Alokacja to już przeszłość

W okresie pandemii oraz, w szczególności, po jej zakończeniu branża dystrybucyjna i cały rynek automatyki przechodziły przez problemy związane z dostępnością komponentów, opóźnieniami w dostawach oraz borykały się z alokacją. W 2022 roku, w odpowiedziach na pytanie o czynniki o charakterze negatywnym dla rynku dystrybucji, wskazanie "długie czasy dostaw" uzyskało aż 94% odpowiedzi, podczas gdy pozostałe czynniki znalazły się poniżej 40%. Problemy z dostępnością produktów były wtedy ogromne! Zdaniem respondentów czasy dostaw znacznie wydłużyły się z powodu ogromnego popytu ze strony wielu branż, w tym motoryzacyjnej i elektronicznej, przy jednoczesnym ograniczeniu zasobów produkcyjnych podczas wcześniejszego okresu pandemii. Brakowało nie tylko samych komponentów, ale także materiałów do ich produkcji. Najbardziej dotkliwe były wtedy braki mikrokontrolerów i innych półprzewodników – w raporcie przytaczaliśmy informację o czasach dostaw tych podzespołów wynoszących rok lub dwa. Jednocześnie, wraz ze słabą podażą, znacząco wzrosły ceny. Pochodną tego były wzrosty kosztów zakupu różnorodnych urządzeń, w tym automatyki, napędowych i energoelektronicznych.

Rys. 5. Najważniejsze czynniki o charakterze negatywnym dla rynku dystrybucji

Rys. 6. Główne problemy na rynku dystrybucji – pytanie otwarte; wielkość napisów jest proporcjonalna do liczby udzielonych odpowiedzi

Szczęśliwie powyższy stan to dzisiaj już przeszłość. Jak widać na rysunku 5 na liście problemów dystrybutorów alokacja zajęła dopiero trzecie miejsce, zaś głównym stała się konkurencja. Dotyczy to zarówno konkurencji na rynku krajowym, jak i przede wszystkim tej ze strony dostawców zagranicznych, głównie dalekowschodnich. Trendy w tym zakresie, które zidentyfikowaliśmy poprzez ankietę z pytaniami zamkniętymi, zostały potwierdzone również w odpowiedziach na pytanie otwarte dotyczące głównych problemów w branży. Zestawienie w postaci chmury przedstawiono na rys. 6. Finalnie, jeżeli chodzi o samą kwestię alokacji, zwracamy uwagę na niejednoznaczność opinii dystrybutorów uwidocznionej na rysunku 7.

Rys. 7. Czy nadal obserwowane są problemy z komponentami i czasami dostaw?

Rafał Pilch

ASTOR

Jakie są preferencje zakupowe klientów – co jest ważniejsze: cena, kompletność oferty, markowość, certyfikaty czy inne czynniki? Jakie kanały obsługi klientów są w dystrybucji najbardziej efektywne?

Preferencje zakupowe klientów na przestrzeni ostatnich lat zmieniły się przede wszystkim w zakresie wykorzystywanych kanałów zakupowych. Odbiorcy poszukujący konkretnych produktów chętniej wybierają obecnie zakupy przez kanały internetowe niż bezpośrednio u handlowców. Takie zakupy są po prostu szybsze. Bezpośredni kontakt z handlowcem w dalszym ciągu jest bardzo popularny w przypadku złożonych projektów, w których konieczne jest wsparcie w doborze właściwego rozwiązania.

Klienci chętniej też wybierają dystrybutorów mogących zaoferować kompleksowo całe rozwiązanie, niekoniecznie pochodzące od jednego producenta. Zakupy w jednym miejscu są po prostu prostsze i wygodniejsze. Bardzo istotne jest też profesjonalne oraz szybkie wsparcie techniczne – również od jednego partnera. Jest to szczególnie ważne w przypadku złożonych systemów sterowania integrujących produkty różnych dostawców i dotyczy zarówno etapu konfiguracji, jak i uruchomienia systemu.

Marka ma dla wielu klientów nadal znaczenie, ale nie zawsze jest to główny czynnik decydujący o wyborze rozwiązania. Oczywiście tam, gdzie standard wymusza klient końcowy, marka jest głównym kryterium wyboru. Ale z kolei tam, gdzie standardu nie ma lub zamawiający dopuszcza inne rozwiązania, kluczową rolę odgrywają przede wszystkim dostępność, funkcjonalność produktu, cena oraz łatwość użytkowania.