Rozmowa z Witoldem Oberem, dyrektorem firmy Wobit

• Podczas naszego poprzedniego spotkania (Rozmowa z Witoldem Oberem, właścicielem firmy Wobit - wywiadu publikowany był w 8 numerze APA (czerwiec 2007)) omawialiśmy kwestie dotyczące rozwoju firmy, zmian w asortymencie dystrybuowanych towarów, ale też przyszłych planów biznesowych. Obserwując wydarzenia zachodzące w ostatnich dwóch latach w Wobicie, sądzić można, że wiele z planowanych zmian – choćby wdrożenie produkcji własnych robotów, udało się zrealizować. Zanim przedyskutujemy je dokładniej, porozmawiajmy o rozwoju firmy w latach 2007 i 2008. Co wydarzyło się w Wobicie, jeżeli chodzi o obsługę rynku i Waszą kadrę pracowniczą?

W wymienionych latach konsekwentnie rozwijaliśmy naszą ofertę w zakresie czujników, napędów, techniki liniowej i produktów pokrewnych, dążąc do utworzenia możliwie szerokiego portfolio tych wyrobów.

Elementy te występują bowiem w aplikacjach przemysłowych często razem i korzystna jest możliwość zaoferowania klientom dopasowanych do siebie, kompleksowych rozwiązań. Z tych powodów wzmocniliśmy nasz dział doradztwa technicznego, gdzie pracuje osiem osób, a obecnie zatrudniamy jeszcze kolejną. Robimy to na przekór obecnej sytuacji gospodarczej, gdyż uważamy, że rozwój kadry jest konieczny, a pracownik, który ma kilkanaście lat doświadczeń w przemyśle, dopiero może adekwatnie służyć doradztwem klientowi. Takiej wiedzy nie można bowiem zdobyć na studiach lub wyuczyć w ciągu krótkiego czasu.

W zeszłym roku zatrudniliśmy w sumie dziesięć osób, przez co liczba wszystkich pracowników Wobitu wzrosła do 31. Jest to relatywnie dużo jak na nasze obroty handlowe – znam firmy, które mają obroty kilka razy większe, a zatrudniają połowę naszego personelu. Uważam jednak, że taka dysproporcja jest konieczna, aby być godnym zaufania i kompetentnym dostawcą technologii. Ważne jest też, aby zespół składał się z doświadczonych osób wywodzących się z działu R&D i działu sprzedaży oraz aby rozumieli się oni dobrze między sobą. Firmę tworzą ludzie – choćby wydawało się to sloganem, w przypadku naszej działalności jest to bardzo prawdziwe.

• Krajowy rynek czujników jest konkurencyjny, a wyroby te oferuje wiele firm. Jaki jest Wasz sposób na biznes?

Pomimo że może to zabrzmieć niedorzecznie – staramy się nie walczyć z konkurencją i zazwyczaj jej ustępujemy. Naszym sposobem na działanie na rynku jest wyszukiwanie innowacyjnych produktów i oferowanie ich wraz z usługami tworzącymi wartość dodaną. W szczególności skupiamy się na wyrobach, które rozwiązywać mogą znane problemy techniczne w nowy, lepszy sposób. Elementem tego jest rozwój własnych produktów, których dotychczas nie było na rynku lub nie były one dostępne w atrakcyjnych dla polskich klientów cenach.

Dodam, że selektywne dobieranie partnerów handlowych i skupianie się nie na konkurencji cenowej, ale rozwiązywaniu konkretnych problemów technicznych, sprawdza się w naszej działalności bardzo dobrze.

Dostarczamy ciekawe produkty różnych firm, czasami nawet nie mając z tymi ostatnimi podpisanych umów mimo wieloletniej współpracy. Jednocześnie nieraz zdarzało się na naszym rynku, że producent zagraniczny po przetarciu szlaków przez pierwszego dystrybutora dla zwiększenia sprzedaży oferował swoje produkty przez kilku dystrybutorów, którzy ze sobą konkurują. Czasami po tym okresie sam, już bezpośrednio, wchodził na rozwinięty rynek. Myślę, że obecnie jest wiele polskich firm, które mają takie doświadczenia z partnerami zagranicznymi. Nas taki rodzaj konkurencji również nie interesuje.

• Jak istotne są w Waszej działalności znajomość aplikacji i wsparcie oferowane przez dostawcę?

