Rozmowa z Konradem Grohsem, Country Managerem Fanuc Robotics Polska

• Roboty marki Fanuc były w Polsce promowane przez lata przez firmę Astor i są obecnie w czołówce, jeżeli chodzi o ich popularność na rynku krajowym. W zeszłym roku nastąpiła zmiana i krakowski dystrybutor skupił się na dostarczaniu robotów Kawasaki, co zbiegło się z decyzją o utworzeniu polskiego oddziału Fanuc Robotics. Jakie były powody tej ostatniej decyzji?

• Fanuc Robotics działa w Europie od 15 lat i ma na jej terenie dziewięć oddziałów w różnych krajach. W zeszłym roku zarząd firmy w Japonii podjął decyzję o skoncentrowaniu się na rozwijaniu rynków Europy Środkowo-Wschodniej. Niedawno powstał oddział Fanuc na Węgrzech, obecnie tworzona jest placówka w Rosji. W tym roku powstanie również odział na rynku polskim. Jestem osobą odpowiedzialną za utworzenie tego biura, struktur serwisowych i szkoleniowych oraz wszelkie inne zagadnienia związane z rozwojem oddziału.

  Oprócz nowej strategii firmy Fanuc Robotics drugim bardzo istotnym powodem podjęcia decyzji o utworzeniu oddziału krajowego jest fakt, że dynamicznie rośnie liczba klientów, którzy kupują roboty wraz z całą towarzyszącą technologią. Tacy klienci oczekują dostępu do serwisu, szkoleń i części zapasowych bezpośrednio od producenta robotów. W zeszłym roku w Polsce wraz z technologią zostało zainstalowanych około 150 naszych robotów, w tym roku, z tego co już wiadomo do chwili obecnej, będzie to co najmniej 350 sztuk.

  Trzecim czynnikiem, a właściwie katalizatorem zmian była sytuacja związana z dystrybucją produktów Fanuc Robotics. Od sierpnia 2007 roku roboty Fanuc praktycznie przestały być promowane w Polsce. Początkowo firma Fanuc Robotics Polska miała jedynie wspierać działania promocyjne w Polsce, dziś już wiadomo iż będziemy musieli wziąć na siebie cały ciężar promocji.

• Czy tego typu sprzedaż wiąże się z dostarczaniem wraz z robotami kompletnego osprzętu oraz oferowanie usług w zakresie ich instalacji oraz integracji ?

• Sprzedaż robotów z towarzyszącą technologią oznacza najczęściej ich kompleksowe dostarczanie wraz z całą linią produkcyjną. Przykładem takiej aplikacji jest linia do zgrzewania nadwozi samochodowych, która zainstalowana jest w gliwickiej firmie Kirchhoff. Składa się ona ze 122 robotów Fanuc, które dostarczone były przez partnera systemowego firmy Fanuc Robotics w Niemczech. Tego typu kontrakty pociągają za sobą konieczność obsługi klientów i zapewnienia im wsparcia w zakresie obsługi dostarczonych robotów. Dotyczy to zarówno dostępności magazynu części zamiennych, jak też szkoleń i serwisu.

• Na jakim rynku będzie działał będzie polski oddział Fanuc Robotics ? Jaka jest w kraju konkurencja w zakresie robotów i jaką pozycję chcecie osiągnąć?

• Narazie najsilniejszą pozycję na rynku polskim ma firma ABB, która prawdopodobnie również działa na nim najdłużej ze wszystkich dostawców robotów. Ze względu na bliskość Niemiec dużym dostawcą jest też Kuka Robotics, którego produkty oferowane są od dawna m.in. przez PIAP. Jeżeli chodzi o roboty zainstalowane, to oprócz wymienionych firm, ważnymi markami są Comau i Fanuc Robotics. Rzadziej spotyka się też roboty Motoman i Panasonic.

  W Polsce zainstalowanych jest i działa kilka tysięcy robotów. Dotyczy to zarówno tych dostarczanych przez firmy zagraniczne, nowych robotów sprowadzanych przez polskie firmy inżynierskie oraz robotów pochodzących z rynku wtórnego. Jeżeli chodzi o pierwszy z rynków, szacuję jego tegoroczny wolumin na około tysiąc sztuk. Z kolei liczba robotów instalowanych przez firmy polskie może w tym roku wynieść około 200 sztuk, czyli dwa razy więcej, niż w roku ubiegłym. Wzrost rynku polskiego w kolejnych trzech latach będzie moim zdaniem równie szybki. Ponieważ na świecie populacja robotów Fanuc jest największa (190 tys. zainstalowanych robotów) również i w Polsce mamy ambicję zostania liderem rynku. Mamy ku temu większe szanse niż nasi koledzy w Niemczech czy w Szwecji, gdyż nie ma w naszym kraju rodzimego producenta robotów.

