Huras: W projektowaniu i produkcji maszyn stawiamy na jakość oraz ich dopasowanie do potrzeb klientów

• W magazynie APA publikujemy zazwyczaj wywiady z dostawcami technologii automatyki oraz usługodawcami, stąd też bieżąca rozmowa jest rzadką okazją do poznania opinii i doświadczeń przedstawiciela drugiej strony rynku. Jesteście firmą, która projektuje oraz wytwarza maszyny specjalistyczne – jaka jest Wasza historia i kogo obsługujecie?

Martin Huras: Wywodzimy się z Niemiec, przy czym działająca tam dziesięcioosobowa spółka zajmuje się dzisiaj już tylko dystrybucją oraz serwisem maszyn. Pozostałe dziewięćdziesiąt osób pracuje w Polsce – i tutaj też odbywa się produkcja oraz rozwój naszych wyrobów. Pierwszą maszynę zbudowaliśmy w 1998 roku. Obecnie produkujemy przeciętnie jedną dziennie! W 2018 roku otworzyliśmy w Nowej Wsi Legnickiej pod Legnicą halę produkcyjną o powierzchni 3 tys. m², zaś we wrześniu 2022 roku oddaliśmy tam do użytku kolejną, mającą 2,3 tys. m².

Portfolio naszych wyrobów obejmuje m.in. maszyny do tłoczenia, nawijania, a także pakowania. Wytwarzamy je zwłaszcza na potrzeby branży automotive, sektora elektroniki przemysłowej, medycznego, a także budowlanego. Jeśli chodzi o elektronikę przemysłową, to do naszych klientów należą takie marki jak WAGO, Weidmüller, HARTING, Hager, a więc producenci elektrotechniki oraz komponentów elektrycznych i elektronicznych. W obszarze automotive, gdzie potrzeba dużo elektroniki zabudowanej, naszymi odbiorcami są dostawcy zarówno tacy jak Lear, Kostal, ale też przykładowo Bosch i Siemens. Jak widać, są to duże, rozpoznawalne marki, aczkolwiek one odpowiadają tylko za około 30 proc. naszych obrotów. Na resztę składa się obsługa grupy ponad dwustu różnych klientów.

• Czy Wasza oferta obejmuje maszyny standardowe, czy większość z nich jest wytwarzana na zlecenie?

MH: Zazwyczaj wykonujemy maszyny standardowe, które jednak modyfikujemy zgodnie z życzeniem naszych klientów. Innymi słowy, maszyna ma charakter produktu katalogowego, ale konfigurowanego zgodnie z potrzebami odbiorcy. Czasem są to zmiany małe, a czasem większe, jednak zasadniczo nie wiążą się z żadnym technicznym ryzykiem – wiemy, że sobie z nimi bardzo dobrze poradzimy. Jednocześnie około 20 proc. naszych obrotów tworzy projekty całkowicie indywidualne, wykonywane stricte pod potrzeby odbiorców. Taka działalność pomaga nam również rozwijać się technicznie, bowiem takie niestandardowe wyroby zwiększają nasze know-how i pomagają w przyszłości konstruować nowe produkty.

• Jakie maszyny tworzą rdzeń oferty firmy?

MH: Wyróżniłbym tu trzy główne grupy. Przede wszystkim wykonujemy rozwijarki i nawijarki do taśm, drugą stanowią pakowaczki do elementów elektronicznych. Ostatnią grupą maszyn są prasy, które wykorzystywane są jako podsystemy do linii montażowych albo do tłoczenia elementów. Można powiedzieć, że obecnie te trzy grupy równoważą się, jeżeli chodzi o osiągane przez nas obroty.

• Czy wśród klientów rosną potrzeby odnośnie do personalizacji produktów?

MH: Tak, takich potrzeb, czyli wykonywania indywidualnych rozwiązań dla konkretnego klienta, jest coraz więcej. Sądzę zresztą, że jako firma zyskujemy na rynku, bowiem rozwinęliśmy zasoby kadrowe w zakresie inżynierii, co umożliwia nam skuteczne reagowanie na takie potrzeby. Dotyczy to zarówno możliwości tworzenia odpowiednich konfiguracji, jak też nowych projektów. Tymczasem nasza konkurencja w większości najchętniej porusza się w obszarze rozwiązań standardowych.

