Rozmowa z Krzysztofem Zajdlem, menedżerem w firmie CompArt Automation

• Część z podmiotów działających na rynku automatyki, szczególnie w Niemczech, to przedsiębiorstwa rodzinne, które ewoluowały z niewielkich biznesów prowadzonych na początku przykładowo przez ojca i syna. W Polsce jest to mniej typowe, aczkolwiek istnieją też takie firmy, czego przykładem jest CompArt Automation. Jak rozpoczęła się Wasza działalność?

Jesteśmy rzeczywiście firmą rodzinną, która obecna jest na rynku od blisko 20 lat. Wywodzimy się z działającego w branży komputerowej przedsiębiorstwa CompArt, które podzielone zostało na dwa podmioty. Jednym z nich jest CompArt International zajmujący się podzespołami elektronicznymi, natomiast CompArt Automation skupia się na automatyce przemysłowej.

Ta ostatnia pojawiła się w ofercie przedsiębiorstwa, gdy dołączyli do niego Jerzy i Wiesław Zajdlowie - obecni właściciele. Działalność firmy nabrała właściwego rozpędu, gdy nawiązaliśmy kontakt z niemieckim biurem firmy Idec. Jest to japoński producent, który w Europie obecny jest poprzez dwa oddziały - oprócz tego w Niemczech działa również jego biuro w Wielkiej Brytanii.

Od 1995 roku rozwijaliśmy z firmą kontakty biznesowe, czyniąc dystrybucję jej produktów osią naszej działalności. Wyróżnikiem Ideca jest to, że wytwarza on szeroką paletę produktów, w tym wiele takich, które wymagają od dystrybutora wspierania swoich klientów.

Zapewnianie owej wartości dodanej jest bardzo istotnym elementem naszego biznesu i wynika też z charakteru obsługiwanych odbiorców. Ponadto Idec dba o to, aby jego produkty miały certyfikaty pozwalające na ich stosowanie na całym świecie.

• Kim są Wasi klienci?

Tworzą oni zróżnicowaną grupę podmiotów, przy czym ich cechą wspólną jest to, że w większości są to firmy wymagające nie tylko dostarczenia urządzeń, ale też zapewnienia pomocy technicznej i doradztwa. Do najważniejszych należą przedsiębiorstwa OEM, które wytwarzają maszyny i urządzenia dla różnych branż - nie tyko przemysłowych.

Obsługujemy tutaj w większości firmy małe i średnie - jest ich zresztą w Polsce dosyć dużo, a sam sektor maszynowy ma u nas charakter rozdrobniony. Jest to z jednej strony jego siłą, gdyż może elastycznie reagować na potrzeby rynku, z drugiej zaś - szczególnie z punktu widzenia dostawców - jego obsługa jest trudniejsza, gdyż w przypadku wielu firm mamy do czynienia z produkcją krótkoseryjną.

Oprócz producentów maszyn obsługujemy też odbiorców końcowych, a więc głównie zakłady produkcyjne. Dotyczy to zwłaszcza takich, które mają dobrze rozbudowany dział automatyki. Często same modernizują one maszyny, czasami wręcz budują je od podstaw. Firmy te działają w rozmaitych branżach - od przykładowo farmaceutycznej do elektronicznej - i mogą one być też przedsiębiorstwami lokalnymi lub oddziałami koncernów zagranicznych, które tutaj mają swoje fabryki.

Naszymi klientami są też firmy szukające części zamiennych i usług wsparcia - zwłaszcza przedsiębiorstwa z kapitałem japońskim oraz generalnie wschodnie. Przykładami są Toyota, Sharp oraz LG, które użytkują maszyny z komponentami firmy Idec. Współpracujemy też z integratorami systemów, natomiast w bardzo niewielkim stopniu z hurtowniami elektrotechnicznymi.

Przykładem tych pierwszych jest radomski Instytut Technologii Eksploatacji - Państwowy Instytut Badawczy, który wykorzystuje dostarczane przez nas produkty do tworzenia przykładowo komór klimatycznych do badania urządzeń. Oprócz przemysłu działamy też w innych sektorach rynku - tam, gdzie stosowana jest automatyka.

Przykładem jest branża wodno-kanalizacyjna, interesują nas też systemy budynkowe, gdzie dostarczamy choćby przekaźniki. Ciekawą branżą jest też ta związana z urządzeniami dla rolnictwa i sadownictwa - tutaj przykładem są systemy sterowania pracą separatorów azotu w pomieszczeniach służących do przechowywania owoców i warzyw.

• Czy technologie automatyki przenoszone są z zagranicy do polskich zakładów, czy lokalnie działające firmy mają swobodę w zakresie tworzenia własnych rozwiązań?

