Dystrybutorzy automatyki

Rynek dystrybucyjny w pigułce

Bieżący raport, pierwszy z publikowanych w APA na temat sektora dystrybucyjnego, wymaga na wstępie omówienia przedmiotu analizy. "Dystrybutorzy" to określenie bardzo pojemne, w praktyce obejmujące kilka grup przedsiębiorstw. Są nimi zarówno dostawcy specjalizowani pojedynczych firm, oferenci wielu marek, jak też dostawcy katalogowi o szerokim asortymencie. Zasadniczo do tej grupy sami zaliczają się nieraz przedstawiciele podmiotów będących przedstawicielami zagranicznych producentów, czyli spółki oferujące produkty jednej konkretnej marki. Uproszczony schemat rynku przedstawiono w fioletowej tabeli.

Wśród firm omawianych w raporcie, a więc respondentów redakcyjnej ankiety rozsyłanej przez nas w maju, pojawiły się przedsiębiorstwa należące do każdej z wymienionych kategorii. Są to podmioty o zróżnicowanych profilach, skali działalności, o różnej historii i odmiennych sposobach działania na rynku. Łączy je fakt obsługi klientów z różnych obszarów przemysłu (i spoza niego), w tym producentów, integratorów, odbiorców końcowych, a także innych klientów profesjonalnych i prywatnych. W efekcie tworzy to dużą branżę, która jest silnie konkurencyjna. Tak przyznało 52% respondentów, reszta stwierdziła, że rywalizacja jest tu standardowa, podobna jak w innych sektorach rynku (rys. 1). Żadna z odpowiedzi nie wskazywała, jakoby była ona niewielka.

Rys. 1. Konkurencja w branży dystrybucyjnej

Determinanty efektywnej działalności

W poniższym rozdziale spoglądamy na czynniki sprzyjające prowadzeniu biznesu dystrybucyjnego. Oczywiście zależnie od modelu działalności, branży czy specyfiki obsługiwanych przez firmę klientów będą one różne, jednak możliwość całościowego spojrzenia na branże daje możliwość przedstawienia najważniejszych, najczęściej wskazywanych tu zagadnień.

Pierwszym z pytań było to dotyczące właśnie czynników efektywnej działalności dystrybucyjnej. Zdaniem absolutnej większości osób kluczowy jest kontakt osobisty z klientami (84%), co dotyczyć może zarówno wizyt u odbiorców, obecności na targach, jak też innych form nawiązywania i podtrzymywania relacji biznesowych. Odpowiednio 56% i 50% uzyskały wskazania związane z dużą rolą sklepu internetowego / platformy handlowej oraz zapewnianiem kontaktów telefonicznych / internetowych. Niewątpliwie istotność zdalnej komunikacji w sprzedaży rośnie już od lat, co dodatkowo przyspieszyło w okresie pandemii. Zdaniem co trzeciego respondenta ważni są też poddystrybutorzy i partnerzy handlowi, a także możliwości działalności międzynarodowej.

Krzysztof Zajdel

COMPARTA

Jak wygląda krajowy rynek dystrybucji komponentów i urządzeń automatyki oraz pokrewnych produktów?

Bez wątpienia jest to rynek rozdrobniony, zarówno po stronie dostawców, jak i odbiorców elementów automatyki, z tendencją do konsolidacji dostawców. Naszą krajową specyfiką jest to, że automatyka często jest zlecana podwykonawcom, nawet u dużych producentów OEM. Stąd na rynku funkcjonuje dużo większych lub mniejszych integratorów i bardzo duża grupa mikroprzedsiębiorstw.

Jaki jest udział handlu w Internecie w stosunku do dystrybucji tradycyjnej?

W naszej działalności w wolumenie sprzedaży przeważa dystrybucja tradycyjna, niemniej handel stopniowo przenosi się do Internetu, który jest też podporą dystrybucji tradycyjnej. To ze sklepów internetowych klienci realizujący zakupy w sposób tradycyjny czerpią wiedzę o produktach, poziomach cenowych oraz, co bardzo ważne szczególnie ostatnio, aktualnej dostępności. Ponadto wsparcie techniczne i doradztwo jest kluczowym elementem niezbędnym do osiągnięcia sukcesu w branży niezależnie od formy sprzedaży.

