Rozmowa z Markiem Wzorkiem, dyrektorem zarządzającym firmy igus

• Historia firmy igus przypomina rozwój innych branżowych firm niemieckich, które zaczynały działalność od produkcji w przydomowym warsztacie, a obecnie są dostawcami globalnymi, obsługującymi klientów na całym świecie. Z drugiej strony jesteście - ze względu na ofertę produktów i różnorodność obsługiwanych branż - producentem unikalnym na naszym rynku. Co przez lata rozwoju było motorem napędowym firmy?

Motorem napędowym igusa zawsze był i jest każdy z naszych klientów. Często naszą działalność porównujemy do systemu słonecznego - klient znaczy dla nas tyle, co Słońce dla życia Ziemi. Słońce daje światło, ciepło i energię - nasi klienci dają nam pomysły na nowe produkty i usługi, możliwość pracy i zarabiania pieniędzy. Od początku istnienia igusa, a więc od 1964 roku, nasza działalność związana była z produkcją elementów z tworzyw sztucznych, które w owym okresie były zupełną nowością.

Początkowo wytwarzaliśmy podzespoły polimerowe dla odbiorców z branży maszynowej i motoryzacyjnej. Pierwszym kluczowym krokiem było rozpoczęcie produkcji polimerowych E-Łańcuchów, zwanych również łańcuchami kablowymi. Szybko okazało się, że produkty te mają wiele zalet, ponieważ mogą wykonywać dynamiczne ruchy, są odporne na zmiany warunków atmosferycznych, a do tego łatwe w montażu. Ich żywotność najczęściej jest również dużo większa, niż w przypadku stalowych łańcuchów kablowych.

Bardzo dobre doświadczenia związane z prowadnikami kablowymi umożliwiły rozwój drugiej ważnej grupy produktów igusa. W kolejnych latach zaczęliśmy bowiem oferować przewody do aplikacji ruchomych, co wynikało z potrzeb klientów i stanowiło naturalne rozszerzenie oferty prowadników kablowych. Równolegle do nich rozwijaliśmy także grupę polimerowych łożysk ślizgowych.

Podobnie jak wiele innych naszych produktów, również te wyroby inspirowane były potrzebami klientów. Dzięki temu obecnie dysponujemy ponad 30 różnymi tworzywami sztucznymi do różnych zastosowań w łożyskach ślizgowych. Co roku dostarczamy sumarycznie ponad 80 tys. produktów, przy czym wszystkie produkujemy w Niemczech.

• Dlaczego skupiliście się na wykorzystaniu tworzyw sztucznych? W powszechnej świadomości materiały te traktowane są jako mało wytrzymałe i jakościowe. Jak przekonać do nich klientów tworzących aplikacje profesjonalne?

W okresie gdy powstawał igus, rozwijał się także rynek tworzyw sztucznych. Nasze doświadczenia pokazują, że cechy produktów polimerowych, takie jak lekkość, brak korozji, odporność na warunki atmosferyczne, brud, a nawet wysokie temperatury - mamy obecnie w ofercie wyroby pracujące w temperaturach 850°C - bardzo dobrze odpowiadają wymogom odbiorców z różnych gałęzi przemysłu. Rzeczywiście plastiki cały czas kojarzą się wielu osobom z prostszymi produktami o niższej jakości.

Nie jest to bezzasadne, gdyż wiele takich przedmiotów otacza nas w życiu codziennym. Dlatego promowanym przez nas hasłem jest "Plastics for longer life". Inżynierowie firmy igus każdego roku rozwijają ponad sto nowych polimerowych mieszanek i sprawdzają produkty firmy w ponad siedmiu tysiącach testów. W taki sposób w ostatnich latach stworzyliśmy obszerną bazę danych o właściwościach trybologicznych polimerów, a w przypadku łańcuchów kablowych zagwarantować możemy żywotność wynoszącą 10 milionów cykli pracy.