Reguły tutaj nie ma, lecz wciąż częściej firmy wolą koncentrować się na wykorzystaniu sprzętu od jednego dostawcy i bazują na pewnych przyzwyczajeniach. Dotyczy to nie tylko podmiotów z kapitałem obcym - podobną sytuację obserwujemy, współpracując również z krajowymi instytutami badawczo-rozwojowymi i przemysłowymi.

Nieraz zdarza się, że firmy zamawiające u nich systemy, pomimo że powinny mieć zaufanie do instytutu jako doświadczonego dostawcy, niejednokrotnie specyfikują w zamówieniach konkretne produkty systemów automatyki. Ma to miejsce nawet w sytuacjach, gdy chodzi o projekty badawcze oraz takie, które są wykonywane wewnętrznie w tych jednostkach.

Z drugiej strony obserwujemy zachodzące zmiany i coraz więcej klientów aktywnie szuka komponentów u różnych dostawców. Pomimo więc pewnych przyzwyczajeń odbiorców, oceniłbym polski rynek jako coraz bardziej otwarty na nowości.

Jeżeli jest to tylko możliwe, to podczas tworzenia projektów automatyki firmy dobierają produkty od różnych dostawców, chętnie eksperymentują, poszukując tańszych i bardziej funkcjonalnych rozwiązań. Jest to szczególnie efektywne w przypadku firm produkcyjnych, gdzie automatycy znają się nie tylko na technice sterowania, ale samych procesach wytwarzania.

• CompArt Automation kojarzony jest przede wszystkim z systemami sterowania i wizualizacji, jednak to tylko część oferty firmy. Co znaleźć może u Was typowy producent maszyn?

Może on kupić dużą część komponentów służących do stworzenia systemów automatyki. Oferujemy czujniki optyczne, podzespoły systemów bezpieczeństwa, wyłączniki, zasilacze i wiele innych produktów. Sterowniki programowalne, panele operatorskie i podobne urządzenia stanowią obecnie około połowy naszej całkowitej sprzedaży, natomiast drugą część - osprzęt tablicowy, przekaźniki elektromagnetyczne i różne inne komponenty.

Udział tych ostatnich rośnie i będziemy w przyszłości chcieli rozwijać właśnie ten segment. Jest tak pomimo faktu, że rynek z nimi związany - przykładowo przekaźników - wydaje się dojrzały i już podzielony pomiędzy dostawców. Mając jednak dobre jakościowo produkty, dotrzeć można do wielu firm OEM, które poszukują wyrobów o konkretnych parametrach.

• Uzupełnieniem dla systemów sterowania i różnej automatyki są napędy. Czy zajmujecie się również ich dystrybucją?

Zakres ten był dawniej poza obszarem naszego zainteresowania, co postanowiliśmy zmienić. Od niedawna oferujemy urządzenia firmy Jetter i planujemy rozbudować ofertę w zakresie rozwiązań serwonapędowych. Również wiele PLC firmy Idec ma wbudowane funkcje typu Motion Control i chcemy zaoferować klientom także dobrze współpracujące z tymi sterownikami napędy.

Systemy synchronizacji pracy osi skojarzonych i podobne są coraz bardziej popularne także w przypadku mniejszych maszyn, a rynek ten jest, jak sądzimy, bardzo perspektywiczny. Inaczej zapatrujemy się na rozwiązania napędowe z przemiennikami częstotliwości, w zakresie których oferty nie planujemy rozbudowywać.

Przemienniki częstotliwości sterowane są w na tyle standardowy sposób, że można je łatwo dobrać do aplikacji, a odbiorcy nie wymagają, aby te elementy pochodziły z jednej ręki, tj. od dostawcy reszty systemu automatyki.

• Portfolio CompArt Automation obejmuje wiele popularnych na rynku automatyki produktów. Czym odróżniają się one - przykładowo sterowniki programowalne - od wyrobów dostarczanych przez inne firmy na rynku?

Nasze sterowniki programowalne cechują się łatwością implementacji, a więc w praktyce krótkim czasem od rozpoczęcia pracy z PLC do uruchomienia systemu sterowania. Potwierdzają to również nasi klienci. Przykładowo jeden z nich wykorzystuje je wraz z konkurencyjnymi urządzeniami w laboratorium systemów sterowania na uczelni wyższej.

Studenci wykonujący projekty mogą w przypadku urządzeń Ideca osiągnąć wyraźnie szybsze efekty w tworzeniu gotowego systemu. Dzieje się tak dzięki oprogramowaniu narzędziowemu, ale też ogólnie filozofii przyjętej przez producenta. Z oferowanymi przez nas PLC poradzić ma sobie dowolna osoba, która zna ideę sterowania przekaźnikowego.

