Rozmowa z właścicielami firmy HF Inverter Polska

• W tym roku obchodzicie jubileusz dziesięciolecia działalności firmy. Dekadę temu startowaliście na rynku dojrzałym, gdzie działa wiele koncernów zachodnich o rozpoznawalnych markach i rozbudowanych strukturach sprzedażowych. Co było kluczem do rozwoju w branży?

Montownia przekładni Transtecno w toruńskiej siedzibie firmy

Mariusz Snowacki: Polski rynek napędowy jest rzeczywiście silnie obsadzony przez firmy koncernowe - i to nie tylko zachodnie, za którymi zazwyczaj stoi ogromny kapitał. Stąd też nowy gracz, który chce w tej branży zaistnieć, ma zawsze trudne zadanie. W naszym przypadku kluczem do sukcesu były, jak sądzę, ciężka praca i konsekwencja, a także przemyślana strategia marketingowa.

W rozwoju działalności pomógł nam też… kryzys. W 2008 roku klienci na rynku często rozglądali się za alternatywnymi napędami i silnikami, które cechowałyby się dobrą jakością, a przy tym były po prostu tańsze. W potrzeby te dobrze wpisywały się nasze urządzenia, dzięki czemu zyskaliśmy mocne argumenty do rozmów z odbiorcami.

Oczywiście w automatyce przemysłowej nie jest tak, że wystarczy mieć tańszy produkt, aby się dobrze sprzedawał. Wyroby te są przeznaczone dla inżynierów, stąd też rozpoczynając działalność, od razu postawiliśmy na dawanie klientom know-how i supportu - i tego typu wysokiej jakości wsparciem technicznym chcemy się wyróżniać. Dodatkowo uznaliśmy, że wprowadzając na rynek nową firmę, nie możemy sobie pozwolić na jakiekolwiek błędy jakościowe. Oczywiście musieliśmy również włożyć sporo wysiłku w budowanie marki, stąd też nasilone działania w obszarze PR.

Dzisiaj jesteśmy całkiem nieźle rozpoznawalni na rynku napędowym, a w niektórych branżach należymy do grupy kilku wiodących marek. Sądzę nawet, że w pewnych aspektach mamy przewagę nad tzw. dużą konkurencją. Przykładem jest nasza elastyczność. Nie musimy strategicznych decyzji konsultować z centralą w Niemczech, Anglii czy USA - wszystkie one są podejmowane lokalnie w Polsce.

• Cofnijmy się jeszcze o kilka lat - skąd pomysł na zajęcie się techniką napędową?

MS: Rozwój firmy wiąże się z naszym wykształceniem - jesteśmy inżynierami i o zagadnieniach tych myśleliśmy już podczas studiów. W początkowych latach działalności skupialiśmy się głównie na obsłudze branży wentylacyjnej, a więc m.in. zastosowaniach budynkowych i infrastrukturalnych. Zaoferowaliśmy produkty dobrze dopasowane pod tego typu klientów, do tego dodaliśmy wsparcie i wiedzę techniczną, co przełożyło się na sukcesy w sprzedaży produktów napędowych.

Od 2011 roku jesteśmy spółką cywilną z czterema wspólnikami uzupełniającymi się kompetencyjnie. Jestem dyrektorem finansowym, dodatkowo zajmuję się PR-em, Jarosław Osiński jest dyrektorem do spraw rozwoju. Za dział techniczno-handlowy odpowiada od samego początku Łukasz Bubiłek, zaś Zbigniew Kilichowski jest dyrektorem technicznym i od tego roku zajmuje się również montownią przekładni hipoidalnych i Transtecno.

Trzon firmy stanowi dział techniczno-handlowy - oprócz niego mamy doradców pracujących w terenie i wspierających konkretnych klientów. W toruńskiej siedzibie mamy serwis, do tego dysponujemy magazynem o powierzchni 1000 m². Ten ostatni staje się powoli dla nas za mały, stąd też planujemy zmianę lokalizacji siedziby.

