Rozmowa z Borysem Hawułą, menedżerem sprzedaży w Pfannenberg Europe

• Pfannenberg jest firmą działającą w dwóch obszarach - związanych z dostarczaniem urządzeń do sygnalizacji świetlnej i dźwiękowej oraz klimatyzatorów przemysłowych i, szerzej, rozwiązań do zarządzaniem ciepłem. Czy wybór takiego zakresu działalności rynkowej był od początku zamierzenia celowym, czy może rozwinął się podczas lat obecności przedsiębiorstwa na rynku?

Zdefiniowanie zakresu działalności firmy nastąpiło praktycznie w momencie jej powstania i wiązało się z działaniami jej założyciela, Otto Pfannenberga. W połowie zeszłego wieku pracował on w firmie obrabiającej tytoń - wtedy maszyny miały bardzo słabe zabezpieczenia, zaś wypadki były częste. W przedsiębiorstwie związane były w szczególności z obszarami cięcia tytoniu, gdzie ze względu na występujące zapylenie pracownicy nie widzieli ruchomych ostrzy maszyn. Pfannenberg wymyślił sposób na poprawę tej sytuacji i zastosował błyskające lampy, które sygnalizowały pracę urządzeń. Było to w 1954 roku, powstał wtedy prototyp dzisiejszej kolumny sygnalizacyjnej. Później firma zaczęła ją produkować jako samodzielny wyrób.

Innym z problemów występujących w tej samej fabryce były awarie urządzeń elektrycznych, w szczególności montowanych w szafach sterowniczych. Powodem były duże ilości obecnego tam pyłu tytoniowego. Stąd też nasz założyciel zaproponował tam wykorzystanie wentylatorów filtracyjnych do szaf, co dało początek grupie produktów związanych z zarządzaniem ciepłem. Od tamtego czasu były one rozwijane równolegle wraz z sygnalizatorami, zaś te dwie innowacje można uznać za nasze kamienie węgielne.

• A jak wyglądało to w Polsce? Produkty marki Pfannenberg dostępne są od dawna u dystrybutorów, w pewnym momencie pojawiliście się też jako odrębna spółka...

Tak, jest to strategia firmy związana z wchodzeniem na rynki zagraniczne. Początki takiej aktywności Pfannenberga są typowo związane z rozwojem rynku poprzez dystrybutorów, natomiast w momencie zidentyfikowania lokalnego potencjału może być podejmowana decyzja o otwarciu własnej spółki. W przypadku Polski wpłynęły na nią również wymogi bezpośredniej obsługi klientów, szczególnie tych oczekujących nie tylko dostarczania produktów, ale też szeroko rozumianego doradztwa. W kraju mamy sporo odbiorców będących koncernami międzynarodowymi - takich jak choćby Volkswagen czy Homag. Dawniej ich działy zakupowe zamawiały towary w Niemczech, natomiast wymaganym dzisiaj na rynku standardem jest obsługa lokalna, z możliwością zadzwonienia do osoby w Polsce i porozmawiania po polsku.

• Jak wygląda obecnie Wasza oferta produktowa? W czym się specjalizujecie?

Pierwszy obszar związany jest z produktami sygnalizacji świetlnej i dźwiękowej. Są one wykorzystywane w mnóstwie aplikacji, w szczególności w budynkach i halach, gdzie służą do informowania i sygnalizowania zagrożeń - np. pożarowych. Oferujemy urządzenia profesjonalne, które mogą też pracować w strefach niebezpiecznych, zagrożonych wybuchem. Jesteśmy przy tym producentem pozycjonującym się na wyższej półce jakościowej - cena jest trochę większa, niż dla innych produktów, ale jednocześnie odporność, niezawodność jest znacznie większa.