Dostarczamy też rozwiązania dla jeszcze bardziej wymagających aplikacji - przykładowo spełniliśmy wymagania klienta dotyczące prowadzenia przewodów przy dużym przyspieszeniu, tj. 784 m/s2! Dzięki temu pokazujemy, że produkty z tworzyw sztucznych są wyrobami o wysokiej jakości i wytrzymałości. Widzimy również, że przynosi to skutki w Polsce, gdyż klienci lokalni coraz chętniej przekonują się do używania tego typu materiałów. Istotnym powodem wykorzystania tworzyw sztucznych jest również brak konieczności stosowania środków smarnych.

O ile dawniej w kraju promowaliśmy głównie prowadniki kablowe, od pewnego czasu z powodzeniem rozwijamy gamę produktów łożyskowych. Nasze rozwiązania są coraz częściej stosowane zamiast klasycznych wyrobów z brązu, mosiądzu czy stali. Szczególną korzyścią jest tutaj właśnie brak potrzeby smarowania i praktyczna bezobsługowość. Jest to kluczowe w branży przemysłowej, gdzie stosowane są ogromne ilości środków smarnych.

• Jaka jest historia działalności firmy w Polsce? Jak w ostatnich latach sprzedawaliście tutaj swoje produkty?

Okres naszej działalności w kraju sięga połowy lat 90. zeszłego wieku. Wtedy igus rozpoczął globalnie bardzo intensywny rozwój swoich oddziałów, a polska filia powstała jako jedna z pierwszych na świecie. Od 10 lat działamy jako spółka krajowa. Zauważamy, że szczególnie w Polsce szybkość obsługi klientów pełni bardzo ważną rolę. Dlatego dla każdego odbiorcy na terytorium kraju możemy dostarczyć większość produktów w ten sam dzień, wysłać ofertę w przeciągu godzin i odwiedzić w dzień następny.

Jesteśmy już szybcy, ale chcemy być jeszcze szybsi. Inwestujemy dużo w szkolenia inżynieryjne w siedzibie klienta, indywidualne konsultacje techniczne oraz spotkania z odbiorcami na wielu targach. Działalność tę wspierają publikacje katalogów oraz strony internetowe w języku polskim z wieloma narzędziami, takimi jak konfiguratory, kalkulatory żywotności, bazy przykładowych aplikacji wraz z filmami, a także bazy plików CAD. Nasz model sprzedaży jest ściśle powiązany z grupami produktów.

Z jednej strony obsługujemy klientów przez hurtownie - są one zainteresowane łożyskami ślizgowymi, cięgnami oraz prowadnicami liniowymi, ale też kablami oraz systemami zasilania. Z drugiej strony naszymi kontrahentami są bezpośrednio firmy, a nawet osoby prywatne. Z powodu bardzo dużej liczby produktów nasi pracownicy oczywiście specjalizują się w konkretnych grupach asortymentowych i w ich zakresie wspierają klientów.

• Jakie produkty najczęściej sprzedawane są poprzez hurtownie, a z jakimi trafiacie do klientów końcowych?

Kanałem dystrybucji związanym z hurtowniami sprzedajemy raczej więcej łożysk, prowadnic liniowych i stolików liniowych, niż prowadników kablowych i kabli. Naszymi bardzo ważnymi klientami są naturalnie odbiorcy końcowi - m.in. producenci maszyn oraz firmy zajmujące się integracją systemów. Producenci OEM to z pewnością dla nas kluczowa branża, jeżeli chodzi o prowadniki kablowe, a przedsiębiorstwa z niej wywodzące się często realizują duże wolumenowo zakupy.

W przypadku łożysk do kluczowych klientów końcowych zaliczyłbym dostawców z branży motoryzacyjnej, w szczególności poddostawców komponentów do samochodów. Takich podmiotów jest w Polsce dużo i ten obszar rynku cały czas rośnie. W kraju obsługujemy również firmy globalne. Jest to o tyle istotne, że tego typu podmioty - przykładowo międzynarodowi producenci komponentów do samochodów, prowadzą działalność projektową i produkcyjną często w wielu krajach, przez co my również musimy być elastyczni pod względem obsługi i wymiany informacji.

