Specjalizujemy się w systemach zasilania gwarantowanego

| Wywiady

Zapraszamy do lektury rozmowy z Markiem Bigajem, prezesem zarządu firmy EVER, na temat rozwiązań z dziedziny zasilania awaryjnego, także dla przemysłu i innych aplikacji profesjonalnych.

Specjalizujemy się w systemach zasilania gwarantowanego
  • EVER jest firmą kojarzoną przez wiele osób z niewielkimi zasilaczami UPS do komputerów. Dzisiaj jesteście natomiast kompleksowym oferentem również większych systemów zasilania gwarantowanego dla bardzo różnych branż, w tym przemysłu. Jaka była ewolucja oferty i samego przedsiębiorstwa?

W tym roku mija 30 lat działalności spółki, którą współtworzyłem z moimi braćmi. Jest to firma rodzinna, której rdzeniem działalności w pierwszym okresie była aktywność w branży elektronicznej, a od roku 1996 projektowanie i produkcja zasilaczy awaryjnych, czyli popularnych UPS-ów. Rzeczywiście przez długi czas dotyczyło to urządzeń niewielkich mocy. W latach 90. zeszłego wieku opracowaliśmy trzy podstawowe modele - 300, 600 i 900 VA. Były to konstrukcje stworzone od podstaw, natomiast ich produkcją zajmowało się początkowo kilka osób. Wtedy też odbiorcami byli przede wszystkim dostawcy sprzętu komputerowego, głównie działający na terenie Wielkopolski.

W kolejnych latach następował rozwój naszej oferty i jej profesjonalizacja. Rozwinęliśmy dział produkcyjny, stworzyliśmy pełną kontrolę jakości, powstał też profesjonalny dział konstrukcyjny. W tym czasie powstały nowe zasilacze w typoszeregu mocy do 3 kVA. Jeżeli chodzi o cele biznesowe, to skoncentrowaliśmy się przede wszystkim na nawiązywaniu kontaktów z dużymi dystrybutorami z branży IT. Takie firmy mają bazy swoich klientów i uznaliśmy, że najlepiej będzie rozwijać sprzedaż poprzez ogólnopolską sieć partnerów - od małych firm dystrybucyjnych, przez integratorów, do dużych i mniejszych resellerów. Wymagało to oczywiście zbudowania u nich wiarygodności. Nawiązaliśmy współpracę z firmą California Computer (obecnie Action), ABC Data, obecnie należącą do ALSO Holding, później, etapowo z kolejnymi partnerami takimi jak Computer 2000 (obecnie Tech Data) oraz AB i Incom. Dzięki tej kooperacji mogliśmy uzyskiwać spore wzrosty sprzedażowe.

Patrząc z perspektywy czasu, widzimy, że rozwój naszej oferty był przez lata niejako determinowany również charakterem wymienionego kanału sprzedaży. Skupialiśmy się na rozwiązaniach małej mocy w postaci produktów plug & play. Zapewniło to możliwość realizowania wzrostów, ale też sprawiło, że byliśmy kojarzeni głównie z produktami dla IT. Aby móc jednak rozwijać się, konieczne było zajęcie się również konstrukcjami o większych mocach, a więc pracującymi w technologii online z podwójną konwersją. Najpierw były to urządzenia jednofazowe do 12 kVA, później trójfazowe, finalnie rozbudowaliśmy gamę naszych autorskich rozwiązań do mocy 120 kVA. Tutaj trafiliśmy również na zmiany w branży, bowiem sami dystrybutorzy coraz częściej wychodzili poza kanał związany z IT - również poszerzając swój rynek.

  • Jak konkurencyjna jest branża systemów zasilania awaryjnego w kontekście działających tu zarówno dużych firm z Europy Zachodniej, jak też dostawców dalekowschodnich? Jak ich obecność zmieniała Wasz biznes?

Niewątpliwie w połowie lat 90. zeszłego wieku mieliśmy do czynienia z wyższymi marżami niż w późniejszych dekadach. Wtedy na rynku działały już dwie lokalne firmy producenckie, zaś w kolejnych latach szybko rosła tu liczba dostawców, a bariery wejścia obniżały się. Sądzę, że wzrost konkurencyjności był nawet wyższy niż w przypadku całego sektora IT.

