Niska cena jest ważna, ale to nie jedyny wymóg

Polscy odbiorcy siłowników, zaworów i pokrewnych produktów w swoich decyzjach zakupowych kierują się wieloma kryteriami, aczkolwiek tym dominującym pozostaje cały czas cena (72% wskazań na rys. 3). Niewątpliwie wynika to z charakteru samych produktów oraz cech branży. Omawiany rynek charakteryzuje duża liczba działających na nim dostawców i związana z tym podaż produktów, co w naturalny sposób sprzyja konkurencji cenowej. Również same produkty, poza innowacjami takimi jak np. zintegrowane z napędami elektrycznymi wyspy zaworowe, również należą do wyrobów dosyć standardowych, a w każdym razie takich, które na pierwszy rzut oka są do siebie podobne.

 
Rys. 3 Czynniki decydujące o wyborze siłowników i zaworów przez polskich klientów; wartości procentowe dotyczą bieżącego badania

Stąd też dostawcy często przenoszą dyskusje z klientami na obszary dotyczące parametrów technicznych (60% wskazań), niezawodności (62%), czasu dostawy czy też możliwości dostarczenia kompletnej aplikacji, w tym obejmującej elementy niestandardowe. Jest to jak najbardziej słuszne, bo nie tylko pozwala na wyróżnienie się na rynku, ale kryteria te należą też do wysoce istotnych dla klientów.

Ponadto odbiorcy szukają produktów jakościowych i niezawodnych (58%), co wprost wynika z charakteru tworzonych przez nich aplikacji. W maszynach czy na liniach produkcyjnych elementy wykonawcze są z jednej strony obciążone mechaniczne i pracują w warunkach narażeń środowiskowych, z drugiej zaś przerwa w ich działaniu na skutek awarii może wiązać się z zatrzymaniem odcinka instalacji technologicznej, a więc też kosztami. Z tych powodów oszczędność na zamienniku i zastosowanie wyrobu od producenta o niewiadomej reputacji jest często odrzucane już na wstępie procesu wdrożeniowego.

Wybór produktów markowych (52%) jest też często podyktowany możliwością stworzenia kompletnego systemu sterowania i wykonawczego z komponentów jednego dostawcy. Jego integracja ma zazwyczaj miejsce po stronie klienta – czy to wytwórcy maszyn, czy przykładowo integratora systemów, dla których istotna jest szybkość i łatwość uruchomienia docelowego układu. Stąd też ważnym wymogiem kompleksowość asortymentu, a tę zazwyczaj gwarantują producenci specjalizujący się w omawianej tematyce. Część przedsiębiorstw oferuje też produkcję na zlecenie – dotyczy to szczególnie siłowników, w przypadku których wykonania katalogowe nie zawsze pasują odbiorcom pod względem wymiarów czy też innych parametrów.

 
Rys. 4. "Na czym się zarabia się w branży?" – odpowiedzi na pytanie
 
Rys. 5. Sposoby sprzedaży omawianych komponentów

W badaniu zapytaliśmy również producentów i dystrybutorów o to, na czym w rzeczywistości zarabiają. O ile bowiem elementy wykonawcze stanowią dla wielu z nich rdzeń oferty, o tyle biznes w omawianych branżach związany jest też z dostarczaniem osprzętu do siłowników – a takiego jest szczególnie dużo w przypadku wersji pneumatycznych i hydraulicznych. Do tego dochodzą układy sterowania i inne produkty z omawianego zakresu. Udział każdej z kategorii jest spory, co przedstawiono na rys. 4. Co ciekawe – wyniki te są od lat dosyć stałe. Respondentów zapytaliśmy również o to, czy ich zdaniem elementy wykonawcze sprzedają się samodzielnie czy jako kompletacje oraz większe systemy. W tym przypadku odpowiedzi ułożyły się w proporcji 59% do 41% (rys. 5).

Zapytania ofertowe
Unikalny branżowy system komunikacji B2B Znajdź produkty i usługi, których potrzebujesz Katalog ponad 7000 firm i 60 tys. produktów
Dowiedz się więcej
Przejdź do kompendium

Prezentacje firmowe

Polecane

Nowe produkty