Dystrybutorzy automatyki

W tegorocznym raporcie, podobnie jak w pierwszym z tej serii opublikowanym w APA dwa lata temu, omawiamy obszerną grupę firm dystrybucyjnych. Charakteryzują się one zróżnicowanymi profilami działalności, obsługują różnorodnych klientów – różnymi kanałami sprzedaży. W przypadku przemysłu są to zarówno producenci maszyn, integratorzy systemów, prefabrykatorzy szaf, jak również klienci końcowi – przedsiębiorstwa produkcyjne.

Tworząc analizy publikowane na kolejnych stronach, skupiliśmy się zarówno na omówieniu rynków oraz sposobów działalności firm dystrybucyjnych, jak też na wskazaniu trendów, które można zaobserwować porównując stan z lat 2022 i 2024. Jak się okazuje – nawet w tym krótkim okresie zmian było niemało i rzutują one na sposoby działania samych przedsiębiorstw oraz całej branży.

Odbiorców wielu, ale nastroje są gorsze

Przemysł produkcyjny i pokrewne sektory tworzą szerokie spektrum rynków, aplikacji oraz zastosowań komponentów i urządzeń automatyki, elektrotechnicznych, pomiarowych i wielu innych. Patrząc od strony potencjalnych klientów firm dystrybucyjnych, można również mówić o wielości oraz różnorodności branż. Statystykę odpowiedzi z tym związanych przedstawiono na rys. 1. Najważniejszymi odbiorcami są dzisiaj przede wszystkim: motoryzacja, sektor spożywczy oraz tworzyw sztucznych, ale też energetyka, transport i logistyka oraz wojsko i zastosowania profesjonalne. W porównaniu do wyników sprzed dwóch lat można mówić o wzrostach dla trzech pierwszych kategorii oraz, co jest zrozumiałe ze względu na utrzymującą się sytuację geopolityczną, w przypadku wojska. Jednocześnie całość statystyk jest zróżnicowana analogicznie jak miało to miejsce poprzednio, a dla większości dystrybutorów standardem jest działanie na wielu rynkach jednocześnie.

Rys. 1. Branże o największym potencjale zakupowym – perspektywa branży dystrybucyjnej

Jak wygląda sytuacja w branży w ocenie jej uczestników? Zanim przedstawimy statystykę bieżącą, spójrzmy na wyniki z poprzedniego raportu, gdyż tworzą one istotne tło historyczne. Przypomnijmy – 2022 rok był okresem specyficznym, pandemia właściwie kończyła się, a gospodarka już weszła na wysokie obroty. Wtedy też znacząco wzrósł popyt na komponenty i urządzenia, których na rynku zaczęło brakować. Również wcześniej, jeszcze w trakcie pandemii, część przedsiębiorstw podjęła decyzje dotyczące m.in. cyfryzacji i zrewidowała plany inwestycyjne, co również wytworzyło zapotrzebowanie na nowe produkty. I wreszcie, co opisywaliśmy szczegółowo w zeszłym raporcie, sama pandemia zmieniła po części strukturę rynku, prowadząc do wzrostu znaczenia dystrybutorów (szczególnie mających dobrze zaopatrzone magazyny). W efekcie w statystykach przeważały oceny pozytywne – aż 88% respondentów uznało, że jest dobrze, a dodatkowe 9% że bardzo dobrze lub doskonale.

Dzisiaj jesteśmy w innym momencie cyklu koniunkturalnego i o ile alokacja występuje w znacznie mniejszym stopniu (o czym w dalszej części raportu), o tyle spadły też inwestycje. W zeszłym roku Niemcy weszły w okres dekoniunktury, a za wschodnią granicą Unii Europejskiej trwa przedłużająca się wojna.

W efekcie nastroje w branży, podobnie jak nastroje gospodarcze, są dalekie od rewelacyjnych. Ma to również odzwierciedlenie w adekwatnej statystyce, którą przedstawiono na rysunku 2. W tym przypadku ocenę "dobra" przyznało 55% osób, zaś cała reszta – a więc blisko połowa – uznała, że na rynku jest "słabo".