Uważam, że są one w technice, a w szczególności w obszarze pomiarów, kluczowe. Dostawca technologii musi mieć nie tylko doświadczenie inżynierskie, ale przede wszystkim poznać aplikację i zrozumieć, co jest w jej przypadku kluczowe. Uczulam naszych pracowników, aby jak najlepiej starali się zrozumieć klienta – bez tego dochodzić może do dużych nieporozumień. Odbiorca przykładowo sądzić może, że danym czujnikiem zmierzy określoną wielkość fizyczną w każdych warunkach, ale należy mu uświadomić, jakie są ograniczenia. Przykładem jest aplikacja, gdzie określane ma być bardzo dokładnie przemieszczenie liniowe. Parametry danego czujnika – np. liniowość czy rozdzielczość – podaje się w katalogu zazwyczaj dla danych, stabilnych warunków.

Tymczasem w konkretnej aplikacji czujnik zainstalowany może być niedaleko drzwi do hali przemysłowej, których otwieranie powoduje ciągłe zmiany temperatury. Wtedy, niezależnie jak bardzo dokładne byłyby zastosowane przyrządy pomiarowe, suport maszyny, do której pozycjonowania wykorzystywany jest czujnik, będzie wykonywał nieprecyzyjne ruchy.

Innym przykładem jest aplikacja, gdzie mierzona jest grubość folii. Chociaż dany czujnik mógłby tutaj się sprawdzić w warunkach laboratoryjnych, zgodnych z katalogowymi, nie musi on działać wystarczająco dokładnie na maszynie przemysłowej. W takim przypadku zachodzić może potrzeba pomiaru grubości folii dwoma różnymi metodami naraz – np. czujnikiem laserowym i wiroprądowym. Takie rozwiązanie powinien zaproponować jednak dostawca urządzeń pomiarowych, gdyż on musi mieć tutaj odpowiednią ekspertyzę. Klient stosujący dane urządzenie zna się bowiem zazwyczaj na danym procesie, ale nie musi być specjalistą w zjawiskach fizycznych i materiałoznawstwie.

• Podczas tegorocznych targów Automaticon na stoisku oglądać można było kilka autorskich produktów Wobitu, w tym roboty i osie liniowe. Czy można się spodziewać, że działalność związana z produkcją będzie dla firmy w przyszłości coraz istotniejsza?

Tak, oprócz dystrybucji i wparcia technicznego planujemy rozwijać własną produkcję. Wspomniane osie liniowe są dobrym przykładem, gdyż właśnie ich wytwarzanie i sprzedaż planujemy rozpocząć już niebawem. Pomysł ten powstał w Wobicie stosunkowo dawno, ale zawsze brakowało nam czasu na jego urzeczywistnienie. Produkty takie jak osie liniowe są wprawdzie dostępne na naszym rynku i, co więcej, są one dostarczane przez bardzo dobrych producentów.

Uważam jednak, że cały czas warto zajmować się tą tematyką, gdyż ich dostawcy pomijają pewne kwestie istotne dla polskich klientów. Duże firmy patrzą najczęściej przez pryzmat, ich zdaniem, najlepszego produktu – takiego, który jest najbardziej stabilny czy charakteryzuje się największą dokładnością. Pytanie jednak, czy klient zawsze potrzebuje wyrobu o charakterze "naj". Uważamy, że tak nie jest. Wymagania odbiorcy są częściej pochodną kilku czynników, w tym ceny, i jest on skłonny pójść na pewne ustępstwa w zakresie technicznym, mające na celu obniżenie kosztów zakupu.

Postanowiliśmy połączyć naszą wiedzę na temat sterowania i techniki liniowej, tworząc nowy, atrakcyjny cenowo produkt. Chociaż mamy w ofercie osie liniowe firm z Tajwanu, które na rynku są relatywnie tanie, to po dodaniu sterownika i innych elementów system ten staje się drogi dla klienta szukającego rozwiązań automatyzacji. Dlatego w przypadku naszej autorskiej osi dokładamy własne sterowniki, indeksery i elementy uzupełniające – sumaryczny koszt tych urządzeń to tylko kilkaset złotych. W tym rozwiązaniu wykorzystujemy również profil liniowy, który jest kompatybilny ze znaną marką na rynku, co pozwala na łatwe tworzenie aplikacji wieloosiowych z wykorzystaniem produktów innych firm.

Dodatkowo możemy klientowi zaproponować elementy dodatkowe, takie jak enkodery, które dają możliwość pozycjonowania absolutnego, czy zaciski firmy Zimmer. Te ostatnie stosowane są w przypadku konieczności osiągnięcia po zatrzymaniu bardzo precyzyjnej pozycji. Ich użycie jest dobrym przykładem wspomnianych ustępstw, na które godzi się klient.

