji okrągłych. Powodem były przede wszystkim kwestie dotyczące łatwości czyszczenia ciśnieniowego i przystosowanie złączy do bezpośredniego kontaktu z żywnością na każdym z etapów produkcji. Nie mają one klamer, jak w przypadku wersji prostokątnych, aczkolwiek można w nich używać standardowych, dobrze znanym klientom złączy (wkładów) Han 3A.

Zwróciłbym uwagę na ważny trend, który związany jest z wymogami szybkiego montażu złączy. Koszty pracy regularnie rosną, w tym również w Polsce, a klienci, którzy dawniej wybierali manualny montaż przewodów, obecnie coraz częściej stawiają na użycie złączy. Tak jest szczególnie wtedy, gdy wytwarzane są maszyny wymagające rozmontowania przed transportem, a potem szybkiego połączenia i instalacji u klienta końcowego. Dzisiaj fabryki mają bardzo wysokie wymagania odnośnie co do krótkich czasów przestojów, maszyna musi być szybko uruchomiona i pracować bezawaryjnie. Stąd też rozwijamy ofertę złączy Han-Quick Lock o montażu beznarzędziowym, wprowadzamy również takie perspektywiczne produkty jak wspomniane M12 PushPull.

• Co z pojazdami szynowymi? Kolej była dla Was zawsze istotnym rynkiem - jakie złącza są tutaj stosowane?

W tym przypadku wykorzystuje się, mówiąc najkrócej, wersje jeszcze bardziej odporne środowiskowo niż te używane w przemyśle. Takimi są m.in. złącza serii Han HPR. Niedawno wprowadziliśmy, prawdopodobnie jako pierwszy producent na świecie, złącza w ochronnym powleczeniu poliuretanowym. Zapewniają one bardzo dużą odporność również na działanie czynników mechanicznych, chemikaliów czy mgiełkę solną, przez co sprawdzają się w budowie statków i zastosowaniach nadmorskich. Oczywiście kontynuujemy linię produktów klasycznych, zapewniając ich dostępność dotychczasowym klientom, należy pamiętać że odróżnieniu od konkurencji HARTING ma certyfikację IRIS świadczącą o wykonaniu produktów zgodnie z wymaganiami aplikacji kolejowych.

• HARTING działa na naszym rynku szeroko - prowadzicie własną sprzedaż, macie rozbudowaną siatkę dystrybucji. Co się tu zmienia?

Dotychczasowa strategia jest cały czas utrzymywana, aczkolwiek dokonujemy wprowadzania ulepszeń zarówno w naszej strukturze, jak też w zakresie współpracy z partnerami. Polski oddział HARTING dysponuję wykwalifikowaną kadrą świadczącą kompleksową obsługę klienta która działa na zasadzie wspierania klienta w sposób czynny, biorąc udział w rozwiązaniu zagadnień aplikacyjnych co niejednokrotnie skutkowało wdrożeniem nowych produktów do globalnej oferty firmy.

W przypadku firm partnerskich mamy grupę dystrybutorów autoryzowanych oraz tzw. globalnych dystrybutorów katalogowych. Wykaz autoryzowanych dystrybutorów znajduje się na naszej stronie internetowej, co pozwala klientowi upewnić się, że dany dostawca zapewni mu wsparcie na wysokim poziomie jak również w razie potrzeby uzyska dalsze wsparcie ze strony polskiego oddziału. Jest to o tyle ważne m.in. dlatego, że dzisiaj sprzedajemy coraz więcej urządzeń aktywnych, takich jak np. switche. Dystrybutorzy przechodzą cyklicznie szkolenia techniczne, dzięki czemu jesteśmy pewni jakości obsługi zapewnianej klientom końcowym.

Chciałbym dodać, że autoryzowani dystrybutorzy odgrywają dla nas bardzo istotną rolę ze względu na charakter sprzedawanych produktów. Wprawdzie klientów detalicznych możemy obsługiwać również bezpośrednio, jednak nasza dystrybucja często stanowi one-stop-shop dla klienta - czyli miejsce, gdzie oprócz złączy klienci mogą kupić również inne komponenty automatyki i elektryki. Dodatkowo oficjalna sieć dystrybucji posiada lokalne stany magazynowe, oferują klientom dodatkowe rabaty, itd. My z kolei, dzięki wspomnianemu programowi szkoleń pracowników tych firm, mamy pewność, że dobrze doradzą klientowi.

• Jakie są lokalne plany firmy? Jaką macie wiadomość dla rynku?

W ostatnich latach dużo pracowaliśmy nad zbudowaniem kompetentnego zespołu pracowników i dzisiaj możemy zapewniać klientom wielopoziomowe wsparcie techniczne. W przypadku aplikacji o największej złożoności obejmuje to również wsparcie ze strony centrali firmy.

Udostępniamy polską wersję elektroniczego katalogu produktów oraz platformy sprzedaży i obsługi (eSklepu) na naszej stronie www. Umożliwiają one pełne wsparcie na wielu polach: od wsparcia technicznego w postaci dokumentacji technicznej, udostepnionych bibliotek 2D i 3D, konfiguratorów produktów aż do możliwości składania i realizacji zamówień, sprawdzania stanów magazynowych, statusów przesyłek, pobierania dokumentów sprzedaży.

Oprócz rozbudowy możliwości obsługi odbiorców coraz szerzej oferujemy wspomniane rozwiązania, a więc zarówno projektowanie, jak też wykonawstwo. Pracujemy nad tym, aby firma była postrzegana szerzej niż jako dostawca złączy, ale też rozwiązań - czy to sieciowych, czy systemów elektryczno-mechanicznych. W każdym z przypadków stawiamy na jakość, z której jesteśmy znani na rynku i za którą - według naszych regularnych badań - polscy klienci cenią nas najbardziej.

• Dziękujemy za rozmowę.