Chciałbym zwrócić uwagę, że przykładamy dużą wagę do technicznych rozwiązań stosowanych w naszych wyrobach - np. umożliwiających zapewnianie optymalnego rozchodzenia się dźwięków. Korzystamy tu z podejścia 3D-Coverage - chodzi o zagwarantowanie, że dźwięk rozchodzi się w przestrzeni we wszystkich kierunkach, co jest wymagane przez odpowiednie normy. Udostępniamy również klientom narzędzie pozwalające łatwo dobrać sygnalizator do hali i warunków w niej panujących. Dzięki temu, zamiast stosowania kilkunastu konkurencyjnych sygnalizatorów, można użyć kilku naszych. Tak więc w przypadku pojedynczego produktu możemy być drożsi, ale dla kompletnego rozwiązania - obejmującego wiele komponentów, koszt jest niższy. Do tego oferujemy też wyroby mniej typowe - np. duże sygnalizatory z certyfikacją CNBOP-PIB, które zapewniają odpowiednią sygnalizację nawet w przypadku montażu na suficie wysokiej hali.

• A co z sektorem produkcji maszyn?

To naturalnie również obszar i klienci, do których kierujemy ofertę naszych sygnalizatorów. Pracownicy znajdujący się w obrębie maszyn i linii technologicznych muszą być informowani o stanie ich pracy oraz ostrzegani w przypadku nieprawidłowości. W tym przypadku mamy do czynienia z częstymi zmianami przepisów i norm. Stąd też chcemy merytorycznie wspierać osoby, takie jak szefowie działów utrzymania ruchu oraz automatycy. Wiemy, że na co dzień są oni bardzo zajęci i nie mają czasu śledzić wszystkich zmian w przepisach. Stąd też naszą rolą jest przekazywanie im wiedzy - najlepiej w formie jak najbardziej skondensowanej. Udostępniamy również narzędzia online ułatwiające dobór i wykorzystywanie sygnalizatorów.

• Czy aplikacje w halach i magazynach oraz zastosowania w branży maszynowej tworzą dwa biznesy o różnym charakterze?

Tak, są to dwa światy, ale jednocześnie zróżnicowane w podobny sposób. Niektórzy producenci maszyn wykonują je w sposób powtarzalny, wykonując po kilkadziesiąt i więcej maszyn rocznie, inni robią je jednostkowo, zaś jeszcze inni mają potrzeby w zakresie modernizacji, bowiem przykładowo zmieniają się przepisy. Tak samo jest z halami - niektóre to nowe obiekty, ale takich dużych projektów jest jedynie kilka w roku i dostawcy zwykle polują na owe kontrakty. Wiele zleceń to po prostu modernizacje, często wynikające z problemów z certyfikacją, uzyskaniem zezwoleń ppoż. i innych. Podsumowując - tak, są to rozdzielne rynki, ale na każdym z nich występują podziały na projekty nowe, powtarzalne i modernizacje.

• Czy Pana rolą jest współtworzenie usług, wspieranie integratorów?

Zdecydowanie, zresztą jest to misja całej naszej firmy. Jesteśmy przedsiębiorstwem średniej wielkości i bardzo poważnie traktujemy wspieranie klientów i przekazywanie im wiedzy. Stąd też tłumaczymy informacje o normach, publikujemy dużo innych opracowań i dzielimy się know-how. W przypadku wdrożeń możemy pojechać do klienta, zrobić audyt, wyliczenia i pomóc we wdrożeniu. Wielokrotnie proponujemy wprowadzanie zmian - np. w konfiguracji maszyn w produkcji. Jesteśmy też w bezpośrednim kontakcie z inżynierami z Niemiec, którzy biorą udział w planowaniu i projektach. Są to osoby, które wykonały już szereg aplikacji, często po kilkaset, i z ich wiedzy staram się korzystać. Ten przepływ informacji jest moim zdaniem bardzo ważny.

