Szybkie podłączenie i uruchomienie oraz pełna diagnostyka każdego sygnału podczas pracy

| Wywiady

O działalności firmy i cechach rozwiązań wspierających klientów w zwiększaniu ich konkurencyjności i bezawaryjności systemów rozmawiamy z Łukaszem Jamborskim, prezesem zarządu firmy Murrelektronik Sp. z o.o. Zapraszamy do lektury!

Szybkie podłączenie i uruchomienie oraz pełna diagnostyka każdego sygnału podczas pracy
  • Murrelektronik to dostawca bardzo szerokiego asortymentu rozwiązań połączeniowych, w tym systemów sieciowych stosowanych w szczególności w aplikacjach zdecentralizowanych. Jaki był pomysł na rozwój przedsiębiorstwa w poprzednich latach?

Koncepcją stojącą za ewolucją firmy i jej oferty rynkowej było tworzenie takich rozwiązań połączeniowych, które dla producentów maszyn oraz klientów końcowych i ich służb utrzymania ruchu byłyby proste w użyciu, wydajniejsze, a także tańsze - zarówno na etapie wdrażania, jak też rozbudowy czy serwisowania. Można powiedzieć, że jako pierwsi "wyjęliśmy" wejścia i wyjścia ze sterownika na zewnątrz szafy sterowniczej, tworząc w ten sposób systemy zdecentralizowane.

Dzisiaj mamy ponad 30 lat doświadczeń w omawianym obszarze, w okresie których stworzyliśmy wiele rodzin systemów sieciowych. Uważamy, że to nie klient powinien dostosowywać się do naszego produktu, ale raczej my mamy zapewnić rozwiązanie pasujące do jego aplikacji. Ta filozofia stanowi fundament naszego rozwoju. Drugim było pozycjonowanie się z ofertą niejako pomiędzy czujnikami a sterownikami, co obecnie, w świecie cyfrowym, oznacza de facto bycie pomiędzy elementami polowymi a chmurą. I mamy ku temu możliwości, bowiem oferujemy szereg systemów sieciowych, które można elastycznie dostosować do potrzeb odbiorców. Mało tego - cały czas tworzymy i wprowadzamy na rynek nowe rozwiązania, które powstają w oparciu o rozmowy z naszymi klientami.

  • Czy ewolucja asortymentu wynikała z komunikacji z Waszymi odbiorcami? Kto napędzał ten rozwój?

Tak, cała nasza oferta jest spójna, coś wynika z czegoś i nic nie pojawia się tu przypadkowo. Jesteśmy dalej firmą rodzinną, ale o zasięgu globalnym. Naszymi największymi klientami są koncerny motoryzacyjne - Volkswagen, Daimler czy BMW. To z ich przedstawicielami spotykają się nasi inżynierowie, aby rozmawiać o tym, jak będą wyglądały ich procesy produkcyjne, jakich urządzeń będą oni używać w swoich aplikacjach. Tutaj potrzeby są jasno zdefiniowane - mamy proponować rozwiązania, które pozwolą w sposób jak najprostszy, najszybszy i najbardziej efektywny kosztowo zebrać sygnały i przekazać je do sterownika.

Branża motoryzacyjna napędza zresztą cały rynek automatyki, bowiem produkty opracowane na jej potrzeby stosuje się też w innych sektorach. Dzieje się tak dlatego, że produkcja automotive jest bardzo kosztowna, stosowane są tam nowoczesne systemy, które muszą być szybkie i zabezpieczone przed postojami. W innych branżach, gdzie koszty są mniejsze, nie stawia się takiego nacisku na ciągłość produkcji czy automatyzację, choć akurat to podejście zweryfikowała pandemia. Wiele firm musiało się wtedy zmierzyć z absencjami pracowników, w efekcie czego automatyzacja przemysłu przyspieszyła, zaś dzisiaj oczekuje się najnowocześniejszych rozwiązań właściwie bez względu na branżę.

  • Kim są Wasi klienci i jak segmentujecie obsługiwany rynek? Jakie są dzisiaj potrzeby odbiorców?