• Czy swoje maszyny projektujecie w Polsce?

MH: Tak, choć na początku było inaczej. Jeszcze w 2008 roku zajmowaliśmy się tym w Niemczech, ale wkrótce potem, gdy przyszedł globalny kryzys, tamtejsza odpowiedzialna za to spółka została zamknięta. Wtedy było nam trudno, ale po dwóch-trzech latach wszystko wyszło dla nas tak naprawdę na plus. Szukając nowego miejsca na rynku, od 2011 roku koncentrowaliśmy się już jedynie na rozwoju technologicznym w Polsce. Dzisiaj raczej robimy wszystko u siebie, mamy do tego odpowiednią kadrę i wiedzę.

• Porozmawiajmy o dostawcach technologii. Jak dobieracie komponenty, jeśli chodzi o automatykę, elektrotechnikę, zasilanie, itd.?

MH: W tym zakresie jesteśmy orientowani zazwyczaj specyfikacją klienta. To odbiorca narzuca nam pewne wymagania. Przykładowo – jeżeli robimy projekt dla firmy Phoenix Contact, to mamy w nim zawrzeć jak najwięcej elementów od Phoenix Contact. To nasze główne ograniczenie.

Marek Zarzycki: Chociaż w ostatnich dwóch latach, kiedy na rynku występowały problemy z dostępnością komponentów ze względu na pandemię i wojnę, mieliśmy nieco więcej swobody ze strony klientów, generalnie zawsze szukaliśmy i szukamy jakości. Stąd też typowo kierujemy się w stronę producentów większych, lepiej rozpoznawalnych na rynku – pomimo że w takim przypadku zawsze pojawia się zwiększona presja cenowa. Z naszego doświadczenia wynika jednak, że lepiej jest zapłacić więcej, czyli zamówić porządny komponent od dobrego producenta, niż narażać się na słabą jakość. Jest tak tym bardziej, że wielu naszych klientów, np. tych pochodzących z Niemiec, może nie zaakceptować jakiegoś rozwiązania, które przykładowo w Polsce by było w porządku. A większość naszej produkcji i tak kierujemy na zachód.

• Producent maszyn musi dbać o to, aby jego produkty nie wracały z reklamacją klienta...

MZ: Jak by to wyglądało, gdyby komponenty miały niespasowane obudowy, gdyby w szafie elektrycznej co miesiąc trzeba było wymieniać moduł? Mamy takie doświadczenia za sobą. Jaki tworzyłoby to wizerunek producenta? Jaką byłoby wizytówką, zwłaszcza w przypadku kontaktów z dużymi klientami? W naszym przypadku nie ma sensu iść w „koncepcję taniości”. Nie chcemy być tak postrzegani.

• Czego wymagacie od dostawcy automatyki? Czy oprócz produktów interesuje Was pozyskiwanie know-how, szkolenia, itd.?

MZ: Jak najbardziej, przy czym nasze potrzeby są odwzajemniane. Dostawcom zależy na producencie maszyn, więc nierzadko nam pomagają, choćby właśnie szkoleniami. Takie wsparcie jest dla nas ważne i cenimy je.

MH: Praktycznie co tydzień mamy spotkanie z dostawcą automatyki. W Polsce ten rodzaj kontaktów rozwinął się w ostatniej dekadzie. I bardzo dobrze, bo wsparcie i transfer know-how są w naszej branży konieczne.

• Jednocześnie produkty są coraz bardziej złożone...

MZ: Dokładnie tak. Gdy pojawia się problem z eksploatacją danego urządzenia, potrzebujemy szybko uzyskać właściwe porady. Dlatego również korzystanie z oferty dużych producentów ma dodatkową zaletę – takie firmy są w stanie szybko nas wesprzeć. Jednocześnie niejeden z tanich azjatyckich dostawców rozwiązań automatyki, choć oczywiście tutaj nie uogólniam, takiego supportu nam nie gwarantuje, w efekcie czego my również z ich produktów praktycznie nie korzystamy.

