Rozmowa z Pawłem Łosiem, General Manager B&R Polska

• Polskie firmy produkcyjne w znakomitej większości lokują się w rynkowych niszach wytwarzając specjalistyczne produkty i systemy. W przypadku toruńskiej EMC od razu widać, że firma skupia się na produktach popularnych i produkowanych w dużej skali. Dlatego nasuwa się pytanie, jak udaje wam się współegzystować na rynku razem z wieloma firmami z Dalekiego Wschodu?
• gfdjhgsdhfg

• B&R jest dostawcą szerokiej gamy produktów dla automatyki, przy czym obsługujecie Państwo głównie sektor OEM. Kim są klienci firmy i jakie są cechy charakterystyczne współpracy z nimi ?

• Typowymi klientami B&R są producenci maszyn, którym w głównej mierze podporządkowane są zarówno nasze wysiłki organizacyjne, jak też rozwój produktów. Obsługujemy branżę urządzeń pakujących, drukujących, sektor produkcji tworzyw sztucznych, ważenia i dozowania, przemysł spożywczy, drzewny i szereg innych obszarów rynku maszynowego.

  Współpraca z firmami z branży OEM jest dla dostawcy systemów automatyki szczególnym obszarem działalności rynkowej. Wymaga ona nie tylko bliskiej współpracy z klientem, ale też długoterminowej obserwacji jego rozwoju. Jest to niezbędne dla poprawnego zdefiniowania bieżących i przyszłych potrzeb klienta tak, by zawsze oferta była adekwatna do jego wymagań. Z tego powodu typowy proces zdobywania tego typu klienta trwa nawet kilka lat – w przypadku polskiego oddziału B&R rekordem było siedem lat! Również wymierne efekty włożonych prac są rozłożone w czasie, gdyż faza seryjnych dostaw poprzedzona jest stosunkowo długą fazą wdrożenia, prototypu i pojedynczych dostaw.

• Jaka jest wielkość krajowego sektora maszynowego, przykładowo w porównaniu z analogicznymi rynkami zagranicą?

• Trudno jest tutaj podać konkretne liczby, ale z całą pewnością można stwierdzić, że większość dostawców maszyn działających na rynku krajowym to producenci małoseryjni. Wytwarzają oni kilka lub kilkanaście maszyn rocznie, co jest, moim zdaniem, wartością typową dla firm z polskiego sektora OEM.

  W przypadku sąsiadujących z nami krajów zachodnich sytuacja jest inna. Przykładowo w Niemczech znacznie częściej spotyka się producentów wytwarzających od 100 do kilkuset maszyn rocznie, dlatego w tym przypadku jednorazowe wdrożenie przynosi dla dostawcy komponentów dosyć szybko wymierne efekty. Porównując potencjał zakupowy polskich producentów np. z niemieckimi można stwierdzić, iż pozyskanie klienta z branży maszynowej, który jest w stanie wygenerować około milion złotych obrotu rocznie, jest w Polsce bardzo trudne. Oceniam, że w kraju takich firm jest co najwyżej kilkanaście. W przypadku Niemiec liczba ta jest przynajmniej o rząd wielkości większa.

• Czy do działania na omawianym rynku niezbędne jest oferowanie wsparcia technicznego i innych wartości dodanych do produktów?

• Tak, jest to konieczne. Należy jednakże podkreślić, że tego typu wsparcie musi być dopasowane indywidualnie do klienta. W praktyce najlepszym rozwiązaniem jest, gdy dostawca podzespołów automatyki ściśle współpracując z producentem maszyn nie tworzy za niego kompletnej aplikacji.

  Na rynku istnieje obecnie grupa firm, które nie oferują odpowiedniego wsparcia technicznego, jak też dostawcy, którzy chcą narzucić klientom własne, kompletne rozwiązania. W szczególności dotyczy to oferowania pełnego zakresu usług inżynierskich, co skutkuje późniejszym brakiem znajomości aplikacji przez klienta a dalej trudnościami przy jej serwisowaniu i dalszym rozwoju. Z tych powodów w B&R preferujemy skupienie się na szkoleniach działu automatyki klienta i wspólnym rozwiązywaniu problemów. Nawet gdy pomagamy w pisaniu aplikacji, klient pozostaje nadal za nią odpowiedzialny, dzięki czemu może później samodzielnie rozwijać własne produkty.

