Stawiamy na wyselekcjonowane marki i transparentną ofertę - rozmowa z Arturem Tkaczem z Automation24

| Wywiady

Jak konkurować w branży dystrybucji komponentów z zakresu automatyki? Strategia Automation24 bazuje na obsłudze dużej grupy mniejszych klientów. Oferta obejmuje komponenty profesjonalne, przemysłowe, które mają odpowiednie dopuszczenia i certyfikaty, a także charakteryzują się wysokimi parametrami mechanicznymi i dużą niezawodnością. Zakres produktów zbliża firmę do dostawców specjalizowanych dla przemysłu.

Stawiamy na wyselekcjonowane marki i transparentną ofertę - rozmowa z Arturem Tkaczem z Automation24
  • Wchodząc na stronę sklepu internetowego automation24.pl, użytkownik uzyskuje dostęp zarówno do opisów produktów, jak też informacji o cenach czy stanach magazynowych. Brak wstępnej konieczności logowania się oraz taka forma przedstawienia oferty sprawiają, że wizyta przypomina zakupy w typowym e-sklepie dla konsumentów, a nie firmie obsługującej przemysł. Czy to zamierzenie celowe?

Tak, rzeczywiście działamy, zachowując otwartość sklepu dla konsumentów indywidualnych, ale jednocześnie będąc w 100% obecnymi w przemyśle. Nasza polityka cenowa jest bardzo przejrzysta, bowiem ceny na stronie są obowiązującymi niezależnie od wielkości zamówienia, co jest dość nietypowe w branży. Innymi słowy, zapewniamy niskie koszty zakupu już od pierwszej sztuki, bez minimum logistycznego - w ten sposób chcemy zachęcać do współpracy z nami przede wszystkim mniejsze firmy. Dajemy również pełną informację o dostępności produktów i czasach dostaw. Oczywiście dane te są również widoczne dla naszej konkurencji, ale taką mamy strategię, która w naszym przekonaniu w swojej prostocie jest atrakcyjna dla naszych klientów.

Na początku działalności w Polsce - a jesteśmy na tym rynku obecni od niecałych trzech lat, wiązało się to z dodatkowymi wyzwaniami. Tutejsi klienci są przyzwyczajeni do innego charakteru sprzedaży komponentów przemysłowych - do ich ofertowania, do odwiedzin przedstawicieli handlowych, itd. Tymczasem u nas wszystko jest "podane na tacy", co zaskakiwało wiele osób. Aczkolwiek szybko też zmieniało się podejście klientów, bowiem możliwości łatwego zamawiania były doceniane przez kolejnych odbiorców. Sądzę, że sprzyjają nam też zmiany pokoleniowe i pojawianie się w przemyśle młodych inżynierów, którzy oczekują nowoczesnych rozwiązań również w zakresie procesów zaopatrzeniowych.

Nasz sklep jest regularnie rozbudowywany o nowe funkcje, które dodatkowo usprawniają procesy zakupowe. Takimi są m.in.: sugerowanie pokrewnych produktów, dostępność plików do pobrania, filtrów do wyszukiwania oraz informacje i powiadomienia o dostępności. Ciekawą możliwością jest generowanie ofert - aby dostać oficjalną ofertę w PDF-ie, klienci nie muszą do nas dzwonić czy też czekać, aż ją dla nich stworzymy - mogą sami wygenerować ją automatycznie. Wszystko to składa się dla nas na sposób na konkurowanie na rynku.

  • Jak umiejscowić firmę w branży, w której działają zarówno dostawcy specjalistyczni, jak też dystrybutorzy katalogowi, których oferta bazuje na komponentach elektronicznych, ale też są oni coraz szerzej obecni z przemyśle?

