Rozmowa z Thorstenem Mayerem, dyrektorem ds. marketingu na Europę Wschodnią w National Instruments

• National Instruments jest firmą, którą trudno przyporządkować do wybranej branży czy działalności rynkowej. Jesteście obecni zarówno w sektorze automatyki i pomiarów, w branży elektronicznej, wśród waszych klientów są także odbiorcy związani z wojskiem. Jakie były początki działalności firmy?

• Duży obszar naszej działalności rynkowej kształtował się przez lata rozwoju National Instruments. W początkach działalności, co miało miejsce ponad 30 lat temu, firma zajmowała się łączeniem ówczesnych komputerów z tradycyjnymi urządzeniami pomiarowymi z wykorzystaniem magistrali GPIB. W szczególności projektowane i wytwarzane były płyty komputerowe, które pozwalały na tworzenie takich systemów. Prace te wiązały się zazwyczaj z konkretnymi, niewielkimi zleceniami, takimi jak opracowanie systemu parkowania dla samochodów.

  We wczesnych latach 80., gdy komputery osobiste stały stawały się w środowisku inżynierskim coraz popularniejsze, powstał pomysł, aby zautomatyzować niektóre części procesów pomiarowych. Ideą było stworzenie środowiska, które dla inżyniera pełniłoby podobną rolę, jak arkusz kalkulacyjny dla osób zajmujących się księgowością czy finansami. Po wielu miesiącach rozwoju udało się opracować środowisko, które pozwalało na tworzenie programów w sposób graficzny, cechowało się stosunkowo dużą elastycznością, choć niestety do jego uruchomienia konieczne były komputery Macintosh. Wtedy był to wymóg, gdyż jedynie one miały wystarczające możliwości graficzne. Z czasem środowisko to przeniesione zostało na platformę PC i do dnia dzisiejszego stanowi podstawę oferowanych przez firmę przyrządów wirtualnych, które trafiają do bardzo wielu aplikacji w różnych branżach.

• Kiedy rozwój ten objął szerszą grupę przyrządów, które określane są obecnie mianem wirtualnych? Jakie są cechy tej technologii?

• Ideą rozwoju przyrządów wirtualnych była chęć zastąpienia klasycznych, komercyjnie dostępnych urządzeń pomiarowych takim, w przypadku których inżynier mógłby elastycznie wykorzystać te same komponenty w różnych aplikacjach pomiarowych. Dobrą paralelą do czasów dzisiejszych jest porównanie z iPhone – tutaj użytkownik otrzymuje urządzenie mogące pełnić może wiele funkcji, przy czym definiowane są one przez oprogramowanie.

  Rozwój przyrządów wirtualnych rozpoczął się we wczesnych latach 90. zeszłego wieku. W ich przypadku inżynier wykorzystuje uniwersalny element pomiarowy, który jest poprzez standardowy interfejs połączony z do komputera osobistego, gdzie następuje przetwarzanie i analiza danych, np. z wykorzystaniem LabVIEW. Takie rozwiązanie pozwala również na użycie uniwersalnych przyrządów o jednolitym interfejsie w bardzo różnych aplikacjach pomiarowych. Dla nas kluczowymi elementami tego typu systemów były wspomniane środowisko LabVIEW, wcześniej też CVI, magistrala GPIB i płyty akwizycji danych, które rozwijane były do różnych zastosowań. Chcieliśmy przy tym rozwijać technologie, które mogą być stosowane nie tylko w laboratoriach czy działach R&D, ale również w przemyśle – np. do pomiarów w instalacjach przemysłowych oraz przy produkcji czy walidacji wykonania produktów.

  Ważnym krokiem na drodze rozwoju przyrządów wirtualnych było wykorzystanie w nich platformy PXI. Jest to technologia będącą połączeniem standardu wykorzystywanego w PC, który rozszerzony został o wiele dodatkowych cech. W szczególności jest on standaryzowany pod względem elektrycznym i mechanicznym, dzięki czemu urządzenia tego typu produkowane mogą być przez wielu niezależnych dostawców i są często wykorzystywane w przemyśle – np. w systemach testujących (ATE).