• Eura Drives to de facto producent chiński - z jakim podejściem do tego faktu ze strony klientów spotykaliście się? Jakie argumenty pomagały w przekonywaniu tych ostatnich?

MS: Odpowiedź na to pytanie dotyczy tak naprawdę sposobów walki ze stereotypowym myśleniem. Eura Drives Electric ma swoją fabrykę w chińskim mieście Yantai i tam rzeczywiście produkuje większość swoich urządzeń. Problem z "made in China" istniał na rynku, od kiedy na rynku europejskim pojawiły się na szeroką skalę chińskie produkty.

Zresztą wiele firm sprowadzało dawniej do Europy produkty jak najtańsze, które siłą rzeczy cechowały się niską jakością. Jeżeli jednak cofniemy się jeszcze do zeszłego stulecia, to w latach 70. istniał problem z produktami "made in Japan", następnie było to "made in Taiwan" oraz "made in Singapore". Również branża napędowa miała w latach 90. epizod, gdy problematyczne były wyroby "made in Italy".

Gdy dekadę temu powstawał HF Inverter, stanęliśmy przed koniecznością wyboru drogi promowania naszych produktów. Obserwując rynek napędowy, zauważyliśmy, że istnieją co najmniej dwa sposoby poradzenia sobie z tym "problemem". Pierwszym z nich jest ucieczka w niedomówienia typu "made for..." oraz "made in PRC" oraz unikanie tematu, drugim zaś podjęcie rękawicy i wejście w rynek z produktem "made in China". Ten ostatni jest o wiele trudniejszy i bardzo ryzykowny, ale może dlatego przekornie ten sposób wybraliśmy.

Nasza walka ze stereotypem, że chińskie jest złe, polega m.in. na tym, aby uświadamiać klientom, że nie jest ważne gdzie, ale przez kogo urządzenia są produkowane. Dla odbiorców nawet jeszcze istotniejsze jest to, kto zajmuje się dystrybucją - stąd też wskazujemy na nasze usługi serwisowe dostępne 24 h/dobę, możliwość wykonywania modyfikacji urządzeń pod klientów oraz opracowywania falowników pod dane aplikacje.

Żaden odbiorca właściwie nie ma kontaktu z fabryką, a tylko z dystrybutorem w danym kraju, przez co właśnie na jego ofertę powinien zwracać uwagę w szczególności. Stąd też nasza odpowiedź na możliwe zarzuty to: najwyższa jakość bez kompromisów i obsługa lepsza niż u renomowanych konkurentów.

Chciałbym dodać, że Eura Drives Electric produkuje przemienniki częstotliwości dla takiego potentata rynkowego jak Parker, a także np. dla włoskiej firmy Transtecno. Sądzę, że jest to wystarczającą rekomendacją dla firmy.

• Można by się spodziewać, że producenta dalekowschodniego interesuje przede wszystkim duży wolumen sprzedaży. Jakie macie z tym doświadczenia?

Jarosław Osiński: Nawiązując współpracę z Eura Drives, mieliśmy wiele szczęścia, bowiem trafiliśmy na firmę bardzo elastyczną, której właściciel rozumiał nasze potrzeby. Ten ostatni zresztą budował przedsiębiorstwo sam od podstaw i zobaczył w nas nie tyle klienta, co partnera biznesowego. Eura Drives inwestuje w markę - nasza dyskusja dotyczy nie tylko wolumenu sprzedaży i rabatów, ale generalnie szerokiej promocji marki na rynku. Fakt ten oraz zbieżność strategii obydwu firm przełożyły się na wiele lat dobrej współpracy.

O ile w latach 2008?2010 na rynku lokalnym mieliśmy do czynienia z wojną cenową, o tyle w długim okresie o sukcesie zadecydowały same produkty i ich uniwersalność. Dodatkowo producent wprowadził do nich wiele funkcji na bazie naszych sugestii, co pozwoliło na lepsze dostosowanie do wymogów rynku europejskiego.

