Rozmowa z Januszem Komeckim, dyrektorem działu automatyki przemysłowej w firmie INS-TOM

• INS-TOM to przedsiębiorstwo kojarzone przez wielu automatyków z osprzętem sygnalizacyjnym marki WERMA oraz różnorodnymi komponentami bezpieczeństwa. Tymczasem profil działalności firmy jest o wiele szerszy i obejmuje automatykę budynkową oraz związane z nią usługi. Czym się zajmujecie?

Jesteśmy dostawcą automatyki działającym w kilku branżach, przy czym geneza powstania firmy związana była z systemami zabezpieczeń budynkowych. W Polsce w latach 90. po transformacji ustrojowej powstawało wiele nowych inwestycji w sektorze bankowym i administracji, co generowało duże zapotrzebowanie na systemy bezpieczeństwa oraz dozorowe. Z czasem rynek instalacji zabezpieczeń budynkowych rozszerzył się o licznie budowane sklepy wielkopowierzchniowe, budynki biurowe i obiekty przemysłowe. Ostatnio dzięki dotacjom z Unii Europejskiej mamy wysyp projektów modernizacyjnych w muzeach i instytucjach kultury. Rynek ten stał się dla nas kluczowy i dostarczyliśmy tu wiele rozwiązań.

Dzisiaj na topie jest automatyka budynkowa, zaś szczególnie istotnym obszarem jest w naszym przypadku ten związany z inwestycjami przemysłowymi oraz infrastrukturalnymi. Sztandarowy projekt to obecnie dworzec Nowa Łódź Fabryczna, gdzie wykonujemy wdrożenie systemu BMS. Jest to jedna z największych inwestycji w Polsce.

Jeżeli chodzi o zakres dostarczanych przez nas usług, to obejmują one pełny asortyment instalacji słaboprądowych - od sterowania wentylacją i klimatyzacją, poprzez instalacje ppoż., systemy alarmowe i kontroli dostępu, sieci komputerowe, telewizję dozorową IP i inne. Całość integrujemy i możemy dostarczyć pod parasolem jednego systemu BMS. Od wielu lat jesteśmy partnerem wiodących producentów automatyki budynkowej, takich jak Schneider Electric, Honeywell, Wago, Axis, Esser, Schrack i wielu innych. Możemy zaoferować klientom komplet rozwiązań zintegrowanych pod względem funkcjonalnym.

• Jak wykonujecie usługi wdrożeniowe? Czy czynnikiem prorozwojowym dla tego rynku są kwestie zwiększania energooszczędności budynków?

Ponad połowa osób zatrudnionych w przedsiębiorstwie to inżynierowie i cała działalność projektowa oraz inżynieryjna realizowana jest samodzielnie przez nas. Zajmujemy się projektowaniem i kompletacją systemów, ich instalowaniem oraz uruchomieniami. Zapewniamy też wsparcie posprzedażne i usługi serwisowe.

Jeżeli chodzi o energooszczędność, to rzeczywiście jest to istotna tendencja na rynku, ale dotyczy głównie budynków biurowych. Klienci oczekują, aby tego typu obiekty spełniały standardy proekologiczne, takie jak choćby BREEAM. W przypadku innych inwestycji - tych infrastrukturalnych, dotyczących np. dworców i obiektów użyteczności publicznej, a także hal fabrycznych i budynków innych niż biurowe, motywacją do wdrażania BMS są cały czas przede wszystkim potrzeby użytkowników w zakresie nadzorowania pracy instalacji obiektowych.

• Drugim z obszarów działalności firmy jest dystrybucja komponentów automatyki - m.in. z zakresu bezpieczeństwa maszyn. Jaka była geneza powstania tego działu?