• Kto jest typowym klientem firmy? Czy duża różnorodność aplikacji do których trafiają przyrządy wirtualne nie wymusza na firmie ponoszenia dużych nakładów na rozwój nowych produktów?

• Dostarczane przez nas urządzenia i systemy są rzeczywiście wykorzystywane w bardzo zróżnicowanych aplikacjach. W zeszłym roku trafiły one do ponad 25 tys. firm na świecie, przy czym w tej statystyce każda firma liczona była jednokrotnie, nawet gdy miała liczne oddziały do których dostarczane były urządzenia. Trudno jest jednak określić profil naszego typowego klienta. W żadnym z sektorów rynku, czyli np. w związanym z wojskiem czy produkcją elektroniki, nie odnotowujemy więcej niż kilkanaście procent całkowitych obrotów. Jest to w pewnym stopniu dla nas korzystne, gdyż działanie na wielu rynkach powoduje, że nasza działalność nie jest podatna na zmiany koniunktury w danych sektorach. Z drugiej strony chcąc oferować najnowsze technologie musimy ponosić duże nakłady na rozwój – średnio 16 do 18% naszych zysków przeznaczanych jest na działalność R&D. Istotnym tego powodem jest specyfika przyrządów pomiarowych, które oferowane są równocześnie do wielu różnych sektorów rynku.

• National Instruments nie jest jedyną firmą działającą na rynku przyrządów wirtualnych – tego typu lub podobne rozwiązania promują również inni dostawcy, jak np. Agilent. Z drugiej strony współpracujecie z firmami trzecimi w zakresie rozwoju produktów...

• Rzeczywiście współpracujemy z innymi producentami, gdyż w określonych dziedzinach mogą oni mieć większe doświadczenie niż National Instruments. Przykładem jest wieloletnia współpraca z firmą Tektronix, w której oscyloskopach dodawane jest oprogramowanie SignalExpress. Taka współpraca to nie tylko obustronne korzyści, ale przede wszystkim wiąże się ona z udogodnieniami dla klientów, którzy mogą wykorzystywać łatwe w obsłudze i jednocześnie wydajne oprogramowanie w połączeniu z używanymi na codzień oscyloskopami. Oprócz partnerów technologicznych mamy również partnerów biznesowych, takich jak integratorzy czy firmy OEM.

  Z drugiej strony na rynku istnieje wiele firm produkujących przykładowo płyty do akwizycji danych czy urządzenia oparte o PXI, czego przykładem jest Agilent. Tym, co moim zdaniem odróżnia jednak National Instruments od innych dostawców jest fakt, że jesteśmy firmą pionierską w zakresie wirtualnych urządzeń pomiarowych. Konkurencja rynkowa związana jest raczej z filozofią podejścia do tematu, a nie ścisłym konkurowaniem w zakresie produktów. National Instruments stawiał od początku również bardzo mocno na równoległy rozwój oprogramowania i sprzętu, które są ze sobą ściśle związane. W praktyce bowiem dopiero taka synergia decyduje o dużej możliwościach i funkcjonalności przyrządów wirtualnych. Jednocześnie oferujemy produkty, które wykorzystywane są nie tylko do pomiarów, ale też sterowania, projektowania i innych zadań. Dotyczy to oprogramowania, ale również rozwiązań sprzętowych.

• National Instruments oferuje szereg grup produktów, takich jak płyty akwizycji danych, interfejsy komunikacyjne, systemy PXI, układy rozproszonych wejść wyjść czy systemy wizyjne. Które z nich można określić jako filary działalności firmy?

• Z pewnością rdzeniem dla wszystkich produktów jest oprogramowanie LabVIEW. Jest to platforma programowa, która pozwala na tworzenie przyrządów wirtualnych z wykorzystaniem różnych produktów sprzętowych. Te ostatnie tworzą obszerną grupę urządzeń, przy czym głównym jest PXI. Z kolei biorąc pod uwagę wartość sprzedaży na pierwsze miejsce wysuwają się płyty akwizycji danych, które wykorzystywane są w bardzo różnorodnych aplikacjach. Oferujemy również rozproszone systemy wejść-wyjść – w szczególności kompaktowe urządzenia w obudowach o zwiększonej wytrzymałości i odporności, które wykorzystywane mogą być w obszarze aplikacji przemysłowych.