Przykładem są funkcje używane w systemach z wentylatorami oddymiającymi, które w przypadku zadziałania alarmu przeciwpożarowego nie pozwalają wyłączyć się falownikowi. Sporo tego typu dodatków jest dzisiaj dostępnych w standardzie, podczas gdy produkty konkurencyjne mają je w wersjach specjalizowanych.

Jeżeli chodzi o pytanie dotyczące wolumenów sprzedaży, to w przypadku Eura Drives możemy mówić o bardzo dużej elastyczności. Część z falowników to produkty OEM, które mogą być personalizowane pod aplikacje klientów, a następnie montowane np. w obudowach silników. Oczywiście taką ofertę mają też inne firmy, jednak naszym wyróżnikiem jest możliwość wytwarzania personalizowanych produktów w rozsądnych ilościach, tj. bez konieczności zamawiania dużych wolumenów. Polscy klienci doceniają taką propozycję, szczególnie że długości serii produkcyjnych nie są u nas tak duże, jak za naszą zachodnią granicą.

• Co dzisiaj oferujecie w zakresie przemienników częstotliwości?

Zbigniew Kilichowski: Dostarczamy kilka grup urządzeń różniących się przeznaczeniem i funkcjonalnością. Przykładowo seria E800 przeznaczona jest do zastosowań w wentylacji, aplikacjach pompowych i prostszych systemach maszynowych. Z kolei E2000 to urządzenia dla przemysłu i generalnie branży maszynowej. W ich przypadku mamy obecnie ciekawe nowości, takie jak karty komunikacyjne, rozszerzeń we/wy, enkoderowe oraz związane z bezpieczeństwem (STO).

Do tego dochodzą napędy o podwyższonym stopniu ochrony, które nie wymagają stosowania szaf sterowniczych. Takimi są przemienniki EP66, które mogą być nadbudowane na silnikach czy wieszane na ścianach. Są one tak skonstruowane, aby istniała możliwość łatwego dobudowania do nich elementów - np. w zakresie sterowania czy sygnalizacji.

Dzięki temu przemienniki te mogą być łatwo dostosowane do potrzeb klientów - i robimy to bardzo często, nawet dla pojedynczych sztuk. Z kolei urządzenia EM30, które są również przeznaczone do montażu na silnikach, mają mniejsze obudowy niż EP66. Ich podstawowym przeznaczeniem są systemy rozproszone.

• Jak wygląda wprowadzanie nowych produktów do oferty?

Magazyn komponentów do przekładni

MS: Zmiany mają charakter ewolucyjny i są zawsze poparte analizą rynku oraz odpowiednim przygotowaniem. Weźmy dla przykładu wprowadzenie do sprzedaży przekładni hipoidalnych. Około pięciu lat temu zauważyliśmy, że w przemyśle najbardziej popularne są przekładnie ślimakowe.

Wtedy było też wiadomo, że nadchodzą liczne zmiany w przepisach dotyczących sprawności układów napędowych. Stąd też zaczęliśmy poszukiwać takich metod tworzenia tych ostatnich, aby zachowywać ich dotychczasowe wymiary, a jednocześnie zastosować inne, bardziej efektywne energetycznie przekładnie.

Pierwotnie planowaliśmy użycie przekładni stożkowych, jednak hipoidalne okazały się lepszą konstrukcją. W tych ostatnich, podobnie jak w ślimakowych, istnieje ciągłość przekazania momentu. Dzięki temu - nawet w przypadku występowania przeciążeń - przekładanie te są mniej podatne na uszkodzenia. W 2012 roku przygotowaliśmy odpowiednią dokumentację i wprowadziliśmy przekładnie hipoidalne do oferty. Szybko zyskały one uznanie na rynku, w kolejnym roku zdobywając wyróżnienia w dwóch konkursach.

