Rozmowa z Maciejem Merkiem, prezesem Phoenix Contact w Polsce

• Spotykamy się krótko po oficjalnym otwarciu nowej siedziby firmy we Wrocławiu i jednocześnie po blisko pięciu latach od publikacji naszej pierwszej rozmowy*. Okres ten był czasem rozwoju Phoenix Contact w Polsce - czy kropką nad i było przeniesienie się do nowej lokalizacji?

Nowa siedziba z pewnością świadczy o rozwoju firmy i mogę poprzeć to liczbami. Gdy w 2010 roku rozpoczynałem pracę w Phoenix Contact Polska, nasze obroty wynosiły około 44 mln zł, tymczasem za zeszły rok zrealizowana sprzedaż przekroczyła 90 mln, co oznacza jej podwojenie w ciągu tego okresu.

Powody zmian są też bardziej prozaiczne - stara siedziba nie wystarczała nam z punktu organizacji pracy i działalności przedsiębiorstwa. W szczególności potrzebowaliśmy przestrzeni na prowadzenie szkoleń oraz możliwości aranżacji show-room. Chcemy poprzez praktykę przekonywać klientów do jakości naszych produktów, a to najlepiej udaje się, gdy odbiorcy mogą własnoręcznie sprawdzić urządzenia w działaniu, włącznie z ich uruchomieniem w systemie.

• Czy w omawianym okresie nastąpiły zmiany w profilu klientów firmy? Jak zorganizowany jest obecnie Wasz biznes?

Działamy wielokanałowo, przy czym nie wprowadzaliśmy żadnych rewolucyjnych zmian w stosunku do stanu sprzed kilku lat. Produkty dostępne są u dystrybutorów autoryzowanych, czyli w firmach No- El, Eltron, Fega i Alfa Elektro, z którymi organizujemy wspólne akcje promocyjne, szkolenia i wiele innych działań składających się na dużą wartością dodaną. Oczywiście współpracujemy z innymi firmami dystrybucyjnymi, są one dla nas istotnymi klientami. Ale w obszarze dystrybucji działamy dość ostrożnie, gdyż chcemy uniknąć powstawania niepotrzebnych sytuacji konfliktowych.

Odbiorcami naszych produktów są też integratorzy systemów, producenci rozdzielnic oraz producenci maszyn, czyli przedsiębiorstwa tworzące własne aplikacje, które są następnie dostarczane klientom końcowym. Jest jeszcze grupa firm, z którymi jesteśmy związani relacjami na poziomie korporacyjnym. Przykładami są tu General Electric, ABB czy Siemens, z którymi współpracujemy również na terenie Polski. Różnicą w stosunku do poprzednich jest to, że warunki handlowe są negocjowane globalnie.

Mamy również nasze własne siły sprzedażowe. Ich pierwszą warstwę stanowi siedmiu regionalnych przedstawicieli handlowych, zaś drugą - osoby obsługujące konkretne sektory rynku energetyki i przemysłu. W ostatnim z przypadków koncentrujemy się dzisiaj głównie na branży oil & gas oraz sektorze chemicznym. W naszej organizacji jest zespół szefów produktów i zespół inżynierów aplikacji. Mamy również zespół szkoleń i wsparcia technicznego.

• E-commerce to hasło pojawiające się coraz częściej w kontekście sprzedaży do klientów przemysłowych. Czy omawiane kanały dystrybucji również rozszerzacie o sprzedaż przez Internet?

Handel w sieci może być realizowany na kilka sposobów - na przykład w postaci typowego sklepu internetowego lub poprzez serwisy takie jak Allegro. Tego typu działalnością się nie zajmujemy, natomiast prowadzimy sprzedaż elektroniczną w postaci B2B, czyli z firmy do firmy.

Korzystamy tu z naszego systemu sprzedażowo-informacyjnego E- shop, przez który realizujemy około 20% zamówień - zwykle do mniejszych i średniej wielkości odbiorców. Takimi są głównie integratorzy systemów, którzy pracują nieregularnie i dla których możliwość złożenia zamówienia o dowolnej godzinie jest bardzo wygodna. E-shop to także repozytorium katalogów, certyfikatów i kompletna platforma informacyjna o produktach i rozwiązaniach.