Na rynek patrzymy branżowo, przy czym trzema dominującymi sektorami są: automotive, przemysł spożywczy oraz branża intralogistyczna. Jeżeli chodzi o charakter sprzedaży, to około 80% stanowi sprzedaż bezpośrednia, zaś 20% to dystrybucja. Oczywiście bardzo ważną grupą odbiorców są producenci maszyn i integratorzy, do tego dochodzą producenci linii montażowych. Dla tych ostatnich szczególnie korzystne jest to, że mogą szybciej i taniej produkować swoje maszyny - nasze rozwiązania nie wymagają bowiem dodatkowej konfiguracji, stosowania odrębnego oprogramowania czy uprzedniego długiego szkolenia. Z kolei w przypadku klientów końcowych działy utrzymania ruchu otrzymują bardzo dobre produkty, z pełną diagnostyką każdego sygnału. Te dwa obszary naszej aktywności rynkowej łączą się w warstwie produktowej.

Jeżeli chodzi o potrzeby odbiorców przemysłowych, to dzisiaj kluczowe jest zwiększanie wydajności, efektywności wytwarzania przy jednoczesnej redukcji kosztów. Chodzi tu jednak nie o oszczędności np. na komponentach maszyn czy produkowanych pojazdach, ale o zwiększanie opłacalności samych procesów technologicznych. Przykładowo jedno z naszych nowych rozwiązań typu "zero cabinet", które jest obecnie testowane w niemieckim zakładzie produkcyjnym, pozwoli na wyeliminowanie jednego z najdroższych fabrycznych mediów, którym jest sprężone powietrze. Jest to system w obudowie IP67, gotowy do zainstalowania na maszynie, który można ustawiać i diagnozować poprzez aplikację w telefonie komórkowym. Rozwiązanie to powstało na bazie naszych rozmów z klientami końcowymi i producentami maszyn, którzy oczekują obniżania kosztów całkowitych.

  • Czy takie produkty trafiają w potrzeby polskich producentów maszyn? Jakie jest zaawansowanie techniczne tego typu firm?

Zaawansowanie polskich producentów maszyn jest na najwyższym, światowym poziomie. Z ich przedstawicielami rozmawiam o systemach zdecentralizowanych już od blisko dekady. Uważam, że w Polsce i za granicą korzystamy z tych samych rozwiązań, przy czym różnica jest taka, że u nas w kraju nie ma wielu seryjnych producentów maszyn, takich jak np. obrabiarki CNC. Za każdym razem poszukujemy rozwiązań dla klienta, przy każdym projekcie dobór optymalnych instalacji dokonuje się na nowo. Z kolei w Niemczech i innych krajach europejskich, jeżeli występuje produkcja seryjna, takie rozwiązanie zazwyczaj dobiera się raz i koncepcja się już później nie zmienia.

  • Jakie branże obsługujecie oprócz wymienionych wcześniej sektorów? Co z tzw. general industry oraz klientami spoza typowego przemysłu maszynowego i produkcyjnego?

Działamy praktycznie we wszystkich gałęziach przemysłu. Przykładowo dla branży spożywczej mamy rozwiązania hygienic design, a więc wykonane ze stali nierdzewnej i o stopniu ochrony IP69, które mogą być stosowane w tej pierwszej strefie mycia. Jeżeli chodzi o general industry, to też jesteśmy jak najbardziej obecni. Są tu wykorzystywane te same koncepcje instalacji jak w dotychczas omawianych zastosowaniach, są tu również używane systemy zdecentralizowane.

Jednym z naszych obszarów aktywności są aplikacje mobilne, czyli wszelkiego rodzaju maszyny budowlane, rolnicze, autobusy, transport szynowy, do tego zastosowania morskie i portowe. Dominują te pierwsze, w tym stosowane w wyjątkowo trudnych warunkach - np. w kopalniach. Nasze produkty są odporne na wstrząsy i uderzenia, elektronika jest zalewana żywicą, obudowy mogą być wykonywane ze stali nierdzewnej i zapewniają stopień ochrony IP67 a nawet IP69. Są to produkty do wymagających środowisk i branż.

  • Porozmawiajmy o produktach. Rdzeniem Waszej oferty jest szeroko rozumiana technologia sieciowa...
 
Łukasz Jamborski - prezes zarządu firmy Murrelektronik Sp. z o.o.

Tak, przy czym całość określamy mianem technologii połączeniowej, której kluczowym elementem są systemy sieciowe obejmujące m.in. switche zarządzalne i niezarządzane, w tym o stopniu ochrony IP67. Można powiedzieć, że w zakładzie przemysłowym jesteśmy od samego początku, tj. od podłączenia czujnika czy aktuatora, poprzez sieci przemysłowe min. Ethernet, w tym sieci bezpieczeństwa, aż do działu IT. Asortyment naszych produktów zawiera szereg rodzin i samych wyrobów. Przykładowo mamy ponad 3 tys. rodzajów koncentratorów pasywnych oraz ponad dziesięć rodzin systemów sieciowych.