Można stwierdzić, że jesteśmy gdzieś pośrodku, przy czym naszą cechą szczególną jest to, że przemysł nie jest dla nas dodatkiem, a rdzeniem. Oferujemy komponenty z zakresu automatyki, przy czym z nastawieniem na mniejszych odbiorców, którzy nie mają przewagi negocjacyjnej. Jesteśmy firmą młodą, działamy na rynku europejskim od ośmiu lat. Na początku powstał nasz slogan: "od czujnika do szafy sterowniczej" - i tak też rozwijaliśmy ofertę, właśnie od czujników, poprzez okablowanie, komponenty elektrotechniczne, sterowanie, aż do obudów i szaf. Zakres produktów zbliża nas do dostawców specjalizowanych, ale jednocześnie zapewniamy pewną kompleksowość, tak aby klient mógł u nas skompletować cały system automatyki.

Poszczególne kategorie produktów obejmują zazwyczaj wyroby od jednego producenta, rzadziej od kilku. Chodzi o to, aby w ramach każdej grupy nie zwielokrotniać asortymentu, nie dublować komponentów tych samych marek, ale jednocześnie odpowiednio pokryć zakres asortymentowy. Oczywiście jest on też na bieżąco poszerzany w odniesieniu do trendów na rynku i potrzeb naszych klientów.

Standaryzując ofertę i mieszcząc się w grupie komponentów najpopularniejszych, jesteśmy w stanie zbudować odpowiednią skalę sprzedaży. To przekłada się na możliwość kupowania od producentów w dużych wolumenach, poniżej cen katalogowych. Wiele komponentów jesteśmy w stanie zaoferować na tyle tanio, że zaopatrują się u nas nawet hurtownie, bowiem pewnych wyrobów nie mogą nabyć taniej nigdzie indziej!

  • Czy ograniczenie liczby dostawców daje możliwość specjalizacji i zapewniania lepszego wsparcia klientów?

Zdecydowanie tak - i jest to jeden z ważnych elementów naszej strategii. Mamy ofertę dobrze zdefiniowaną, która obejmuje znane i niezawodne marki. Ograniczając jej zakres, w tym liczby producentów w danych kategoriach, możemy zapewnić dobre wsparcie techniczne i doradztwo, bowiem znamy produkty, które oferujemy. Dzięki temu nie jesteśmy firmą typowo handlową, a raczej dostawcą będącym blisko klientów i szybko reagującym na ich potrzeby.

Cała oferta prezentowana na stronie internetowej jest dostępna wprost z naszego magazynu centralnego, w którym utrzymujemy odpowiednie stany produktów. Standardowo dostawa trwa dwa dni robocze, przy czym zamówienia złożone do godziny 15.00 wysyłamy tego samego dnia. Dodatkowo w sytuacjach awaryjnych, wymagających szybkiej reakcji, możemy też zapewnić przesyłkę na drugi dzień.

  • Czy to, że macie dobrze zbudowaną obecność w Internecie, było korzyścią w kontekście pojawienia się koronawirusa?

Uważam, że tak. Podczas pandemii obserwowaliśmy, jak wiele firm orientowało się, że musi z dnia na dzień zbudować platformę internetową czy dać klientom dodatkowy dostęp do informacji. Występowała przy tym duża presja czasu ze względu na dynamikę wydarzeń. My mieliśmy już gotową platformę i mogliśmy działać właściwie bez zmian i dodatkowych problemów. Wielu dystrybutorów, w szczególności hurtowni elektrotechnicznych bazujących na sprzedaży bezpośredniej, miało spory problem. Okazało się, że w nowej rzeczywistości ich model biznesu przestał się sprawdzać lub nie był tak skuteczny, jak dawniej.

  • Kim są klienci firmy?

Nasza strategia bazuje na obsłudze dużej grupy mniejszych klientów. Takimi są przede wszystkim firmy z sektora MŚP, przy czym zawsze oferujemy im komponenty profesjonalne, przemysłowe, które mają odpowiednie dopuszczenia, certyfikaty, charakteryzują się wysokimi parametrami mechanicznymi i dużą niezawodnością. W tym obszarze jesteśmy dla dużych marek, czyli naszych dostawców, partnerem, który pozwala im wchodzić w nisze rynkowe i docierać do odbiorców, którzy potrzebują mniejszej liczby urządzeń.