Korzystamy też z innego kanału sprzedaży elektronicznej, którym jest EDI. Zapewnia on bezpośrednią łączność pomiędzy naszym systemem informatycznym a systemami IT klientów, dając możliwość pełnej integracji i wymiany danych, a w efekcie zlikwidowanie obiegu dokumentów papierowych. W ten sposób obsługujemy kolejne 20% zamówień, przy czym obejmuje to też część dystrybutorów. Ponieważ wdrożenie takiego systemu wymaga sporych nakładów informatycznych, rozwiązanie to sprawdza się, gdy firmy składają większe zamówienia i robią to regularnie.

• Czy dzisiaj polscy klienci szukają produktów markowych, czy cały czas liczy się przede wszystkim cena? Jak wygląda to w szczególności w przypadku firm OEM?

Wymagania tych przedsiębiorstw rosną, szczególnie jeżeli są poddostawcami dla producentów zagranicznych. W takich przypadkach jakość, niezawodność czy bezpieczeństwo maszyn są czynnikami kluczowymi. Stopniowy wzrost wymagań względem dostawców obserwujemy również w przypadku lokalnej branży produkcyjnej.

Rynek oczywiście nie jest jednorodny i istnieje spora grupa odbiorców, dla których najważniejsza jest jak najniższa cena zakupu. Obszar ten nas jednak nie interesuje - strategią naszej firmy jest dostarczać produkty innowacyjne i być trendsetterem, a nie przedsiębiorstwem konkurującym tylko ceną. Stąd też skupiamy się na produktach dobrych jakościowo - przykładowo w złączach nie stosujemy wcale stali, a jedynie stopy miedzi, do tego zapewniamy pełne badania naszych produktów, itd.

Chciałbym w tym miejscu obalić pewien mit, z którym się spotykamy czasem w rozmowach handlowych - otóż nie jest tak, że Phoenix Contact to jedynie produkty drogie. Mamy wyroby z różnych półek cenowych, a nasza polityka cenowa zapewnia możliwość obsługi wielu typów klientów. Oczywiście funkcjonujemy w swojej klasie na rynku, jednak nieprawdą jest, że wyroby z naszym logo nie są dostępne dla przeciętnego odbiorcy.

• W ostatnich latach zwiększyliście ofertę produktów dla energetyki, w szczególności zgodnych ze standardem IEC 61850. Co jeszcze zmieniło się, w szczególności jeżeli chodzi o kluczowe dla Was branże?

Na pewno nie zmieniła się filozofia naszego działania na rynku. Tak jak dawniej, tak też dzisiaj oferujemy cały "środek" systemów automatyki znajdujący się pomiędzy czujnikami a elementami wykonawczymi. Stawiamy tu na zmiany ewolucyjne, dodając do oferty nowe produkty i bazując na tworzonej co trzy lata strategii rozwoju firmy.

O ile jednak kilka lat temu skupialiśmy się przede wszystkim na przemyśle i tzw. ciężkiej infrastrukturze, a energetyka była dla nas obszarem rozwojowym, o tyle ta ostatnia stanowi dzisiaj jeden z filarów naszego biznesu. Współpracujemy tu z partnerami z branży energetyki zawodowej, dostarczamy komponenty i systemy do podstacji energetycznej oraz różne produkty z zakresu dystrybucji i pomiarów energii.

Ważnym obszarem jest też dla nas przemysł przetwórczy - zwłaszcza branża gazowa. Bardzo wiele naszych produktów występuje w wykonaniu przeciwwybuchowym, co jest niezbędne w tym segmencie. Niezmiennie działamy też na rynku infrastrukturalnym - głównie kolejowym oraz w przemyśle produkcyjnym.

• Co z energetyką odnawialną? Branża ta po kilku latach doczekała się wreszcie ustawy o odnawialnych źródłach energii...

Z naszej perspektywy sytuacja jest dosyć różna w przypadku poszczególnych sektorów rynku. Przykładowo w zakresie energetyki wiatrowej współpracujemy globalnie z takimi producentami jak Vestas czy Gamesa, aczkolwiek w Polsce rynek ten jest dla nas mało interesujący, gdyż nasz kraj jest jedynie odbiorcą tego typu produktów.

Inaczej jest w zakresie systemów fotowoltaicznych, które stanowią kluczowy dla nas obszar związany z energetyką odnawialną. Oferujemy tutaj m.in. specjalizowane złącza na wysokie napięcia i prądy, moduły zabezpieczające, skrzynki przyłączeniowe, dodatkowo mamy też dobre narzędzia dla elektroinstalatorów, które pozwalają na sprawny montaż tego typu instalacji. Jeżeli chodzi o biznes, to koncentrujemy się przede wszystkim na rozwoju gałęzi dystrybucyjnej, co jest konieczne ze względu na duże rozproszenie rynku.