Stąd też istnieje konieczność zapewniania im wsparcia przez lokalne oddziały igusa zlokalizowane w różnych miejscach na świecie. Producenci samochodów dążą do tego, aby wytwarzane przez nich pojazdy były jak najlżejsze i wymagały jak najmniejszej obsługi - dlatego z naszymi wyrobami dobrze wpasowujemy się w kierunek rozwoju rynku.

• Porozmawiajmy o produktach igusa - w ich przypadku wyróżnić można dwie główne grupy, którymi są łożyska oraz prowadniki do kabli. Obejmują one wiele rodzajów tych podzespołów, a asortyment jest dodatkowo rozszerzony o produkty dodatkowe - np. system invis power pozwalający na bezkontaktowe przekazywanie energii. Jakie są najważniejsze marki wyrobów w przypadku łożysk?

Pierwszą grupą produktów są łożyska bezobsługowe iglidur, czyli łożyska ślizgowe i tuleje do zastosowań w maszynach oraz urządzeniach. Są to zarówno wersje stosowane w aplikacjach, gdzie ruchy wykonywane są dosyć rzadko i występują niewielkie siły, jak też maszynach o dużych obciążeniach ruchowych, gdzie przemieszczane są wielotonowe ciężary. Oczywiście produkty te nie mogą zastąpić zawsze klasycznych łożysk kulkowych - szczególnie tam, gdzie występują bardzo duże prędkości obrotowe, więc rozwijamy tutaj nową dziedzinę bezsmarowych łożysk kulkowych xiros.

Drugą grupą produktów są wyroby z rodziny igubal. Ta grupa produktów obejmuje m.in. cięgna i głowice przegubowe, łożyska stojakowe i inne bezobsługowe, lekkie łożyska wahliwe, które stanowią często zamienniki ciężkich rozwiązań metalowych. Cechują się one zazwyczaj łatwiejszą instalacją niż wersje klasyczne, mniejszymi rozmiarami oraz wagą, a przy tym są tańsze. Ważną grupą wyrobów są też prowadnice liniowe DryLin.

Ponieważ elementy ślizgające wykonane są z tworzyw sztucznych zamiast łożysk kulkowych, są one lekkie i pracują bez konieczności smarowania. Tego typu rozwiązania sprawdzają się szczególnie dobrze w aplikacjach, gdzie występują duże przyspieszenia, wstrząsy oraz jest brud i zapylenie. Ta grupa produktów bardzo intensywnie się rozwija i oferujemy również całe systemy stolików przesuwnych, a od zeszłego roku również wersje z napędem.

• Jakie są, oprócz firm z branży samochodowej, najważniejsze grupy klientów firmy?

Z pewnością zaliczyłbym do nich producentów obrabiarek. W wytwarzanych przez nich maszynach dawniej w większości stosowane były prowadniki stalowe - obecnie większość firm przekonało się do wersji z tworzyw sztucznych. Między innymi współpracujemy od ponad 10 lat z firmą Rafamet. Produkuje ona duże obrabiarki z przeznaczeniem głównie na eksport, z zastosowaniem naszych łańcuchów kablowych oraz konfekcjonowanych "na gotowo" przewodów silnikowych oraz przewodów do enkoderów i liniałów.

Również szeroka grupa producentów i użytkowników suwnic przekonuje się, że bezobsługowe i bezawaryjne systemy prowadników kablowych są nowocześniejsze, bezpieczniejsze i dużo tańsze w eksploatacji, niż stosowane dawniej systemy trolejowe, zawiesiowe, zwijaków kablowych czy szynoprzewodów. Nasze przewody Chainflex najczęściej stosowane są do pracy w prowadnikach kablowych, gdzie osiągają żywotności 5 milionów cykli nawet przy małych promieniach gięcia.

Kable kupowane są również często do innych urządzeń, w których przewody się ruszają. Przykładem tego jest również nasza wieloletnia współpraca z firmą Bumar Koszalin, który produkuje wozy strażackie z wysięgnikami teleskopowymi. Przewody zastosowane w tych instalacjach mają bardzo mały promień gięcia, a od ich niezawodności często zależy ludzkie życie. Obsługujemy wreszcie wielu klientów działających poza przemysłem i wytwarzających nawet produkty codziennego użytku.