Chciałbym dodać, że projekty to nie tylko klienci końcowi oraz integratorzy. Również nasi dystrybutorzy coraz częściej realizują wdrożenia! Owszem, produkty są standardowe i mogą być kupowane np. na wymianę, ale pojawiają się tu także projekty. Dla dystrybutorów jest to dodatkowa korzyść, bowiem wiąże się z dostarczeniem wielu urządzeń oraz wartością dodaną w postaci usług.

• Jak wygląda w Polsce drugi z obszarów Waszej działalności - związany z zarządzaniem ciepłem? Co sprzedajecie najczęściej i jakie są tu nowości?

Sprzedajemy zasadniczo wszystko z naszej oferty, przy czym ilościowo najwięcej dotyczy klimatyzatorów o mocach 1-1,5 kW. W tym obszarze coraz więcej uwagi zwraca się na energooszczędność. Dodatkowo wchodzą w życie kolejne przepisy związane z wykorzystaniem fluorowanych gazów cieplarnianych, przez co konieczna jest wymiana starych urządzeń.

Wiele z naszych produktów to wyroby standardowe - przykładowo kratki wentylacyjne. Aczkolwiek same klimatyzatory też stanowią typ "wyrobów z półki". Dobiera się je pod kątem mocy chłodniczej, zaś stosując różne kontrolery i ustawienia można dokonać ich dostosowania do aplikacji. Projektanci w Pfannenbergu postawili tu na dodatkowe ułatwienie dla producentów maszyn. Oferowane urządzenia występują w dwóch standardowych wymiarach - małym i dużym. Niezależnie czy klimatyzator ma 1 kW, czy 4 kW, czy jest to wymiennik ciepła - w programie do projektowania jest identyczny. Jest to szczególnie korzystne, gdy ktoś produkuje portfolio maszyn i korzysta z urządzeń o różnych mocach, ale takich samych wymiarach.

W zakresie nowości wskazałbym na klimatyzatory z serii X, czyli wersje z falownikami. Tego typu "inteligentne" urządzenia same dobierają moc pracy do występujących warunków. Pozwala to na optymalne działanie i zredukowanie kosztów energii.

• Czy pewnym problemem w oferowaniu klimatyzatorów nie jest to, że nie jesteście również dostawcą obudów i szaf?

Nie, to nic negatywnego. Bardzo rzadko spotykamy się ze stwierdzeniem, że naszym minusem jest brak obudów. Jeżeli klient ma już szafy i chce wymienić klimatyzatory, to nie ma problemu, bowiem to tylko wymiana samej klimatyzacji. Gdy natomiast jest to nowy projekt, to wchodzimy z ofertą w zakresie zarządzania ciepłem. W przypadku gdy ktoś chce jednak mieć szafę z klimatyzatorem z jednego źródła, to nieraz łączymy siły z producentem szaf i dostarczamy kompletne rozwiązanie.

Oczywiście są też tematy nie do przejścia, głównie ze względu na listy referencyjne. Aczkolwiek my coraz częściej sami trafiamy na takie listy, m.in. na bazie wyników testów i porównania przez klientów urządzeń różnych dostawców. Jako ciekawostkę dodam tu, że udało się nam niedawno wygrać projekt u bawarskiego producenta samochodów. Przystąpiliśmy do niego dosyć późno, już po wstępnym wyborze dostawcy klimatyzatorów. Aczkolwiek właśnie na etapie porównania urządzeń nasi niemieccy inżynierowie zaproponowali całkowitą zmianę projektu klienta, dzięki czemu możliwe są milionowe oszczędności w zakresie kosztów zużywanej energii, kosztów montażu i obsługi. W efekcie uzyskaliśmy globalny, dziesięcioletni kontrakt.

• Jakie rynki końcowe obsługujecie i jakie rozwijacie?

Osią naszej działalności jest w przypadku sygnalizatorów przemysł, który obejmuje aplikacje związane z maszynami i liniami technologicznymi, a także samymi obiektami produkcyjnymi. Do tego dochodzą zastosowania związane z halami, magazynami i logistyką.