  Istnieje także drugi model współpracy, który stosowany jest w przypadku klientów, którzy nie mają własnych działów automatyki. Polega on na poleceniu przez B&R usług współpracujących z nami firm inżynierskich – jesteśmy bowiem dostawcą produktów B&R, a nie firmą integrującą systemy własne z systemami obcymi.

  Jeżeli tworzymy oprogramowanie, to zazwyczaj jedynie jego fragment i działamy w porozumieniu z klientami. Zdarza się nam wprawdzie napisać kompletny kod dla wybranych odbiorców, ale są to najczęściej klienci, którzy wytwarzają duże serie maszyn i nie chcą współpracować z firmami inżynierskimi.

• Czy współpracujecie Państwo z integratorami systemów?

• Z pewnością nie w sposób tak sformalizowany, jak ma to miejsce w przypadku dostawców działających w obszarze automatyzacji procesów. W szczególności nie występuje u nas sytuacja, gdzie wiązalibyśmy się umowami w zakresie wykorzystania przez określone firmy produktów B&R. Współpraca z integratorami systemów opiera się na tych samych zasadach, co współpraca z innymi klientami: ustalony program szkolenia, wsparcie techniczne, ustalony poziom cen i warunki płatności. B&R jest dostawcą, który jest w pewnym stopniu wyspecjalizowany w określonych obszarach produktów. Przykładowo nie dostarczamy oprogramowania SCADA czy części podzespołów, które znaleźć można u dużych dystrybutorów działających na rynku polskim, szczególnie tych obsługujących przemysł procesowy. Nie prowadzimy również kompletacji systemów, przez co tym bardziej nie możemy wchodzić w kompetencje firm integratorskich. Natomiast ważnym obszarem naszej działalności jest prowadzenie szkoleń, gdyż preferujemy, aby po stronie klienta była osoba, która ma stosunkowo obszerną wiedzę zarówno w zakresie aplikacji, jak też możliwościach wykorzystania w niej naszych produktów.

• Co zmieniło się po maju 2004 roku ? Czy można mówić o boomie w branży maszynowej?

• Patrząc z perspektywy sektora, w którym działamy, zaszły procesy pozytywne i negatywne. Z pewnością korzyścią dla nas była możliwość realizowania dostaw bezpośrednich do klientów, łatwiej jest nam bowiem rozliczać się z firmą macierzystą. Dla wielu naszych klientów maj 2004 roku wiązał się również z otwarciem nowych rynków. Przykładowo firmy inżynierskie uzyskały możliwość łatwiejszego świadczenia swoich usług na rynkach zachodnich, natomiast wytwórcy maszyn zwiększyli produkcję, gdyż wzrósł popyt zewnętrzny. Niemniej jednak nie określiłbym tego mianem boomu – średni wzrost wyniósł co najwyżej kilkanaście procent.

  Wejście Polski do Unii Europejskiej wiązało się natomiast ze znacznym zwiększeniem oczekiwań polskich przedsiębiorców co do nowych inwestycji, jakie miały powstać w naszym kraju za sprawą koncernów zachodnich. Miały one również przełożyć się na wzrost zapotrzebowania na usługi i towary dostarczane przez firmy lokalne. Niestety praktyka nieraz rozmijała się z oczekiwaniami, gdyż koncerny zagraniczne otwierające zakłady produkcyjne w Polsce stosunkowo rzadko korzystają z usług krajowych firm inżynierskich, czy też polskich producentów maszyn.

  Ponadto bardzo często okazuje się, że firma zagraniczna, która inwestuje pieniądze w dany zakład, bardzo często narzuca własne standardy w zakresie preferowanych dostawców automatyki. W efekcie np. na liście potencjalnych klientów, z którymi B&R chciałoby współpracować figurują firmy, dla których B&R ma doskonale dopasowane rozwiązania automatyzacji, ale niestety współpraca nie może dojść do skutku właśnie z powodu standardów narzuconych przez zagranicznego właściciela. W takich przypadkach korzystamy z globalnej obecności B&R podejmując działania marketingowe poprzez nasze oddziały znajdujące się w rodzimych krajach inwestorów.