• A odwracając sytuację – produkujecie maszynę i co dalej? Dostarczacie do klienta, ale czy zajmujecie się jej integracją albo prowadzicie szkolenia z tym związane?

MZ: Jak najbardziej – oferujemy usługę szkoleń z działania danej maszyny, zapewniamy pomoc przy jej uruchomieniu, a potem użytkowaniu, włącznie z modyfikacjami czy optymalizowaniem według zaleceń klienta. Nasz serwis może nie jest liczny, ale to wyszkolona i doświadczona kadra, będąca w stanie dużo zrobić dla odbiorcy maszyny. Jeżeli zaś chodzi o działania typowo naprawcze, to klasycznym serwisem zajmuje się przede wszystkim spółka niemiecka.

• Przez ostatnie dwa lata całkowicie przedefiniowana została kwestia dostępności i kosztów zakupu komponentów elektronicznych...

MZ: Fakt, ostatnie dwa lata przyniosły kompletną zmianę w tym zakresie. Trzeba było się dostosować, zmienić niektórych dostawców, niekiedy wydłużyć terminy oddania maszyn, a także próbować nowych rozwiązań. Zresztą nadal jesteśmy na tym etapie, bowiem cały czas występują problemy z dostępnością podzespołów. Dodatkowo, o ile na początku pandemii produkty elektroniczne czy automatyki docierały do nas dopiero po sześćdziesięciu, dziewięćdziesięciu czy nawet stu dwudziestu dniach, o tyle teraz niektórych z nich praktycznie w ogóle nie ma. Nawet gdybyśmy chcieli płacić złotem, to nie da się ich kupić. Musimy więc szukać innych rozwiązań, co też cały czas robimy.

• Z jednej strony firmy kupują teraz komponenty wielokrotnie droższe niż dawniej – bo muszą, a klienci nabywają produkty z tymi elementami, bo nie mają wyboru, z drugiej zaś systemy są przeprojektowywane pod dostępne na rynku podzespoły. Pokazuje to, jak bardzo zaburzony został wcześniejszy sposób funkcjonowania rynku.

MH: Proszę sobie wyobrazić, że połowa naszego działu inżynierów, konstruktorów i programistów w poprzednim roku była zaangażowana głównie w szukanie zamienników. Ile w tym czasie straciliśmy w zakresie rozwoju naszych produktów! Zamiast nad nimi pracować, szukaliśmy komponentów zastępczych, tak aby móc w ogóle produkować. Oczywiście miało to też pewną dobrą stronę, bowiem dzięki temu powstały nowe układy partnerskie z nowymi dostawcami i producentami. Pandemia stworzyła nowe, nieco inne spojrzenie na rynek, ale wysiłek organizacyjny i koszty z tym związane były bardzo duże. Gdyby zestawić z naszymi obrotami koszty utrzymania wspomnianej połowy zespołu, okazałoby się, że na tę działalność w pandemii poszło kilkanaście procent rocznego wyniku. W tej kwocie zawierają się również przyszłe zyski firmy.

• Wiele firm podkreśla istotność posiadania własnego magazynu. Przez ostatnie dekady redukowano ów element, postulując na rynku koncepcję just-in-time. Nagle się okazało, że bez niego jest duży problem. Jak wyglądało to w Waszym przypadku?