Sądzę, że branża ta będzie się rozwijała, ale nie ze względu na wsparcie rządowe, a raczej zmiany technologiczne. To dzięki nim koszty samych instalacji fotowoltaicznych długofalowo powinny się zmniejszać, a zielona energia stawać jeszcze bardziej dostępna. Dzisiaj mówi się o materiałach alternatywnych dla krzemu, takich jak przykładowo perowskity.

Badania nad nimi prowadzą polscy fizycy, a ich wykorzystanie może doprowadzać do drastycznej obniżki cen paneli solarnych. Zmiany mogą przynieść również postępy w technologii akumulatorów - w tej chwili największym problemem energetyki odnawialnej jest bowiem stabilność, co jest zapewniane przez buforowanie zasilania.

Energetyka odnawialna to znacznie więcej niż same technologie. Przez długi czas w naszym kraju nie było wspomnianej ustawy o OZE, a nawet po jej uchwaleniu obraz branży nie jest nadal jednoznacznie pozytywny. Obserwuję starcie pomiędzy zwolennikami włączenia energetyki odnawialnej do sieci zasilających 110/220 kV, czyli de facto uznania jej za część energetyki zawodowej, a zwolennikami podejścia prosumenckiego.

W przypadku tego ostatniego energetyka odnawialna ma bazować na niezależnych instalacjach, w szczególności na mikrogeneracji na poziomie gospodarstw domowych, rolnych czy przedsiębiorstw. Przed tym ostatnim branża energetyki zawodowej się broni, ku czemu jest wiele powodów. Należą do nich te techniczne - wynikające z problemów z pomiarami generowanej energii czy równoważeniem sieci, ale też "polityczne" - związane z dotychczasowym monopolem energetyki zawodowej.

Nietrudno wyobrazić sobie sytuację, gdzie firma czy grupa mieszkańców stworzy większą instalację fotowoltaiczno-wiatrową, system magazynowania energii i uniezależni się od dotychczasowego dostawcy. Wiele zależy od lokalizacji geograficznej, jednak odpływ klientów, których będzie stać na wytworzenie instalacji prosumenckich, wcale nie jest w przyszłości niemożliwy.

• Wielu dostawców z rynku elektrotechnicznego interesuje się tematyką efektywności energetycznej, w szczególności dostarczaniem systemów pozwalających na pomiary i oszczędzanie energii elektrycznej. Czy również zajmujecie się tym obszarem?

Tak, oferujemy nasz system EMwise opracowany we współpracy z firmą Electrum z Białegostoku, który pozwala na analizę jakości i zużycia energii elektrycznej. O zwiększaniu efektywności energetycznej dyskutowaliśmy z naszymi lokalnymi klientami już wielokrotnie i mamy tu ambiwalentne odczucia.

Z jednej strony wiadomo, że energia jest coraz droższa i konieczne jest jej oszczędzanie, z drugiej zaś w Polsce nie ma regulacji jednoznacznie promujących zmiany w tym zakresie. Przykładowo w Niemczech za zastosowanie normy ISO 50001, której elementem jest opomiarowanie systemu i umożliwienie nadzoru nad energią, przedsiębiorcy otrzymują pewne ustawowe preferencje. U nas w kraju potencjalny klient może uzyskać jedynie oszczędność na zużyciu.

Aby w takim przypadku wdrożenie miało sens, potencjalny użytkownik musi płacić rachunki za energię po kilkaset tysięcy złotych rocznie. Kilka, kilkanaście procent tej kwoty to bowiem tyle, ile trzeba wydać na niewielki system i tworzy to próg opłacalności. Drugi powód jest bardziej prozaiczny - wśród służb utrzymania ruchu istnieje niestety wielu przeciwników instalacji tego typu systemów. Wynika to z faktu, że monitorowanie zużycia energii i docelowo wygenerowanie oszczędności może wiązać się z pytaniami o to, dlaczego pewnych zmian nie podjęto już wcześniej.

• Czy działanie w nowych branżach wymaga od Was rozwoju oferty rozwiązań i wchodzenia w działalność integracyjną?

Jeszcze kilka lat temu, przykładowo w 2010 roku, Phoenix Contact był postrzegany głównie jako dostawca złączy. Od tego czasu nasz profil ewoluował w kierunku specjalisty od zaawansowanych rozwiązań elektroinstalacyjnych, elektronicznych oraz firmy dostarczającej urządzenia do łączności przemysłowej - w tym również bezprzewodowej. Uczestniczymy też w inicjatywie Przemysł 4.0 - przykładowo na targach w Hanowerze stoisko Phoenix Contact jest trzecim największym pod względem powierzchni i prezentowany jest na nim przegląd inteligentnych produktów oraz zintegrowanych ze sobą systemów.