Jedną z popularnych rodzin jest Cube67, w ramach której dostępnych jest ponad sto typów różnych modułów i rozszerzeń. Daje to możliwość zbierania bardzo różnych sygnałów i danych z maszyn, w tym również popularnego IO- Link. Jednocześnie do jednego węzła, czyli do jednego adresu IP, możemy podłączyć nawet tysiąc sygnałów cyfrowych, przesyłając później wszystko tylko jednym połączeniem sieciowym ze sterownikiem. Oczywiście taka skala nie zawsze jest potrzebna i do mniejszych maszyn oferujemy moduły kompaktowe, które zapewniają zbieranie np. kilkunastu sygnałów.

W ramach asortymentu oferujemy również m.in. moduły MVK metal, które mogą być stosowane w aplikacjach o podwyższonej temperaturze i spawalniczych. W przypadku gdy nie ma takich wymogów, stosowane mogą być wersje z tworzy sztucznych np. Impact67 - do instalacji na zewnątrz maszyn. Mamy tez rodziny Cube20 czy Impact20 do szaf sterowniczych, a także moduły metalowe o wysokim stopniu ochrony Solid67. Można uznać, że tworzą one wszystkie matrycę produktów o różnych parametrach i cechach oraz zastosowaniach.

  • Czy mając tak duży asortyment, możecie przekonywać do siebie klientów właśnie jego kompleksowością?

Dokładnie tak! Dzięki szerokiej ofercie możemy dobrać pasujące komponenty podczas tworzenia przez odbiorcę jego maszyny czy instalacji technologicznej. Przykładowo klient mówi: "mam sterownik np. Siemensa, mam ulubione czujniki, z których zawsze korzystam i inne podzespoły, do tego moja maszyna lub moja linia jest danej wielkości - potrzebuję rozwiązania, dzięki któremu jak najlepiej i najprościej prześlę sygnały do sterownika". I na takie potrzeby jesteśmy w stanie precyzyjnie odpowiedzieć. Klienci mogą powierzyć nam stworzenie całej koncepcji instalacji, do tego często proponujemy tu dodatkowe zmiany. Przykładem jest przejście z klasycznej topologii sterowania na układy rozproszone, co może zapewni nawet 30% oszczędności w projekcie, jeżeli chodzi o parametr TCO.

Dodam, że jednym z naszych haseł jest "nie szukaj błędów - znajduj je". Nasze rozwiązania sieciowe mają w standardzie pełną diagnostykę każdego sygnału. Dla klienta jest to duże ułatwienie, bowiem może on łatwo określić co i w jakim miejscu maszyny stało się - czy nastąpiło zwarcie czujnika, przeciążenie, czy jest problem z aktuatorem, spadek napięcia, itd. Diagnostyka odbywa się przez sieć przemysłową, w efekcie czego system taki jak Cube67 to w istocie zaawansowane narzędzie diagnostyczne, które pozwala na zbieranie wszystkich informacji diagnostycznych z instalacji.

  • Czyli oferujecie modyfikacje standardowych produktów?

Tak. Jesteśmy w stanie stworzyć nowe rozwiązanie, którego nie ma jeszcze na rynku - i takie rzeczy robimy również dla klientów w Polsce. Przykładowo mieliśmy odbiorcę, który miał prasy, w których koncentratorach danych występowały spore problemy z elektroniką. Powodem były silne wibracje i uderzenia powodowane przez ciężkie maszyny. Dodatkowo były tam stosowane komponenty bezpieczeństwa, przez co koncentratory wymagały dzielonego napięcia. Klient oczekiwał więc urządzenia z kilkoma potencjałami, jak też mogącego wytrzymać trudne warunki mechaniczne. Stworzyliśmy zupełnie nowy produkt - zamknięty w obudowie metalowej, zalanej żywicą, ale z zupełnie nową elektroniką. Taki wyrób przeszedł proces certyfikacji i trafił do odbiorcy, a później też do innych klientów na rynku.

Omawiane modyfikacje nie zawsze są jednak konieczne, bowiem mamy wiele produktów specjalizowanych. Przykładowo jesteśmy jedyną na rynku firmą, która oferuje swobodnie konfigurowalne moduły Profinet/ PROFIsafe w obudowach IP67, które mają zarówno podłączenia safety sieci IO- Link, jak też podłączenia standardowych sygnałów cyfrowych o takich możliwościach.

  • Jakie standardy komunikacyjne są u nas popularne? W jakim zakresie przemysł korzysta z bezprzewodowej wymiany danych?