Przykładem są producenci mebli, foteli, łóżek szpitalnych, łodzi sportowych, zawiasów drzwiowych, a nawet skrzynek pocztowych. Jesteśmy obecni również w branży medycznej - np. wśród dostawców urządzeń stomatologicznych, optycznych i rehabilitacyjnych. Działamy też w sektorze energetyki konwencjonalnej i odnawialnej - w szczególności wiatrowej oraz solarnej. O ile więc igus rozpoczął działalność na rynku maszynowym, obecnie nasz obszar aktywności jest bardzo szeroki.

• Drugą z wymienionych wcześniej grup produktów są prowadniki kablowe. Jesteście w tym zakresie o tyle rozpoznawalni, że w wielu maszynach produkcyjnych, szczególnie portalowych, często widać tego typu elementy z logo igusa. Z drugiej strony na rynku tym działa wielu innych producentów - m.in. Murrplastik i Kabelschlepp. Czym wyróżniacie się w tej branży?

E-Łańcuchy, bo taką nazwą polską określamy produkty e-chain, to grupa systemów pozwalających w dowolny, a zarazem bezpieczny sposób doprowadzić każdy typ energii do maszyny lub urządzenia. Łańcuchy kablowe mogą wykonywać ruchy liniowe, obrotowe, skrętne, a nawet dowolne trójwymiarowe oraz prowadzić i chronić przewody siłowe, hydrauliczne, pneumatyczne, sterownicze i sygnałowe. W stosunku do innych firm wyróżnia nas to, że jako pierwsi wyprodukowaliśmy łańcuch kablowy z tworzyw sztucznych i ciągle jako pierwsi rozwijamy nowe produkty, więc jesteśmy zawsze o kilka kroków do przodu przez konkurencją.

W branży tej rozpoczęliśmy działalność bardzo wcześnie i przez lata rozwoju opracowaliśmy po kilka generacji różnych łańcuchów kablowych, każdy kolejny usprawniając. Drugą istotną kwestią jest gama produktów - zaoferować możemy największy na rynku asortyment łańcuchów, jeżeli chodzi o ich szerokości, wysokości, sposoby otwierania, promienie gięcia, itd. Do tego wszystkiego dochodzi aspekt logistyczny - standardowy czas dostawy wynosi od 3 do 5 dni, choć dużą część produktów dostarczamy nawet w ciągu 24 godzin.

Suma tych wszystkich kombinacji wraz z zachowaniem ceny na optymalnym poziomie jest tym, czego inne firmy nie są w stanie zaoferować. Na rynku istnieją też plagiaty naszych wyrobów - niedawno na targach widzieliśmy tego typu produkt dalekowschodni, który przypominał nasz, aczkolwiek tylko z wyglądu. O ile bowiem kopia wizualna to jedna rzecz, zupełnie czymś innym, a jednocześnie bardzo istotnym są kwestie związane z doborem odpowiedniego tworzywa sztucznego oraz jakości wykorzystanej matrycy.

Te ostatnie muszą być wykonane bardzo precyzyjnie, tak abyśmy mogli na przykład przy łożyskach ślizgowych o średnicach wewnętrznych poniżej milimetra zapewnić dokładność wykonania na poziomie mikrometrów. W igusie mamy własny warsztat obróbki końcowej każdej formy wtryskowej.

• Firma igus oferuje również kable, przy czym specjalizujecie się w rozwiązaniach do zastosowań w maszynach oraz robotyce. Czym charakteryzują się tego typu produkty? Dlaczego działacie również na tym rynku, który jest zasadniczo odległy od branży tworzyw sztucznych?

Pierwszy przewód o specjalnej budowie do pracy w prowadnikach kablowych wyprodukowaliśmy w 1989 roku. Wynikało to z potrzeb naszych klientów, którzy chcieli wydłużyć żywotność swoich maszyn. W tamtym czasie producenci przewodów zainteresowani byli głównie dostarczaniem kilometrów przewodów statycznych i mało kto interesował się rynkiem maszynowym. Dla nas natomiast głównym obszarem działania są wszystkie aplikacje ruchome, w tym takie, gdzie występują wielokrotne zginanie, skręty i mają miejsce duże zmiany kątowe w krótkim czasie.