To jednak nie wszystko. W statystyce przedstawionej na rysunku 2 znalazły się też mniej popularne odpowiedzi, których analiza prowadzi do dalszych wniosków. Przede wszystkim bardzo mało istotny jest dziś sklep firmowy w rozumieniu tradycyjnego budynku. Relatywnie niewielką rolę pełnią oddziały regionalne, choć oczywiście silnie zależy to od profilu działalności firmy. I po trzecie – jedynie jedna na pięć osób stwierdziła, że efektywnej działalności dystrybucyjnej sprzyja istnienie społeczności internetowych/portali gromadzących inżynierów. To ciekawy rezultat, bowiem takie serwisy jeszcze kilka lat temu silnie rozwijały przede wszystkim firmy katalogowe, upatrując w nich przyszłego wehikułu marketingowego. Dzisiaj okazuje się, że oczekiwania te były zdecydowanie na wyrost.

Rys. 2. Najważniejsze czynniki sprzyjające prowadzeniu efektywnej działalności dystrybucyjnej

O wymienionej wcześniej istotności terminów i logistyki dostaw przekonuje kolejna statystyka z odpowiedziami na pytanie o najważniejsze dla klientów cechy produktów i oferty handlowej. Aż 81% respondentów uznało, że właśnie szybkość realizacji zamówień, dostępność towarów i generalnie sprawność logistyczna są dla krajowych odbiorców najistotniejsze. Do tego tematu wracamy w dalszej części raportu. Kolejne częste wskazania to: cena, jakość komponentów oraz kompetencje techniczne dostawcy. Szczególnie warto zwrócić uwagę na ostatnie z wymienionych, bowiem właśnie w obszarze wsparcia inżynierskiego klientów i wartości dodanej ma często miejsce walka konkurencyjna pomiędzy firmami. Pozostałych wskazań respondentów już nie wymieniamy – znaleźć je można w statystyce przedstawionej na rysunku 3.

Rys. 3. Najważniejsze dla klientów cechy produktów i oferty handlowej

Elementy dobrej oferty i determinanty skutecznej sprzedaży tworzą też dodatkowe czynniki. Zestawiono je na rys. 4 i wyróżnić tu można przede wszystkim dwa kluczowe. Pierwszy (84% wskazań) to support techniczny i dobra obsługa klienta, co dotyczy zarówno wsparcia przedsprzedażowego, preselekcji produktów oraz konsultacji na etapie tworzenia przez odbiorców aplikacji. W części przypadków obejmuje to również wsparcie posprzedażowe, co najczęściej jednak dotyczy firm producenckich lub będących oddziałami takowych. Drugim z kluczowych czynników (również 84%) jest dostępność i krótki czas dostaw produktów, co należy wiązać z występującymi dzisiaj problemami z podażą surowców i komponentów. Z tym wskazaniem powiązany jest trzecie ze wskazań – posiadanie produktów na stanie magazynowym (64%). Czwarta w kolejności (47%) była kompleksowość oferty, pozostałe punkty wydają się już być mniej ważne. Jak zatem widać, dzisiaj trzeba mieć przede wszystkim „co” sprzedać, a później trzeba wspierać klienta na różnych etapach procesu zakupowego.

Rys. 4. Czynniki sprzyjające sprzedaży komponentów i innych produktów

Ostatnim z tematów są cechy internetowych platform sprzedażowych. Takie platformy (nie określamy ich mianem sklepów, bowiem są to często o wiele bardziej złożone systemy) posiada część dystrybutorów, szczególnie firmy handlujące dużym asortymentem i wolumenem towarów. Rozwiązania te obejmują m.in. funkcjonalności związane z zarządza stanami towarów, magazynowo-wysyłkowe, informacyjne i analityczne, a także pozwalające na zarządzanie różnymi elementami relacji z klientami. Do najważniejszych wymogów ze strony odbiorców w Polsce należą, zgodnie z wynikami redakcyjnego badania:

dostępność informacji o aktualnych
dostępność dokumentacji, opisów, certyfikatów i innych informacji o produktach (53%).

Do kolejnych ważnych cech (przedstawione na rys. 5) respondenci zaliczyli te związane z dostępnością konta z kompleksową historią zakupów, możliwościami realizowania różnych płatności i kwotowania. I można sądzić, że wymienione możliwości są dzisiaj, w epoce szybkiego rozwoju sprzedaży e-commerce, nie tyle czymś mile widzianym, ale po prostu przez sporą grupę klientów po prostu standardowo oczekiwanym.