• Co jest dla naszego rynku robotów charakterystyczne, biorąc pod uwagę typy aplikacji robotów ?

• Z pewnością wyróżnikiem jest fakt, że największa konkurencja w zakresie robotów dotyczy aplikacji spawalniczych. Jest to dziedzina dobrze rozeznana przez klientów końcowych, jak również liczba dostawców zorientowanych na tego typu aplikacje jest duża. Jeżeli przykładowo spojrzy się na targi spawalnicze w Polsce, liczba wystawiających się na nich dostawców robotów jest znacznie większa, niż choćby w przypadku tegorocznych targów Automaticon. Przykładem zastosowania robotów Fanuc jest w tej branży zakład Sitech w Polkowicach, gdzie działa 67 naszych robotów stosowanych do spawania łukowego.

  Biorąc pod uwagę inne zastosowania wyróżnić należy zgrzewanie punktowe. Obszar ten był głównym czynnikiem wzrostu rynku robotów w latach 80. zeszłego wieku i jest nadal bardzo ważnym obszarem aplikacji robotów, co dotyczy również rynku krajowego. W Polsce roboty Fanuc w aplikacjach zgrzewania punktowego są używane m.in. we wspomnianym zakładzie firmy Kirchhoff, w gliwickim zakładzie koncernu General Motors (150 robotów Fanuc) a także w żerańskim zakładzie FSO (40 robotów Fanuc). Dla tego sektora charakterystyczne jest jednak, że obsługiwany jest on w większości przez firmy technologiczne z zagranicy. W Polsce najwięcej aplikacji związanych z robotami do zgrzewającymi wykonanych zostało dotychczas przez firmy niemieckie i koreańskie. W tym przypadku funkcjonuje bowiem najczęściej zasada, że dostawcy technologii pochodzą z krajów, skąd wywodzą się firmy inwestujące u nas w zakłady produkcyjne.

  Kolejnymi obszarami zastosowań są nakładanie powłok lakierniczych oraz aplikacje związane z obsługą maszyn, gdzie robot pozycjonuje w obrabiarce sterowanej numerycznie produkowany element. Rynkiem, który jest bardzo ważny i szybko rozwija się w Polsce, jest pakowanie i paletyzacja. Oceniam, że w tym przypadku dużą część rynku jest jeszcze nieodkryta, gdyż istnieje bardzo wiele zakładów, gdzie można wprowadzić roboty wykonujące te czynności. Wynika to z faktu, że linie technologiczne do wytwarzania produktów pakowanych dostarczane były zazwyczaj bez maszyn paletyzujących. Urządzenia tego typu były stosunkowo drogie w porównaniu do reszty linii produkcyjnej i taniej było stosować np. pakowanie ręczne, co teraz robić mogą roboty.

• Czy wzrostowi w krajowej branży robotyki sprzyjają rosnące koszty pracy ?

• Sytuacja na polskim rynku pracy dynamicznie zmienia się i coraz mniej osób chce podejmować pracę fizyczną. Brak dostępnych pracowników i rosnące koszty zatrudnienia rzeczywiście tworzą w niektórych branżach bardzo dobry grunt do rozwoju robotyki, czego przykładem są wspomniane aplikacje w zakresie paletyzacji i pakowania. Trzeba jednak zaznaczyć, że o ile wzrost płac w Polsce jest czynnikiem sprzyjającym inwestycjom w robotyzację, to oceniałbym jego wpływ na poziomie 20%. Tymczasem 80% wpływu na popyt na roboty ma niedostępność odpowiednich pracowników.