  Zwiększanie oferty w zakresie produktów odbywało się stopniowo wraz z tym, jak rosły potrzeby użytkowników i zauważaliśmy kolejne dziedziny, gdzie mogły być wykorzystywane przyrządy wirtualne. Przykładem takiej ewolucji są systemy wizyjne, które są jednym z elementów dopełniających gamę oferowanych produktów i pozwalające na rozszerzenie użycia urządzeń pomiarowych i sterowania w systemach dozoru czy sortujących. Chociaż nie byliśmy firmą, która zajmowałaby się tego rodzaju tematyką, zauważyliśmy, że w przemyśle istnieje coraz większa potrzeba optymalizowania produkcji i zagwarantowania jej jakości. Prace w tym zakresie rozpoczęły się dla nas od kontaktów z firmami, które wykorzystywały inne produkty NI w swoich aplikacjach z systemami wizyjnymi. Z czasem wprowadziliśmy tego typu rozwiązania również do naszej oferty, co odbyło się poprzez przejęcie firm działających w tej branży. Dzięki temu oferowane przez nas systemy wizyjne można łatwo integrować z przyrządami wirtualnymi i programować z użyciem jednolitego środowiska, którym jest LabVIEW.

• Jakie są ograniczenia stosowania przyrządów wirtualnych w stosunku do tradycyjnej aparatury pomiarowej? Jak kształtuje się koszt wykorzystania tego typu rozwiązań?

• Choć przyrządy wirtualne należą do bardzo uniwersalnych rozwiązań, ich wykorzystanie w niektórych aplikacjach może być ograniczone. W szczególności dotyczy to sytuacji, gdzie zakresy częstotliwości mierzonych sygnałów wynoszą kilkanaście GHz. Przyrzady wirtualne pozwalają obecnie na akwizycję danych z sygnałów o częstotliwości do 2-3GHz, co jednak powinno być w większości typowych zastosowań wystarczające. Wartości te ulegają zwiększeniu, a istotnym czynnikiem jest rozwój systemów komputerowych, w szczególności magistrali do transmisji danych takich jak PCI Express. Pozwala to np. na tworzenie systemów do testowania telewizorów cyfrowych, gdzie łączonych jest kilka sygnałów wideo, kodowanych i wysyłanych przez układ nadajnika, a następnie odbieranych na wyjściu telewizora.

  Patrząc od strony użytego sprzętu redukcja kosztów użycia przyrządów wirtualnych w porównaniu z tradycyjnymi przyrządami pomiarowymi może być duża. Niemniej konieczność wykonania projektu dedykowanego do danego zastosowania powoduje, że chcąc oszacować całkowity koszt wykorzystania przyrządów wirtualnych, trzeba brać pod uwagę zarówno cenę urządzeń, oprogramowania, ale też samego wykonania projektu i jego wdrożenia.

• W ostatnich latach obserwować można trend oferowania przez NI coraz mniejszych, przenośnych urządzeń takich jak CompactDAQ, które mogą być stosowane bezpośrednio na obiektach pomiarowych. Czy chęć oferowania tego typu produktów spowodowana była luką, która powstała między zaawansowanymi systemami pomiarowymi a prostymi urządzeniami przenośnymi?

• W 2004 roku, gdy wprowadziliśmy do oferty urządzenia CompactRIO, szybko znalazły one uznanie u użytkowników, szczególnie tych związanych z przemysłem lub wykorzystujących jest w trudnych warunkach środowiskowych. CompactRIO i CompactDAQ są podobne pod względem wielkości i cech, ale różnią się funkcjonalnością, gdyż pierwsze z urządzeń pełnić może funkcję sterownika programowalnego. Jego niewielkie rozmiary przy zachowaniu funkcjonalności, którą dostarczały wcześniej tylko większe systemy, znalazło uznanie u klientów. Z tego powodu postanowiliśmy opracować produkt o podobnych cechach fizycznych i gabarytach, który pozwalałby na akwizycję danych i przesyłanie wyników do komputera, w szczególności notebooka z wykorzystaniem USB. Istotną cechą była tutaj też możliwość hot-swappingu modułów, co staje się dzisiaj standardem w przypadku tego typu przyrządów pomiarowych.