JO: Nasz rozwój to efekt poszukiwania nisz, obserwacji rynku i rozmów z klientami, a w efekcie przemyślanego działania. Do wprowadzania omawianych przekładni przygotowywaliśmy się dwa lata, co obejmowało nie tylko negocjacje z producentem, ale też dużo naszej pracy po stronie technicznej. Długo trwał też rozwój współpracy z firmą Transtecno, której montownię uruchomiliśmy niedawno u nas w oddziale.

• Oferujecie dzisiaj pakiet "silnik, przekładnia, falownik", z którego stworzyć można kompletny system napędowy. Dlaczego nie dostarczacie serwonapędów?

ZK: Gdy zaczynamy zajmować się daną tematyką, niezbędnym elementem jest wsparcie klientów - chcemy być "technicznie autentyczni". Pomimo że Eura Drives ma i serwonapędy, i sterowniki PLC, a także inne komponenty, w nowe obszary jeszcze nie wchodzimy. Do takiej zmiany musielibyśmy mieć m.in. ofertę różnego rodzaju przekładni oraz pełne know-how, przez co stanowi ona dla nas jeden z etapów przyszłego rozwoju.

JO: Krajowy rynek producentów maszyn jest rzeczywiście coraz bardziej zainteresowany techniką serwonapędową, stąd też na po stronie dystrybucyjnej pojawiło się dosyć sporo produktów serwo. Ponieważ jednak są to zaawansowane technicznie napędy, uważamy, że nie można ich sprzedawać na zasadzie katalogowej, dostarczając jedynie paczkę z urządzeniem i instrukcją w środku. Odbiorcy muszą mieć zagwarantowaną stuprocentową pomoc związaną m.in. z projektem systemu oraz jego uruchomieniem na obiekcie, a także pełnym serwisem gwarancyjnym i pogwarancyjnym.

• Czy uważacie, że zbyt duża szerokość oferty byłaby problemowa?

JO: Sądzę, że nie pozwoliłaby nam zapewniać wystarczającego wsparcia klientów. Powtarzamy to wielokrotnie, ale właśnie ten czynnik stanowi jeden z kluczowych elementów budowania przez nas przewagi konkurencyjnej. Nigdy nie planowaliśmy być supermarketem z komponentami automatyki i napędowymi - uważam, że nasi pracownicy muszą być wyszkoleni i kompetentni w tym, co robią - a to wymaga specjalizacji. Nie unikamy też dyskusji z klientami - do nas zawsze można zadzwonić o dowolnym czasie dnia lub nocy i zainteresowany otrzyma na bieżąco odpowiedź.

Jest to działanie dosyć odmienne od tego stosowanego przez duże firmy na rynku, w szczególności koncerny międzynarodowe. Wiele z nich skupia się na tworzeniu obszernego asortymentu, a tematykę wdrożeniową i wparcia klientów przekazuje integratorom systemów. Wymaga ona zwykle doświadczenia w branży i dostarczaniu aplikacji, stąd też istniejący podział na rynku. W tym przypadku działy wsparcia koncernów zajmują się głównie szkoleniami współpracujących podmiotów, a sprzedaż odbywa się kanałami dystrybucyjnymi oraz poprzez wspomnianych integratorów.

Omawiane rozwiązanie ma jednak ciemne strony. Byliśmy świadkami, gdy do przetargów startowały firmy będące producentami automatyki oraz równolegle jej integratorzy. Oczywiście wygrywały ta pierwsze ze względu na lepszą ofertę cenową. Jak się okazuje, gdy pojawiają się duże pieniądze, wtedy ów deklarowany podział na obszar dystrybucyjny i integracyjny bywa na pewien czas zapominany. Z drugiej strony integratorzy nie zajmują się zazwyczaj budowaniem marki - jedynie korzystają z określonych produktów. Dla nas takie rozwiązanie byłoby mało atrakcyjne.

• Porozmawiajmy o rynku oraz sprzedaży. Jakie branże obsługujecie i jakie są dzisiaj perspektywiczne?