  Dyskusja dotycząca wykorzystania robotów jest znacznie szersza, gdyż często spotkać się można z opinią, że roboty, podobnie jak automatyzacja, eliminują liczbę zatrudnionej w zakładach kadry. W praktyce jest inaczej, gdyż zastosowanie robotów przemysłowych dają tymczasem przedsiębiorcom możliwość niezwiększania liczby zatrudnionych osób. Jeżeli firma chce zwiększyć swoje moce produkcyjne, to automatyzuje i robotyzuje produkcję oraz odpowiednio szkoli pracowników, co pozwala na zwiększanie mocy produkcyjnych przy stałej lub bardzo podobnej kadrze. Bardzo często jest również tak, że na niektórych obszarach w Polsce nie ma możliwości zwiększania liczby zatrudnionych pracowników, tak więc przy wzroście popytu zakłady produkcyjne muszą inwestować w nowoczesne technologie, w tym roboty. Mówiąc w skrócie – robotyzacja daje możliwość zapewnienia miejsc pracy dla pracowników polskich zakładów pracy przez zwiększenie konkurencyjności tych firm.

• Czy polski rynek robotyki różni się od analogicznych rynków w krajach zachodnioeuropejskich ?

• W Europie wyróżnić można dwa główne trendy w omawianym sektorze. Pierwszym jest bardzo silna pozycja niemieckich i włoskich producentów OEM, którzy eksportują wytwarzane maszyny do całej Europy. W tym przypadku roboty wykorzystywane są nie tylko do wytwarzania produktów, ale przede wszystkim wchodzą w skład systemów zawierających maszyny. Przykładem mogą być linie produkcyjne do produkcji karoserii, które dostarczane do przemysłu motoryzacyjnego. Stosowane jest tutaj wiele ciągów maszynowych pomiędzy którymi i w obrębie których swoje miejsce mają roboty.

  Z kolei rynki w pozostałych krajach Europy – np. Belgii czy Hiszpanii, są z kolei bardzo podobne do Polski. W tych przypadkach zastosowania robotów jest mniej związane z maszynami, a roboty występują bardziej w aplikacjach autonomicznych – przykładowo wykorzystywane mogą być one do paletyzacji. Oczywiście w Polsce nadal bardzo ważną rolę odgrywa dla robotów branża motoryzacyjna, jednak tutaj jesteśmy raczej odbiorcami robotów, a nie ich dostawcami.

• Czy na rynku robotów dostępne są tanie maszyny z Chin? Czy w tej branży istnieje duża presja związana z utrzymaniem niskich cen robotów ?

• Na rynku nie ma znaczących firm chińskich, które produkują roboty pod własną marką. Oceniam jednak, że pojawienia się takiej konkurencji można spodziewać się już za kilka lat. Na dzień dzisiejszy niektórzy producenci, w tym znanych marek, przenoszą produkcję do Chin, co dotyczy w szczególności wytwarzania komponentów robotów. W przypadku Fanuc Robotics taka zmiana jest bardzo mało prawdopodobna, gdyż cała produkcja jest bardzo silnie zrobotyzowana – roboty wytwarzają od pojedynczych komponentów robotów – np. silniki, po kompletne, nowe roboty.

  Branża robotyki jest jednak tym obszarem rynku, gdzie ceny na świecie systematycznie spadają już od wielu lat, co wynika głównie ze stosowania coraz lżejszych konstrukcji. Dzięki temu redukowane są nie tylko koszty materiałowe, ale też te związane z wykorzystywanymi serwonapędami. Oprócz tego roboty produkowane są coraz bardziej masowo i istnieje coraz więcej odbiorców tych produktów, a niska cena dolara i jena dodatkowo sprzyja zjawisku obniżaniu cen robotów.

• Jaka jest specyfika technologii robotów Fanuc ? Jakie są nowości w ich technologii ?

• Od powstania w 1956 roku firma Fanuc stara się konsekwentnie realizować strategię bycia innowacyjną. W japońskim oddziale pracuje ponad 800 osób zajmujących się wyłącznie rozwojem produktów, co pozwala na oferowanie robotów charakteryzujących się wysoką jakością, niezawodnością oraz nowoczesnymi rozwiązaniami technicznymi. Obecnie ważnym trendem rozwojowym jest rozbudowywanie sensoryki robota. Można powiedzieć, że roboty Fanuc mogą czuć, a więc są w stanie dostosować swój ruch do zmieniających się czynników zewnętrznych. Jest to uzyskiwane m.in. poprzez stały pomiar mocy pobieranej przez serwonapędy. Dzięki temu podczas szlifowania robot może wyczuć kształt obrabianego elementu, co ułatwia jego programowanie. Innym przykładem zastosowanie sensoryki robota jest możliwość włączenia autonomicznego korygowania trajektorii ruchu robota w zależności od kształtów elementów spawanych. Fanuc jest też pierwszym na świecie producentem robotów, który oferuje roboty z wbudowanym systemem wizyjnym. Dzięki temu klient nie musi dodatkowo kupować komputerów przemysłowych, oprogramowania i innych elementów dodatkowych aby zintegrować system wizyjny z robotem.