Zainteresowanie dystrybucją urządzeń automatyki przemysłowej wyniknęło z konieczności zaspokojenia naszych własnych potrzeb. Poszukując dostawcy wysokiej jakości urządzeń sygnalizacyjnych, nawiązaliśmy współpracę z firmą WERMA, europejskim liderem produkcji sygnalizatorów. Był to znakomity wybór, produkty są bardzo dobrze oceniane przez polskich klientów. Od kilku lat INS-TOM plasuje się regularnie w pierwszej trójce najlepszych dystrybutorów WERMY na świecie. W kolejnych latach oferta działu dystrybucji automatyki przemysłowej została uzupełniona o produkty kolejnych dostawców, tj. Pizzato, Reer, New Elfin, Gamma System, Microdetectors, Comitronic, Protec.

Zauważyliśmy, że krajowa branża dostawców obsługujących przemysł jest bardzo szeroka i "sprzedając wszystko", trudno nam będzie zbudować pozycję rynkową. Nie chcieliśmy też pełnić funkcji regionalnej hurtowni, która dostarczałaby klientom kilkadziesiąt lub kilkaset marek produktów. Skoncentrowaliśmy się na niszy, gdzie chcemy wyróżniać się kilkoma dobrymi europejskimi markami tworzącymi łącznie kompletną ofertę produktów dedykowanych sygnalizacji przemysłowej i bezpieczeństwu maszyn.

Obecnie w ofercie mamy czujniki bezpieczeństwa wszystkich rodzajów i kategorii, maty i listwy czułe na nacisk, kurtyny bezpieczeństwa, przekaźniki i sterowniki bezpieczeństwa, sygnalizatory, a także systemowe wygrodzenia bezpieczeństwa. Zależy nam na sprzedawaniu produktów zarówno do klientów końcowych, jak i do firm instalacyjnych oraz integratorów systemów.

• Jak jest ze świadomością polskich producentów maszyn oraz osób z zakładów produkcyjnych, jeżeli chodzi o konieczność zabezpieczania maszyn?

W mojej ocenie w ostatnim czasie na rynku zaszła duża zmiana. Jeszcze kilka lat temu, gdy spotykaliśmy się z klientami w celu rozmowy o urządzeniach bezpieczeństwa, mało kto tak naprawdę potrafił i chciał rozmawiać o technicznych aspektach aplikowania urządzeń bezpieczeństwa. Trudno było dyskutować zarówno o przepisach, jak i samych produktach.

Od tego czasu wiedza odbiorców znacząco wzrosła i dzisiaj większość osób wie, że istnieją normy dotyczące bezpieczeństwa oraz że na producencie i użytkowniku maszyny ciąży obowiązek prawny zapewnienia obsłudze bezpiecznej pracy. Nawet jeżeli nie mają oni szczegółowych informacji na ten temat, są świadomi, że w maszynach muszą mieć jakieś rozwiązania bezpieczeństwa - a to jest już dla nas wystarczające, aby nawiązać dialog.

Motorem zmian są niestety wypadki. Bardzo często, gdy w zakładzie produkcyjnym wydarzy się nieszczęście, zmienia się nastawienie zarządzających do inwestycji w systemy bezpieczeństwa. Drugim z czynników są kontrole Państwowej Inspekcji Pracy. Inspektorzy mają dzisiaj dużą wiedzę z zakresu elektronicznych systemów zabezpieczeń maszyn i w bardzo rozsądny, profesjonalny sposób zalecają stosowanie tych rozwiązań.

Mamy wiele sygnałów od klientów, że właśnie inspektor zalecił im wprowadzenie określonych zmian. Dużo pracy wykonuje tu też Urząd Dozoru Technicznego - m.in. w zakresie systemów transportu bliskiego. Przedstawicieli instytucji kontrolnych spotykamy regularnie na targach branżowych i widzimy w nich partnerów niosących wiedzę oraz pomoc użytkownikom maszyn w zakresie zwiększania bezpieczeństwa.

• Co z rynkiem modernizacji maszyn?

Jest to zdecydowanie obszar naszego zainteresowania, szczególnie że do Polski cały czas importuje się wiele maszyn używanych. Ostatnio widujemy sporo maszyn pochodzenia azjatyckiego, ale najczęściej używane urządzenia i linie technologiczne pochodzą z demontażu z fabryk w Niemczech i we Włoszech.