Do tego typu zastosowań opracowaliśmy kable o zupełnie innej budowie niż te standardowe. O ile inni producenci oferują w tym przypadku praktycznie zwykłe kable w oplocie, w naszym przypadku ich budowa jest podobna do tej znanej z lin podtrzymujących mosty. Wykorzystujemy tutaj konstrukcję naprzeciwległą, gdzie istnieje rdzeń przejmujący naprężenia oraz przewody skręcone naprzeciwlegle. Przy zginaniu takiego kabla nie powstają aż tak duże naprężenia przewodu miedzianego, przez co znacznie lepiej nadaje się on do zastosowań w ruchu.

Inaczej również wykonany jest płaszcz zewnętrzny, dzięki czemu kable Chainflex, cechują się znacznie zwiększoną żywotnością w stosunku do rozwiązań standardowych. W przypadku płaszcza wykorzystujemy naszą wiedzę na temat tworzyw sztucznych i dzięki zastosowaniu materiałów takich jak TPE uzyskujemy wysoką odporność na oleje, niskie i wysokie temperatury, ścieranie, a nawet drobnoustroje.

Produkowane kable dostarczamy bez opłat za cięcie czy też konieczności zakupu minimalnych ilości i innych ograniczeń. Oprócz samych przewodów oferujemy wspomniane już przewody z zamontowanymi wtyczkami do napędów, czujników i enkoderów - są to marki ReadyCable oraz ReadyChain. Te ostatnie to gotowe kable z przewodami, wtyczkami i łańcuchami kablowymi.

• Czy polscy odbiorcy korzystają z tego typu prefabrykowanych produktów?

Z konfekcjonowanych przewodów silnikowych, czujnikowych, sygnałowych ReadyCable - jak najbardziej tak. Oferujemy tutaj szybsze terminy dostaw i konkurencyjne ceny, przy zwiększeniu żywotności dla kabli ruchomych. Jeśli chodzi o ReadyChain, to - w porównaniu do innych krajów - w polskiej branży producentów maszyn usługi takie dopiero rozwijają się. Krajowy sektor OEM nie jest niestety tak duży i zorganizowany jak np. w Niemczech czy we Włoszech.

W tych krajach maszyny są wytwarzane często w dużych wolumenach, a producenci planują z wyprzedzeniem swoje zakupy, korzystając z usług podwykonawców. U nas branża maszynowa produkuje niewielkie serie, często wręcz pojedyncze sztuki, choć z drugiej strony dzięki temu lokalni producenci są bardziej elastyczni pod względem realizowanych kontraktów. Jeżeli ich klient chce kupić przykładowo jedną maszynę danego typu, polscy dostawcy mogą w takim przypadku często zapewnić bardzo konkurencyjne oferty ze względu na koszty i terminy.

Przy obecnym terminie dostaw możemy dostarczyć wykonany "na gotowo" prowadnik kablowy z przewodami i wtyczkami w terminie 3 dni, znacznie redukując czas i koszty magazynowania oraz montażu. Niestety rzadko te "nieproduktowe" koszty są analizowane przez naszych producentów. Powyższe nie oznacza jednak, że nie mamy w kraju odbiorców prefabrykowanych przez nas komponentów. Jedną z naszych ciekawszych referencji jest ta związana z użyciem prowadników kablowych w fabryce Fiata.

U tego typu dużego producenta samochodów kluczowe jest zapewnienie ciągłości produkcji i minimalizowanie czasów przestojów. Do Fiata dostarczamy prefabrykowane pakiety zawierające E-Łańcuchy Trifl ex z przewodami elektrycznymi oraz hydraulicznymi z zamontowanymi wtyczkami.