Łukasz Bubiłek: Rozpoczynaliśmy działalność od wspomnianej wcześniej branży wentylacyjnej, rozszerzając obszar zainteresowań w kierunku przemysłu. Dzisiaj działamy dosyć szeroko na rynku maszynowym, a także w przemyśle i budownictwie. Przykładami naszych projektów w ostatniej z branż są m.in. modernizacja dworca kolejowego w Poznaniu, gdzie byliśmy głównym dostawcą napędów, a także przebudowa systemów HVAC na lotnisku w Balicach.

Oczywiście pojawiają się nowe, interesujące obszary rynku. Niedawno zauważyliśmy wzrost zapotrzebowania ze strony przemysłu stoczniowego w Polsce i współpracujemy tu z trzema lokalnymi stoczniami. W kraju mamy też do czynienia z masową wymianą dźwigów osobowych w wieżowcach, co wynika ze zmian w przepisach. Podobnie jak w przypadku stoczni, tutaj również mamy pracownika specjalizującego się w tym zakresie.

Chociaż rynek ten jest silnie obsadzony przez firmy branżowe, uważamy, że w tej branży również warto zaistnieć - szczególnie że produkty Eura Drives spełniają wysokie wymagania wymagane w tej branży. Interesujemy się też sektorem napędów średniego napięcia, które stosowane są w większych maszynach, systemach wentylacyjnych w kopalniach i w przemyśle ciężkim.

• W jakim zakresie współpracujecie z klientami, jeżeli chodzi o tworzenie aplikacji?

JO: Jesteśmy dla nich partnerem, który współtworzy aplikacje napędowe. Na ów aspekt daleko idącej współpracy stawialiśmy zresztą od samego początku - jest to niezbędny element procesu sprzedażowego w naszej branży. Stąd też naszą rolą jest dobranie napędu, silnika i innych elementów do aplikacji, często też dyskutujemy z klientami o różnych wariantach wykonania systemu. Jak już wspomnieliśmy - nigdy nie chcieliśmy być tylko dystrybutorem przemienników częstotliwości, ale dostawcą, który stworzy koncepcję układu napędowego, wdroży go i zapewni odpowiedni support.

Chciałbym dodać, że powyższe dotyczy przede wszystkim klientów będących producentami maszyn, a więc przeważającej grupy naszych odbiorców. Rozwój takiej współpracy i przekazywanie know-how traktujemy jako inwestycję, stąd też zależy nam, aby współpraca była długoterminowa. Oczywiście wiadomo, że maszyna po sprzedaży musi być serwisowana, więc też w przyszłości pojawiało się tu będzie coraz więcej odbiorców końcowych. Zresztą ci ostatni już się z nami kontaktują, bowiem wspieramy firmy maszynowe poprzez obsługę posprzedażową ich klientów w zakresie napędów.

• Z tematyką napędową są bezpośrednio związane kwestie efektywności energetycznej. Jak jest w kraju ze znajomością dyrektywy dotyczącej ekoprojektu?

MS: O ile jeszcze kilka lat temu mogliśmy mówić o dużej "partyzantce", o tyle całość zmienia się in plus. Gdy w 2011 roku weszły pierwsze przepisy związane z wymienioną dyrektywą, klienci często odpowiadali, że nie chcą silników IE2 - woleli IE1, które były tańsze. Trudno było walczyć z takim argumentem, szczególnie że efektywność energetyczna to inwestycja, z której zwrot pojawia się dopiero w przyszłości.

Stąd też poruszamy zagadnienia dotyczące energoefektywności na spotkaniach z producentami maszyn. Przekonujemy ich, że niższe zużycie energii może być ważnym wyróżnikiem ich produktów na rynku oraz że powinni oni przekonywać swoich klientów do patrzenia na całkowite koszty posiadania (TCO) - podpierając się przykładowo wyliczeniami dotyczącymi rocznych opłat za prąd. Jest to zadanie właściwie dla całej branży, bowiem cały czas jesteśmy w etapie przejściowym, gdzie klienci patrzą na to, ile muszą wydać tu i teraz, a nie na parametr TCO.