• Czy w przyszłości przyrządy wirtualne będą jeszcze mniejsze?

• Obecnie nie tylko inżynierowie, ale też technicy i inne grupy osób, które działają w terenie, chcą mieć ze sobą zaawansowane, ale jednocześnie nieduże przyrządy pomiarowe. Wyzwaniem na przyszłość jest dla nas stworzenie graficznego systemu programowania, który pozwoli ściśle zintegrować i przyspieszyć projektowanie, prototypowanie i wdrażanie aplikacji. Pracujemy w szczególności nad rozwojem LabVIEW wykorzystywanego w małych urządzeniach przenośnych i aplikacjach wbudowanych. Oczywiście już dzisiaj można wykorzystywać to środowisko uruchamiając je np. na PDA, ale naszym zamierzeniem jest ścisła jego integracja z układami i stworzenie rozwiązań typu LabVIEW-on-chip czy LabVIEW-to-the-pin, czyli aplikacji, gdzie nie będzie konieczne wykorzystanie dodatkowych sterowników i sprzętu. Widzimy również, że istnieje coraz większy rynek OEM, gdzie LabVIEW czy inne nasze produkty mogłoby być wykorzystywane jako oprogramowanie wbudowane.

• Niedawno zaoferowana została nowa wersja oprogramowania LabVIEW, które reklamowane jest jako środowisko pozwalające na wykorzystanie procesorów wielordzeniowych i łatwe tworzenie projektów z wykorzystaniem układów FPGA. Jakie zmiany wprowadzone zostały w LabVIEW 8.5 ?

• Jeżeli spojrzy się na historię rozwoju LabVIEW, modyfikacje w kolejnych wersjach wynikały zarówno z sugestii dotychczasowych użytkowników programu, ale też zmian wynikających z samej technologii. W przypadku wersji 8.5 największą modyfikacją jest możliwość pełnego wykorzystania urządzeń wieloprocesorowych. Wielowątkowość została wprowadzona do LabVIEW w 1998 roku, jednak dopiero teraz użytkownik ma możliwość pełnej kontroli wykorzystania tych mechanizmów tego w przypadku procesorów wielordzeniowych. Kompilator w LabVIEW 8.5 umożliwia m.in. przyporządkowanie konkretnych operacji równoległych w projekcie do danych rdzeni – w praktyce może to być zmieniane nawet czasie rzeczywistym. Dzięki temu możliwe jest odpowiednie dysponowanie czasem procesora, co pozwala na kontrolę wykonania procesów krytycznych czasowo. W przypadku LabVIEW, gdzie programy tworzone są w graficznym języku programowania, działanie takie jest intuicyjne i stosunkowo łatwo opracować zaawansowaną aplikację wielordzeniową.

  Z ważnych, choć mniejszych zmian wprowadzonych do nowej wersji, wymieniłbym funkcjonalność pozwalającą na łączenie oprogramowania tworzonego przez różne zespoły projektantów czy zwiększenie możliwości w zakresie zarządzania projektami. Ważnym elementem jest też moduł pozwalający na tworzenie projektów w postaci maszyny stanów, co jest kolejnym sposobem tworzenia programów, które w szczególności mogą być implementowane w układach programowalnych.

• Porozmawiajmy o działalności firmy na rynku polskim. Jak zorganizowana jest jej struktura w przypadku naszego regionu Europy?

• Historycznie w krajach europejskich istniały tylko biura lokalne. Aby jednak lepiej nimi zarządzać wydzielone zostały regiony, w obrębie których oddziały te są wspólnie zarządzane. Takimi regionami są przykładowo śródziemnomorski, Europy centralnej, gdzie znajdują się m.in. Niemcy i Austria, czy Europy wschodniej. Ten ostatni, do którego należy również Polska, był wcześniej zarządzany z centrali obsługującej Azję, ale od 2005 roku jest on obsługiwany z Europy. W Polsce otworzone zostało zresztą pierwsze biuro regionalne w regionie, co miało miejsce w 1999 roku. W kolejnych latach powstały biura w innych okolicznych krajach, niemniej były to wyspy, dlatego stworzyliśmy w ramach wspomnianej regionizacji dla nich nadrzędne biuro w Budapeszcie. Dzięki temu można było odciążyć biura lokalnych z takich działań jak marketing, a jednostka na Węgrzech jest dla nas jednocześnie miejsce szkoleń nowych pracowników firmy.