Sposobem na budowanie przewagi konkurencyjnej było dla nas regularne wprowadzanie innowacyjnych produktów. Przykładowo opracowaliśmy automatycznie uruchamiające się zasilacze bez łączników, jako pierwsi wprowadziliśmy też ekonomiczne zasilacze małej mocy z przebiegiem sinusoidalnym. Były to produkty wysoce pożądane na rynku, bowiem pojawiły się wtedy komputery z zasilaczami z aktywnym PFC i wiele tanich produktów dalekowschodnich miało problem z ich zasilaniem. Rozwinęliśmy też technologię UPS-ów z superkondensatorami, przy czym są to produkty niszowe, ze względu na ich wysokie koszty (superkondensatory są wykorzystywane głównie w branży motoryzacyjnej i lotniczej).

Owe zmiany trwają do dzisiaj. Przykładowo obecnie wprowadzamy nowości w zakresie technologii półprzewodnikowych. W jednym z urządzeń wykorzystujemy diody SiC, pracujemy też nad zastosowaniem elementów bazujących na azotku galu. Wykonujemy także próby z zastosowaniem akumulatorów litowo-jonowych, które są trwalsze - szczególnie w kontekście pracy w wyższych temperaturach - niż tradycyjne kwasowo-ołowiowe. Na razie popularyzację wersji Li-Ion wstrzymuje nadal ich wysoka cena, aczkolwiek prowadzimy badania i testy tego typu akumulatorów pod kątem nowych rozwiązań.

Wracając zaś do sytuacji na rynku - dzisiaj konkurujemy przede wszystkim z firmami globalnymi, takimi jak APC czy Eaton. Według analizy rozpoznawalności marki w segmencie UPS-ów jesteśmy wraz z nimi w trójce liderów w Polsce. Sądzę, że szczególnie w obszarze małych rozwiązań kluczem do skutecznego konkurowania w branży jest silna marka, innowacyjność, a także wypracowane kontakty z partnerami dystrybucyjnymi. Staramy się też wygrywać wsparciem klientów oraz firm partnerskich. Przykładowo nie ma u nas problemu, aby odbiorca dodzwonił się do inżyniera z działu R&D, co w korporacjach jest praktycznie niemożliwe. Jesteśmy też jak najbardziej elastyczni w zakresie reagowania na potrzeby odbiorców.

  • Porozmawiajmy o przemyśle i obszarach pokrewnych. Czy rozwój w ich kierunku wynikał z faktu, że sytuacja podażowa na rynku IT ulegała zagęszczeniu?

Tak było. W pewnym okresie osiągnęliśmy istotny, stały udział w rynku zasilaczy niewielkich mocy. Aby się rozwijać, trzeba było zrobić kolejny krok. Wtedy już w segmencie IT dostępny był szeroki wachlarz produktów, zaś bariery wejścia z roku na rok obniżały się. Dodatkowo pojawiały się nowe oczekiwania naszych klientów, którzy, znając wyroby marki EVER, pytali nas o kolejne produkty.

Systemy większych mocy, z jednej strony, stanowiły kontynuację naszego rozwoju, z drugiej zaś wymagały stworzenia urządzeń pracujących w technologii online niejako od podstaw, co wiązało się z nowymi wyzwaniami. Sprzyjało nam wypracowane przez lata know-how, a także posiadanie partnerów dystrybucyjnych, aczkolwiek oni sami też się zmieniali. Powstawały tam działy biznesowe, które pracowały nad rozwiązaniami z wartością dodaną, czego doskonałym przykładem jest np. firma Veracomp - dystrybutor z wartością dodaną.

Wejście w segment większych systemów pozwoliło nam rozwinąć działalność o nowy obszar - obsługi posprzedażowej, serwisowej. Duże układy zasilania gwarantowanego są zazwyczaj instalacjami pracującymi non stop, w bardzo różnych warunkach, przez co wymagają regularnych przeglądów. Stąd też oprócz standardowej, dwuletniej gwarancji oferujemy gwarancję pięcioletnią, przy czym warunkiem jej utrzymania są coroczne przeglądy. Zapewniają one, że system będzie działał wysoce niezawodnie.