JO: Dodałbym, że istotne są tu jeszcze kwestie społeczne. Jeżeli przepisy dyrektywy wchodzą w życie np. w Niemczech, to tamtejsze firmy zazwyczaj tego samego dnia przestawiają się na ich stosowanie. Jeżeli takie przepisy wchodzą w życie w Polsce, to pierwszym pytaniem jest często: "jak to obejść?".

Tak było w przypadku silników elektrycznych, gdzie część firm wykorzystywała fakt, że dyrektywa dotycząca ekoprojektu dotyczyła jedynie silników standardowych przeznaczonych do pracy w temperaturach do 40°C. Stąd też niektórzy zaczęli stosować silniki specjalne na temperatury wyższe, a tych wymogi w zakresie minimalnej sprawności nie dotyczą. Podobnie było zresztą z żarówkami - pomimo zmian w przepisach dzisiaj w sklepach dostępne są nadal wersje tradycyjne, tyle że opisane zostały jako żarówki do zastosowań warsztatowych czy antywstrząsowe.

Z drugiej strony mamy do czynienia ze zmianami pozytywnymi, co dzieje się m.in. dzięki rosnącemu eksportowi krajowych maszyn. Zachodni klienci mają określone wymogi i są w stanie zapłacić więcej, a tym samym sfinansować nowości technologiczne. Swoją drogą dodam, że już od dwóch lat oferujemy silniki IE4. Na razie stanowią one bardziej ciekawostkę techniczną, jednak widzimy ich realny potencjał na przyszłość.

• W październiku odbywa się druga edycja konferencji Green Economy - jakie są jej cele i adresaci?

MS: Jest to forum przede wszystkim dla producentów maszyn, do stworzenia którego motywacją były zmiany prawne w zakresie wymogów dotyczących energooszczędności. Chcemy przekazywać naszym klientom wiedzę, tak aby mogli obniżać zużycie energii przez wytwarzane maszyny i byli gotowi na kolejne zmiany, włącznie z prawdopodobną koniecznością oznaczania maszyn etykietami dotyczącymi klasy energetycznej.

Podczas spotkań przedstawiamy zmieniające się przepisy, pokazujemy nowoczesne produkty takie jak przekładnie hipoidalne, a także omawiamy modernizacje systemów napędowych pod kątem zwiększania ich sprawności. Chcemy, aby Green Economy były również platformą wymiany informacji pomiędzy uczestnikami, co zresztą już miało miejsce podczas zeszłorocznej edycji konferencji.

• Jakie są plany rozwoju firmy? Czy ich elementem jest ekspansja terytorialna?

Przemienniki częstotliwości Eura Drives - magazyn oraz proces ich personalizacji

MS: Tak, chcemy pojawiać się z naszą marką na rynkach zagranicznych. Zaczęliśmy od Szwecji, gdzie działa nasz oddział skandynawski. Prowadzimy również rozmowy w innych krajach, a w niektórych już sprzedajemy poprzez partnerów - tak jest np. na Ukrainie.

ZK: Jeżeli chodzi o rozwój oferty, to będzie on postępował w sposób zrównoważony. Pozostaniemy też przy naszej głównej kompetencji, którą jest wiedza aplikacyjna i dostarczanie produktów z wartością dodaną w postaci know-how. Uważam zresztą, że taka jest przyszłość wielu firm na rynku.

Produkty są coraz bardziej specjalistyczne i wymagają coraz bardziej ukierunkowanej wiedzy. Stąd też dystrybutorzy, którzy nie zaoferują tej ostatniej i wparcia we wdrożeniach, znajdą się w przyszłości na gorszej pozycji rynkowej. Dzisiaj konieczna jest specjalizacja i umiejętność praktycznego tworzenia aplikacji związanych z dostarczanymi produktami.

• Dziękujemy za rozmowę.