Reprezentujemy kilku włoskich producentów komponentów, których wyroby bardzo często znaleźć można w pojawiających się u nas maszynach. Najczęściej są to kurtyny bezpieczeństwa firmy Reer, przyciski sterownicze New Elfin czy wyłączniki krańcowe marki Pizzato. W niektórych branżach standardowo stosowane są też maty naciskowe Gamma System czy czujniki Microdetectors.

Przy okazji modernizacji lub relokacji starych maszyn zużyte komponenty zazwyczaj są wymieniane na analogiczne modele, często będące składnikiem naszej oferty. Nieraz też w celu standaryzacji magazynu części zamiennych, firmy modernizując maszyny, stosują produkty posiadane na innych maszynach. Z naszej perspektywy są to procesy bardzo korzystne, bowiem w takich przypadkach stajemy się preferowanym dostawcą części zamiennych.

• Porozmawiajmy o oferowanych przez Was produktach. Jak wyróżnić się w branży takiej jak dystrybucja wyłączników krańcowych?

Kluczem jest posiadanie dobrych produktów, ale też zapewnianie ich sprawnej logistyki i dostępności dla klientów. Jesteśmy w Polsce jednym z głównych dostawców wyłączników krańcowych i akcesoriów do nich, zaś producent, którego w tym zakresie reprezentujemy - Pizzato Elettrica, jest globalnie jednym z ważniejszych producentów wyłączników krańcowych i mechanicznych wyłączników bezpieczeństwa.

Specyfiką rynku tych produktów jest występowanie bardzo dużej liczby ich wykonań - w przypadku naszej oferty jest to około 6 tysięcy wersji. Większość dystrybutorów nie przechowuje takiego asortymentu w magazynie, a ponieważ terminy dostaw z fabryk są długie, zapewnienie rozsądnego czasu dostępności towarów jest jednym z kluczowych aspektów dystrybucji wyłączników.

Naszym atutem jest posiadanie własnego magazynu, z którego realizujemy większość zamówień. Na stanie mamy kilkanaście tysięcy wyłączników krańcowych i jest to, jak podejrzewam, jeden z większych tego typu magazynów w Polsce. Możemy sprawnie obsługiwać odbiorców z obszaru utrzymania ruchu, serwisu i oczywiście producentów maszyn. W sytuacjach awaryjnych firma Pizzato udostępnia tzw. ścieżkę Blue Line, czyli specjalny kanał zamawiania produktów dający możliwość kupienia dowolnej, nawet pojedynczej krańcówki w ekspresowym terminie. Wysyłka z fabryki odbywa się po 24-48 godzinach od zamówienia. Rozwiązuje to problem kosztownych przestojów maszyn z powodu braku dostępności uszkodzonej części np. wyłącznika bezpieczeństwa.

W ostatnich latach mieliśmy również trochę szczęścia, bowiem Pizzato jest jedną z nielicznych firm w branży, która nie przeniosła swojej produkcji poza Europę. Niedawna dekoniunktura na rynku spowodowała, że u wielu konkurentów produkujących w Azji wystąpiły duże problemy z dostępnością towarów. Skutkiem tego czasy dostaw u lokalnych dystrybutorów wydłużały się do miesięcy, co było szczególnie dokuczliwe dla klientów kupujących pojedyncze wyroby. Dzięki temu, że Pizzato konsekwentnie produkuje we Włoszech, byliśmy w stanie bezproblemowo realizować zamówienia - a dodatkowo przejęliśmy część odbiorców od konkurencji!

• Marką, z którą jesteście w branży przemysłowej najczęściej kojarzeni, jest WERMA. Jest to niemiecki producent urządzeń sygnalizacyjnych i jednocześnie firma wprowadzająca na rynek wiele nowości - np. systemy monitorowania pracy wież świetlnych. Czy w przypadku Polski produkty takie trafiają na podatny grunt?

