Pandemia i zmienność rynku

Pandemia, patrząc na nią jako na temat po części historyczny, stanowiła ciąg wydarzeń rozłożonych w czasie. Również analiza jej wpływu na branżę wymaga spojrzenia przez pryzmat konkretnych okresów, w szczególności: początku pandemii wiosną 2020 roku, miesięcy jej nasilenia i finalnie czasu odbudowy rynków w 2021 oraz wzrostów zamówień. Respondenci wskazali tu kilka występujących trendów.

wirusa na gospodarkę. Wiązało się to z zakłóceniami koniunktury, wahaniami na rynku i przestojami w pracy zakładów, a więc też spadkami zapotrzebowania – szczególnie w pierwszych miesiącach pandemii. Sporym problemem okazały się tu być przerwy w łańcuchach dostaw, a także braki podażowe wynikające z obniżenia mocy produkcyjnych. Dla firm dystrybucyjnych oznaczało to m.in. najpierw problemy ze zbytem, a później z dostępnością produktów. Pandemia zmieniła też kontakty tych przedsiębiorstw z klientami. "Pojawiło się więcej webinariów i zdalnych szkoleń, pandemia wymusiła większą elastyczność w zarządzaniu projektami, jednocześnie utrudniając prace przez brak możliwości spotkań bezpośrednich z klientami" – stwierdził jeden z respondentów.

W odpowiedziach pojawiła się też grupa wskazań jakoby wpływ omawianych wydarzeń był bardzo niewielki. "Początkowo był chwilowy przestój ze względu na postoje zakładów, w późniejszym czasie wpływ był praktycznie niezauważalny do momentu problemów z dostępnością oraz rosnących cen produktów" – skomentował przedstawiciel jednej z firm. Pojawiły się też odpowiedzi, że okres pandemii był dla firm handlowo bardzo owocny. W szczególności po 2020 roku nastąpiło odbicie – i to na poziomie dla wielu osób niespodziewanym.

O ile część projektów była wstrzymywana lub przesuwana, o tyle pandemia generalnie przyniosła też skutki odwrotne – prorozwojowe. "Zadziałała jak katalizator i przyspieszyła decyzje o transformacji cyfrowej przedsiębiorstw" – stwierdził kolejny z dystrybutorów. Wiele firm zaczęło kupować podzespoły na zapas, tworząc własne bufory logistyczne. Popyt na komponenty, może nie automatyki, ale różnorodną elektronikę, wynikał również z faktu, że konsumenci zostali w domach, potrzebny był im sprzęt komputerowy, telekomunikacyjny i różnorodne urządzenia.

Rys. 6. Aktualna sytuacja na rynku dystrybucyjnym

finalnie warto zauważyć, że pandemia zmieniła po części strukturę rynku, prowadząc do uprzywilejowania dystrybutorów względem producentów. W czasie lockdown’ów zakupy w dużej części przeniosły się do sieci, pojawiły się duże potrzeby zakupowe i dystrybutorzy mający możliwości ich obsłużenia, szczególnie w sytuacji dużego zróżnicowania koszyków zakupowych. W efekcie wzmocniło to pozycję firm dystrybucyjnych, zwiększając ich obroty, szczególnie w 2021 roku. Obecnie koniunktura na rynku dystrybucyjnym jest korzystna, jako słabą określiło ją jedynie 3% osób (rys. 6). Zdaniem przeważającej grupy respondentów sytuacja jest dobra lub wręcz bardzo dobra.

Radosław Sobociński

igus

Jak wygląda krajowy rynek dystrybucji komponentów i urządzeń automatyki oraz pokrewnych produktów?

Jako firma igus sp. z o.o. jesteśmy dystrybutorem rozwiązań produkowanych przez firmę matkę, igus GmbH, której siedziba mieści się w Niemczech. Tam zlokalizowany jest praktycznie cały dział produkcyjny oraz R& D. W Polsce prężnie rozwijamy naszą lokalną sprzedaż, mamy osobny dział handlowy oraz marketingu. Nasze produkty sprzedajemy zarówno do klientów końcowych, jak też coraz częściej oferujemy go firmom zajmującym się integracją rozwiązań z zakresu automatyki przemysłowej.

Z naszego doświadczenia wynika, że coraz więcej firm sięga po pomoc firm wyspecjalizowanych w konkretnych rozwiązaniach. Skutkuje to bardzo dużą dynamiką rozwoju na polskim rynku. Większość firm produkujących automatykę ma obecnie biura na terenie naszego kraju. Nie zmienia to jednak faktu, że sprzedaż przez dystrybutorów jest ciągle obecna, a w przypadku elementów zamiennych dużo częściej wybierana, w szczególności przez duże koncerny, duże zakłady działające na terenie Polski.

Sytuacja związana z niedoborem różnych komponentów na terenie całej Unii Europejskiej jest jednak mocno zauważalna. Znany jest problem braku złączy kablowych czy mikroprocesorów. Nasza firma posiłkuje się dostawcami/ producentami lokalnymi, jednak nie są oni w stanie w tak krótkim czasie zapewnić ciągłości dostaw na tak wysokim poziomie, jaki jest wymagany.

Kim są najczęściej obsługiwani przez dystrybucję odbiorcy?

Najczęściej obsługiwanymi przez dystrybutorów firmami będą duże firmy produkcyjne, które, budując koszyk zakupowy czy historię zakupową z dystrybutorami, są w stanie jednocześnie negocjować lepsze warunki zakupowe. Nierzadko jednak również integratorzy systemów automatyki korzystają z wybranych przez siebie dystrybutorów, którzy są w stanie dostarczyć im kompleksowo wiele różnych komponentów. Część z takich integratorów decyduje się jednak na zakup bezpośrednio od producenta, ceniąc sobie wsparcie techniczne w doborze oraz pomoc posprzedażową.

Jakie kanały obsługi klientów są w dystrybucji najbardziej efektywne?

W dzisiejszym, nowoczesnym świecie bardzo ważne jest posiadać dobry i przejrzysty sklep internetowy. Chodzi o taki, w którym można znaleźć wszystkie potrzebne informacje, dane techniczne, modele CAD, ceny. Przydatne są również narzędzia, pomagające w doborze właściwych rozwiązań. Liczy się również właściwe pozycjonowanie w wyszukiwarce, trzeba być widocznym na rynku i w Internecie. Odbiorcy doceniają również widoczny stan magazynowy oraz możliwość logowania do swojego indywidualnego konta klienta.

Jak na branżę wpłynęła pandemia? Jakie trendy występują na rynku obecnie?

Przede wszystkim opóźnienia w dostawach. Firmy, które potrafiły szybko zaadaptować się do nowych warunków, znaleźć nowych dostawców komponentów, mają przed sobą świetlaną przyszłość. Sama pandemia, w zakresie produkcyjnym, nie była aż tak odczuwalna jak to się mówiło w mediach. Więcej szkód wywołały dodatkowe standardy i blokady – czy były one właściwe i konieczne, to inna historia.

Jeśli chodzi o trendy, potrzebna jest dywersyfikacja dostawców, zamienniki oraz współpraca z różnymi dostawcami. Rynek rozwija się bardzo mocno. Chwilowy przestój widoczny w 2021 roku musi zostać wyrównany w nadchodzących miesiącach. Popyt na automatyzację jest coraz większy, nawet małe firmy dążą do automatyzacji procesów produkcyjnych.