MH: Sześć miesięcy po wybuchu pandemii, a więc gdzieś w drugim półroczu 2020, zanotowaliśmy spadek liczby zleceń. Obroty malały, ale my na szczęście zainwestowaliśmy wcześniej w magazyn i utrzymywaliśmy dobre stany. W tym okresie jednak zmieniliśmy strategię wytwarzania, bowiem zaczęliśmy produkować półkomponenty i podsystemy. Celem było zapewnienie produkcji, tak aby utrzymać kadrę. Po pewnym czasie rynek ożywił się, wzrastały obroty – wprawdzie nie tak gwałtownie jak wcześniej spadły, ale jednak miesiąc po miesiącu powoli się poprawiały. My również musieliśmy się przyzwyczaić do nowej sytuacji, przy czym postanowiliśmy utrzymywać duże zapasy. Do nowych zleceń zamawialiśmy wszystko, co się da na bieżąco – działaliśmy tak praktycznie aż do końca 2022 roku. Wtedy zaczęliśmy sięgać po zapasy, bowiem rynek nie nadążał z dostawami. W efekcie obecnie nasze stany magazynowe, szczególnie w obszarze podzespołów elektronicznych, są mocno zmniejszone. Byłoby dobrze, gdyby sytuacja na rynku zaczęła się poprawiać, aczkolwiek światła w tunelu ciągle nie widać.

MZ: Podejście just-in-time długoterminowo było skazane na porażkę. W końcu musiał przyjść moment, kiedy rzeczywistość powiedziała „sprawdzam”. Niektórych ten moment usunął całkowicie z rynku, reszta musiała się dostosować i, mamy nadzieję, zmienić trochę swoje podejście na przyszłość. Każdy musi sobie sam odpowiedzieć na pytanie, czy zyski z czasu, gdy rynek działa płynnie i wszystko jest just-in-time, pokryją straty, gdy tę płynność się utraci.

• Czy klienci są zainteresowani tematyką Przemysłu 4.0? Czy przykładowo chcą pozyskiwać dane z maszyn albo mieć do tych maszyn zdalny dostęp?

MZ: Jak najbardziej. Coraz częściej pojawiają się zapytania o zbieranie, strukturyzowanie i analizowanie danych produkcyjnych. Praktycznie wszystkie nasze maszyny z wyższej półki są wyposażone w routery zdalnego dostępu. Dzięki temu klient może na bieżąco monitorować swoje procesy, czasami też pod kątem zużycia energii, zaś my możemy te maszyny zdalnie serwisować i wprowadzać zmiany w ich oprogramowaniu.

MH: Dodam, że Industry 4.0 zostało ogłoszone już kilkanaście lat temu i temat ten pojawiał się u nas regularnie, również w naturalny sposób był rozwijany poprzez kolejne nasze projekty. Nigdy go jednak nie ustanawialiśmy specjalnym celem czy obiektem zainteresowania. Patrząc na naszą historię, mogę powiedzieć, że po prostu zaczął w niej sam, automatycznie żyć.

• Sprzedajecie dużo poza Polskę. Czym różni się nasz rynek maszynowy i automatyki maszynowej od zachodnioeuropejskiego?

MZ: Na arenie europejskiej Polska nie wypada poniżej średniej innych krajów w kategorii dostawców maszyn. My, jako Huras, porównujemy się wprawdzie głównie do Niemiec, gdzie rynek jest na najwyższym poziomie, bo tam mamy większość zagranicznych klientów. Jednakże odbiorców zdobywamy też na całym świecie – i w tym kontekście można uznać, że nasz kraj stoi całkiem dobrze z automatyką. W Unii Europejskiej są państwa, gdzie poziom wiedzy i akceptacji nowych technologii jest dużo niższy niż u nas!

• W którą stronę podążacie? Jakie są plany rozwojowe firmy?

MH: Na pewno będziemy inwestować w kolejne produkty w naszych branżach. Nie zamierzamy jednak szukać nowych rynków i nie będziemy się przebranżawiać. Widzimy w naszych klientach oraz obsługiwanym sektorze duży potencjał i chcemy się tutaj rozwijać.

• Czyli tak naprawdę to klienci powiedzą, czego potrzebują?

MH: Dokładnie tak! W ostatnich dwóch latach koncentrowaliśmy się na inwestycjach, w tym budowie nowej hali i zakupach maszyn do produkcji, obecnie naszym głównym celem jest rozwój nowych produktów. Oczywiście będziemy również kontynuowali procesy technologiczne dotyczące dotychczasowej oferty maszyn – usprawniali je, tak aby pozostawały na wysokim poziomie. Ale to ostatnie należy już do naszej standardowej, codziennej działalności.

• Dziękujemy za rozmowę.