W polskich zakładach przemysłowych na pewno dominuje Profinet, natomiast lokalni klienci są też otwarci na nowe rozwiązania i poszukują możliwości optymalizacji projektów, czy automatyzacji z wykorzystaniem innych sieci. Do takich należą m.in. EtherCAT, który popularyzuje się ze względu na swoją szybkość, oraz Ethernet/ IP, szczególnie w przypadku produktów amerykańskich i kierowanych na tamtejszy rynek. Dostarczamy również urządzenia dopasowane do standardów sieci popularnych w Azji. Ogólnie widzimy silny trend w kierunku zastosowań Ethernetu przemysłowego.

Jeżeli chodzi o systemy bezprzewodowe, to stosowane są one tylko w niektórych aplikacjach - przykładowo tam, gdzie niemożliwe lub bardzo utrudnione jest położenie przewodów, czy gdzie połączenie kablowe byłoby narażone na uszkodzenia. Przykładowo może to dotyczyć aplikacji zrobotyzowanych, w których z modułem instalowanym na ramieniu można komunikować się np. przez Bluetooth. Inne zastosowania technologii bezprzewodowych dotyczą przykładowo dźwigów, maszyn obrotowych czy karuzeli. Zresztą za pomocą Bluetootha można w warunkach przemysłowych przesyłać sygnały na odległości do 100 metrów - i takie wdrożenia też mamy. Dodatkowym rozwiązaniem bezprzewodowym, do którego przekonują się firmy motoryzacyjne, jest sprzęgło indukcyjne. Zapewnia ono komunikację IO- Link i może jednocześnie przesyłać energię przy prądzie do 0,5 A.

  • Czy Wasze produkty sprzedają się "z półki", czy może konieczne jest proponowanie rozwiązań, a nawet projektów?

Dzisiaj zdecydowanie rośnie sprzedaż ze wsparciem. Jako że z wieloma odbiorcami współpracujemy już od długich lat, mają do nas zaufanie i często powierzają nam zadania związane np. z zaproponowaniem konkretnego rozwiązania, uprzednio przesyłając np. projekt maszyny. Z kolei na stanowiskach inżynierów aplikacyjnych zatrudniamy w dużej części osoby, które pracowały wcześniej u producentów maszyn, które te maszyny budowały i dobrze wiedzą, jakie są dzisiaj potrzeby branży czy problemy codzienne. To one rozmawiają z klientami o koncepcjach, dobierając rozwiązania, tak aby były one optymalne dla wytwórców maszyn.

Należy jednak uczciwie stwierdzić, są mamy też odbiorców kupujących same produkty. Aczkolwiek wtedy również wchodzimy z nimi w interakcję, zadajemy pytania, czy na pewno takich produktów potrzebują. Nieraz bowiem dany efekt można osiągnąć taniej, czasami też wdrażając lepsze rozwiązanie - stąd też zawsze staramy się dobierać klientom produkty i systemy niejako szyte na miarę.

  • Domyślam się, że zwracacie uwagę klientów na całkowite koszty posiadania...

Dokładnie tak. Przykładowo czasami klienci patrzą przez pryzmat ceny, bo z pozoru wydaje się, że komponenty do szafy mogą być tańsze. To nie jest pełen obraz sytuacji, bowiem w skład szafy wchodzi nie tylko moduł, ale też przewody, końcówki, złącza, do tego szafę trzeba obrobić mechanicznie, zrobić w niej otwory, itd. A jeśli zastosujemy rozwiązania zewnętrzne IP67, to odpada nam dużo dodatkowej pracy oraz potrzebnych elementów.

We współpracy z uniwersytetem w Monachium analizowaliśmy koszt budowy maszyn w oparciu o rozwiązania klasyczne i systemy zdecentralizowane. I ta druga opcja okazuje się być szybsza we wdrożeniu i tańsza - zarówno na etapie projektowania, jak też uruchamiania. Warunkiem jest tu zastosowanie podzespołów nie wymagających dodatkowego programowania czy złożonej parametryzacji, które mamy.

  • Koncepcja decentralizacji systemów, którą propagujecie, leży również u podstaw Przemysłu 4.0, który ma w warstwie technologicznej prowadzić do pełnej integracji obszarów IT i OT...