  • Jakie są różnice pomiędzy UPS-ami dla branży IT a urządzeniami do systemów zasilania przemysłowego, zastosowań infrastrukturalnych i specjalnych? Czy dostarczacie również instalacje bardzo dużych mocy?

W przypadku branży IT zabezpieczane odbiorniki wyposażone są najczęściej w zasilacze impulsowe, których charakter pracy jest dobrze znany. Również środowisko pracy tych urządzeń jest typowe, bowiem nie występują tu większe zakłócenia. W takich aplikacjach zazwyczaj też wystarczą ekonomiczne rozwiązania typu line interactive.

Jeżeli chodzi o przemysł, to w tym środowisku występuje zazwyczaj dużo różnych zaburzeń pochodzących od maszyn oraz urządzeń. Dodatkowo pojawiają się udary prądowe przy włączaniu dużych obciążeń, przez co oporność zwarciowa, przeciążeniowa UPS-a jest bardzo ważna. Konstruując nasze urządzenia, musieliśmy uwzględnić możliwość występowania takich zdarzeń. Jednocześnie w środowisku przemysłowym istnieje zapotrzebowanie na dużo większe moce i dlatego optymalne jest stosowanie rozwiązań 3-fazowych.

Jeżeli chodzi o większe moce, to w większości dostarczamy rozwiązania do 200 kVA, które są wymagające pod względem ich realizacji na obiekcie. Zazwyczaj określamy inwestorowi czy głównemu wykonawcy wymagania, które muszą być spełnione w celu zainstalowania systemu. Przykładowo nie może on znajdować się w hali, gdzie produkcja generuje dużo pyłów. Oczywiście klient może zgłosić dodatkowe wymagania związane z przygotowaniem UPS-a specjalnego. Wtedy staramy się albo zaproponować alternatywną metodę, która pozwoliłaby zrealizować te potrzeby - np. poprzez dodatkową zabudowę pomieszczenia, albo wykonujemy konstrukcję specjalną. W praktyce pierwsza z metod jest wybierana najczęściej, bowiem jest ona po prostu najkorzystniejsza kosztowo. Istotna jest również niezawodność, stąd oczekiwanie, że dostarczane rozwiązanie będzie miało możliwość pracy równoległej. Zapewnia to gwarancję zasilania w przypadku uszkodzenia jednej jednostki oraz daje czas serwisowi na spokojne podjęcie działań naprawczych bez strat i przestojów firmy klienta.

  • Czy wdrożenia wykonywane są wspólnie z partnerami?
 
Marek Bigaj - prezes zarządu firmy EVER

Tak, realizujemy je wraz z firmami partnerskimi - najczęściej przedsiębiorstwami elektroinstalacyjnymi oraz integratorami systemów. Naszych kooperantów wspieramy, realizujemy wspólnie wizje lokalne i bierzemy udział w końcowym etapie projektu, gdzie nasz serwis instaluje UPS-a. Nie jest to zadanie trywialne, szczególnie gdy mówimy o urządzeniach dużej mocy, gdy ze względów bezpieczeństwa specjalnie trzeba zadbać o poprawny montaż i uruchomienie. Stąd też bierzemy odpowiedzialność za instalację UPS-a i powiązanych elementów.

Każda realizacja to odrębny projekt. Wykorzystujemy tu tzw. platformę sprzętową, ale jednocześnie każdy system przygotowujemy pod konkretne potrzeby klienta. Takie dostosowanie dotyczyć może zastosowania różnych obsad akumulatorów, dodatkowych stojaków, bypassów, agregatów i innych elementów. Nadmienię, że wspólnie z firmą FOGO opracowaliśmy rozwiązanie łączące nasze UPS-y i ich agregaty prądotwórcze. Obejmowało to dopasowanie możliwości współpracy tych urządzeń, w efekcie czego oferujemy optymalnie dobrane i w 100% sprawdzone tandemy. Dodatkowo wykonaliśmy korekty w oprogramowaniu firmware oraz naszym narzędziu komunikacyjnym PowerSoft, dzięki czemu użytkownik może monitorować pracę całego systemu zasilania gwarantowanego, w tym agregatu.