• Czy na rynku polskim zwiększyła się w ostatnim czasie konkurencja w zakresie tanich maszyn i ich komponentów ? Czy rosnąca konkurencja na rynku maszyn dotyczy jedynie dostawców maszyn z Dalekiego Wschodu?

• Z pewnością kolejnym procesem negatywnym, który od kilku lat ma miejsce na rynku, jest pojawianie się na nim dostawców szeregu tanich maszyn z Chin i okolicznych krajów. Widać to szczególnie w sektorach, takich jak branża tworzyw sztucznych. Sądzę, że sposobem na konkurowanie jest w tej sytuacji przejście na wyższy poziom technologiczny, co pozwala na zaproponowanie klientom rozwiązań, których nie ma w najtańszych maszynach.

  Na rynku krajowym działają również dostawcy tanich, dalekowschodnich podzespołów do maszyn i różnych komponentów automatyki. Przyznam, iż jak dotąd nie odczuwamy z ich strony większej presji, gdyż dopiero powoli wkraczamy w zakres najprostszych systemów, podczas gdy nasze główne działania to obszar średnio i wysoce zaawansowanych rozwiązań. Konkurencja na tym rynku pojawiła się również ze strony mniejszych firm lokalnych, które nie działały wcześniej w sektorze dystrybucji. Przykładowo niektóre firmy inżynierskie szukają produktów niszowych, takich jak proste panele tekstowe, które mogłyby dystrybuować i zapewnić sobie tym samym dodatkowe, niezależne od ich głównej działalności źródło przychodów.

  Co ciekawe w ostatnim czasie wzrosła również silnie konkurencja ze strony producentów zachodnich działających na rynku maszynowym. Koncerny globalne, które swobodnie działają na naszym rynku, są w stanie zaoferować nieraz znacznie lepsze warunki finansowe niż producenci polscy. Są to zazwyczaj firmy z dużym kapitałem, które nie tylko proponują maszyny po korzystnych cenach, ale też dodatkowo mogą zaoferować roczne terminy płatności lub płatność w ratach. Tego ostatniego polscy dostawcy nie są zazwyczaj w stanie zrobić. Nawet w przypadku, gdy polskie firmy produkują na eksport – np. do krajów zachodnich, rzadko kiedy ich odbiorcy chcą realizować przedpłaty, przez co wymagane są od nich spore inwestycje kapitałowe. W przypadku produkcji na wschód sprawa ta jest prostsza, gdyż dostarczanie maszyn do odbiorców z tamtego regionu wiąże się zazwyczaj z odpowiednimi przedpłatami.

• B&R oferuje podzespoły systemów umożliwiających pracę w czasie rzeczywistym. Jaki jest w kraju popyt na tego typu systemy, w szczególności typu PC-based ? Jakie branże nakładają największe wymogi co do możliwości pracy w czasie rzeczywistym?

• Dominującą branżą jest tutaj przemysł pakujący i drukarski, gdzie wymagane jest szybkie przetwarzanie połączone z synchronizacją osi – tego typu aplikacje wykonuje się w przypadku produktów B&R na poziomie serwonapędów lub szybkich układów wejść-wyjść. Innymi wymagającymi zastosowaniami są maszyny dla branż metalowej, gdzie stosuje się cięcie w locie oraz przetwarzanie CNC.