Jednocześnie wyroby te są na tyle elastyczne aplikacyjnie, że pozwalają na zaprogramowanie algorytmów bardziej złożonych, które, jakby mogło się wydawać, zarezerwowane są dla języków programowania typu tekstu strukturalnego. Innym z atutów naszych urządzeń jest ich duże zaawansowanie techniczne. Oferujemy sterowniki małe, ale o znacznej funkcjonalności, które cechują się dużą szybkością pracy i możliwością tworzenia systemów różnej wielkości.

Szczególnie kompaktowe są urządzenia z serii modułowych sterowników "slim". Warto też zwrócić uwagę na wykorzystanie w ich przypadku webserwera, który pozwala na udostępnianie danych przez sieć, co jest bardzo ważne w przypadku tworzenia systemów rozproszonych.

• Jakie są wymogi ze strony różnych klientów? Co jest ważne w relacjach pomiędzy nimi a dostawcami urządzeń automatyki?

Naszą rolą jest przede wszystkim pomoc w odpowiednim doborze komponentów. Nie każdy klient - nawet ten regularnie robiący u nas zakupy - orientuje się w całej ofercie, przez co sugestie dotyczące doboru sprzętu są bardzo istotne. Drugą ważną rzeczą są szkolenia oraz pomoc, która ma umożliwić klientowi szybki start z projektem. Naszym zdaniem wsparcie dostawcy ma zapewnić klientowi odpowiednią wiedzę, tak aby mógł on już samodzielnie rozwijać projekt.

W przypadku wielu odbiorców zachodzi też potrzeba rozwiązania jakiegoś zagadnienia. Nie chodzi tutaj o tworzenie kompletnych aplikacji, gdyż tym się nie zajmujemy, a raczej zasugerowanie pomysłu, na bazie którego klient będzie mógł już rozwiązać swoje zagadnienie techniczne. Ważne jest też, aby reakcja ta była szybka.

Patrząc na jedną z największych grup naszych klientów - firmy OEM - mogę stwierdzić, że z pewnością liczy się dla nich odpowiednia jakość produktów oraz niezawodność, a dla eksporterów dopuszczenia komponentów do stosowania na wielu rynkach, również poza Europą.

Mniej istotne są tutaj terminy dostaw - istotne jest jedynie zachowanie w nich pewnej planowości, ale krótki czas nie jest tak krytyczny, jak w przypadku odbiorców związanych z utrzymaniem ruchu. Ważne jest też, aby szybko reagować w zakresie polityki magazynowej. Obsługujemy wielu mniejszych klientów, których cykle produkcyjne są krótkie, potrzeby się często zmieniają - staramy się do tego dostosowywać.

• Jakie są kierunki rozwoju firmy i jak uzależniacie Państwo ten ostatni od przyszłych wydarzeń na rynku?

Sytuacja z końca 2008 roku pokazała, jak bardzo nasza branża jest podatna na zmiany makroekonomiczne. Jest ona w dużym stopniu związana z inwestycjami, a te łatwo wstrzymywać w razie spadku koniunktury. Z drugiej strony 2010 rok był dla większości firm na rynku bardzo dobry, czego mało kto wcześniej się spodziewał. Dynamika tych wydarzeń była na tyle duża, że tym trudniej jest prognozować przyszłe zmiany na rynku.

Implikuje to wiele trudności dla firm przemysłowych, przez co większość z nich działa po prostu ostrożniej i mniej inwestuje. Jeżeli w przyszłości pojawiłyby się ponownie problemy związane z brakiem kapitału na inwestycje, skutki dla naszej branży będą natychmiastowe. Z drugiej strony okres recesji na rynku jest dla nas przekornie dobrym momentem na szukanie nowych klientów.

Wtedy potencjalni odbiorcy są znacznie bardziej zainteresowani alternatywnymi produktami i rozwiązaniami, które pozwolą im tworzyć ich aplikacje taniej oraz wydajniej. Staramy się nie uzależniać rozwoju firmy od zmian takich jak powyższe - raczej wytyczamy sobie cele długoterminowe, rozwijając ofertę produktów oraz usług wsparcia klientów.

W najbliższej przyszłości chcemy zwiększyć ofertę w zakresie serwonapędów, mamy też plany rozwoju asortymentu małych sterowników z funkcjami zdalnego dostępu. Naszym strategicznym celem jest zwiększanie w całkowitej sprzedaży udziału produktów z grupy komponentów. Obecnie pojawiamy się z nimi u klientów najczęściej niejako przy okazji, dostarczając np. sterowniki bądź panele.

Chcemy jednak, aby oferta związana z komponentami zwiększała się, a ich sprzedaż odbywała się samodzielnie. Sądzę, że sprzyjały będą temu nowe grupy produktów wprowadzanych do naszej oferty - takie jak profesjonalne oświetlenie LED. Sektor rynku z nimi związany należy do wciąż jeszcze słabo zagospodarowanych w Polsce i z takimi właśnie niszami wiążemy nasz przyszły rozwój.

• Dziękujemy za rozmowę.