Są to nowości polecane dla klientów wdrażających filozofię Lean Management, które wymagają dużej "pracy od podstaw". O ile bowiem sprzedaż sygnalizatorów, które są relatywnie prostymi i dobrze znanymi projektantom urządzeniami, jest procesem standardowym, o tyle czymś innym jest dostarczanie systemów nadzoru, monitorowania i zbierania danych takich jak system WIN oferowany przez WERMĘ. Wchodzimy tutaj w obszar IT oraz tematykę zarządzania produkcją, a wraz z tym pojawiają się zagadnienia wdrożeniowe wymagające współpracy inżynierów automatyków oraz informatyków. Trudno tu też mówić o typowej dystrybucji, gdyż każdy projekt jest unikalny.

W promowaniu rozwiązań takich jak omawiane pomagają nam instalacje referencyjne. Ciekawą aplikacją jest ta w lokalnych magazynach firmy Amazon, gdzie wykorzystano system WIN do sygnalizacji i przywoływania w procesach pakowania. Wdrożenie to wykonane zostało przez firmę WERMA najpierw w Wielkiej Brytanii, a następnie instalowane jest w innych magazynach Amazona w całej Europie.

Sądzę, że wdrożeń systemów WERMA WIN będzie z czasem coraz więcej. Jest to bowiem doskonała alternatywa dla złożonych i drogich systemów MES. System WIN można aplikować do dowolnej maszyny i na dowolnym stanowisku pracy. Jest on relatywnie niedrogi, a jednocześnie wydajny i skuteczny. Olbrzymią zaletą jest bezprzewodowa transmisja danych, dzięki czemu można szybko dostosowywać system do modyfikacji linii produkcyjnych.

• Jeżeli rozmawiamy o połączeniu automatyki oraz IT, to nie sposób pominąć ideę Przemysłu 4.0. Czy rozwiązania takie jak omawiane się w nią wpisują?

Zdecydowanie! WERMA jest jednym z globalnych producentów sygnalizatorów i część trendów wręcz sama kreuje. Stworzyła ofertę produktów wyposażonych w magistralę IO-Link, które zapewniają możliwość pełnej integracji z systemami automatyki, opracowała też system zbierania danych WIN. Dzięki takim rozwiązaniom mamy do czynienia nie tylko z prostym sterowaniem sygnalizacją, ale i możliwością łatwego zbierania oraz późniejszej analizy danych.

Większość producentów włoskich, których INS-TOM reprezentuje w Polsce, ma jednak nieco inną politykę. Przemysł 4.0 to niewątpliwie idea firm niemieckich i w tamtym regionie trend ten jest bardzo widoczny. Nasi włoscy dostawcy nie wykazują aż tak silnego dążenia do wzbogacania swoich produktów pod względem funkcji IT. Skutkiem tego strategie rozwoju produktów i sprzedażowe są inne.

• Czy taka oferta pasuje do naszego rynku?

W Polsce cały czas nie ma zbyt wielu producentów bardzo skomplikowanych urządzeń czy rozbudowanych linii technologicznych. Oczywiście rynek maszynowy w naszym kraju rozwija się, ale obejmuje on głównie maszyny będące samodzielnymi jednostkami lub po prostu relatywnie nieduże. Również z tych powodów nie ma u nas w kraju potrzeb pod względem rozwiązań IT i takich, które zapewniałyby możliwość wysokiego poziomu integracji.

Rozwiązania najbardziej złożone i wysublimowane technicznie wytwarza się jednak cały czas za Odrą - i tak prawdopodobnie pozostanie jeszcze przez długie lata. Z drugiej strony Polska dysponuje olbrzymią rzeszą bardzo zdolnych inżynierów, szczególnie w branży IT i z pewnością będą oni zainteresowani wdrażaniem i rozwojem nowoczesnych technologii, także tych umownie określanych jako Przemysł 4.0.

Nie chcę być tutaj źle zrozumiany - nie oznacza to, że wytwarzane u nas maszyny są złe lub mało innowacyjne. Jest wręcz przeciwnie - są one coraz lepsze i coraz bardziej konkurencyjne względem rozwiązań zagranicznych. Niemniej jednak historia nowoczesnego przemysłu maszynowego w naszym kraju to raptem ostatnie 20 lat, zaś dla producentów cały czas bardziej liczy się osiągnięcie efektu funkcjonalnego przy konkurencyjnej cenie niż wbudowywanie w maszyny dodatkowych, zaawansowanych technologicznie podzespołów.

