Niskie napięcie to duży rynek - raport z branży dystrybucji złączek listwowych i aparatury nn

ZNAJDZIESZ JE W SZAFIE (ELEKTRYCZNEJ)

Rys. 1. Najważniejsze obszary wykorzystania omawianych w raporcie produktów

Gdzie stosowane są produkty omawiane w raporcie? Przede wszystkim są to wszelkiego rodzaju skrzynki i szafy rozdzielcze, elektryczne i sterujące (patrz rys. 1). Używane tu nazewnictwo zmienia się przy tym w zależności od branży - taką może być przemysł, energetyka, sektor infrastrukturalny czy budynkowy.

W każdym z przypadków chodzi jednak o mniej lub bardziej złożone instalacje stosowane w celu przetwarzania energii elektrycznej, a także sterowania - np. pracą urządzeń. W tym przypadku kilka kategorii z omawianego wykresu można de facto połączyć ze sobą, zależnie od przyjętego sposobu klasyfikacji.

Do ważnych obszarów stosowania aparatury elektrycznej zaliczają się też te w maszynach i urządzeniach (popularnie określane jako OEM), na podobnym miejscu statystyki znalazły się przemysłowe linie technologiczne. Sytuacja jest, patrząc na wyniki kilku publikowanych dotychczas w APA raportów, dosyć niezmienna.

Oferta firm dostarczających złączki

ASORTYMENT PRODUKTÓW NA RYNKU

Elementem łączącym omawiane w opracowaniu produkty jest ich przeznaczenie - służą one do przesyłania i rozdziału energii elektrycznej, przełączania urządzeń i obwodów oraz wspomnianego sterowania. Raport dotyczy aparatów do instalacji niskonapięciowych, czyli typowo do sieci zasilających jedno- i trójfazowych oraz obwodów prądu stałego.

Urządzenia te są zwykle montowane na szynie DIN, ew. przeznaczone do instalacji samodzielnej w maszynach czy na płytach montażowych. Cześć z nich, czego przykładem są przekaźniki oraz złącza kabel-płytka, występuje w wersjach miniaturowych do montażu na PCB. Można je zgrubnie sklasyfikować w kilku grupach, takich jak te przedstawione.

Złączki listwowe
Wykorzystywane są zarówno w instalacjach budynkowych, w przemyśle, jak też w energetyce. Ich podstawową funkcją jest zapewnianie połączenia mechanicznego i elektrycznego przewodów w celu przesyłania energii (zasilania) oraz transmisji sygnałów. Zatrzaskowy montaż na szynie DIN zapewnia mocowanie do podstawy, umożliwiając jednocześnie tworzenie kompaktowych układów o dużej liczbie i gęstości połączeń.

Złączki listwowe (szynowe, szeregowe) to powszechne elementy rozdzielnic tablicowych, szaf elektrycznych i sterowniczych. Oferowane są zazwyczaj jako moduły wchodzące w skład większych systemów.

Złącza kabel-płytka i kabel-kabel
Złącza kabel-płytka są szczególnie popularne wśród producentów maszyn, aparatury pomiarowej i elektrycznej oraz urządzeń elektronicznych. Ich klasycznymi reprezentantami są terminal-blocki, czyli złącza śrubowe umożliwiające podłączenie przewodów zasilających czy też sygnałowych. Są to produkty modułowe, występujące w dużej różnorodności pod względem wykonań, dzięki czemu mogą być precyzyjnie dobierane do aplikacji.

Część dostawców złączek ma w ofercie również wersje typu kabel-kabel, którymi są złączki oświetleniowe do zastosowań elektroinstalacyjnych. Jeżeli chodzi o typowe złącza przemysłowe, a więc silnoprądowe i sygnałowe kabel-kabel oraz kabel-obudowa, omawiamy je w odrębnym raporcie publikowanym w APA.