W przypadku zarządzania ciepłem, poza obsługą różnych klientów przemysłowych, skupiamy się na rozwoju nowych zastosowań. Dzisiaj powstaje wiele nowych urządzeń, systemów, gdzie potrzeba stosować klimatyzatory. Takich aplikacji jest naprawdę bardzo dużo - nawet nas samych często one zaskakują. Skupiamy się przy tym na wdrożeniach, gdzie wykorzystać można potencjał naszych produktów w zakresie ich jakości i wytrzymałości. Przykładem może być stosowanie klimatyzatorów do użytku zewnętrznego, które trafiają na statki, platformy wiertnicze czy do obszarów, gdzie występują trzęsienia ziemi. Mamy produkty do zastosowań w bardzo wysokich i niskich temperatur, a także wersje o wysokiej szczelności, dzięki czemu mogą one być stosowane np. na pustyniach, ale też w obszarach podbiegunowych. W tych sektorach rynku jest znacznie mniej konkurencji. Jest to w praktyce realizacja strategii blue ocean.

• Jak zatem najlepiej jest postrzegać firmę Pfannenberg?

Jako dostawcę rozwiązań niezawodnych, jakościowych i ze wsparciem, w tym na poziomie globalnym. Wiele polskich firm dostarcza produkty na cały świat i tam klienci również otrzymują wsparcie od naszej organizacji - np. serwisowe. Jeżeli chodzi o szerokość oferty, to tworzy ona pewne wycinki, ale idące dosyć głęboko. Obejmuje to produkty, aplikacje, wsparcie, tłumaczenia norm, itd. Działamy tu jako specjaliści i tak chcemy być postrzegani. W przypadku wyrobów zapewniamy produkty bardzo wytrzymałe, które na pewno nie można zaliczyć do standardowych na rynku. Zdajemy sobie sprawę, że w niektórych aplikacjach nie są one wymagane i można tam używać tańszych zamienników. Aczkolwiek, jak już mówiłem, jest to nasz pomysł na biznes i chcemy z taką ofertą trafiać do wybranych grup klientów.

• Czy na takie produkty jest w Polsce zapotrzebowanie, patrząc w porównaniu do rynków zachodnioeuropejskich?

Tak, bowiem dużo polskich firm, w szczególności dostawców OEM, produkuje na eksport. Maszyny trafiają do bardzo różnych zastosowań, co często dotyczy ich wykorzystywania w trudnych warunkach środowiskowych. Nasz rynek jest mniejszy niż niemiecki, ale na pewno nie jest gorszy. Robi się tu rzeczy porównywalne, co dotyczy zarówno aplikacji klimatyzatorów, jak też sygnalizatorów. Jestem dumny z faktu, że uczestniczymy w bardzo zaawansowanych projektach polskich firm, w tym często będących częścią projektów międzynarodowych. Polskie firmy wytwarzają je na światowym poziomie, zaś nasze maszyny są często eksportowane na Europę i cały świat.

• Jakie są plany na przyszłość polskiej organizacji?

Są one związane przede wszystkim z organicznym rozwojem naszej lokalnej działalności. Widzimy dzisiaj w wielu branżach potencjał i staramy się selektywnie podchodzić do rozwoju rynku. Osobiście odpowiadam za działalność firmy w krajach regionu, przy czym na ich tle Polska okazuje się wyjątkowym rynkiem. Mamy tutaj mnóstwo inwestorów zagranicznych pochodzących z różnych kierunków, wykonuje się sporo świetnych projektów na skalę światową. Rynek jest zdywersyfikowany, dodatkowo otwierają się nowe obszary dzielności - nawet w zastosowaniach, w których nigdy wcześniej nie stosowano np. klimatyzatorów. Widzimy duży potencjał i szukamy nowych możliwości rozwoju, tak aby pożytkować energię na tworzenie nowych rynków, a nie walkę z konkurentami. Sądzę, że ta strategia przynosi korzystne rezultaty.

• Dziękujemy za rozmowę.