Często bowiem nie potrzeba dużej precyzji w całym zakresie ruchu osi – może ona być konieczna dopiero po jej zatrzymaniu się. Dla takich odbiorców rozwiązanie z zaciskiem jest bardzo dobrą propozycją, bo jego cena jest mniejsza o prawie rząd wielkości w stosunku do osi o dużej dokładności ruchu!

• Czy do zaoferowania na rynku takich produktów konieczna była rozbudowa zaplecza produkcyjnego?

Osie liniowe, które pokazywaliśmy na Automaticonie, były prototypami, lecz planujemy ich produkcję komercyjną. W tym celu podjęliśmy odpowiednie działania inwestycyjne. W przeciwieństwie do oferowanych przez nas od pewnego czasu robotów, których elementy – np. płytki drukowane, możemy wytwarzać poprzez podzlecanie produkcji, w zakresie osi musimy sami stworzyć odpowiednie zaplecze produkcyjne. W szczególności relatywnie nowym obszarem działalności jest tutaj dla nas obróbka mechaniczna. W naszej siedzibie rozpoczęliśmy w kwietniu rozbudowę hali magazynowej, która, jak sądzę, będzie gotowa latem tego roku.

Równolegle budujemy klasyczny budynek piętrowy, w którym odbywać się będzie produkcja rozwiązań mechatronicznych. Mam nadzieję, że całość projektu powiedzie się i uda nam się stworzyć odpowiednią bazę wykonawczą. W przypadku osi liniowych, oprócz niskiego kosztu zakupu, chcemy zapewnić również pewne wartości dodane. Będą nimi wytwarzanie produktów w ciągu tygodnia i zgodnie z zamówieniem klienta, czyli na wymiar. Użytkownicy osi muszą zazwyczaj dopasowywać do swojej aplikacji produkty ze standaryzowanego ich typoszeregu, natomiast my chcemy umożliwić im dobieranie podzespołów precyzyjnie do własnych potrzeb. Istotną cechą naszej produkcji będzie także możliwość bieżącego śledzenia przez klienta wytwarzania towarów.

• Czy plany rozwojowe w zakresie produkcji komercyjnej dotyczą również robotyki?

Zdecydowanie tak jest. Rozwinęliśmy oferowaną na rynku serię mobilnych robotów Maor-12, które bazują na konstrukcji nośnej wykonywanej z płytek drukowanych. Mają one napęd na cztery koła, kilka czujników i oferowane są jako już uruchomione i w pełni przetestowane. Chcemy też dostarczać Maora z oprogramowaniem 3D. Będzie to wersja programu ze zmniejszoną liczbą elementów, ale wraz z darmową biblioteką z komponentami, w tym i całego robota, którą udostępnimy użytkownikowi, zapewni to zupełnie nowe możliwości w zakresie tworzenia rozwiązań robotycznych.

Maor-12 wykorzystywany jest do nauki robotyki i techniki mikroprocesorowej, rozwijamy też ofertę dla odbiorców komercyjnych. Przykładem jest platforma Mobot-Explorer, która jest mobilną konstrukcją do dalszej rozbudowy. Może ona poruszać się w trudnym terenie i być rozbudowywana o różne czujniki i elementy ruchome. Na jej bazie my również rozwijamy pewne produkty – przykładem jest platforma jezdna do badań występowania substancji niebezpiecznych. Oczywiście te ostatnie tworzone są już na zamówienie klienta.

Rozwój i produkcja robotów to dla nas coś więcej niż tylko dostarczanie urządzeń. Zależy nam na wykreowaniu na rynku pewnych trendów. Robot jest pewnego rodzaju bazą technologiczną, która pozwala innym uruchomić swoją kreatywność i rozbudowywać go, tworzyć oprogramowanie i tworzyć zupełnie nowe aplikacje. Takie podejście promujemy też m.in. na targach, jak choćby organizując w maju na Automie dzień poświęcony robotom. Chcemy dotrzeć w ten sposób z naszą ofertą nie tylko do osób pracujących w firmach, inżynierów i projektantów, ale też do studentów, a nawet osób dopiero planujących rozpoczęcie studiów technicznych. Uważam, że jest to pewien rodzaj misji i zamierzamy ją kontynuować w kolejnych latach działalności Wobitu.

• Dziękujemy za rozmowę.