Łączniki elektryczne
Stanowią dużą grupę aparatów elektrycznych i elektronicznych, które służą do włączania i odłączania zasilania odbiorników energii elektrycznej. Ich klasyfikacji dokonuje się najczęściej w zależności od sposobów zmiany stanu oraz wartości przewodzonych prądów. Popularne w tej grupie elementy to wyłączniki nisko- i wysokonapięciowe, wersje nadmiarowo-prądowe oraz różnicowo-prądowe. Do tego w asortymencie firm dostępne są łączniki krzywkowe, styczniki oraz różnego rodzaju przekaźniki.

Elementy ochronne
Są to przede wszystkim podzespoły do ochrony przeciwprzepięciowej, które zabezpieczają obwody i zasilane urządzenia (m.in. przed skutkami wyładowań piorunowych). Do tej grupy zaliczają się też wspomniane wyłączniki nadmiarowo- i różnicowo-prądowe, a także ograniczniki przepięć do obwodów sterujących i pomiarowych (do pracy w strefach Ex) oraz optoizolatory.

Klasycznymi przedstawicielami grupy elementów ochronnych są bezpieczniki topikowe oraz półprzewodnikowe. Występują one w wersjach instalacyjnych, przemysłowych, a także tych do montażu w urządzeniach elektrycznych.

Aparatura silnikowa i układy SZr
Dotyczy to systemów o różnej złożoności, które obejmują elementy takie jak styczniki, przekaźniki czasowe i inne podzespoły. Przykładem są układy rewersyjne pozwalające na sterowanie kierunkiem obrotów silnika czy też układy "gwiazda-trójkąt". W zastosowaniach napędowych wykorzystywane są też dodatkowe elementy ochronne - np. przekaźniki termiczne.

Do większych systemów należą układy do kompensacji mocy biernej oraz ponadto służące do samoczynnego załączania rezerwy. Te ostatnie zapewniają automatyczne przełączania pomiędzy podstawowymi i rezerwowymi źródłami zasilania.

Osprzęt i inne produkty
Grupa ta obejmuje m.in. szynoprzewody, przepusty kablowe, peszle, dławnice, oznaczniki i inne produkty, które stosowane są przez producentów maszyn czy prefabrykatorów szaf elektrycznych. W przypadku dostawców obsługujących branżę budynkową, elektroinstalacyjną do osprzętu zaliczają się natomiast: urządzenia do sterowania czasowego, rozdzielnice mieszkaniowe, oznaczniki oraz aparatura pomiarowa i inne.

Rozszerzeniem oferty wielu firm są obudowy i szafki elektryczne oraz tablicowy osprzęt sterowniczo-sygnalizacyjny. Do tego dochodzą zasilacze małogabarytowe oraz większe systemy zasilające. Wyroby te omawiamy w odrębnych raportach publikowanych w APA.

ZRÓŻNICOWANA GRUPA ODBIORCÓW

Jak wygląda strona popytowa omawianych rynków? Respondenci tegorocznej ankiety wskazywali tutaj kilka grup firm, przy czym kluczowymi są: klienci końcowi (zakłady przemysłowe, podmioty z branży energetyki, zajmujące się usługami elektroinstalacyjnymi, itd.), integratorzy systemów oraz firmy OEM (producenci maszyn, urządzeń).

Rys. 2. Główni krajowi odbiorcy złączek listwowych

Rys. 3. Główni krajowi odbiorcy aparatury niskiego napięcia

Te trzy rodzaje przedsiębiorstw pokrywają de facto bardzo szerokie spektrum odbiorców produktów technicznych, przy czym należy zaznaczyć, że zaliczają się do nich zarówno firmy większe, realizujące produkcję lub inwestycje, jak też odbiorcy szukający podzespołów na potrzeby serwisu, utrzymania ruchu czy też wytwarzania produktów w niewielkich seriach.

Ze względu na charakter omawianych wyrobów, ich sprzedaż odbywa się inaczej niż w przypadku typowych urządzeń automatyki. Złączki, bezpieczniki, wyłączniki i podobne produkty trafiają na rynek typowo przez pośredników, którymi są specjalizowani dystrybutorzy branżowi, firmy katalogowe, a przede wszystkim - hurtownie elektryczne (wracamy do tego w dalszej części raportu).