  • Czy Waszymi klientami są też producenci maszyn?

Realizowaliśmy projekty, gdzie na bazie naszych odpowiednio zmodyfikowanych rozwiązań przygotowywaliśmy systemy zasilania adaptowane do maszyn klientów. Takim był przykładowo kontrakt, w ramach którego dostarczyliśmy około 1,5 tys. urządzeń, spełniając wszystkie wymogi odbiorcy. O podobnym projekcie rozmawiamy dzisiaj z jednym z producentów obrabiarek laserowych. Aczkolwiek są to raczej tematy incydentalne, bowiem w większości takich przypadków po wstępnych rozmowach okazuje się, że jednak łatwiej i efektywniej kosztowo jest wdrożyć taki system zasilania jako oddzielny, standardowy UPS. Takie urządzenie ma odpowiednią budowę, chłodzenie, itd. - jest po prostu optymalne i korzystniej jest wybrać właśnie taką opcję.

  • Jaką część Waszego biznesu tworzy oferowanie rozwiązań dla przemysłu i pokrewnych zastosowań?

Obecnie stanowi to ponad 20% naszego biznesu i obserwujemy tu trend wzrostowy. Jest to niewątpliwie obszar perspektywiczny, bowiem spektrum zastosowań UPS-ów jest coraz szersze. Dawniej tematyka zasilania gwarantowanego dotyczyła wybranych aplikacji i kilku branż, dzisiaj zapotrzebowanie na takie systemy rośnie w wielu kolejnych zastosowaniach - czasami nawet się dziwimy, do jakich celów używane są nasze systemy. Przykładowo nasze urządzenia są wykorzystywane w stacjach telewizji kablowych i ośrodkach telewizyjnych, symulatorach wojskowych, urządzeniach diagnostycznych w szpitalach czy obrabiarkach laserowych. Oczywiście są to różne projekty i każdorazowo musimy dopasować czas podtrzymania, sprawdzić charakter obciążenia, uwzględnić dodatkowe opcje komunikacyjne, itd. Taka działalność jak najbardziej nam jednak pasuje - jesteśmy na miejscu, współpracujemy z klientami i bierzemy pełną odpowiedzialność za nasze rozwiązania.

  • Czyli jest to również sposób na poszukiwanie marżowości? Czy wychodzicie z projektami również za granicę?

Tak, realizowanie specjalnych projektów pod indywidualne specyficzne wymagania klienta pozwala nam i naszym partnerom realizować zadowalające marże. Aczkolwiek konkurencja w tym obszarze również rośnie, bowiem coraz więcej firm przenosi się do segmentu, gdzie potrzebna jest wartość dodana.

Jeżeli chodzi o działalność zagraniczną, to działamy tu w ograniczonej skali. Od kilkunastu lat współpracujemy z niemiecką firmą z segmentu automotive, dla której produkujemy przetworniki DC-DC. Mamy też partnerów handlowych w Czechach i na Ukrainie, którzy realizują sprzedaż większych systemów zasilających.

  • Jak wyglądają potrzeby odbiorców krajowych odnośnie do zapewniania zasilania awaryjnego? Jak ma się to do krajów zachodnich?

Ogólnie zapotrzebowanie na systemy zasilania awaryjnego rośnie. Dzisiaj występuje też coraz więcej zjawisk naturalnych powodujących przerwy w dopływie prądu, co dodatkowo sprzyja naszej branży. Biorąc pod uwagę to, jak szybko rośnie liczba urządzeń zasilanych prądem elektrycznym, można sądzić, że omawiany rynek będzie się rozwijał. Oczywiście nie ma mowy o dynamice takiej jak 10 czy 20 lat temu, aczkolwiek wzrosty są - przykładowo w zakresie większych systemów. Jednocześnie kurczy się segment typowo pecetowy. Popularne obecnie komputery przenośne nie wymagają stosowania UPS-ów, przez co zainteresowanie dostawców z branży IT przeniosło się przede wszystkim na infrastrukturę - związaną z serwerami czy urządzeniami sieciowymi. W przypadku rozwiązań większych mocy szanse pojawiają się z kolei w segmencie energetyki odnawialnej.