Jakkolwiek to zabrzmi, nasze rozwiązania były dostępne jeszcze trochę przed ogłoszeniem tej idei. Dzisiaj natomiast bardzo dobrze wpisują się w koncepcję Przemysłu 4.0, gdzie łączymy ze sobą różne komponenty i urządzenia, tworząc spójny - choć często zdecentralizowany - system obejmujący obszar od czujników do chmury. Ważne jest przy tym, że nie zapominamy o wymogach zapewnienia prostoty połączeń i pełnej diagnostyki. Dodatkowo możliwość elastycznej rozbudowy instalacji jest bardzo korzystna szczególnie dla producentów maszyn. Niejednokrotnie na etapie powstawania koncepcji maszyny nie do końca wiadome są wszystkie jej funkcje i szczegóły w zakresie automatyzacji. Nasze systemy są na tyle elastyczne, że mamy dowolność zmian - ogranicza nas tylko wyobraźnia. Tymczasem tradycyjna szafa w pewnym momencie się kończy...

  • A jak klienci patrzą na tę chmurę i cyberbezpieczeństwo, które są związane z kolejnymi etapami zmian w systemach automatyzacji?

Tutaj jest różnie. Zazwyczaj im większa firma, tym świadomość w tym zakresie jest większa. Niektóre przedsiębiorstwa nie chcą słyszeć o jakimkolwiek zdalnym dostępie do swoich maszyn, obawiając się cyberataków. Inne wręcz przeciwnie - nie wyobrażają sobie braku dostępu online czy niezbierania danych w chmurze. To ostatnie zresztą przejawia się też w wielu mniejszych firmach, bowiem cyfryzacja zapewnia im obniżenie kosztów wsparcia i serwisowania.

Dodatkowo z klientami często rozmawiamy o tym, jakie dane zbierać, jakie są naprawdę potrzebne. Sama możliwość akwizycji informacji cyfrowych, jako element Przemysłu 4.0, jest dzisiaj coraz szerzej dostępna, jednak nie zawsze wiadomo, jak do tematu podejść w praktyce. Stąd dyskutujemy o potrzebach odbiorców oraz ich oczekiwaniach, nieraz w kontekście wielu lat do przodu.

  • Jakim przekazem moglibyśmy podsumować naszą rozmowę?

Odwołałbym się do zapewniania przez nas wsparcia, a właściwie czegoś więcej - proponowania przez nas rozwiązań, które nieraz mogą zmienić wyjściową koncepcję i ramy myślowe klienta. Pokazujemy, jak zrobić coś bardziej optymalnie, efektywnie oraz nowocześnie. I to działa! Odbiorcy nieraz wracają do nas po takich wdrożeniach i mówią: "dzięki wam zaoszczędziłem dwa tygodnie czasu pracy i koszty - powiedzcie to innym". Sami klienci nas motywują do tego, żebyśmy się tym chwalili, udostępniając nam zdjęcia, pomagając tworzyć prezentacje. Murrelektronik to zatem misja - bycia z klientami i obniżania ich kosztów, nawet o kilkadziesiąt procent w odniesieniu do TCO.

  • Dziękuję za rozmowę.

Murrelektronik w Polsce

  • Jak następował rozwój lokalnej działalności? Czy rozpoczęliście od obsługi dużych, międzynarodowych firm produkcyjnych?

Spółka krajowa została założona w 2007 roku jako odpowiedź na potrzeby rozwijającego się u nas rynku automatyki. Wtedy do polskich fabryk trafiało bardzo dużo maszyn z zainstalowanymi produktami Murrelektronik, zaś Polska była postrzegana jako przyszłościowy rynek inwestycyjny, gdzie dostępna była wykwalifikowana kadra inżynierska. Stąd też niemieckie spółki czy fabryki produkujące maszyny zakładały swoje oddziały w Polsce, a my w naturalny sposób chcieliśmy wspierać ich działalność. W efekcie podjęto decyzję nie tylko o rozszerzeniu zakresu terytorialnego dystrybucji, ale też zapewnieniu technicznego, sprzedażowego i aplikacyjnego wsparcia lokalnych klientów.

Faktycznie zaczęliśmy od obsługi klientów międzynarodowych, jednak szybko rozszerzyliśmy naszą działalność na obsługę firm rodzimych, wchodząc w realizowane lokalnie projekty i współpracując z polskimi producentami maszyn oraz tutejszymi fabrykami. Zbudowaliśmy również sieć wsparcia w postaci przedstawicieli regionalnych, a także rozwinęliśmy pakiet szkoleń. Dzisiaj podejmujemy kolejne kroki rozwojowe, które wiążą się z rozpoczęciem obsługi rynków na Ukrainie i na Litwie.

Zbigniew Piątek
Współpraca przy opracowaniu wywiadu: Wojciech Stasiak