Rys. 2. Aktualna sytuacja na rynku dystrybucyjnym

Łukasz Szymczak

Elmark Automatyka

Jak wygląda krajowy rynek dystrybucji komponentów i urządzeń automatyki oraz pokrewnych produktów? Jak rozwijał się w ostatnich latach?

W okresie globalnego niedoboru komponentów rynek dystrybucji rozwijał się dynamicznie. To czas, w którym zasada just-in-time przeszła weryfikację, a rola dystrybucji w łańcuchach dostaw ponownie się wzmocniła. Zmianą dla dystrybutorów był przełom pierwszej i drugiej połowy 2023 roku, kiedy producenci intensywnie dostarczali zamówione produkty, a na rynku zaczęło brakować popytu. Mówiąc wprost: podaż przewyższyła popyt.

W kolejnych miesiącach 2023 i na początku 2024 roku na rynku zauważalny był spadek zapotrzebowania. Wynikał on z kilku zdarzeń nakładających się w tym samym okresie, takich jak spadek produkcji przemysłowej, mniejsza liczba projektów infrastrukturalnych, opóźnienia w finansowaniu z KPO, zmiany w spółkach państwowych oraz brak zamówień na magazyny ze strony klientów.

Jak wygląda sytuacja obecnie?

Rzeczywistość w 2024 roku jest niewątpliwie trudniejsza niż w latach poprzednich, ale dystrybutorzy mający wartościowe kompetencje i doświadczenie oraz zdrową sytuację finansową mogą wykorzystać ten czas na rozwój. Pomimo ogólnej słabości rynku, trudny okres nie dotyka każdej branży w takim samym stopniu. Istnieje kilka gałęzi przemysłu, które w 2024 roku cieszą się dużym zainteresowaniem ze strony klientów. Jest to wynik zarówno nowych lub zwiększonych potrzeb w niektórych zastosowaniach oraz segmentach, jak i konieczności przeprowadzenia reform w krajowych systemach.

Dla naszej firmy rok 2023 był niezwykle korzystny. Spółka odnotowała rekordowy przychód przekraczający 148 milionów złotych netto. Jesteśmy dumni z tego wyniku, jednakże pamiętamy, że jest on rezultatem zaufania oraz wzajemnie korzystnej współpracy z naszymi partnerami na rynku!

Szybko, tanio, dobrze?

Czy w przypadku tak różnorodnych obszarów rynku jak wymienione można wskazać standardowe, powtarzające wymogi klientów względem produktów oraz ich dostawców? Otóż tak. Dwa lata temu najwięcej respondentów stwierdziło, że najważniejsze są dla nich kwestie związane z terminami dostaw i logistyką, zaś cena znalazła się na trzecim miejscu. Tym razem sytuacja jest inna – blisko 100% wskazań dotyczyło ceny. Jednocześnie odpowiedzi dotyczące logistyki i terminów, zagadnienia związane z kompetencjami technicznymi dostawcy, a także jakość komponentów – one, podobnie jak dawniej, znalazły się również na czołowych miejscach statystyki. Dla kupujących ważne są też: długotrwała współpraca z dostawcą, obsługa sprzedaży i kompletność oferty. Całość przedstawiono na rysunku 3.

Rys. 3. Najważniejsze dla klientów cechy produktów i oferty handlowej

Konkretne wymogi klientów, ale też spora podaż produktów na rynku oferowanych przez wiele firm przekładają się na dużą konkurencję na rynku. W badaniu sprzed dwóch lat 52% respondentów stwierdziło, że rywalizacja w branży jest silna, natomiast pozostali uznali, że konkurencja jest tu standardowa. Dzisiaj statystyka jest istotnie inna i wskazuje na jeszcze większy stopień nasilenia rywalizacji (rys. 4). Tym razem 3 na 4 respondentów wybrało odpowiedź "silna". Dodajmy, że w obydwu przypadkach żaden z ankietowanych nie uznał, że konkurencja w sektorze dystrybucyjnym jest niewielka.