• Jakie roboty Fanuc są obecnie najpopularniejsze na naszym rynku ?

• Zależy to od branży, przy czym w przypadku zastosowań związanych ze spawaniem liderem jest robot ArcMate 100iC. Charakteryzuje się on bardzo lekką konstrukcją, dzięki czemu może wykonywać bardzo dynamicznie ruchy pomiędzy poszczególnymi spoinami, co skraca proces spawania. Przewidziano w nim też możliwość łatwego prowadzenia drutu spawalniczego i innych podłączeń przez ramię robota, co zwiększa elastyczność ruchów robota.

  W przypadku paletyzacji najpopularniejszym robotem jest M-410. Jest to robot który bardzo szybko potrafi paletyzować towary o wadze nawet do 100kg. Najczęstszym zastosowaniem jest jednak szybka i bardzo precyzyjna paletyzacja opakowań 25kg.

  Popularne są też nasze roboty lakierujące takie jak P-50, które mogą być wykorzystywane w strefach zagrożonych wybuchem. Są to roboty wykonane z aluminium, co zapewnienia ich iskrobezpieczeństwo.

• Jaka jest przykładowa branża w której wykorzystuje się w Polsce roboty do paletyzacji ?

• Są to na przykład cegielnie. W Polsce takich zakładów jest kilkadziesiąt, z czego w około połowie działają już roboty, w większości firmy Fanuc. Roboty te charakteryzują się dużą szybkością pracy i mogą być stosowane w typowych halach do wysokości 6 metrów, podczas gdy maszyny specjalistyczne do układania cegieł wymagają podnoszenia dachów budynków cegielni. Użycie robotów w tego typu aplikacjach jest bardzo korzystne, gdyż cegły przed wypaleniem należy ułożyć odpowiednio dokładnie i zależnie od ich typu. Poprawność tego procesu, na co pozwala użycie robota, gwarantuje wysoką jakość produktu końcowego.

• Jakie są plany na najbliższe miesiące związane z polskim oddziałem firmy Fanuc ? Czy dostarczając roboty zamierzacie korzystać z usług integratorów systemów ?

• Strategią firmy Fanuc jest koncentrowanie się na produkcji najnowocześniejszych robotów, dostarczaniu wiedzy, serwisu i szkoleń. Aplikacje zrobotyzowane dostarczane są „pod klucz” przez Partnerów Systemowych. Firmy te, w zależności od aplikacji, wraz z robotem dostarcza np. układ chwytaka, system spawający, bariery ochronne, system podajników i inne wymagane elementy. Kluczową kompetencją Partnerów Systemowych Fanuc jest wysoka jakość projektu aplikacji, jak i odpowiednie zaprogramowanie robota. Firma Fanuc ma takich partnerów w Europie i będziemy rozwijać tego typu sieć również w Polsce. Należy jednak zaznaczyć, że naszym celem nie jest posiadanie dużej liczby partnerów, ale współpraca z takimi firmami, które przede wszystkim zagwarantują wysoką jakość tworzonych aplikacji.

  W najbliższych miesiącach, oprócz ustalenia osobowości prawnej krajowego oddziału Fanuc, chcielibyśmy zagwarantować taką samą jakość obsługi klientów, jaką firma zapewnia na przykład w Niemczech. Tamtejsi odbiorcy robotów mają do dyspozycji stałą pomoc serwisową oraz możliwość zapewnienia określonego czasu reakcji zespołu serwisowego. Obydwie usługi chcemy wprowadzić w Polsce, do czego konieczne jest utworzenie sieci serwisantów. Naszym celem jest też stworzenie krajowego magazynu części zamiennych. W najbliższych miesiącach spodziewać się również można zwiększania liczby zatrudnionych osób, co ma pozwolić szybko dojść do poziomu obsługi wymaganego przez Fanuc Robotics.

Dziękujemy za rozmowę.