  Do tych zastosowań oferujemy pełną gamę produktów opartych na sterownikach z procesorami kompatybilnymi z Intel od 100MHz do 650MHz oraz komputerach przemysłowych z procesorami Celeron M, Pentium M oraz Core Duo czy Core 2 Duo. Wymagania czasu rzeczywistego realizujemy we wszystkich naszych produktach poprzez własne rozwiązanie wielozadaniowego systemu operacyjnego B&R Automation Runtime, który nie opiera się na Windows. Podkreślam to dlatego, że wymóg stosowania Windows jest wśród producentów maszyn bardzo rzadki, a jednocześnie jest on przez część dostawców na rynku w pewien sposób przereklamowany. Podobnie jest, moim zdaniem, generalnie z tematyką systemów softPLC czy też PC-based, gdzie wielu dostawców bazuje na rozwiązaniach czasu rzeczywistego z Windows. Nasze doświadczenia pokazują, że tego typu konieczność występuje w niewielkim odsetku rozwiązań sprzedawanych na rynku. Przykładem mogą być wspomniane maszyny CNC, gdzie na komputerze oprócz aplikacji sterowania uruchomione jest np. narzędzie CAD/CAM, lub maszyna gdzie do wizualizacji i archiwizacji wymagana jest SCADA.

• Co jest obecnym hitem rynkowym B&R ? Jak zmieniają się obecnie wymagania klientów co do podzespołów i systemów automatyki?

• Wymagania w automatyce wzrastają bardzo szybko, w podobnym stopniu wzrasta też złożoność systemów. Dla inżyniera-automatyka oznacza to konieczność zajmowania się coraz bardziej zaawansowanymi aplikacjami, stąd też trendem jest unifikacja narzędzi programistycznych. B&R oferuje tego typu oprogramowanie, które obok możliwości programowania sterowników, paneli i serwonapędów z wykorzystaniem języków klasycznych, pozwala również na stosowanie języków wysokiego poziomu, jak ANSI C, czy bloków funkcyjnych zgodnych z normą PLCopen.

  Produktem B&R, który świetnie sprzedaje się na rynku polskim, są panele zintegrowane ze sterownikami. Ich popularność wynika z faktu, że zadania sterowania bardzo często wiążą się z koniecznością zapewnienia odpowiedniej wizualizacji. Dostarczamy tutaj gamę paneli o szerokim zakresie przekątnych, które charakteryzują się dużą skalowalnością, mają wbudowane technologie IT jak np. serwery WWW, FTP VNC oraz oczywiście są programowane z wykorzystaniem jednego narzędzia dla zadań sterowania wizualizacji, napędu i komunikacji, którym jest B&R Automation Studio. Wykorzystanie tego typu rozwiązań powoduje, że całościowe koszty wykorzystania systemu są niższe, niż w przypadku konieczności korzystania z podzespołów różnych firm. Te ostatnie wymagają bowiem od producenta maszyn również poświęcenia sił inżynierskich na stworzenie odpowiedniego oprogramowania i zagwarantowania poprawnej współpracy komponentów.

• Jakie są plany firmy na przyszłość?

• Chcemy zwiększać rozpoznawalność naszej marki, gdyż istnieją branże, takie jak motoryzacyjna, gdzie znajomość oferty B&R jest niewystarczająca. Sektor ten jest dosyć hermetyczny dla nowych dostawców, niemniej planujemy stopniowo, co dotyczy nie tylko Polski, starać się o zwiększanie naszego udziału w tym rynku.

  Ponadto zamierzamy koncentrować się nadal na szeroko rozumianej sprzedaży systemów dla branży maszynowej, a także podejmiemy działania w zakresie sprzedaży niektórych naszych komponentów takich jak rozproszone we/wy czy komputery przemysłowe. Mamy w planach m.in. zatrudnienie kolejnych inżynierów aplikacji do każdego z biur w kraju. Nie planujemy przy tym zwiększenia liczby przedstawicielstw, gdyż te obecnie działające, wraz z firmą ConStel, wystarczająco obsługują klientów we wszystkich regionach Polski.

  Zamierzamy wreszcie kontynuować współpracę z uczelniami wyższymi. Szczególnie owocne były nasze dotychczasowe kontakty z Politechniką Szczecińską i jesteśmy przekonani, że obecność firmy na wydziałach uczelni wyższych jest bardzo korzystna dla studentów, którzy mogą realizować prace na nowoczesnych systemach dostarczanych przez B&R. Z kolei w naszym przypadku pozwala na nawiązanie wczesnego kontaktu z młodymi inżynierami, którym później nieraz proponujemy pracę w firmie, współpracę, czy pomoc w znalezieniu pracy u naszych klientów.

Dziękujemy za rozmowę.