Wyniki badania, które przedstawiono na rys. 2 oraz 3, są w przypadku złączek listwowych bardzo zbliżone do stanu sprzed dwóch lat - poza wzrostem dla kategorii "odbiorcy prywatni". W przypadku aparatury niskiego napięcia można natomiast obserwować wzrost dla integratorów systemów kosztem trzech ostatnich grup, którymi są hurtownie elektrotechniczne, budownictwo oraz odbiorcy prywatni.

KRYTERIUM NAJNIŻSZEJ CENY

Rys. 4. Najważniejsze dla klientów cechy produktów brane pod uwagę przy decyzjach zakupowych - na wykresie zestawiono wyniki z kilku lat, centrum wykresu to 0%, krawędź zewnętrzna - 90% wszystkich odpowiedzi

Najniższa cena, jakość czy może kwestie logistyczne - co jest kluczowe dla krajowych odbiorców złączek listwowych i aparatury niskiego napięcia? Wyniki pytania o najważniejsze cechy produktów zestawiono na wykresie radarowym na rys. 4. W jego prawej części znajdują się dane dotyczące złączek listwowych, w prawej zaś - aparatury niskiego napięcia. W obydwu przypadkach podane wartości liczbowe dotyczą odsetka odpowiedzi udzielonych dla każdej z kategorii w badaniu wiosną 2017 roku.

Jak widać dominującą rolę odgrywa tutaj czynnik cenowy. Wyroby elektrotechniczne należą typowo do tzw. commodities, grupy produktów standardowych, w obrębie której istnieje wiele zamienników. Oczywiście ich producenci wprowadzają własne standardy oraz nowe rozwiązania technologiczne, jednak zasada działania większości aparatów elektrycznych pozostaje niezmienna - a to sprzyja wzmożonej konkurencji i walce cenowej na rynku. Drugie miejsce listy wymogów zajęła jakość, co związane jest z niezawodnością i innymi cechami mającymi wpływ na działanie produktów w maszynie, w aplikacji.

Kolejne odpowiedzi na liście - parametry techniczne i cechy, marka producenta czy czas dostawy - uzyskały mniej lub bardziej zbliżoną do siebie liczbę odpowiedzi. Trudno tutaj jednak o jakiś wiążący komentarz, szczególnie że wyniki są dosyć podobne w przypadku kilku przeprowadzonych przez redakcję badań rynku. Warto natomiast zauważyć, że istotność omawianych cech może zależeć od samego odbiorcy i jego biznesu.

Przykładowo dla producentów maszyn oraz firm wdrożeniowych akceptowalne terminy dostaw są zazwyczaj dłuższe, niż dla utrzymania ruchu i serwisu. Z kolei kwestie cenowe mogą być bardzo znaczące w aplikacjach elektroinstalacyjnych w budownictwie, natomiast dla producentów maszyn prawdopodobnie kluczowa będzie niezawodność oraz parametry środowiskowe.

Artur Tomczak

Weidmüller

Kto kupuje omawiane produkty i jak podejmowane są decyzje zakupowe?

Głównym kanałem sprzedaży aparatury niskiego napięcia oraz osprzętu elektroinstalacyjnego są hurtownie elektroinstalacyjne. Znaczącymi odbiorcami są również firmy zajmujące się produkcją rozdzielni elektrycznych, działy utrzymania ruchu w podmiotach przemysłowych oraz integratorzy systemów. Klienci szczególnie zwracają uwagę na jakość produktów oraz markę i renomę rynkową ich producenta. Nie bez znaczenia jest oczywiście cena wyrobów oraz ich dostępność.

Więksi klienci skłaniają się w stronę kompletnych dostaw od jednego producenta, mniejsi zwłaszcza elektroinstalatorzy nabywają często pojedyncze komponenty kierując się w głównej mierze ich ceną.

Jak wygląda strona podażowa rynku? Jaka jest konkurencyjność w tej branży?

