Rozmowa z Reto Bernerem, General Managerem Cedes Safety & Automation oraz Mariuszem Matejczykiem, Dyrektorem Zarządzającym OEM Automatic

• OEM Automatic uzyskał niedawno tytuł autoryzowanego dystrybutora produktów firmy Cedes. Ta ostatnia, od zeszłego roku część koncernu Rockwell Automation, jest producentem podzespołów bezpieczeństwa, w tym kurtyn świetlnych. Zacznijmy naszą rozmowę od kwestii dotyczących przejęcia Cedes przez Rockwell Automation. Jakie były tego powody?

Reto Berner (na zdjęciu po prawej): Obsługa rynku związanego z techniką bezpieczeństwa to dla Rockwell Automation istotna część działalności, którą firma konsekwentnie rozwijała od wielu lat. Jeżeli chodzi o kurtyny świetlne, oferowaliśmy już wcześniej pewne produkty, ale były one niewystarczające, biorąc pod uwagę obecne potrzeby rynku. Bazowaliśmy tutaj na linii urządzeń GuardShield, które rozwinięte zostały głównie na potrzeby przemysłu motoryzacyjnego i w tym sektorze sprzedawały się bardzo dobrze. Tymczasem chcąc być kompleksowym dostawcą automatyki również w innych branżach, musieliśmy zaoferować szerszą gamę kurtyn świetlnych, które mogłyby być stosowane przez różne zakłady przemysłowe i producentów maszyn.

Dwa lata temu przeprowadziliśmy analizę rynku i doszliśmy do wniosku, że odpowiednim rozszerzeniem oferty Rockwella byłoby włączenie do niej produktów Cedes. Producent ten ma kilka działów biznesowych i zajmuje się m.in. zabezpieczeniami wind, drzwi oraz bram, ale też techniką bezpieczeństwa maszyn i automatyką. Rozpoczęliśmy wtedy negocjacje z Cedesem, a rok temu, w maju, przejęliśmy ostatni z wymienionych działów firmy, który jest dostawcą m.in. kurtyn świetlnych. Po akwizycji utworzona została nowa firma – Cedes Safety & Automation, która jest częścią RB: Sektor związany ze sprzedażą kurtyn świetlnych to bardzo konkurencyjny obszar rynku, gdzie działa bardzo wielu dostawców. W samej Europie dostępnych jest prawdopodobnie od 50 do 60 różnych rodzin tego typu produktów. Z jednej strony daje to klientom bardzo duże możliwości wyboru, z drugiej powoduje, że często zadają sobie oni pytanie – czy wybrałem odpowiednie rozwiązanie do mojej aplikacji? W tym przypadku powraca kwestia knowhow dostawcy w zakresie rozwiązań i znajomości wymagań prawnych. Istnieją wprawdzie odbiorcy, którzy sami potrafią wykonać odpowiednią analizę, jednak w zdecydowanej większości przypadków konieczne jest wsparcie firmy oferującej produkty bezpieczeństwa.

Z tych powodów bardzo istotna jest dla nas współpraca z OEM Automatic, który ma wieloletnie doświadczenie w zakresie bezpieczeństwa maszyn. Dzięki rozszerzeniu oferty o produkty Cedes może on jednocześnie zaoferować swoim klientom nie tylko przełączniki czy moduły bezpieczeństwa, ale też różnorodne kurtyny świetlne. Czyni to jego ofertę bardziej kompleksową, a nam zapewnia przewagę konkurencyjną na rynku.

• Czy można uznać kurtyny świetlne za jeden z głównych elementów systemów bezpieczeństwa?

RB: W wielu przypadkach tak jest, przy czym kurtyny mają jeszcze jedną specyficzną cechę – są one często głównym czynnikiem przy wyborze systemów bezpieczeństwa przez klientów. Produkty postrzegane są jako drogie, ale jednocześnie bardzo ważne elementy systemów bezpieczeństwa. Z tych powodów odbiorca, który decyduje się na użycie konkretnego typu kurtyn świetlnych, zazwyczaj kompletuje też inne elementy systemu u tego samego dostawcy.

MM: Odbiorcy systemów bezpieczeństwa szukają produktów, których jakość i niezawodność są potwierdzone. Z tych powodów najchętniej zwracają się do partnerów handlowych, co do których mają pewność i którzy działają w tej branży od dawna. Istnieje tutaj jeszcze jedna specyficzna kwestia – zakup rozwiązań bezpieczeństwa nie dotyczy samych produktów. Klienci chcą wraz z nimi otrzymywać również pewien rodzaj potwierdzenia, że kupowane rozwiązanie jest w 100% niezawodne. Takie zapewnienie wymagane jest nieraz nawet w formie pisemnej. Innymi słowy, chcą oni dzielić się ponoszonym ryzykiem i odpowiedzialnością za bezpieczeństwo z dostawcą.

• W ostatnich latach do Polski trafiało dużo inwestycji przemysłowych, a działalność rozwinęło u nas kilku dostawców komponentów bezpieczeństwa. Jakie są Panów zdaniem perspektywy rozwoju tego rynku w kraju? Jaka jest szacunkowa jego wartość?