Docieramy do klientów takich jak producenci maszyn, integratorzy i prefabrykatorzy szaf elektrycznych, a także automatycy i służby utrzymania ruchu. Jeżeli chodzi o odbiorców OEM, w tym prefabrykatorów - sądzę, że tutaj jesteśmy doceniani przede wszystkim za dużą dostępność i kompleksowe rozwiązania, a także wsparcie. W przypadku służb UR klienci wybierają nas m.in. ze względu na dostępność produktów i możliwość ich szybkiego dostarczenia. Znajdują nas też często specjaliści ds. zakupów - w tym przypadku kluczem jest platforma internetowa z pełną informacją o produktach i stanach magazynowych.

  • Czy wśród klientów są zarówno specjalizowani, jak też hobbyści? Jak obsługę różnorodnej grupy wspiera Wasza platforma sprzedażowa?

Obsługujemy obydwie grupy odbiorców, przy czym nie dzielimy klientów pod tym kątem - wszystkich traktujemy jednakowo i staramy się im pomagać w ich problemach. Na przykład niedawno mieliśmy odbiorcę, który budował system oświetlenia w swoim domu i potrzebował sporej grupy komponentów elektrotechnicznych i pomocy w ich doborze. Jednocześnie mamy też klienta, który regularnie kupuje od nas rozwiązania z IO-Link - i współpracujemy z nim również podobnie. Ogólnie jednak, jeżeli wychodzimy w stronę konsumencką, to idziemy do niej z obszaru przemysłowego, a nie na odwrót.

Naszą platformę internetową określamy jako "One stop. Smart shop". Kładziemy duży nacisk na to, aby udostępnić klientom jak najwięcej informacji. W katalogu są dostępne filtry, wyszukiwarki sugerujące produkty, wspomniane wcześniej dane o czasach dostępności, dostaw, itd. Ciekawą funkcją przy doborze produktów jest też sugerowanie akcesoriów. Przykładowo kupując czujnik ze złączem M12, od razu można dokupić kabel, wtyczkę czy urządzenia peryferyjne. W ten sposób również zaoszczędza się czas. Sądzę, że klienci wybierają nas często właśnie dlatego, że mogą łatwo dobrać produkty i dostać u nas cały komplet. Dodatkowo sugerujemy im pomysły, przy czym nie wchodzimy już w projektowanie i integrację układów automatyki.

  • Czy można tu mówić o rozwoju w kierunku rozwiązań? Taki trend ostatnio widać szeroko na rynku dystrybucyjnym…

Rzeczywiście obecnie zauważa się na rynku trend, gdzie producenci chcą sami oferować całe usługi - przykładowo jeden z naszych partnerów, firma ifm, przechodzi taką transformację, zwiększając udział rozwiązań w dostarczanych produktach. Oferuje ona m.in. systemy do pomiarów predykcyjnych, aczkolwiek jest to szerzej występujący trend, który wynika nie tylko z poszukiwania marżowości w ramach projektów, ale także możliwości oferowania odbiorcom pełnego niezawodnego rozwiązania opartego na kompatybilnych elementach. Dotyczy to zwykle większych aplikacji, aczkolwiek prawdopodobne jest, że w przypadku mniejszych zastosowań pojawią się systemy do budowania układów na zasadzie DIY (Do it yourself). Oferta naszego sklepu jest w pewien sposób ukierunkowana na taką ideę, jednak nie oferujemy produktów sprzedawanych w kompletach pod konkretne zastosowania, ale jako osobne pozycje.