Dostawcami tego typu produktów są przeważnie międzynarodowe koncerny mające swoje przedstawicielstwa na terenie Polski, choć w niektórych kategoriach można spotkać coraz więcej krajowych producentów. Oczywiście łatwo jest odgadnąć, że konkurencyjność w tym obszarze jest ogromna i wciąż się zwiększa. Wartość całego rynku szacowana jest na kilkaset milionów złotych. Trudno jest jednak podać dokładne liczby, gdyż nie wszyscy gracze rynkowi ujawniają swoje dane o sprzedaży.

Jakie są możliwe przyszłe zmiany na rynku?

Ze względu na dobrą ogólną kondycję gospodarki prognozy na najbliższe miesiące są optymistyczne. Oczekiwany jest zdecydowany wzrost sprzedaży. Coraz wyraźniej rysującym się trendem na rynku jest zwiększający się udział sprzedaży komponentów poprzez różnego rodzaju sklepy internetowe.

KANAŁY DYSTRYBUCJI

Po stronie podażowej mamy do czynienia z różnorodnymi producentami, dystrybutorami oraz usługodawcami. Szczególną rolę pełnią tutaj ci pierwsi - przede wszystkim są nimi krajowe oddziały producentów zachodnioeuropejskich.

W historii ponad dziesięcioletniego wydawania magazynu APA wielokrotnie publikowaliśmy wywiady z kadrą menadżerską kluczowych w branży producentów aparatury elektrycznej i elektrotechnicznej.

Wśród tych osób byli m.in. przedstawiciele firm Phoenix Contact, Weidmüller, WAGO, Schneider Electric oraz Wieland Electric. Wywiady z nimi znaleźć można na stronie www.automatykab2b.pl,natomiast tym, na co zwracamy w tym miejscu uwagę, są podobieństwa, jeżeli chodzi o sposoby działania omawianych firm na rynku.

W przypadku dużej części producentów aparatury elektrycznej mamy do czynienia ze sprzedażą wielokanałową, która obejmuje przede wszystkim:

Sprzedaż bezpośrednią - realizowana jest głównie do klientów kluczowych (key accounts). Firmy albo tworzą regionalną siatkę przedstawicieli handlowych (biur w różnych miejscach kraju), albo stosują podział branżowy (specjalizacja pracowników - np. w branży motoryzacyjnej czy przemyśle procesowym). Spotykany jest też model łączący obydwa podejścia.
Sprzedaż poprzez dystrybucję specjalizowaną - takim kanałem są dystrybutorzy jak np. Astat, Eltron, Dacpol, a więc mający w ofercie wiele marek, a jednocześnie specjalizujący się w obsłudze danego obszaru rynku czy też grup klientów, którym świadczą wsparcie techniczne. W tej grupie sklasyfikować również można firmy integratorskie, które zapewniają wartość dodaną w zakresie tworzenia i uruchamiania oraz obsługi systemów. Omawiane produkty dostępne są też w firmach o szerokim profilu dystrybucyjnym (tzw. dystrybucja katalogowa).
Dostarczanie poprzez hurtownie elektryczne - takimi są m.in. Alfa Elektro, TIM, Onninen, Elektroskandia Polska, Grodno oraz Kaczmarek Electric (wymieniono największe w kraju). Sprzedaż aparatury elektrotechnicznej czy rozdzielczej stanowi część ich biznesu, natomiast główne obszary aktywności to typowo dostarczanie kabli i przewodów oraz oświetlenia i osprzętu instalacyjnego. Do omawianej branży należy dodatkowo zaliczyć grupy zakupowe - w Polsce największymi są m.in. Forum Rondo, Fegime Polska oraz Elektro-Holding i El-Plus.

Sprzedaż dystrybucyjna jest cały czas modelem preferowanym - pomimo zmian, o których w kolejnym rozdziale. Jej słuszność potwierdza statystyka dotycząca sposobów realizowania zakupów przez odbiorców. Dokładniej chodzi o podział pomiędzy sprzedażą samodzielną oraz tą w większych kompletacjach i systemach. Cały czas dominuje pierwsza z wymienionych - zdaniem dostawców typowo 3 na 4 produkty są dostarczane właśnie w ten sposób. W poprzednich latach było to w granicach od 50% do 80% całości sprzedaży - i to niezależnie od grupy produktów.