Rozmowa z Robertem Rospędzihowskim, dyrektorem sprzedaży na Europę Wschodnią i rynki międzynarodowe w Farnell element14

• Farnell element14 to firma działająca globalnie, ale też jednocześnie obsługująca bardzo wielu mniejszych odbiorców detalicznych. Kim są Wasi klienci i jaką macie strategię działania?

Rzeczywiście jesteśmy firmą zdywersyfikowaną - nie mamy ani głównego dostawcy, od którego bylibyśmy uzależnieni, jak też nie istnieje jeden wiodący odbiorca. W Polsce obsługujemy bardzo dużą liczbę przedsiębiorstw - dostarczamy wyroby do Jabila, Flexa, Philipsa, GE, obsługujemy też klientów z działów utrzymania ruchu, uczelnie wyższe oraz szeroką rzeszę odbiorców prywatnych. Grupa ta jest obszerna, zaś sumaryczna wartość sprzedaży realizowanej do największego tutejszego odbiorcy nie przekracza 1% naszych obrotów!

Chcąc skutecznie funkcjonować w takim modelu, musimy pod względem strategii być skoncentrowani przede wszystkim na początku cyklu życia produktów. Innymi słowy dotyczy to obszarów, gdzie urządzenia powstają, a więc m.in. R&D, tworzenia projektów, prototypowania oraz produkcji pilotażowej.

Z drugiej strony jesteśmy z klientami również wtedy, kiedy ich projekty rozwijają się i rosną wymagane wolumeny komponentów. W tym przypadku zapewniamy skalowalność dostaw, dużą dostępność wyrobów, a do tego inne wsparcie klientów - m.in. poprzez oprogramowanie projektowe oraz zestawy rozwojowe. Do tego dochodzi wsparcie i usługi posprzedażne. Dzisiaj w Europie jesteśmy obecni w 23 krajach, a w regionie mamy ponad 500 pracowników.

• W ostatnich latach zaszły zmiany w zakresie działalności biura w Krakowie. Jakie są dzisiaj jego funkcje?

Lokalne biuro, które zostało otwarte w październiku 2012 roku, obsługiwało początkowo klientów z całej Europy. Z czasem musieliśmy zrewidować model jego działania i obecnie jest to oddział odpowiedzialny za obszary Europy Wschodniej, Rosji, Turcji oraz Izraela. W Krakowie pracują 54 osoby zapewniające kompleksową obsługę klientów z tych regionów, w tym ich wsparcie techniczne. Znajdują się tutaj również działy: finansowy oraz marketingu.

Mówiąc o Polsce, chciałbym dodać, że wprowadziliśmy zmiany w naszej witrynie internetowej. W zeszłym roku uruchomiliśmy nową platformę, co pozwoliło poprawić szybkość i jakość wyszukiwania. Dodaliśmy też liczne ulepszenia - znajdowanie wyrobów podobnych do siebie oraz lepsze wyszukiwanie produktów na podstawie ich parametrów. Inwestycje w tym zakresie są dla nas istotne, bowiem Polska stanowi duży i rozwijający się rynek. W całej Europie Wschodniej realizujemy obecnie sprzedaż na poziomie 50 mln funtów rocznie, zaś obroty w Polsce stanowią aż 25% tej wartości.

• W tym roku po przerwie wróciliście na targi Automaticon. Jak wyglądała wystawa?

Automaticon dał nam możliwość spotkania się z naszymi dotychczasowymi oraz nowymi klientami, a także był okazją do kilku premier. Taką było przedstawienie produktów CamBlock Plus Terminal Block firmy CamdenBoss, których dystrybucję na zasadach wyłączności niedawno rozpoczęliśmy. Targi były też sposobnością do zaprezentowania polskim klientom Raspberry Pi 3.

Komputer bazuje na nowym, wydajniejszym procesorze 64-bitowym i jest wyposażony w interfejsy Wi-Fi 802.11n oraz Bluetooth 4.1 LE. Pomimo zmian, urządzenie jest wstecznie kompatybilne z poprzednimi wersjami Raspberry Pi. Nie zmieniła się również jego cena, która wynosi 35 dolarów za sztukę.