MM: Według wykonanego przez nas badania sektora kurtyn świetlnych, jest to około 5 mln euro rocznie. Dotyczy to tylko produktów związanych z bezpieczeństwem maszyn. Z kolei całkowity rynek w Polsce na komponenty bezpieczeństwa maszyn szacowałbym na poziomie 3‒4 razy wyższym.

RB: Sądzę, że firmy produkcyjne z każdego z krajów uprzemysłowionych wcześniej lub później będą inwestować w rozwiązania bezpieczeństwa. Istnieje ku temu kilka powodów. Z pewnością jest to celowe ze względu na ochronę pracowników – świadomość przedstawicieli zakładów przemysłowych w tym zakresie wzrasta i mało która firma może pozwolić sobie obecnie na narażanie personelu na ryzyko. Drugą kwestią są przepisy, które zmuszają dostawców i użytkowników maszyn do zachowania odpowiednich zasad bezpieczeństwa. Istnieją również inne powody do inwestowania w omawiane systemy. Wielu producentów zdało sobie sprawę z faktu, że bezpiecznie maszyny pozwalają zwiększać wydajność produkcji. Przykładem są prasy, w przypadku których dawniej do ochrony stosowano siatki i barierki ochronne. Nie było to jednak wydajne, jeżeli chodzi o możliwość dostępu obsługi i wykonywania zmian w maszynie.

Z powyższych powodów, pomimo konieczności wytwarzania towarów coraz niższym kosztem, coraz więcej firm decyduje się na inwestycje w rozwiązania bezpieczeństwa. Moim zdaniem nawet w okresie kryzysu zapotrzebowanie na tego typu produkty będzie znaczące.

• Jedną z głównych grup klientów obsługiwanych przez OEM Automatic są producenci maszyn. Ile jest tego typu firm w przypadku podzespołów bezpieczeństwa? Jakie wymagania mają one w stosunku do dostawców technologii?

MM: Zgodnie z naszymi kalkulacjami firmy OEM stanowią pod względem wolumenu sprzedaży od 38 do 50% wszystkich naszych klientów na rynku kurtyn świetlnych. Dokładna wartość zależna jest od przyjętych kryteriów ich klasyfikowania do konkretnych grup odbiorców.

Producenci maszyn i inni wytwórcy OEM to jednocześnie specyficzna grupa klientów. Mają oni zazwyczaj dużą wiedzę dotyczącą stosowanych podzespołów i są bardziej wymagający niż przedstawiciele innych branż. Dotyczy to zarówno oferowanego przez nas wsparcia, jak też kwestii cenowych. Odbiorcy tacy są w szczególności uczuleni na całkowite koszty wdrożeń, co obejmuje również serwis urządzeń oraz ich dostępność w skali globalnej. Przykładowo bowiem, jeżeli instalują oni kurtyny świetlne w maszynach, które eksportowane są do różnych krajów, chcą mieć pewność, że tam również dostępne będą części zamienne przez kolejne lata. Należy tutaj dodać, że analiza stosowanych systemów pod kątem zapewniania ich zgodności z odpowiednimi przepisami obowiązującymi w konkretnych państwach to ważna rola dostawców rozwiązań bezpieczeństwa.

• W Polsce Rockwell Automation obsługuje głównie klientów globalnych, natomiast obsługą odbiorców lokalnych zajmują się m.in. OEM Automatic i RAControls. Jakie są różnice w obsłudze rynku przez te firmy? Jakie są plany OEM Automatic związane z produktami Cedes na najbliższe kilkanaście miesięcy?

MM: Rzeczywiście na naszym rynku oddział Rockwell Automation skupia się na obsłudze klientów globalnych, którym oferuje szerokie portfolio produktów i usług. Z kolei wymienione firmy lokalne to dostawcy obsługujący zazwyczaj mniejszych klientów, krajowych odbiorców, przy czym ich działalność rynkowa jest różna. Związane jest to m.in. z charakterem obsługiwanych klientów. W przypadku rozwiązań bezpieczeństwa niektórzy odbiorcy chcą kupować kompletne systemy, inni zaś preferują zaopatrywanie się w komponenty i samodzielne wykonywanie wdrożeń. W pewnym sensie podobny podział występuje w przypadku firm RAControls a OEM Automatic. O ile pierwsza dostarcza zazwyczaj całe, zintegrowane systemy, my skupiamy się na komponentach i wsparciu klientów w ich wykorzystaniu.

Jeżeli chodzi o plany rozwojowe OEM Automatic w zakresie kurtyn świetlnych, naszym celem jest osiągnięcie drugiej pozycji w Polsce. Chcielibyśmy wraz z Cedes stać się jednym z głównych graczy na tym rynku.

RB: Tym, co chciałbym na koniec zaznaczyć, jest fakt, że polscy odbiorcy produktów Cedes, którzy dotychczas korzystali z dystrybucji z Niemiec czy Szwajcarii, mają obecnie lokalne wsparcie, które daje im OEM Automatic. Jednocześnie firma ta zapewnia dodatkowe komponenty, co pozwala im na zaopatrywanie się w kompletne rozwiązania bezpieczeństwa u jednego dostawcy. Dodając do tego doradztwo, prowadzony serwis i lokalny magazyn, OEM Automatic gwarantuje dużą wartość dodaną i wsparcie dla klientów.

• Dziękujemy za rozmowę.