Podam przykład z praktyki - w rozmowach z klientami w Niemczech często dyskutuje się o wzornictwie. Jeżeli w maszynie montowana jest lampa, to ważny jest jej kolor, wygląd, czy kształt pasuje stylem do obudowy maszyny itd. U nas liczy się to, aby po prostu była i wyraźnie świeciła, zaś o detalach dotyczących designu czy zdolności komunikacyjnych nie dyskutuje się wcale.

• Jaki jest plan rozwoju Waszego działu automatyki przemysłowej? Co z usługami w tym obszarze?

Jeżeli chodzi o portfolio produktów, to niedawno zamknęliśmy proces kompletacji naszej oferty. W 2015 roku dodaliśmy do niej osłony bezpieczeństwa firmy Protec i dzisiaj, jak sądzę, mamy kompletny asortyment w zakresie urządzeń bezpieczeństwa maszyn. Na najbliższą edycję targów Automaticon planujemy wydanie obszernego katalogu, który po raz pierwszy w jednym opracowaniu pokaże wszystkie oferowane przez nas produkty i ułatwi klientom dobór kompletnych rozwiązań dla konkretnych aplikacji.

W przyszłości będziemy natomiast stale rozszerzać nasze know-how i bazę wiedzy w zakresie aplikacji, a także zakres wsparcia świadczonego klientom. Sądzę, że przyszłością na tym rynku są usługi projektowe w zakresie tworzenia systemów bezpieczeństwa oraz ich walidacji. Jest to również dla nas obszar przyszłych zainteresowań, przy czym podkreślam, że nie chodzi tu o instalowanie systemów, gdyż tym zajmują się współpracujący z nami integratorzy. Chcemy być specjalistą, który ma wiedzę ekspercką i zajmuje się szeroko pojętym doradztwem.

Nasze plany są zresztą zbieżne z tym, co dzieje się obecnie w branży. Dzisiaj handel, jeżeli chodzi o marżowość, przynosi coraz mniejsze przychody. Rosnąca konkurencja sprawia, że marże spadają a wzrosty obrotów nie stanowią wystarczającej rekompensaty dla malejących zysków z pojedynczej transakcji. Należy się również liczyć z tym, że w branży bezpieczeństwa maszyn będą w przyszłości coraz szerzej działali producenci dalekowschodni.

Dzisiaj jest ona zdominowana przez dostawców europejskich, jednak i tutaj pojawiało się będzie coraz więcej firm azjatyckich, z którymi trudno będzie konkurować cenowo. Stąd też, szukając źródeł przychodu, trzeba wchodzić w nowe obszary - takim są niewątpliwie usługi. INS-TOM prowadząc działalność usługową w zakresie automatyki budynków, ma spore doświadczenie i potencjał kadrowy, który można wykorzystać także w automatyce przemysłowej.

• Czy podjęliście w tym zakresie jakieś działania?

Rozpoczęliśmy proces inwestycyjny budowy nowego, czterokondygnacyjnego budynku biurowo-magazynowego na terenie firmy w Łodzi. Pozwoli nam to znacznie powiększyć powierzchnię magazynową i poprawi dostępność produktów. W budynku znajdzie się miejsce na sale szkoleniowe, czego obecnie nam brakuje.

Poważnie rozważamy też rozpoczęcie działalności szkoleniowej, która obejmie stworzenie placówki edukacji technicznej. Pomysł ten powstał na bazie naszych własnych doświadczeń, bowiem regularnie szukamy dobrych techników i inżynierów automatyków. Tymczasem w Polsce, od momentu gdy postawiono wyłącznie na szkolnictwo wyższe, brakuje średniej kadry technicznej. Potwierdzają to również nasi klienci.

Byłby to dla nas zupełnie nowy rodzaj działalności, którą chcielibyśmy uruchomić wraz z oddaniem do użytku budowanej siedziby. To ostatnie planujemy, że nastąpi za niecałe dwa lata, na 25-lecie działalności firmy.

• Dziękujemy za rozmowę.