Rys. 5. Istotne cechy internetowych platform sprzedaży komponentów

Artur Tkacz

Automation24

Jak wygląda krajowa branża dystrybucyjna? W jakim jej obszarze działacie?

Na polskim rynku dystrybucji automatyki znajdziemy zarówno dystrybutorów specjalizowanych, jak i katalogowych. W przypadku tych drugich dostarczanie automatyki wynika często z faktu, że ich oferta bazowała na komponentach z zakresu elektroniki i elektrotechniki. Automatyka, będąc zakresem pokrewnym, dała tym firmom szansę na szerszą obecność w przemyśle

Oczywiście w przypadku wielu przedsiębiorstw oferta dla przemysłu stanowi rdzeń. W Automation24 mamy właśnie takie podejście, a ponadto jesteśmy gdzieś pośrodku dwóch wcześniej wymienionych modeli – z jednej strony mamy dostępny nasz katalog produktów, z drugiej zaś pomagamy klientom tworzyć rozwiązania, wyszukując dla nich odpowiednie komponenty z naszego asortymentu.

Które sektory rynku krajowego mają największy potencjał rozwojowy? Kogo obsługujecie?

Zdecydowanie największą grupą są tu integratorzy systemów oraz firmy OEM, których zapotrzebowanie na komponenty jest większe niż w przypadku działów utrzymania ruchu czy klientów końcowych. Trzeba jednak wspomnieć o tym, że coraz więcej firm produkujących podzespoły decyduje się na pominięcie dystrybucji i sprzedaż bezpośrednią do odbiorców, którzy mają duże i ciągłe zapotrzebowanie na dane urządzenia. Przewagą firm dystrybucyjnych takich jak Automation24 jest wtedy możliwość zaoferowania kompleksowych dostaw wielu producentów. Mamy swój magazyn i często obserwujemy wzrost zainteresowania komponentami, których brakuje u producentów, a których zapas klienci znajdują u nas.

Wspomniani wcześniej odbiorcy związani są najczęściej z sektorami: spożywczym, drzewnym, meblarskim i obróbki metali. Myślę, że branże te są dobrze ugruntowane w Polsce i nadal będą się rozwijać, wdrażając kolejne innowacje.

Jakie są preferencje zakupowe klientów? Jaka elementy oferty są istotne?

Preferencje odbiorców są zależne od ich specyfiki czy projektu, który jest przez nich w danym momencie realizowany. W większości przypadków najważniejszym kryterium wyboru jest cena, choć też w ostatnim czasie – głównie ze względu na braki komponentów na rynku – kluczowa stała się dostępność. W tej sytuacji klienci cenią sobie również fachowe doradztwo, gdzie w przypadku braków komponentów i długiego czasu oczekiwania możemy zaproponować pasujące zamienniki. Z pozytywnym oddźwiękiem spotyka się także oferowana przez nas pomoc w doborze rozwiązania do konkretnej aplikacji i kompleksowość oferty. Należy także pamiętać, że w obecnych czasach coraz większą rolę odgrywa szybki dostęp do informacji oraz możliwość zakupu "z dnia na dzień".

Jaka jest sytuacja na rynku? Jak wpłynęła na niego pandemia?

Dzisiejsza sytuacja jest specyficzna i od wielu firm wymaga dostosowania się do nowych warunków. I mowa tutaj nie tylko o dystrybutorach, ale także klientach, którzy często z dnia na dzień stracili możliwość zaopatrywania się w niektóre komponenty w tradycyjny dla nich sposób. Sama pandemia wymusiła na wielu firmach wyszukiwanie możliwości zdalnego dotarcia z ofertą do klienta.

Obecnie wspomniana wcześniej dostępność odgrywa kluczową rolę, zaś długie czasy dostaw stały się całkowicie normalne. Na rynku można znaleźć firmy, które wykorzystują sytuację, podnosząc kilkakrotnie ceny artykułów deficytowych, co niewątpliwie nie jest dobrym zjawiskiem. Niestety nic nie wskazuje na to, że w krótkim terminie sytuacja się zmieni. Wiele firm na stałe boryka się z brakiem dostępności komponentów do produkcji, a czasy dostaw się nie skracają. Miejmy nadzieję, że sytuacja jak najszybciej się ustabilizuje, jednak jest to raczej kwestia kilkunastu, a nie kilku miesięcy.