Zdecydowanie jednak nie jesteśmy i nie planujemy być integratorem systemów czy instalatorem pracującym na obiekcie. Taką działalnością zajmują się nasi klienci i stawiamy w tym miejscu ostrą granicę. Tym natomiast, co robimy coraz szerzej, jest stwarzanie kontrahentom możliwości do rozwoju ich kompetencji technicznych oraz pomoc w tworzeniu aplikacji.

Od lat współpracujemy w obszarze motoryzacji przykładowo z koncernem VW, z firmami z branży wod-kan czy też ostatnio z jedną z dużych firm obsługujących klientów z branży procesowej. Wdraża ona w Polsce systemy DCS, zaś naszą rolą jest dostarczanie komponentów systemów do węzłów pomiarowych oraz wsparcie w uruchamianiu tych ostatnich.

Mamy też warunki do prowadzenia szkoleń - plan na ten rok obejmuje przeprowadzenie ich w sumie dla kilkuset klientów. Na tym jednak nie koniec. Pracujemy nad pewnymi rozwiązaniami z naszymi partnerami biznesowymi, których efektem ma być powstanie we Wrocławiu centrum rozwoju kompetencji technicznych. Sądzę, że niebawem będę mógł podać więcej szczegółów na ten temat.

Nasza aktywność edukacyjna obejmuje również polskie uczelnie. Niedawno wspólnie z przedstawicielami warszawskiego WAT-u otworzyłem laboratorium w sieci EduNet - już czwarte w kraju. Poprzednie powstały na Politechnice Wrocławskiej, AGH i Politechnice Poznańskiej. W Phoenix Contact funkcjonuje pion edukacyjny, którego elementem działania jest program współpracy z uczelniami technicznymi, czyli właśnie EduNet.

Na świecie jest ponad 60 uczelni, w których zostały stworzone laboratoria wyposażone przez nas w automatykę. Program obejmuje też coroczne spotkania opiekunów naukowych ze wszystkich uczelni w Europie, stanowiące platformę wymiany doświadczeń oraz forum współpracy.

• Jakie zagadnienia będą dla Was kluczowe w dalszej przyszłości?

O ile rozwój branży energetyki odnawialnej rozpatrujemy w średnim horyzoncie czasowym, o tyle w długim okresie typujemy dwa obszary - związane z cyberbezpieczeństwem oraz tzw. e-mobility. Obecnie ma miejsce postępująca cyfryzacja świata, a maszyny wymieniają dane bezpośrednio ze sobą. Problemem jest to, że informacje te są przesyłane przez Internet, często z wykorzystaniem technologii chmurowych. Takie połączenie musi być bezpieczne, gdyż ryzyko ataku hakerskiego, co pokazało ostanie kilka lat, jest w pełni realne. Tak jest zwłaszcza w energetyce, w przypadku której rośnie cyfryzacja stacji energetycznych.

W celu zapewnienia profesjonalnej ochrony tego typu systemów stworzyliśmy ofertę produktów FL mGuard. Jest to cała grupa systemów sprzętowo-software’owych, które służą do ochrony przed cyberatakami i złośliwym oprogramowaniem. W tym zakresie mamy już ciekawe wdrożenia za granicą i planujemy niebawem promować te rozwiązania również w Polsce.

Drugi z obszarów, który w przypadku Polski jest jeszcze niewiadomą, stanowią technologie e-mobility, czyli samochodów elektrycznych. Koncentrujemy się tu na dostarczaniu złączy do ładowania pojazdów oraz systemów sterowania, które są instalowane w słupkach zasilających. Jestem przekonany, że w długiej perspektywie obszar ten będzie się rozwijał, stąd też od kilku lat pokazujemy je na targach w kraju.

Zresztą u nas w firmie korzystamy z własnego samochodu elektrycznego marki BMW, który służy naszym pracownikom do jazdy po Wrocławiu i okolicach. Często w ramach szkoleń przejażdżki mają również klienci, dla których jest to przeważnie pierwsze doświadczenie z samochodem tego typu. Zapraszam do sprawdzenia jego możliwości podczas odwiedzin naszego wrocławskiego oddziału!

• Dziękujemy za rozmowę.