Z oferowaniem rozwiązań typu DIY w przemyśle występuje pewien istotny problem - aplikacje bardzo się od siebie różnią. Ze względu na różne standardy prądowo-napięciowe i komunikacyjne czy właściwości fizykochemiczne substancji - wszystko trzeba sprawdzić, często już na samym obiekcie i odpowiednio dobrać czujnik, sterownik czy rejestrator. Weźmy na przykład pomiar poziomu cieczy w zbiorniku - zależnie od jego wysokości, rodzaju cieczy, występowania pienienia, oparów i wielu innych zmiennych, stosowane będą różne sposoby pomiarów. I to jest największy problem, aby taki wszechstronny system skompletować.

  • Jak to pogodzić?

Sądzę, że kluczem jest doradztwo - po to jesteśmy, zaś wsparcia potrzebują i mali, i więksi odbiorcy. Automatyka jest mocno wyspecjalizowana, często trzeba sięgać do różnych źródeł informacji, dlatego przesyłamy klientom instrukcje, use-casy i inne przydatne dokumenty. Oczywiście z naszych komponentów można zbudować również bardziej skomplikowane aplikacje, aczkolwiek wtedy odbiorca musi już skorzystać z usług integratora. Na pewno jednak możemy ogólnie doradzić w kwestii doboru komponentów, pokazać ,jak się ich używa, jak je połączyć.

  • Jak ma się oferowanie produktów markowych do wymogów klientów związanych z niskimi kosztami zakupu?

Rzeczywistość naszego rynku wymaga często spełniania trzech wykluczających się warunków - musi być dobrze, szybko i tanio. Staramy się to tego zbliżać, jednak wiele zależy od samego klienta. Marka jest ważna, ale tylko do pewnego momentu, jeżeli chodzi o koszty zakupu. Granica ta natomiast przesuwa się wraz z wielkością projektów i skalą zastosowań. To, że mamy silne, renomowane marki, jest zarówno dla nas, jak i dla klienta gwarancją niezawodności produktów oraz braku późniejszych problemów z reklamacjami. W ten sposób budujemy również naszą pozycję w branży.

Pomimo powyższego staramy się dywersyfikować ofertę, dostarczając w niektórych grupach produktowych marki alternatywne. Przykładowo możemy zaoferować czujnik indukcyjny zarówno za 200 zł, jak też za 60 zł. Wyższa cena czujnika podyktowana jest zazwyczaj specjalizowanym wykonaniem bądź dodatkowymi aprobatami, które nie są potrzebne wszystkim użytkownikom. Niższa cena nie oznacza zaś, że producent oferuje wyroby o niższym standardzie wykonania. Każdego dostawcę, z którym współpracujemy, najpierw audytujemy - odwiedzamy jego zakład, poznajemy sposoby produkcji. Obecnie przykładowo wprowadzamy do naszej oferty na rynek europejski produkty polskiej firmy Elektro-Plast. Odwiedziliśmy fabrykę tego producenta, oglądaliśmy proces produkcji obudów i sprawdzaliśmy panujące tam standardy. Zawsze chcemy mieć stuprocentową pewność, że komponent spełni wysokie oczekiwania przemysłu.

  • A co, gdy odbiorca poszukuje innego dostawcy niż ten obecny w Waszej ofercie?

W praktyce takie sytuacje występują dość rzadko. Ze względu na sposób, w jaki docieramy do klientów, to oni nas znajdują i kontaktując się z nami, już wiedzą, czego mogą oczekiwać. Oczywiście w miarę realizacji kolejnych zamówień powracający klienci przesyłają zapytania o artykuły spoza naszej oferty. Wtedy jednak wykorzystujemy kompleksowość naszej oferty w zakresie oferowanych produktów. Poza PLC i HMI cała reszta jest często wymienialna, dlatego możemy zaoferować odpowiedniki poszukiwanych przez klientów urządzeń. Jeśli zdarza się, że zapytanie wykracza poza oferowany przez nas aktualnie zakres, to jest dla nas sygnał do rozbudowy oferty.