Sądzę, że rośnie świadomość odbiorców w przemyśle, co dotyczy zabezpieczania urządzeń, elektroniki i procesów technologicznych. Stosowane są tu UPS-y różnej wielkości, w tym niewielkie, montowane w szafach elektrycznych. No i wreszcie należy wskazać samych konsumentów. Dla takich odbiorców oferujemy przykładowo systemy do zabezpieczenia zasilania kotłów gazowych, które pozwalają na współpracę z akumulatorami samochodowymi.

  • Jak wygląda rynek branżowy w kontekście pandemii koronawirusa? Jakie nowości oferujecie?

W 2020 roku, szczególnie wiosną, istniała bardzo duża niepewność co do przyszłych wydarzeń, co odbiło się na wynikach wielu branż. W niektórych sektorach sytuacja jest nadal niekorzystna. Nam udało się zamknąć zeszły rok podobnym wynikiem jak 2019, co, jak sądzę, wynikało przede wszystkim z dobrej passy branży IT. Pojawiło się tam bowiem wiele potrzeb związanych z błyskawicznym rozwojem metod zdalnej pracy i nauki.

Co do nowości - od ponad roku oferujemy specjalizowane zasilacze do systemów przeciwpożarowych. Takie urządzenia służą do zasilania napędów bram, które w obiektach przemysłowych (hale magazynowe, produkcyjne, itp.) pełnią funkcję elementów systemu oddymiania. Aby jednak wejść w ten nowy obszar, musieliśmy przejść pełną procedurę związaną z uzyskaniem świadectwa dopuszczenia.

Modernizujemy również naszą serię 3-fazowych zasilaczy Powerline Green, gdzie na przełomie roku zaprezentowaliśmy nową odsłonę tej serii charakteryzującą się dopuszczalnym stosunkiem mocy czynnej do pozornej na wyjściu zasilacza równym 1. Nowe modele pod nazwą Powerline Green Pro, jak i pozostałe z serii Green, kompensują nie tylko niepożądaną moc bierną generowaną przez zabezpieczany układ odbiorników - tak jak klasyczne zasilacze z podwójnym przetwarzaniem, lecz również bloki wejściowe samego zasilacza nie generują tej mocy, co jest unikatową cechą serii naszego rozwiązania. Dodatkowo są to urządzenia o tyle ciekawe, że charakteryzują się bardzo niskim poziomem hałasu, bowiem ich układy przetwarzania pracują z częstotliwością powyżej zakresu słyszalnego. W najbliższym czasie planujemy w podobny sposób modernizować urządzenia większych mocy.

  • Jeszcze jedno pytanie w kontekście pandemii - czy rośnie zapotrzebowanie na zdalne sterowanie i zdalny nadzór? Czy można się tym dzisiaj wyróżnić na rynku?

Takie potrzeby były w naszej branży praktycznie zawsze. Użytkownicy UPS-ów EVER mogą komunikować je z systemami nadrzędnymi poprzez kartę SNMP, złącza RS, USB i inne - zależnie od własnych potrzeb. Oferujemy również autorskie rozwiązanie umożliwiające rozproszone oraz centralne zarządzanie wieloma UPS-ami.

Niedawno weszliśmy w nowy tematycznie obszar związany z Internetem Rzeczy i monitorowaniem parametrów środowiskowych. Korzystając z technologii opracowanej przez zaprzyjaźnioną firmę, proponujemy naszym klientom układ do kontroli parametrów środowiskowych, dzięki czemu dostarczane urządzenia zasilania gwarantowanego możemy uzupełniać o zaawansowany monitoring, który pozwala odbiorcom optymalnie korzystać z posiadanych systemów.

Sądzę, że całość wpisuje się w nasze ciągłe słuchanie odbiorców i reagowanie na ich potrzeby. Do tego dochodzi dążenie do doskonałości w obsłudze klienta. Nasi partnerzy podkreślają, że jesteśmy w gronie najlepszych, jeżeli chodzi o szybkość uzyskiwania informacji, oferty oraz wsparcia. Moim zdaniem są to kluczowe wyróżniki powalające na sprawne działanie na tym konkurencyjnym rynku.

  • Dziękuję za rozmowę.

Zbigniew Piątek