• Z kim współpracujecie na rynku polskim? Kto jest waszym klientem?

• National Instruments ma w Polsce bardzo silne związki z uczelniami wyższymi, czyli głównie politechnikami oraz warszawskim WAT-em. Współpraca ta jest rozwinięta znacznie silniej niż w przypadku innych krajów regionu. Uczelnie są dla nas jednocześnie istotnymi klientami, dlatego zamierzamy w Polsce mieć przedstawiciela oddelegowanego do kontaktów właśnie z nimi. W przypadku firm mamy odbiorców m.in. z sektora motoryzacyjnego i związanego z szeroko rozumianą elektroniką – wśród nich są Delphi, Wabco czy należący do tej drugiej grupy – Philips Electronics. Przyrządy wirtualne, w szczególności w aplikacjach testujących, wykorzystują także firmy zajmujące się produkcją na zlecenie, takie jak Jabil.

  Typowym sposobem naszego działania jest oferowanie konkretnych produktów i rozwiązań przez naszych pracowników, którzy bezpośrednio współpracują z klientami. Nie korzystamy przy tym z usług dystrybutorów – z chęcią nawiązujemy jednak współpracę z poważnymi partnerami, którzy pracują nad wykonywaniem gotowych systemów w oparciu o nasze produkty. Ponieważ często sami klienci współpracują z firmami integracyjnymi, można uznać, że wiele wdrożeń realizowanych jest we współpracy z National Instruments.

  Trzeba jednak podkreślić, że dostarczamy produkty i technologie, ale nie wdrażamy systemów w konkretnych aplikacjach, nie zajmujemy się również utrzymaniem tych systemów. Zależy nam jednak na informowaniu klientów o aplikacjach, w których wykorzystane zostały nasze produkty. W wielu przypadkach pokazanie, że dany system działa w konkretnej aplikacji, jest najlepsza reklamą. Promowanie gotowych rozwiązań nie zmienia jednak faktu, że nie oferujemy systemów „pod klucz”.

• Jak National Instruments ocenia nasz region pod względem zainteresowania inżynierów tematyką przyrządów wirtualnych? Polska stała się w ostatnich latach miejscem wielu inwestycji zagranicznych – czy firmy działające w kraju chętnie inwestują w tego typu technologie?

• Rynek na którym działamy, a w szczególności dostarczane przez nas technologie, są specyficzne. Zazwyczaj stosunkowo długo zajmuje ich zaadoptowanie przez środowisko osób związanych z pomiarami, dlatego też trudno porównywać rynek polski, gdzie obecni jesteśmy dopiero od kilku lat, np. z rynkami zachodnioeuropejskimi. Z drugiej strony, dokonując jego porównania z rynkami innych krajów regionu Europy Wschodniej, można stwierdzić, że LabVIEW adoptowany jest stosunkowo często, a polscy inżynierowie chętnie wdrażają nowe technologie i nastawieni są na zdobywanie wiedzy. Potwierdza to ich uczestnictwo w seminariach organizowanych cyklicznie przez National Instruments – na tego typu spotkaniach gościmy często ponad 100 osób. W kraju mamy też coraz więcej inżynierów wsparcia – jest ich obecnie więcej, niż innych pracowników firmy.

  Polska, a właściwie cały region Europy Środkowo-Wschodniej, jest miejscem, gdzie w ostatnim czasie inwestuje bardzo dużo firm zagranicznych. Trafia tutaj w praktyce najwięcej po Chinach inwestycji bezpośrednich na świecie, a wiele z firm tworzących swoje oddziały to koncerny, które już są naszymi klientami. Z tych powodów obecne zmiany w regionie stanowią dla nas bardzo dobrą możliwość rozwijania działalności i promowania wykorzystania przyrządów wirtualnych. W ostatnich latach odnotowywaliśmy w regionie roczny wzrost o ponad 30% - mam nadzieję, że w kolejnych latach utrzymamy, a nawet przekroczymy ten wynik.

Dziękujemy za rozmowę.