Sądzę, że sprzyjają nam pewne procesy zachodzące w branży, szczególnie w zakresie standardów komunikacyjnych, które pozwalają na coraz większą wymienność komponentów i urządzeń. O ile wielu dostawców stawiało dawniej na systemy własnościowe, zamknięte, o tyle rynek pokazał, że trudno takie podejście wymusić. Przykładowo dzisiaj sieci fieldbus są coraz mniej popularne i zmiany idą - szczególnie w kontekście Przemysłu 4.0 - w kierunku unifikacji i popularyzacji różnych protokołów Ethernetu przemysłowego, takich jak Profinet czy Ethernet/IP.

  • Czy potrzeby klientów polskich w porównaniu do zachodnioeuropejskich się różnią? Jakie są nowości powiązane z Przemysłem 4.0?

W przypadku obsługiwanych przez nas odbiorców za bardzo się nie różnią. Rynki zachodnie są moim zdaniem nieco bardziej otwarte na innowacje i częściej trafiają tam nowości, szczególnie w obszarze technologii cyfrowych. Aczkolwiek widać też inercję, ponieważ to, co staje się popularne w Niemczech, po niedługim czasie przychodzi również do nas.

Przykładowo oferujemy już w Polsce nowy produkt firmy ifm, którym jest io-key. Jest to rozwiązanie pozwalające na akwizycję i przesyłanie danych - np. z czujników z IO-Link, ale bez konieczności podłączania się do sieci przemysłowej. Wymiana danych odbywa się przez sieć komórkową, zaś rozwiązanie ma charakter plug & play z obszaru Internetu Rzeczy.

Mogłoby się wydawać, że całość nie jest czymś skomplikowanym, ale dzięki wykorzystaniu IO-Link zapewnia dużą funkcjonalność w zakresie wymiany danych, parametryzowania czujników i innych rodzajów interakcji. Nowe systemy coraz częściej wymagają takich możliwości, przy czym czujniki to dopiero początek - w podobne funkcje w zakresie komunikacji oraz pozyskiwania danych wyposażane są coraz częściej m.in. napędy i inne komponenty maszyn. Są to w istocie elementy składowe Przemysłu 4.0.

  • Czy w przyszłości będziecie wchodzili na nowe obszary rynku?

Bardziej planujemy rozszerzać samą ofertę dla różnych gałęzi przemysłu, niż otwierać nowe branże. Właściwie w większości gałęzi już jesteśmy, bowiem przemysł traktujemy szeroko - obejmuje on nie tylko produkcję, ale też aplikacje infrastrukturalne, maszynowe oraz związane z przemysłem spożywczym i innymi zastosowaniami profesjonalnymi. Nasz rozwój będzie miał charakter organiczny i w najbliższych latach będziemy skupiali się na rozwijaniu oferty - poszukiwaniu nowych grup produktów, współpracy z nowymi dostawcami. Bazując na naszej strategii, jeszcze bardziej rozbudujemy asortyment, ale będzie to nadal opierało się na naszym założeniu - wprowadzania elementów, które są ze sobą spójne i tworzą kompleksowe rozwiązania.

Jak już wspomniałem, jesteśmy przedsiębiorstwem młodym, choć już o zasięgu globalnym. Konsekwentnie budujemy obecność w kolejnych krajach - obecnie oferujemy nasze produkty w większości państw europejskich, a dodatkowo od dwóch lat również w Stanach Zjednoczonych. Chociaż jesteśmy firmą internetową, to zależy nam, aby być jak najbliżej klientów, zapewniając bezpośrednio doradztwo i wspierając ich na różnych etapach tworzenia projektów automatyki. Cały czas kreujemy świadomość marki i przyznam, że znajdują się jeszcze klienci, którzy są zaskoczeni, że istnieje firma taka jak Automation24, która oferuje katalog online z informacjami o dostępności produktów, a do tego atrakcyjne ceny, zaś całość działa jak popularne sklepy online. Dla nas jest to sygnał, że rynek nadal przekonuje się do naszego innowacyjnego, a jednocześnie jakże prostego sposobu sprzedaży w przemyśle.

  • Dziękuję za rozmowę.

Zbigniew Piątek