Systemy te określamy mianem plug&play, gdyż ich użycie sprowadza się do zainstalowania na robotach i wpięcia wtyczek w gniazdka. Ciekawostką jest tutaj fakt, że dzięki zastosowaniu naszych produktów żywotność całego systemu zwiększyła się ponad sześciokrotnie w stosunku do oryginalnie zamontowanego, znacznie redukując koszty wymiany oraz przestojów całej linii produkcyjnej.

• Jedną z nowości technologicznych, którą oglądać można było podczas zeszłorocznych targów Automaticon, były roboty humanoidalne. Czy ich rozwój również zaliczyć można do głównych obszarów działania firmy w przyszłości?

Rozwiązania z zakresu robotów humanoidalnych to rzeczywiście nowość, choć tematyka ta jest poniekąd połączeniem kilku grup zagadnień, którymi się zajmujemy. Obejmuje ona technikę łożyskowania, prowadzenia przewodów wewnątrz robotów i transmisję sygnałów. Robolink należy do konstrukcji lekkich - mają elementy przegubowe z tworzyw sztucznych, rury aluminiowe lub z włókien węglowych. Tego typu lekka robotyka zapewnia nie tylko niższe koszty wdrożeń, ale też nowe obszary aplikacyjne - np. z możliwością bezproblemowej pracy w strefach wybuchowych, w przemyśle spożywczym czy też w otoczeniu ludzi.

Obecnie system ten jest rozwijany - zaoferowaliśmy do niego podstawowe komponenty, a pozostałe mogą współtworzyć z nami klienci. Dotyczy to również rynku polskiego, gdyż Robolink wykorzystują w różnych aplikacjach trzy krajowe instytuty naukowo-badawcze. To wcale niemało, gdyż w Niemczech testowane są obecnie cztery takie systemy, a w innych krajach pojedyncze egzemplarze. Obecnie oferujemy tylko jeden rodzaj modułów, jeżeli chodzi o wielkości, ale mamy już sygnały, w tym z Polski, że klienci zainteresowani są również wyrobami o innych gabarytach i funkcjonalności.

• Jak wyglądał w igusie 2009 i 2010 rok? Z tego co wiem, pomimo dekoniunktury pewne działy firmy były rozwijane, również rozbudowaliście zaplecze produkcyjne. Jakie są plany na przyszłość?

Zeszły rok był dla nas rekordowy pod względem sprzedaży, a w Polsce obroty przekroczyły znacznie te z 2008 roku. Dotyczyło to praktycznie każdego obszaru rynku i wszystkich grup produktów. Z kolei w 2009 roku, mimo globalnego kryzysu w branży maszyn, grupą wyrobów, która zanotowała wzrost, były łożyska. Być może spowodowane było to faktem, że wyroby te są tańsze niż ich klasyczne odpowiedniki i pozwalają na redukcję kosztów urządzeń i maszyn. Dekoniunktura jest zresztą zawsze okresem, gdy firmy poszukują nowych rozwiązań, które jednocześnie są bardziej ekonomiczne.

Założyliśmy wtedy również, że klienci będą wymagali bardzo krótkich terminów realizacji zamówień, po to aby nie "zamrażać" pieniędzy w zamówieniach, będących w realizacji. Zwiększyliśmy więc moce produkcyjne, rozbudowując również pod koniec 2009 roku zakład produkcyjny, co okazało się być bardzo dobrym posunięciem. Z kolei w Polsce zwielokrotniliśmy wtedy częstotliwość dostaw z niemieckiego centralnego magazynu, co umożliwiło nam znaczne skrócenie terminów dostaw do klientów krajowych.

Jeżeli chodzi o rozwój, to już na najbliższych targach będziemy prezentowali wiele naszych najnowszych produktów. Cel, który zawsze nam przyświeca przy tworzeniu nowych produktów, to wydłużenie żywotności przy równoczesnym zredukowaniu kosztów. Dzięki wykorzystaniu nowoczesnych materiałów produkowanych na masową skalę, cel ten jest możliwy do osiągnięcia. Od kilku miesięcy oferujemy również usługi montażu łańcuchów kablowych oraz usługi serwisowe.

• Dziękujemy za rozmowę.